Como líder de uma empresa, é essencial entender o que é um canal de vendas e como eles podem beneficiar a sua operação.
Mesmo que você já esteja no mercado há algum tempo, os canais de vendas estão sempre mudando e se expandindo. O que foi popular e eficaz no ano passado pode não ser este ano.
Neste artigo, vamos mostrar uma visão geral dos diferentes tipos de canais de vendas B2B e como selecionar aquele que melhor se adapta ao seu negócio.
Um canal de vendas é uma forma de alcançar clientes em potencial e fazer vendas através de uma mídia ou metodologia específica.
Existem muitos tipos de canais de vendas e o que você escolher dependerá, em última análise, de suas metas de negócios específicas e da forma que o seu cliente em potencial consome seus produtos ou serviços.
Esses canais de vendas incluem varejo, atacado, mercados tradicionais, e-commerce, aplicativos de celular e muito outros. Neste artigo vamos falar especificamente de canais de vendas interessantes para o mercado B2B.
Dentre as inúmeras vantagens, os canais de vendas podem:
A seguir, listamos os diferentes tipos de segmentação de canais de vendas B2B que ajudarão você a tomar a decisão certa para o seu negócio. Acompanhe:
A venda direta é autoexplicativa. Nesse canal de vendas, você estará vendendo seu produto diretamente para o cliente, sem o envolvimento de terceiros.
Isso permite que os pontos de produção e distribuição sejam conectados rapidamente, sem despender tempo com intermediários.
Por exemplo, se você decidir comprar um celular em uma loja específica ou no site online da marca, é uma forma de venda direta.
O canal de vendas diretas funcionará muito bem se você tiver uma estratégia bem definida para vendas B2B.
As vendas diretas B2B podem ser classificadas em dois tipos: vendas inbound e vendas outbound.
Nessa abordagem de vendas, apenas o público interessado (que converteu em algum formulário do site, por exemplo) é direcionado para vendas, pois há mais chances de se construir um relacionamento duradouro com o mesmo e garantir sucesso na negociação.
Aqui, os leads frios são contactados por meio de ligações, e-mails, redes sociais e outros. A lista de leads qualificados geralmente é criada pelo profissional de Inteligência Comercial - o famoso IC.
As vendas indiretas envolvem um parceiro terceirizado que vende, de alguma forma, em nome da organização fornecedora. Esses parceiros complementam ou, em alguns casos, substituem uma equipe de vendas diretas. Eles se aproveitam de relacionamentos já existentes que os parceiros criaram e mantiveram ao longo dos anos, garantindo a esses fornecedores que alcancem mais rapidamente uma base de clientes muito mais ampla.
Certas empresas também premiam indivíduos que recomendam seu produto ou serviço para seu público, que pode ser através de afiliados ou parceiros.
Você pode ver isso também no trabalho de influenciadores digitais, por exemplo. Eles divulgam um link e o público interessado converterá ou comprará o produto na página divulgada.
Agora que analisamos os diferentes tipos de canais de vendas, é hora de selecionar aquele que melhor se adapta ao seu negócio.
Para fazer isso, você precisa considerar primeiro 3 pontos:
Analisar seu público pode fornecer muitos insights sobre como escolher o canal de vendas certo para sua empresa. Entenda se é um perfil mais analógico e offline ou se eles são consumidores digitais vorazes. Se o seu mercado-alvo é mais ativo no LinkedIn (que é o caso da maioria das empresas B2B), você deve concentrar seus esforços nessa plataforma.
Você precisa calcular e considerar também a eficácia do canal de vendas para ajudá-lo a atingir suas metas. Uma análise de concorrência pode ajudar na hora de escolher um canal de vendas para o seu negócio, mas o ideal é que esse estudo sirva como um guia, e não como uma estratégia a ser copiada.
Depois de considerar seu mercado-alvo e metas de vendas, é hora de analisar seu orçamento e entender como dividi-lo para alcançar os melhores resultados. Você precisa considerar também o custo de configuração e manutenção do canal de vendas escolhido. Por exemplo, um canal de vendas diretas pode exigir que você contrate vendedores, o que pode sair muito caro dependendo da sua estrutura.
Às vezes, um único canal de vendas não será a resposta. Em vez disso, o mais adequado é uma mistura harmoniosa de vários canais de vendas, em uma estratégia multicanal. As vendas multicanal aumentam as oportunidades, pois você pode alcançar um grupo maior de clientes em potencial.
Se precisar de ajuda para começar ou se quiser levar seu jogo de vendas para o próximo nível, a Insight Sales pode te ajudar. Oferecemos uma solução abrangente de vendas multicanal que o ajudará a fechar mais negócios e aumentar seus resultados.
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