Antes de mais nada, seja qual for o tipo de equipe de vendas que você trabalha (Inside Sales, equipe de campo, etc.), ter um Pitch de Vendas desatualizado é um problema muito comum para as empresas. Uma pesquisa demonstrou que 73% dos empresários e gestores da América Latina admitiram que suas equipes têm dificuldade em converter a comunicação com os clientes em vendas.
Na era do Marketing Digital e das mídias de interação, é vital que os vendedores saibam direcionar os leads. Eles são a voz da empresa, os principais representantes da marca, e tudo o que acontece em suas conversas, para o bem ou para o mal, impacta no sucesso do negócio.
Por isso, é importante fazer constantes treinamentos e atualizações dos Pitchs Comerciais para que toda a sua equipe possa vender de forma mais efetiva e de acordo com as demandas do mercado, gerando resultados consistentes.
Se você sente que sua equipe não está maximizando seu potencial quando fala com clientes em potencial pelo telefone, WhatsApp, e-mail, e outros, este artigo é para você!
Um Pitch de Vendas é uma versão condensada e menos formal de uma apresentação comercial tradicional. É uma ferramenta versátil para provocar a curiosidade de um cliente em potencial sobre sua empresa e comunicar o valor e os benefícios de sua solução que ajudem com pontos problemáticos e desafios específicos da situação do lead. Embora esses discursos de vendas sejam uma versão mais curta e menos formal das apresentações comerciais, você ainda pode usá-los como estratégia de atração também para executivos C-level.
Os Pitchs de Vendas são interessantes para diversos momentos do processo comercial, desde chamadas frias (cold calls), e-mails de follow-up, ou uma apresentação tradicional para tomadores de decisão (pitch deck) até um discurso de elevador de dois minutos para gerar oportunidades de networking.
Para adotar com sucesso um Pitch de Vendas, os vendedores precisam entender o que faz esses approaches serem bem sucedidos. Veja os 5 principais elementos abaixo:
Infelizmente, apenas 13% dos consumidores concordam que os vendedores realmente entendem suas necessidades. Uma estatística bastante alarmante, considerando que se você não consegue entender os problemas do seu prospect, você não tem chance de se tornar parte de sua solução.
Os prospects não se importam com recursos; eles se preocupam com o valor que esses recursos gerarão em suas vidas. Por isso é essencial pesquisar minuciosamente os consumidores para entender o que os motiva, identificando pontos problemáticos à medida que você se aprofunda em como eles operam, para que você possa personalizar sua jornada e fornecer soluções perspicazes e baseadas em resultados palpáveis.
Como seres humanos, é da nossa natureza sermos atraídos por histórias. Uma boa história prende nossa atenção, nos ajuda a visualizar e entender as informações e nos conecta tanto ao narrador quanto aos personagens.
Por isso, histórias bem contadas pelos vendedores ajudam os clientes em potencial a visualizar o valor de sua oferta. Desta maneira, é fundamental adotar um bom storytelling que atraia a atenção do lead baseado em suas necessidades individuais (por isso é importante pesquisar seus desejos e necessidades primeiro!).
Porém, cuidado: pode ser fácil se deixar levar por uma boa história, mas mantê-la em dois minutos ou menos sem dúvida trará maior impacto ao seu Pitch.
"Por que isso importa para mim?" – essa é a pergunta que todo cliente em potencial se faz ao se deparar com uma nova oferta. E é você quem deve responder: por que eles deveriam comprar seu produto ou serviço?
Certifique-se de chegar preparado com uma proposta de valor que declare explicitamente como o produto ou serviço da sua empresa beneficia a vida desses clientes em potencial. Você sempre pode seguir a “fórmula da proposta de valor” para construir a sua:
[Nome da sua empresa] ajuda [público-alvo] com [serviços/produtos] para que você possa [benefícios] no dia-a-dia.
Sua proposta de valor deve ser simples, direta e se diferenciar da concorrência. Essa é a ponta do iceberg quando falamos de um bom Pitch de Vendas.
É mais provável que os clientes em potencial passem para as próximas etapas do seu Funil de Vendas se tiverem visto a prova de que outras empresas se beneficiam da sua solução. Para conseguir isso, certifique-se de ter muitas provas sociais (social proof) disponíveis desde o início ao se encontrar ou falar com seu cliente em potencial.
