No episódio #13 do InsightCast, convidamos o Bruno Oshiro, Partner & Enterprise Sales na Netshow.me, para falar sobre o que é necessário para trilhar os caminhos certos em Vendas.
Abordamos sobre as habilidades e exigências necessárias para cada posição no setor, os sinais de que a carreira de gestão é pra você, a importância da diversidade no time comercial, sobre fazer ou não curso superior para trabalhar como vendedor, e muito mais!
Para ouvir o podcast, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Estamos aqui no décimo terceiro episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.
Hoje, pessoal, o convidado é um grande amigo meu, Bruninho Oshiro! Ele é cervejeiro, lutador e meu amigo. O tópico vai ser sobre coordenação, gestão e também executivo de vendas: vantagens e desvantagens de cada uma das funções.
O Bruninho é um cara bem massa, que já atuou bastante em cada uma dessas funções, então acho que ele consegue compartilhar uma visão que vai atingir todas as pontas. E Bruninho, brigadão por poder contar com você por aqui!
E nos conte aí um pouquinho de quem que é o Bruno.
Bruninho: Legal, valeu, obrigado!
Vamos lá, eu brinco que, eu não sei se por sorte ou por azar, eu acabei fazendo a minha carreira inteira dentro de startups. Então, pro bem ou pro mal eu sou bem enviesado com a questão de modelo de negócio.
Renato: Você já atuou em várias funções, em negócios diferentes, já passou por vários papéis, tanto em vendas, quanto em pós-vendas...
Me conta um pouquinho como foi a sua experiência em cada um deles.
Bruninho: Pegando lá do começo, quando eu fui CS na Sambatech, tinha uma coisa muito de venda relacional, era aquela coisa de garantir que o cliente continuasse acreditando na solução pra gente conseguir monetizar isso, rentabilizar com novos contratos, com extensão de contrato, com renovação. Então já era uma venda, só que ainda tem aquela coisa que você divide um pouco percentual, um pouco de porrada do cliente quando as coisas não estão acontecendo bem, né?
Então, eu acho que foi um início ali pra eu perceber que eu gostava muito disso, da parte comercial. E depois, já na Netshow.me, como primeiro vendedor da empresa, tinha que me dividir em vários papéis, né? Então, ao passo que eu estava vendendo, eu já estava minimamente tentando pensar no processo para que outra pessoa pudesse fazer.
E tinha que me preocupar com a entrega, né? Porque, enfim, eu não tinha pra quem fazer a passagem de bastão, era eu. E me trouxe uma visão sistêmica da empresa, muito boa de enxergar como as áreas se conectam e até o pitch é diferente, né?
Quando você é um dos primeiros vendedores, você consegue trazer muito uma visão de empresa pro cliente. E seu nível de credibilidade sobe muito porque você está vendendo como se fosse um dos fundadores da empresa.
E depois já como Head da operação, fritei muito em processo, métricas, até entender o que realmente são métricas chave. A gente no começo tem um pouco aquele FOMO de “eu preciso medir tudo” e aí depois você vê que grande parte daquilo não serve pra nada, não muda nada no resultado, e vira métrica de vaidade.
A contratação foi algo que eu tive que aprender meio na raça ali a fazer, e fui estudar, fui conversar com gente de RH, de vendas, outros gestores, para entender como fazer a contratação, não fazer cem por cento no feeling...
Eu tive que desenvolver muito um lado analítico, sair realmente total do fogo ali de vendas e ser um pouco o contrapeso, olhando pras métricas e ignorando um pouco até certo ponto aquilo que eu estava vendo assim no dia a dia na operação, da galera, e confiar muito mais em alguns dados.
Renato: Eu acho que é legal ter essa visão né, Bruninho, porque muitas pessoas acabam enxergando que o único caminho de evolução em vendas é pra gestão né?
E você acabou assumindo desafios muito distintos que também requerem habilidades diferentes.
E quais dicas você tem pra quem quer seguir a carreira de vendedor e também quem quer seguir para gestão?
Bruninho: Para vendedor, sendo bem simplista, acho que é estudar o mercado que você atua. É importante você entender em que mercado está inserido, quais são os problemas reais daquele mercado, se a gente de fato está resolvendo o problema daquele mercado.
