Pequenas/médias empresas ou grandes corporações apresentam um cenário em comum: as pessoas no topo geralmente são as maiores responsáveis pelo sucesso ou fracasso das organizações. Para empresas maiores (principalmente empresas de capital aberto) o CEO (ou "Chief Executive Officer") é o profissional de nível mais alto, enquanto as empresas menores são normalmente administradas por seus proprietários (que muitas vezes assumem atribuições de um CEO).
Como principal cargo executivo, o CEO recebe orientações do conselho de administração em relação a visão e os objetivos para a organização. No caso de empresas privadas, os CEOs recebem orientações dos proprietários das empresas (se não são eles mesmos os CEOs). De qualquer forma, é necessário que os CEOs deleguem as responsabilidades de gerenciamento do dia-a-dia a outros líderes de alto escalão para que possam se concentrar nas estratégias macro que conduzirão ao sucesso dos negócios. Mas isso não quer dizer que o CEO deva "abandonar" completamente a operação no dia a dia.
Assim como todos os outros departamentos, a equipe de vendas anseia por liderança. Isso não significa que o CEO deve partir para a "trincheira" com eles todo o tempo - embora uma "carona" ocasional para uma reunião de vendas com um cliente importante não faça mal. De qualquer forma, os colaboradores precisam saber que o CEO apoia seus esforços e que faz o possível para tornar o trabalho da equipe o mais eficiente possível.
Acompanhe neste artigo as melhores formas de um CEO liderar e obter resultados em vendas sem atrapalhar o andamento do processo.
Sentado confortavelmente no topo da escada corporativa, o CEO — que no Brasil se assemelha a cargos como Presidente, Diretor-executivo ou Diretor-geral — sem dúvida, carrega um certo ar de autoridade e influência.
Pense em Jeff Bezos na Amazon, Elon Musk na Tesla e Tim Cook na Apple. O CEO é um dos grandes responsáveis pelo sucesso do negócio, incluindo a visão, missão, direção e estratégia geral. É fácil presumir que o CEO "todo-poderoso" pode fazer tudo como e quando quiser. No entanto, nada poderia estar mais longe da verdade.
Dentre as responsabilidades e deveres que um CEO geralmente precisa cumprir, estão:
O CEO é responsável por elaborar planos estratégicos que transformem objetivos em realidade. Ao estabelecer metas e objetivos claros em um planejamento, o CEO ajuda os funcionários a entenderem as expectativas futuras de crescimento do negócio e qual a melhor forma desses colaboradores executarem a sua parte no dia a dia para ajudarem a alcançar esse almejado sucesso.
Para a tristeza de muitos, nem todas as responsabilidades financeiras de um CEO podem ser transferidas totalmente para o Diretor Financeiro (CFO). O ideal é que um orçamento anual seja definido pelo CEO para determinar a alocação de capital.
Com a ajuda do CFO, os CEOs devem considerar variáveis no cálculo de despesas como flutuações do setor, receitas anteriores e lucratividade potenciais para o ano seguinte. Com orçamento definido, a carga é aliviada, agora com o CFO gerenciando o fluxo de caixa e realizando análises fiscais e financeiras ao longo do ano. É muito importante que o CEO e o CFO apresentem uma frente unida diante do conselho ou do dono da empresa para que entendam que estão alinhados no cumprindo das metas.
O público associa naturalmente o CEO como a "cara da empresa", tornando-o uma ferramenta de marketing quase que obrigatória. Como principal representante da organização, espera-se que o CEO adeque-se a um determinado comportamento que revele a cultura organizacional. Desta maneira, seus valores e ações públicas, bons ou ruins, apresentam um grande impacto na reputação da empresa. Um bom exemplo é o episódio em que Elon Musk fumou maconha ao vivo no podcast The Joe Rogan Experience. Esse ato levou a uma queda de 7% no preço das ações da Tesla devido à crescente controvérsia e preocupação sobre o comportamento recente apresentado pelo CEO.
