Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Quer você seja o dono de uma grande companhia ou o único funcionário de sua empresa autônoma, seu fluxo de caixa depende muito de como você consegue transformar prospects em clientes. O pipeline (ou funil de vendas) é a melhor maneira de visualizar a jornada desse comprador, sendo assim o local ideal para organizar clientes em potencial, qualificados de acordo com onde eles estão em seu ciclo de vendas e o quão perto estão de fechar uma compra. E a melhor forma de visualizar essa jornada, é, sem dúvida, através de uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management)!
A adoção de ferramentas de CRM foi notória nos setores comerciais das empresas no Brasil depois que grandes especialistas da área (como Aaron Ross, autor do Receita Previsível) ganharam mais visibilidade no nosso país e revolucionaram as nossas metodologias de vendas, antes apenas ancoradas em vendas por relacionamento e feeling nas tomadas de decisão.
Empresas que prezam por processos comerciais mais sólidos já entenderam que sem boas plataformas de vendas é impossível que a sua equipe atinja o seu maior potencial em termos de performance.
Apesar dessa conscientização do mercado de vendas quanto a importância da adoção de ferramentas, nem sempre a utilização das mesmas no dia a dia atinge o seu potencial máximo, ou mesmo ajuda na rotina da equipe.
Isso porque trabalhar com dados em vendas no Brasil é uma prática muito recente, e maioria das empresas ainda não possuem ou mesmo conseguem planejar a possibilidade de implementar um setor de dados com profissionais de sales ops focados nestas demandas específicas. Desta maneira, a responsabilidade de gerenciar essas ferramentas e também de acompanhar de perto os indicadores de vendas acaba sendo transferida para o gestor de vendas, que já está com um acúmulo de tarefas em seu dia a dia, incluíndo a responsabilidade de correr atrás de maneiras de estipular e bater as metas, treinar a equipe, acompanhar os vendedores, reportar os resultados, ajudar com grandes negociações e muito mais.
Com esse cenário descrito acima, fica claro que a parte de acompanhamento dos dados e da implementação correta desses softwares não recebem o máximo de tempo e energia que seriam necessários para o bom andamento no uso de ferramentas complexas como o CRM.
Então, qual a melhor solução para gestores que não podem contar com a ajuda de um setor de dados focado em seus importantes indicadores? Isso mesmo: uma consultoria em CRM! Além desta clara vantagem de ser um importante braço a mais em seu time de vendas, os serviços de consultoria de CRM podem ajudá-lo a melhorar a organização dos dados de seus leads e clientes, aumentar a conversão e melhorar as suas vendas.
O que é uma Consultoria em CRM?
Bom, como o próprio nome indica, uma Consultoria em CRM existe para ajudar gestores que estão (como é frequente no mercado) bastante gargalados em inúmeras tarefas do comercial, mas entendem que manter um CRM organizado, um Funil de Vendas eficiente e informações preenchidas corretamente, é essencial para a saúde e bom andamento dos negócios.
As etapas de uma Consultoria em CRM são as seguintes:
1. Diagnóstico da saúde do CRM
2. Reorganização do Funil de Vendas
3. Definição de ações
4. Execução de ações
Vamos explicar cada uma dessas etapas:
1. Diagnóstico da saúde do CRM
Nessa primeira fase, é necessário fazer a análise da situação atual dos deals no Funil. Basicamente, esse é o momento de avaliar a organização dos leads na ferramenta, se existem etapas de mais ou de menos, ou mesmo se o seu CRM escolhido atualmente está hábil para sanar as necessidades do seu negócio.
Naturalmente, o melhor lugar para se começar a avaliação do seu funil é no Topo do mesmo. A partir daí, é preciso avançar até a etapa de clientes na parte inferior do funil, calculando assim as taxas de conversão entre os estágios.
Essas taxas de conversão referem-se à porcentagem de oportunidades que sua equipe de vendas está progredindo de um estágio para o outro, e assim por diante.
A análise de conversões do funil de vendas não pára por aí. Também é preciso comparar os funis de vendas de cada vendedor, assim como fazê-lo também com as médias da equipe como um todo para entendermos assim um padrão de sucesso no momento desses fechamentos.
Classifica-se "o que está funcionando" como qualquer fator ou atividades de vendas que podemos atribuir a uma conversão bem-sucedida de uma fase de negociação para a próxima. Com isso, uma análise detalhada entre cada estágio é extraída para entendermos melhor essas taxas de conversão.
Além disso, entender o que leva aos "losts" é tão importante quanto entender o que leva a conversões bem-sucedidas. A equipe de vendas está demorando muito para responder? O Marketing não está fornecendo leads, de fato, qualificados para vendas? Na fase de oportunidade não se tem informações suficientes para tomarmos uma decisão com confiança? Esses são dados valiosos que a equipe de vendas deve registrar em todos os leads perdidos. Dentre esses motivos, podem estar:
- Não tem orçamento suficiente
- Perdido para concorrentes
- Produto não apresentou valor
- Etc.