Conhecer o perfil do cliente, se você tem uma solução muito horizontal, porque isso facilita muito no fluxo do dia a dia, né? Trazer um caso, trazer uma situação ali com aquele cliente que você já vivenciou com outro, que você já viu no mercado, eu acho que te gera uma credibilidade muito grande.
Eu acho que as técnicas podem te ajudar muito no começo pra quem está em início de carreira como vendedor.
E como gestor, entenda o seu lugar dentro da organização. Tem muita gente que acaba querendo esse papel de liderança, de gestão de equipe um pouco pelo ego também.
E aí você começa a enxergar o seu time, a sua equipe, como seu feudo. Tipo, “aqui sou eu que manda”. “Ninguém vai mexer na minha área, não vem dar pitaco aqui”, e você se sente um pouco como dono da área e isso é muito ruim.
No fim das contas, você quase nunca vai tomar uma decisão unilateral como gestor da área. Pra alguém você vai estar respondendo. E vão ter pessoas, pares ali, né? Tipo, gente que tem o mesmo nível organizacional que você que vai ser impactado também. Então, como como gestor eu digo muito pra ter aquela política “ Visite nossa cozinha”.
Então, quando você entende o seu papel dentro da organização, se você é o diretor, entender que você, o head, vai estar respondendo direto pro CEO da empresa, pro fundador da empresa, e você vai ter um lado um pouco político ali. Não dá pra você sair comprando tudo quando é briga porque você quer fazer do seu jeito.
E se você está num nível de gerente, coordenador, líder de equipe, é entender qual o impacto que você pode gerar. Então, você está naquela primeira liderança, o impacto maior que você pode gerar é ajudar as pessoas que estão vendendo a se desenvolver, porque normalmente você veio dali, você era um dos vendedores e assumiu a equipe, e fazer com que as pessoas consigam atingir um potencial muito bom quando você vai pra uma coordenação, gerência, você começa a ter que se preocupar um pouco mais com gestão métrica, as outras coisas que vão ser importantes para você poder reportar o que é demandado de você.
Então, quando a gente fala de hard skills de gestão depende muito de qual é o seu papel na organização. Para alguns papéis, você vai precisar desenvolver um lado um pouco mais analítico, para outros papéis, você vai ser muito uma pessoa que gere as pessoas, o clima, garante cultura, e isso é extremamente importante.
Terminando, pra lacração aqui, acho que a maior coisa que eu digo pra qualquer gestor é assim, se você não confia em alguém da sua equipe, demite, cara, porque se você não confia na pessoa, isso pode ser cem por cento por viés seu. Tipo, não tem nada que a pessoa fez, é viés seu, você não confia, mas daquele terreno ali não vai nascer nada entre você e a pessoa, não vai existir uma relação de confiança que você consegue direcionar a pessoa, que você consegue fazer um treinamento legal, que você consegue gerar estímulos para aquela pessoa porque você já não confia.
Então assim, eu já tive situações de ficar mais tempo do que devia com uma pessoa que eu não confiava na equipe e já teve caso de eu demitir a pessoa em um mês de contratar. Eu viro as costas, a pessoa está fazendo alguma coisa tipo completamente fora do que estava combinado. O líder de equipe não pode virar babá de ninguém. Então se você não consegue confiar na pessoa, aquela pessoa não tem que estar na sua equipe.
Às vezes ela vai pra outra equipe, pra outra área, ou sai mesmo da empresa, mas pra gestor, cara, acho que essa é a minha maior recomendação. Só tenha na sua equipe quem você confia de fato.
É super importante entender e conhecer o que é usado no mercado, mas entender o que funciona pra você, não ficar tentando colocar o vendedor numa caixinha...
Nada mais frustrante do que uma experiência de compra quando você está falando com alguém e você vê que a pessoa está só cumprindo um checklist. Então, você não cria uma conexão, você não cria uma conversa, fica só um checklist mesmo.
Renato: Legal demais, obrigadão, viu? Com certeza teremos outros episódios no futuro
Pessoal, um abraço pra vocês, nos vemos no próximo episódio. Valeu.