Muitas pessoas crêem (erroneamente) que um copy serve apenas para fins de ações de marketing.
Mas um profissional copywriter que explora as complexidades de seu trabalho pode sim ajudar a aumentar as vendas substancialmente.
Quando se escreve um copy, pense nesse trabalho como uma obra de Michelangelo ou Picasso. Sim, não é simples escrever um copy de vendas, e por isso ele merece uma atenção especial no momento de seu desenvolvimento.
Uma redação para ser persuasiva deve levar em consideração a forma que a mente humana funciona, em vez de apenas gritar: “Ei, compre isso aqui!” (que - surpresa! - não é eficaz). E esse trabalho envolve um fator crucial: a psicologia.
Palavras específicas e frases estratégicas são componentes psicológicos essenciais para incentivar o seu cliente a sacar o cartão de crédito, ligar para você ou marcar uma reunião.
Mas, o que são esses componentes psicológicos? E como você pode usar esses gatilhos mentais nos seus copies de vendas?
Continue lendo para descobrir.
Um copywriting de vendas nada mais é do que um tipo de texto (que pode variar de mídia) que auxilia empresas e profissionais a venderem seus produtos ou serviços, tanto online quanto offline. Em geral, ele deve entregar mensagens persuasivas que incentivem as pessoas a comprar o mais rápido possível.
As palavras certas têm o poder de transformar a sua ideia em um negócio de sucesso, pois um copy impactante, entregue na hora e no lugar certo, podem aumentar significativamente as suas chances de vender.
Mas a palavra "copywriting" ainda pode soar estranha para muitas pessoas. Se você já está acostumado a criar outros tipos de conteúdo escrito para o seu negócio, como um blog post, ou post em rede social, você deve estar se perguntando: qual a diferença entre copywriting e qualquer outro tipo de conteúdo escrito?
Bom, tanto o copywriting quanto um outro tipo de conteúdo empresarial são usados para conectar a sua empresa ao seu público digital. Mas eles têm propósitos diferentes.
Um copywriting com foco em vender se destina a impulsionar uma ação específica que porventura possa levar a venda, como a marcação de uma reunião, uma ligação, ou mesmo um link que leve à compra de fato. Os usos comuns de um copywriting são e-mails, landing pages e anúncios pagos.
A escrita de um conteúdo geralmente se destina a entreter, engajar, educar ou informar um público específico. Os usos comuns são em blogs, e-books, whitepapers e websites informativos.
Estes dois tipos de escrita envolvem diferentes habilidades e técnicas, dependendo do objetivo. Embora seja possível ser ótimo em ambas as tarefas, um bom redator focado em vendas não é necessariamente um bom redator de conteúdo e vice-versa.
Agora que você entende a importância do copywriting para aumentar suas vendas, vamos entender mais sobre gatilhos mentais antes de você se sentar para escrever o seu copy.
Todas as pessoas têm desejos, esperanças e medos. Por esse motivo, seu trabalho é mostrar ao público como sua solução pode atender aos desejos do mesmo, dar esperança ou diminuir um medo específico.
Por isso, seu copy de vendas deve ser escrito com dois objetivos em mente: fazer com que os consumidores sintam algo e fazê-los agir de acordo com esses sentimentos. E como você atinge esses objetivos? A resposta é simples: com um apelo emocional.
Para isso, use gatilhos mentais para evocar as emoções e sentimentos exatos que você deseja que seus clientes em potencial sintam. Só assim eles romperão a inércia e farão parte do processo de negociação com o seu vendedor.
Abaixo estão 6 gatilhos mentais que você pode começar a usar em seu copy de vendas agora mesmo.
Não, não há palavras mágicas que possam hipnotizar instantaneamente seu público para assinar um contrato com a sua empresa.
Mas existem algumas verdades psicológicas comprovadas com base no estudo de emoções humanas que podem ajudar a tornar seu copywriting exponencialmente mais persuasivo.
Esses gatilhos são baseados em conceitos psicológicos poderosos que ajudam a provocar emoção e ação, ativando os “motivadores internos” de seu cliente em potencial.
Abaixo estão 6 gatilhos mentais essenciais para persuadir e influenciar eticamente o seu prospect na hora de redigir o seu copy:
A escassez é um fator significativo (e primitivo) que motiva o comportamento humano. Basicamente, ele implica que você não tenha ou terá recursos suficientes para viver com conforto, segurança e paz. A escassez varia de dinheiro, abrigo, a qualquer outro fator essencial para a sobrevivência. Isso se traduz em FOMO ("fear of missing out", ou em português “medo de ficar de fora”) ou medo de perder.
Quando há escassez, muitas vezes nos sentimos assustados, ansiosos e incertos. Por isso é importante ter cuidado ao usar esse gatilho. Use a escassez de uma maneira que leve os prospects a tomar uma boa decisão por si mesmos.
Um exemplo seria dar um desconto de 15% do preço caso compre agora. Isso incentivará uma compra imediata e diminuirá as chances de fadiga de decisão.