Essa etapa é muito importante pois ela traduz exatamente onde estão os maiores gargalos e sucessos do processo, assim como onde é necessário fazer uma "limpeza" nos leads e informações que não são relevantes, e que não irão ajudar no aumento dessas taxas de conversão. Além disso, é aqui que entendemos onde, de fato, está o real potencial de sucesso do seu negócio.
2. Reorganização do Funil de Vendas
Após esse primeiro diagnóstico, na segunda etapa é o momento de deixar o pipeline do CRM redondo e pronto para que, não somente a equipe de vendas consiga utilizar e adicionar informações de maneira simples, mas também para que o gestor de vendas entenda qual é a dinâmica de organização das informações e tenha mais controle de seus processos.
Essa etapa é fundamental, pois, é impossível "aproveitar a casa nova sem antes fazer uma faxina completa", certo?
Se alguém perguntasse em quanto tempo um cliente em potencial específico gastaria para fechar um contrato, você poderia fornecer uma porcentagem, uma medida de tempo ou um palpite baseado em feeling. Agora, considere que você tem 100 clientes potenciais nos quais toda a sua equipe de vendas está trabalhando. Para dimensionar corretamente essa meta, você não pode simplesmente dar um palpite em cada cliente potencial no final do funil. Você vai precisar de algumas categorias e definições certas das quais toda a sua equipe pode depender e organizar os clientes em potencial. Desta maneira, esse olhar detalhado do consultor se torna ouro para o seu processo.
Entender as etapas do Funil, qual o comportamento dos leads em cada uma dessas etapas, como os vendedores devem enxergá-las e preencher corretamente o CRM, assim como adequar essa nova rotina ao setor comercial é fundamental para a tomada de ações.
3. Definição de ações
Após estabelecer uma base sólida, com dados limpos em seu funil de vendas, é o momento de definir as ações.
Com processos mais automatizados e indicadores mais precisos, agora as tomadas de decisão serão mais certeiras, garantindo uma evolução exponencial nos seus processos e fazendo com que a sua equipe esteja redonda em relação ao que buscar na melhoria das taxas de conversão do pipeline.
Nesse contexto, o consultor deve trabalhar lado a lado com a sua empresa para apoiar as suas estratégia de vendas e objetivos de negócios, garantindo que você tenha todos os recursos estratégicos de que precisa para usar com eficácia as ferramentas de vendas e levar o seu Funil de Vendas para o próximo nível!
4. Execução de ações
Bom, o próprio nome já diz, agora é "mãos à obra"! Com o escopo de trabalho pronto, é o momento de adotar as ações.
Com o seu funil de vendas agora organizado, é preciso que a sua equipe entenda o funcionamento da dinâmica de dados do setor para que a rotina se torne cada vez mais escalável, gerando valor sem gerar muitas demandas para o gestor e para o time como um todo. Desta maneira, o treinamento da equipe é essencial!
Além disso, a aplicação dos métodos certos elimina o jogo de adivinhação do processo e permite que você concentre suas estratégias e táticas de vendas com mais eficiência, e gaste tempo apenas para verificar os resultados do time e as metas como um todo, e não verificando constantemente se os dados estão corretos e completos nas ferramentas.
Após finalizada essa etapa, isso não quer dizer que não seja preciso revisitar o processo de tempos em tempos para novos diagnósticos. Porém, essas novas avaliações agora possuem um ponto de partida certo e mais confiável.
Consultoria em CRM + Insight Sales
A maior vantagem em uma consultoria em CRM é facilitar para toda a equipe de vendas o entendimento e acompanhamento dos indicadores e metas do setor. Mas, para se chegar a esse ponto, é preciso passar por todas as etapas citadas acima e um especialista nessa área pode acelerar, e muito, esse processo.
A empresa Insight Sales, além de fazer todo esse trabalho de consultoria em CRM, ainda possui a vantagem de adotar a nossa ferramenta, e, com isso, não será mais preciso fazer todo o trabalho de curadoria de informações dentro do CRM (onde geralmente todos esses dados se encontram dispersos em lugares diferentes nessas ferramentas), pois o nosso dashboard já possui esse funil pronto para você, como um relatório pronto para ser avaliado e apresentado!
Ou seja, você não precisará mais ter nenhum trabalho para encontrar os dados que precisa para tomada de decisões dentro do CRM. Essas informações já estarão prontas e em tempo real a hora que você quiser na Insight Sales, gerando insights poderosos para o setor comercial e garantindo mais otimização nos seus processos e leitura de dados.
Se você tiver alguma dúvida sobre esse assunto, fique à vontade para deixá-la nos comentários para que a gente produza exatamente o conteúdo de que você precisa. Além disso, se você achou este post e vídeos úteis, se inscreva no nosso canal no YouTube para mais conteúdos de vendas!
