O que faz de fato um bom profissional nos dias de hoje? Existe uma série de fatores que precisam ser levados em conta hoje quando adentramos neste tópico.
Segundo a Cleverism, existem mais de 20 fatores em comum que observamos em profissionais de alta performance. Mas como o nosso blog é focado em dados e vendas, vamos falar especificamente sobre o que faz um vendedor ser acima da média. Em outras palavras, daremos algumas dicas valiosas sobre como ser um bom vendedor!
Vamos lá!
Quem trabalha no comercial já deve ter tido contato com todo tipo de vendedor. Existem perfis técnicos, relacionais, outros que conseguem mesclar bem as características positivas de ambos, além daqueles que ninguém entende como foram parar no ofício de vendedor, mas que mesmo assim podem fazer um bom trabalho.
Independentemente do perfil comportamental, existem algumas características em comum entre aqueles que performam acima da média na área de vendas. Vamos a elas:
Intuitivamente bons gestores e vendedores sabem que o sucesso de qualquer negociação depende muito da qualidade da negociação, mas também da realização consistente de follow ups.
Para corroborar com essa hipótese, existem vários estudos comprovando a importância do follow up e seu impacto no aumento das taxas de conversão. Logo, ter a disciplina para sempre realizá-los, além da consistência de fazê-los sempre que necessário é determinante no sucesso da estratégia.
Ser um bom vendedor vai muito além de "levar jeito" para a função. É também entender que rotinas precisam ser cumpridas para maximizar o resultado final.
Não estamos afirmando que vendedores desorganizados são ruins. Mas, o resultado deles tende a oscilar muito mais. Portanto, como já diria o sábio Yoda, a Liberdade Vem da Disciplina!
Ouvir não é uma das ações que a maioria dos seres humanos mais gostam, (juntamente com acordar cedo, tomar banho gelado ou comer jiló).
Porém, na vida de um vendedor, o "não" é praticamente uma rotina. Ao utilizarmos uma matemática simples, chegamos a essa conclusão: vendedores muito bons fecham em média 30% dos SQLs que recebem.
Esse número é verdade para praticamente qualquer lugar do planeta. Logo, a cada 10 SQLs que ele mantêm contato, se todo o trabalho for executado com maestria, ele fechará no máximo 3. Portanto, para esses 3 sims, tivemos 7 "nãos".
Já imaginaram como deve ser a auto estima de um vendedor com tanta rejeição?
Brincadeiras à parte, quando discutimos como ser um bom vendedor, não podemos deixar de falar de resiliência. O vendedor precisa ter consciência que ele escutará muito mais negativas do que positivas ao longo da sua rotina.
Ao mesmo tempo, deve-se ser muito resiliente para não deixar que isso abale a sua confiança. Quem vende a mais tempo sabe o quanto uma confiança abalada pode impactar no momento de uma negociação.
Por isso, lembre-se: se todo o seu trabalho for executado com afinco e ainda sim tiver mais vendas rejeitadas do que aprovadas, isso é normal. Ser resiliente fará toda a diferença em seu resultado final.
Vivemos nos últimos tempos uma glorificação da "cabeça nas nuvens". Sejam ideias impossíveis de serem executadas ou produtos que não existem, estamos cercados pela premissa de "vendedores de sonhos".
Esse comportamento é extremamente nocivo a qualquer tipo de negócio. Porém, por gerar bons resultados no curto prazo, muitos vendedores acabam adotando essa prática.
É muito comum vê-los oferecendo funcionalidades que ainda não estão no radar da empresa, vendendo resultados completamente irreais de serem atingidos com a compra do serviço ou produto, dentre outras práticas questionáveis. Muitas vezes não é total responsabilidade do vendedor, muitas empresas ditam esse tipo de processo e compensam financeiramente esse profissional caso a venda seja feita, independente se o discurso adotado for verídico ou não.
Essas táticas no médio e longo prazo costumam levar o cliente para um mesmo caminho: o churn! Ao ver que tudo que lhe foi prometido não foi atingido ou realizado, a tendência deste cliente é pedir para o contrato ser cancelado. Caso o custo seja muito alto (exemplo: multa contratual), normalmente o aguardam ser finalizado para não renová-lo, prejudicando assim a importante métrica de lifetime value.
Conseguiu perceber o malefício desta prática? Um bom vendedor não é apenas aquele que fecha vários contratos. Mas sim aquele que vende clientes que permanecem parceiros pelo maior tempo possível, pois aquela compra de fato supriu alguma necessidade interna real.
Portanto, ter pé no chão e vender apenas o que existe ou está prestes a ser lançado, também é uma característica de uma bom vendedor.
O comprador evoluiu bastante nas últimas décadas. Ao invés de se pautar apenas em referências e marcas mais conhecidas na hora de comprar, ele hoje pesquisa na internet todo tipo de informação em relação aos produtos que estão comprando.
Desde referências de outros clientes, especificações técnicas do produto, dentre várias outras informações, o comprador realmente quer entender a fundo o que está adquirindo.
Esse cenário acaba gerando vários desafios para as equipes de vendas. Ao invés de focar apenas no conhecimento superficial, os vendedores precisam aprofundar bastante nos aspectos técnicos do que estão vendendo.
É preciso saber os impactos que o produto oferecido causará, como será a sua implantação, e em quais cenários ele performará melhor, dentre várias outras informações que serão requeridas pelos leads e clientes.
Caso ele sinta ao longo dos bate-papos que o vendedor não possui domínio do que está vendendo, a tendência de desistir da compra ou buscar um outro fornecedor é altíssima.
Esse cenário merece ainda mais atenção se o produto for de tech.
A segurança que um especialista passa ao longo de uma negociação é muito maior, pois ele entende melhor o contexto de seus leads e consegue trabalhar a informação em um formato onde os benefícios ficam muito mais visíveis.
Basta se colocar na posição de comprador para entender. Imagine que você está pesquisando uma solução financeira para sua empresa e você tem uma série de problemas a serem resolvidos.
Em quem você confiaria mais no momento da compra: alguém que fala a sua língua e entende os seus problemas, ou alguém com um discurso raso e individualista?
O Brasil é um dos países com o maior número de regulações existentes. Com uma série de leis, normas, dentre vários outros aparatos jurídicos, é extremamente difícil fazer negócios em nossas terras ensolaradas.
Quando aprofundamos essa discussão para setores específicos da economia encontramos ainda mais especificidades. Quando você fala de uma venda de apartamento, software para saúde ou um sistema de gestão financeiro para pequenas e médias empresas, os princípios básicos pelo bom vendedor devem ser os mesmos. Entretanto, ele precisa conhecer quais as particularidades do setor em que está atuando.
Ao mesmo tempo, também é preciso entender como essas particularidades afetam o comportamento do comprador, seja alongando o ciclo, dificultando uma possível implantação ou necessitando de um contrato mais robusto.
Sem esses conhecimentos básicos sobre o setor em que está atuando, é praticamente impossível passar a credibilidade necessária para conquistar o comprador.
Portanto, aprofundar nestes aspectos não é um diferencial, mas sim um requisito básico.
Ao longo deste artigo trouxemos fatos concretos para justificar as características que fazem um bom especialista de vendas. Além dos aspectos comportamentais citados, é preciso também desenvolver um arcabouço técnico forte para transmitir a credibilidade necessária para o fechamento do negócio.
Portanto, sempre ao ouvir aquele papo sobre como ser um bom vendedor padrão, 100% focado apenas em motivação, fique desconfiado. Os compradores fazem negócios de longo prazo apenas com especialistas.