Criar uma cultura de trabalho saudável significa liderar primeiro pelo exemplo. Ao demonstrar as mesmas atitudes profissionais que você espera dos outros colaboradores, os CEOs ganham o respeito e servem como motivação para os funcionários retribuírem e fazerem o mesmo pela empresa. Com uma cultura de trabalho produtiva e um conjunto claro de valores, os CEOs são capazes de impulsionar de maneira mais consistente o nível de desempenho em todos os setores.
O conselho ou fundador podem facilmente se tornar uma de duas coisas - o maior aliado de um CEO ou a causa de sua "morte". Assim como as expectativas devem ser comunicadas aos funcionários, o conselho ou dono devem ser mantidos informados sobre decisões importantes - e às vezes difíceis - de negócios por meio de reuniões regulares. Essa comunicação é de extrema importância, sendo a transparência a chave do sucesso.
Ter uma compreensão clara do desempenho da empresa em relação aos concorrentes é uma parte fundamental do papel do CEO. Monitorar o mercado e os concorrentes é crucial para ajudar a empresa a resistir a forças externas e progredir em direção aos objetivos.
Além disso, fazer análises em relação ao crescimento da receita, às margens de lucro e as previsões de vendas é de extrema importância para manter a operação sob controle. Com esses relatórios em mãos, é possível implementar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) e aplicar os ajustes necessários para ajudar a empresa a cumprir suas metas.
Para a maioria das organizações de sucesso, ter uma pessoa ocupando o cargo de CEO significa ter um profissional que faça mais do que apenas esperar que um gerente “cuide” do comercial.
Embora nenhum CEO deva microgerenciar seu gestor de vendas, todos devem se interessar seriamente pela maneira como esse departamento tão importante está caminhando.
Então, como o CEO pode ajudar a evoluir os resultados? Veja algumas ações que podem ser aplicadas:
Essa é (ou deveria ser) uma parte importante na rotina de um CEO. Não adianta ser um chefe que fica em um escritório com a porta fechada para o mundo, sem nem ao menos saber os nomes dos membros mais antigos e novos da equipe de vendas. Algumas horas passadas aqui ou ali com seus vendedores podem não apenas reduzir o nível de intimidação que naturalmente eles podem sentir em relação à posição, mas também pode fazer com que enxerguem o CEO como um colega de confiança a quem podem pedir conselhos. O efeito favorável de ter um líder que reserve um tempo do dia para conversar com o time é incalculável.
Lembre de solicitar a opinião da equipe de vendas sobre o que está indo bem e quais outros recursos podem ser fornecidos para torná-los melhores em seus trabalhos. Reconheça também suas contribuições para o setor em reuniões e veja como a moral pode ser levada às alturas.
Não é preciso se envolver na operação de vendas do dia a dia; é para isso que existem os gerentes. Mas reservar um tempo para participar das reuniões (mesmo se não tiver nada a dizer), conferir o funil de vendas e analisar periodicamente o desempenho em relação às metas, é essencial para acompanhar a saúde do negócio.
Enfim, passar um tempo com os vendedores os ajudará a entender que o CEO não os vê como "máquinas de dinheiro", mas sim como pessoas integrantes e essenciais para o sucesso da empresa.
Em um setor de ritmo acelerado e em constante mudança como é o comercial, investir nos vendedores costuma ser uma das ações mais importantes que um CEO pode fazer para aumentar a motivação e a eficiência.
Seja com treinamentos e qualificação profissional, ou seja passando 20 minutos com a equipe para apresentar argumentos de venda sobre uma negociação específica; certifique-se de que eles saibam que podem pedir conselhos e apoio.