Você também pode atrair pela escassez com uma oferta ou acordo limitado. Escreva no seu copy que eles têm uma janela de oportunidade a um preço reduzido. Certifique-se de que o limite é legítimo, no entanto. Se seu cliente descobrir que você estendeu sua oferta que seria por tempo limitado, eles sentirão que foram enganados. Isso pode prejudicar a confiança em sua marca, bem como a reputação da sua empresa.
É uma lei básica da psicologia social que muitas vezes nos sentimos compelidos a retribuir um ato de bondade ou generosidade de outro. Aquele velho ditado: "se você coçar minhas costas, eu coço as suas". Simples assim.
Você vê isso enraizado em culturas ao redor do mundo – em casamentos, entre familiares, e também não é estranho no mundo das vendas. O gatilho de reciprocidade é usado quando você incentiva os clientes em potencial a realizar uma ação desejada, dando-lhes algo de valor primeiro.
Uma sugestão é dar uma amostra grátis da sua solução. Pode ser um período de trial do seu produto, por exemplo, mas não se esqueça de fazer um acompanhamento desse lead no período de utilização. Isso garantirá que ele veja mais valor na sua oferta inicial e tenha ainda mais gratidão e conexão com a sua empresa e equipe.
É difícil para as pessoas tomarem decisões sozinhas. Por isso, elas buscam experiências de outras pessoas como referência antes de darem um passo importante.
A prova social é uma excelente maneira de estabelecer essa confiança, credibilidade e autoridade no seu copy. Mostre aos prospects exemplos de clientes reais que a sua empresa ajudou de forma consistentes e com dados comprovados. Desta maneira, fica mais fácil acreditar que a sua marca pode ajudá-los a alcançar os mesmos resultados.
Exemplos de prova social que você pode incluir no seu copy:
O "gostar" é, sem dúvida, uma tremenda força motivacional.
Por exemplo, se o seu melhor amigo lhe pede um favor, é bem provável que você o ajudará sem muitas perguntas. Por quê? Porque você tem um relacionamento próximo e positivo com ele.
Se os clientes em potencial tiverem afinidade e criarem uma conexão com a sua empresa, é bem mais provável que comprem de você do que de seus concorrentes. Fazer isso acontecer pode parecer um objetivo estranho, mas não precisa ser.
Pense nas pessoas que você gosta em sua vida. Por que você gosta deles? Eles podem compartilhar interesses semelhantes, experiências de vida ou o mesmo senso de humor que você. Esses são fatores que você pode transmitir no seu copy, tom e personalidade da sua marca.
Para ajudá-lo a descobrir as suas afinidades com o seu público, crie um perfil de cliente ideal. Consulte-o sempre que não tiver certeza de como abordá-los.
Definir o tom certo para sua marca fará com que os clientes se apeguem mais à sua empresa. Se você conseguir fazê-los pensar: “Eu gosto dessa marca. Eles falam a minha língua!”, eles estarão mais inclinados a comprar de você.
Existe também uma necessidade humana de ser visto como consistente. Isso significa que, uma vez que nos comprometemos publicamente com algo ou alguém, é muito mais provável que o sigamos para evitar parecer não confiável ou inconsistente.
Um copywriter que trabalha com vendas deve ter esse princípio aplicado para incentivar os clientes em potencial a assumirem compromissos que aumentarão gradualmente em escala. É por isso que as perguntas funcionam bem em um copy de vendas. Você quer que seu público subvocalize a palavra "SIM" ao começar a jornada com você. E esse pequeno compromisso pode ser o ponto de partida de muitos outros "sins".
Ou seja, uma vez que seus prospects tomem qualquer tipo de ação positiva ou se comprometam – não importa quão aparentemente insignificantes elas sejam – eles estarão mais propensos a fazer outra ação com você. Simples assim.
Quanto mais a sua marca se alinhar ao seu público, maior a probabilidade de eles se identificarem e se tornarem clientes.
Volte para o perfil de cliente ideal que você criou acima. Como eles se identificam? Crie categorias, como:
Você pode agrupar seus clientes ideais em muitas outras categorias, e partir daí é só alinhar a sua marca com a identidade deles. Seus clientes sentirão que seu produto ou serviço é perfeito para suas vidas.
Em um copy, o ideal é pesquisar profundamente a rotina do seu lead, e já no começo do texto descrevê-la com detalhes. Fale das dificuldades e que você também entende essas dores. Em seguida, parta para a solução.
As pessoas gostam de se sentir parte de uma comunidade maior. Recorra a esses identificadores e os clientes acreditarão que você se encaixa no estilo de vida deles.
Para construir relações com seus clientes é preciso criar uma conexão emocional. É por isso que usar gatilhos mentais é uma técnica importante.
Seus clientes em potencial estão vendo toneladas de mensagens todos os dias e você deve dar ao seu público uma razão para querer ouvi-lo. Apele para o seu lado humano e encontre a voz da sua marca. Os sentimentos são poderosos, nunca se esqueça disso.
Se possível, contrate um copywriter de vendas (ou deixe esse trabalho para quem entende profundamente do seu prospect) e evoque gatilhos que os façam agir agora.