Olhar primeiro para as pessoas, depois para os profissionais. Essa é a verdadeira liderança.
No mundo das vendas, onde as metas são cada vez mais desafiadoras, essa importante lição muitas vezes é esquecida.
Neste episódio, a Carla Dualib, Head Comercial da Combate à Fraude, falou sobre a importância de cuidar das pessoas que estão sob o seu comando, e que bons líderes são positivos, apaixonados e acreditam que as pessoas podem fazer a diferença.
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insightcast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil!
Fala pessoal, tudo bem? Sejam bem-vindos ao décimo episódio da segunda temporada do Insightcast. Hoje contamos com uma presença ilustre aqui de uma grande amiga minha e parceria profissional, Carla Dualib.
A Carla tem uma carreira bem legal, bem extensa. Ela já viveu muita coisa dos mais diversos segmentos. Muito obrigado pela sua presença! Pode usar esse espaço à vontade, você está em casa aqui, se quiser se apresentar, falar um pouquinho de você, fica à vontade!
Carla: Bom dia gente! Super obrigada pelo convite, estou bastante feliz de estar aqui com vocês.
Bom, eu tenho uma carreira bem vasta.
Antes de tudo, mãe de 3 filhos, Paula, André e Bruna. Tenho 51 anos, e uma carreira bastante vasta, como disse o Rê. Passei por várias áreas e acho que a gente pode começar a conversar um pouquinho. Aí eu vou contando para vocês.
Renato: Fantástico! E assim, Carla, uma coisa que eu conversei com vários outros participantes nos episódios passados é que Vendas dificilmente é onde as pessoas começam, né? É aquela brincadeira, todo mundo queria ser astronauta, ninguém queria ser vendedor de SaaS, B2B ou vendedor de consultoria, do que for, né? haha Me conta um pouquinho como você se descobriu em vendas, como as vendas entraram na sua vida.
Carla: Olha, foi uma casualidade, Renato.
Na verdade, eu comecei minha carreira como diretora de arte bem jovem, passei por várias agências de publicidade e propaganda. Depois tive a oportunidade de mudar de lado, né? Eu costumo dizer que mudei pro lado do cliente, trabalhando como diretora comercial e de marketing em uma grande empresa. Então eu comecei a me descobrir uma vendedora, na verdade, porque nesse sentido eu comecei a entender quais eram as necessidades reais do mercado.
Porque antes, eu entendia as necessidades dos clientes, se tinha que colocar isso na propaganda de uma forma criativa para que então isso fosse comercializado de certa forma. E eu passei pro outro lado da mesa quando eu tinha que entregar resultados, e tive aí um grande professor que começou a me ensinar e me cobrar como funcionavam esses números, a me pedir para apresentar os resultados efetivamente.
Eu não tinha só que ser criativo, eu tinha que ser criativa e entregar resultados sobre esses números que eu apresentava.
Então aí eu comecei a me descobrir vendedora, trabalhando no marketing esportivo, que era um mercado absolutamente novo no Brasil e absolutamente novo para mim enquanto mulher, né? Então eu aprendi criando projetos de licenciamento, projetos de franquia, inovando, empreendendo num segmento absolutamente novo no Brasil, mas que hoje já é bastante desenvolvido, mas quando a gente fala dos anos 2000, a gente não tinha nada muito novo ainda no cenário.
Então, nesse momento, eu me descobri como vendedora, porque a gente começou a comercializar patrocínios, e valorar os patrocínios de uma forma coerente no mercado.
Renato: Pegar um mercado que está nascente e que não tem benchmarkings consistentes, é sempre desafiador.
Como você fazia, Carla, para poder, por exemplo, se direcionar, e poder ter uma noção de trabalho, se estava fluindo no caminho certo ou não, sem ter essa possibilidade de fazer benchmarking com outras empresas, e outros segmentos no geral?
Carla: Pois é, o benchmarking que a gente tinha naquela época era das empresas e clubes internacionais. Mas uma empresa que surgiu na ocasião, que era Informídia, que acabava fazendo a valoração das marcas que investiam no futebol aqui no Brasil. Isso foi de muita valia para o mercado brasileiro, porque ela acabava fazendo todo o acompanhamento dessas marcas que investiam aqui no Brasil, tanto do patrocínio do peito da camisa, do patrocínio esportivo, e dos patrocínios menores que haviam pra gente poder entender o quanto isso, na verdade, tinha de valor para os nossos patrocinadores, do ponto de vista financeiro, para que a gente pudesse então criar os pacotes de patrocínio.
Foi bastante interessante nesse sentido a jornada que a gente teve porque a gente acabou abrindo todo o caminho para o patrocínio esportivo no Brasil, isso não existia. A gente fazia isso na época para Corinthians e para Cruzeiro. Depois que essa empresa saiu do Brasil (essa empresa para qual trabalhava), a gente acabou fazendo para outros grandes clubes no Brasil. Eu tive uma empresa que atuou no segmento durante 7 anos e a gente prestou consultoria para grandes empresas aqui, entregando franquias, por exemplo, como Corinthians, Meninos da Vila do Santos, todas essas a gente a conceituou, entregou pro mercado já com bastante resultado.
Você fala, então, como é que você se descobriu como vendedora? Na hora que você tem que vender conceituar essas franquias, vem dessas franquias.... Você tem que conceituar produtos licenciados, fazer todo o branding dos produtos licenciados e ir ao mercado para que você tenha resultados desses produtos licenciados, o mesmo com os patrocínios… Depois eu passei para o mercado de entretenimento, que é muito complementar a esse de esportes e assim por diante.