Além disso, se houver ferramentas e tecnologias que possam ajudá-los a performar seus trabalhos de uma maneira um pouco melhor, não as ignore. Adote softwares que possam otimizar o tempo de criação de relatórios, envio de e-mails, ligações ou análise de dados. Todos nós conhecemos vendedores e gestores que agem por instinto quando se trata de vendas, porém, a utilização dos dados é verdadeiramente indispensável e deve ser prioridade em qualquer processo moderno. Caso contrário, níveis crescentes de subjetividade podem afetar negativamente as constantes tomadas de decisões.
Como CEO de uma empresa, é esperado que se saiba exatamente como todas as engrenagens giram, incluindo uma compreensão dos detalhes necessários para que uma venda aconteça. Portanto, quando se trata de planejar um processo de vendas, é preciso garantir que haja envolvimento do CEO nesta elaboração.
Mas, certifique-se de que haja inclusão também da equipe de vendas e gerentes na criação e evolução do processo. São esses profissionais que interagem com o mercado e conversam com os clientes potenciais todos os dias. Ao fazê-lo, as chances de que o processo de vendas seja mais proficiente são muito maiores.
Desde o básico da prospecção, até como abordar cada venda, um processo bem definido e bem pensado também pode ajudar a garantir que uma boa imagem profissional da empresa seja pintada a cada interação com os clientes. Não é a melhor prática ter que mergulhar de cabeça em cada negociação. Um processo de vendas deve ter uma abordagem de vendas repetível, escalonável e sistemática, que permita a cada um de seus vendedores demonstrar conhecimento sobre o produto ou serviço de forma eficiente e autônoma na maior parte da vezes.
É importante que os CEOs se envolvam com outros C-levels de algumas contas importantes para estabelecer relacionamentos sólidos com esses clientes atuais e potenciais de alto nível.
Desta maneira, seus clientes ou clientes potenciais com alto investimento terão um ponto de contato direto caso surjam dúvidas ou perguntas sobre o seu produto ou serviço, o que é um diferencial que pode ajudar a impulsionar uma venda com receita substancial.
Além disso, os CEOs podem fazer um acompanhamento rotineiramente para garantir que os clientes estejam satisfeitos, e fazer com que se sintam especiais. E, convenhamos, nada é melhor para manter um cliente na casa, certo? Mas não se esqueça de alinhar essa comunicação com a equipe de vendas, pois esse atravessamento pode dar a entender que os seus vendedores e gestores não são de confiança. Aproveite para reunir informações importantes sobre a conta antes de se reunir com os clientes para que a venda tenha como foco o interesse do parceiro pela solução, e não puramente "um acordo entre cavalheiros". Vendas 100% relacionais não costumam ter um LTV tão favorável atualmente.
Como líder da empresa, o CEO está em uma posição única para inspirar e motivar a equipe de vendas para que dêem o melhor de si em suas funções. Porém, o papel de um CEO não é o mesmo de um gerente de vendas.
Se você está tentando equilibrar as responsabilidades do CEO com o gerenciamento da equipe de vendas, logo descobrirá que está criando inconsistências. Em um minuto, seu vendedor poderá pedir conselhos a você, e no momento seguinte, eles descobrirão que suas perguntas ficarão sem resposta porque você foi chamado para uma reunião executiva. Isso pode ser um entrave para a evolução da receita.
Porém, CEOs que acham que não precisam se envolver em vendas, a não ser com perguntas básicas ao gestor em uma reunião semanal, não entenderam seu papel. Os CEOs que não gastam nenhum tempo em campo estão sujeitos a terem sua visão de vendas filtrada 100% pelo que os gestores desejam compartilhar com eles. Portanto, é preciso um equilíbrio para adentrar da melhor forma na rotina do setor e ajudar a impulsionar os resultados e, ao mesmo tempo, manter a equipe confiante e otimista para tomarem decisões individuais no dia a dia.
Lembre-se de que é o CEO que direciona o comportamento geral, afinal, suas palavras e atitudes influenciam muito mais do que você possa imaginar.