Depois eu acabei trabalhando também bastante com o mercado de comunicação. Trabalhei numa Secretaria de Comunicação que foi bastante interessante, onde a gente acabou implementando a inovação, que foi muito legal, porque a gente acabou também trazendo resultados importantes para o município pelo qual trabalhei (o município de Diadema), onde a inovação trouxe alguns resultados e tenho certeza que vem colhendo até hoje.
Então o que que eu entendo?
A área comercial e a área de Marketing trabalham juntas, né? E a inovação e a criatividade que eu carrego desde o início da minha carreira, vem juntos. E eu acho que isso permeia a minha vida toda.
E mais do que isso, eu acho que enquanto mulher, nós temos que ser super resilientes, super criativas, super bem humoradas, até para que sejamos assertivas, né? Por que eu estou falando tudo isso? Porque a gente está chegando agora no Dia Internacional da Mulher. Enquanto mulheres, se a gente não agir de forma super criativa e bem humorada para que a gente dê conta de todas essas tarefas que a gente tem enquanto mãe, enquanto profissional, a gente não consegue entregar os resultados que a gente tem no nosso dia a dia. Não sei se você concorda com isso, Rê. O que você pensa sobre isso nesse momento que a gente vive aí no mundo?
Renato: Com certeza, porque querendo ou não, o mercado hoje (imagino, né, com uma visão bem de fora), ele parece melhor do que ele já foi, mas ainda assim ele não é tão aberto quanto ele poderia ou quanto ele deveria ser, então, querendo ou não, acaba sendo o dobro do esforço para poder mostrar o resultado, porque existe uma barreira que não é tão invisível assim em relação a qualidade e quantidade das oportunidades.
Carla: Eu sempre digo que com bom humor, eu acho que a gente acaba superando algumas barreiras, sempre com muita generosidade, de uma maneira talvez até extrovertida, com muita intuição, essa é a forma que eu trabalho no dia a dia para entregar os resultados.
Acho que a gente tem que ter muita autoconfiança, ser muito autêntica (estou falando enquanto mulher, enquanto Carla, né), para que a gente alcance esses resultados na área comercial. Eu costumo dizer que felicidade é a chave para tudo, generosidade, extroversão, bom humor e autoconfiança fazem total diferença.
Renato: Com certeza, né? A gente sabe que em um dia a dia muito difícil, lidando com vários "nãos", tendo que lidar sempre com a meta (o comercial, ele fica muito na ponta da empresa também, né? Se ele não gera resultado, ninguém consegue gerar resultado), então, se as pessoas não levam isso com um pouco mais de leveza, acaba que a rotina fica insuportável.
Carla: Residência, né? Resiliência sem dúvida.
Isso na área comercial, acho que é condição para qualquer tipo de contratação, não é verdade?
Renato: Com certeza.
E assim, Carla, agora falando um pouco de mudança de carreira, né? Você passou pelo segmento esportivo, passou pela área pública e hoje você atua com software. O que você sentiu de maiores diferenças pensando nesses segmentos em relação à venda?
Carla: Eu acho que venda é venda em qualquer segmento. Acho que a gente vai se adaptando aos contextos e vai aprendendo sobre os produtos de acordo com o segmento que a gente vai passando. Eu não vejo diferença. Eu acho que a gente só vai se adaptando e vai tendo aprendizados sobre o produto e sobre o contexto no qual a gente atua. Venda é venda em qualquer cenário.
A gente vai se adaptando. O networking que a gente tem se aplica sempre. Eu acho que aqui vai a grande sacada: que a gente tenha sempre o nosso networking absolutamente ativo em todos os segmentos, e que a gente não tenha restrição com quem devemos ou não conversar, ou com quem ou não devemos nos relacionar, porque ele sempre vai nos servir para buscar negócios em todos os segmentos.
O networking é muito dinâmico, né?A gente pode ter um colega que trabalha em determinada empresa ou determinado segmento hoje, amanhã ele estará em outro. Então eu não sinto diferença, de verdade.
Eu vejo que isso agrega muito. Ter trabalhado, por exemplo, no segmento público, me agrega quando a gente vai tratar de uma licitação pública na empresa para qual atuo hoje, então eu acho que não muda nada, só agrega. Eu acho que são conhecimentos que vão agregando ao longo da carreira e vão trazendo cada vez mais bagagem no nosso dia a dia.
Renato: É um ponto interessante que você colocou, Carla.
Acho que se você quiser buscar uma pessoa que tem conhecimentos no segmento, pode ser que funcione, pode ser que não. Não é uma fórmula pronta, né? Às vezes você pode ter um sucesso muito maior.
Carla: Sem dúvida, eu acho que na verdade a gente tem que olhar para as pessoas enquanto líderes. A gente tem que olhar muito para as pessoas e para as qualificações dessas pessoas.
Eu acho que é um conjunto que a gente tem que analisar quando a gente faz essas contratações. E os resultados seguramente virão.
E o que faz a diferença enquanto a gente está gerindo um time, são as pessoas, liderar pessoas. Eu acho que a nossa maior tarefa para que a gente traga os resultados, porque eles virão, se a gente lidera bem as pessoas, se consegue extrair o melhor dessas pessoas - primeiro, enquanto pessoas e segundo enquanto profissionais, sem dúvida os resultados virão.
Renato: Com certeza, concordo 100%.
Estamos chegando no final do nosso tempo. Já queria agradecer muito sua participação, sua disponibilidade. Eu acho o conteúdo que você trouxe aqui, ele é super diferenciado, é uma história de vida que a gente sabe que é impossível condensar em 20 minutinhos.