Para fazer isso com sucesso, considere compartilhar evidências como:
Tenha sempre um forte apelo à ação no final dos Pitchs de Vendas para obrigar os prospects a agir. Seja para "comprar agora", "seguir as etapas", iniciar uma "avaliação gratuita" ou "marcar uma reunião" – os clientes em potencial precisam ser guiados sobre o que fazer em seguida.
Ter uma estrutura para moldar sua narrativa permitirá que você se conecte com seus clientes em potencial em um nível mais profundo.
Dentre essas estruturas, os vendedores precisarão escolher o caminho certo de acordo com os diferentes discursos de vendas que podem existir no mercado, como:
Dependendo da cultura e do setor de sua empresa, você pode implementar vários tipos de Pitchs de Vendas. Determine quais scripts funcionam melhor para sua estratégia e para que seus vendedores se sintam preparados e capacitados para fechar o negócio – ou, no mínimo, garantir os próximos passos no processo comercial.
Vamos aos exemplos:
O Pitch de Vendas de elevador é um dos mais famosos no mundo das vendas.
Os passos básicos são sempre começar com uma linha de abertura que gere curiosidade, fazendo uma pergunta. Aqui estão algumas perguntas para as quais um prospect qualificado pode dizer “sim” e continuar a conversa:
"Você já reparou que…"
"Você sabe como…"
"Eu nunca vou esquecer quando..."
"Não parece que…"
Mas se o seu cliente em potencial entender que você tentará vender algo, ele pode ficar com a guarda levantada e desconfiado, criando uma resistência imediata. Então, em vez de persuadi-los a admitirem que têm um problema, você pode presumir que eles não têm um problema para continuar essa conversa.
Por exemplo, você pode reverter o discurso e dizer algo como: “Você provavelmente está pagando menos de X% de impostos a cada ano, certo?” Se a resposta for sim, talvez eles não sejam um lead interessante. Se a resposta for não, pode ser que eles lhe contem porque ainda não alcançaram esse benefício — e você poderá contar a eles como ajudou outros clientes como eles nessa questão.
Fazer um Pitch de Vendas convincente por telefone requer habilidade, treinamento e coragem. E vamos ser sinceros, o cold call provavelmente não é o método de vendas preferido dos profissionais – mas vale a pena o esforço.
Os primeiros segundos do seu Pitch de Vendas por telefone são críticos. O lead não estava esperando sua ligação e precisará de motivos sólidos para permanecer na conversa nos primeiros segundos.
O ideal é seguir as seguintes etapas:
Seu lead precisa imediatamente entender quem é você. Caso contrário, eles podem perder o foco no seu Pitch tentando lembrar se te conhecem de algum lugar.
Começar com a frase: “O motivo da minha ligação é…” é uma maneira comprovada de despertar a atenção no seu cliente em potencial.
Exemplo de frase: “Se você tiver 30 segundos agora, adoraria contar como ajudamos gerentes de vendas das empresas X e Y a aumentar a produtividade de suas equipes em 35%.”
Lembre-se: o Pitch deve ser curto, mas entusiasmado.
Nesses poucos segundos, sorria enquanto fala (sim, é possível perceber pelo telefone), escolha o horário certo para ligar (isso varia de lead para lead), evite expressões de preenchimento como “hmmm”, “tipo” e “ééé”, faça pausas estratégicas no momento certo e por um tempo determinado (para dar a seus interlocutores um momento para considerar o que você disse e mostrar a eles que você está confortável e sem pressa). E, claro, não se esqueça de falar com clareza e energia.
Frases como: “Isso é algo em que você estaria interessado?” é o suficiente para fazer uma leitura do quanto o seu lead está envolvido na conversa ou não.
Os Pitchs de Vendas de e-mail frios (cold mail) precisam ser sensacionais, independentemente do objetivo, porque eles podem facilmente ser excluídos ou enterrados na caixa de entrada dos usuários. Os receptores provavelmente não o conhecerão, o que significa que eles não sentirão uma forte responsabilidade de respondê-lo. É por isso que é essencial que a sua mensagem prenda a atenção do seu leitor desde o assunto escolhido.
Exemplo 1:
Assunto: [Nome do lead], precisa de ajuda com [desafio ou dor específico desse lead]?
"Olá (nome do lead),
Você está lutando com (problema específico) na (nome da empresa)?
Por ter trabalhado com empresas como (nome dos concorrentes) e alcançado X e Y resultados, sei que a luta neste mercado é constante.
Tenho algumas ideias que podem ajudar – podemos agendar um horário para discuti-las?
(Sua assinatura)
P.S. Enquanto isso, confira esses cases que alcançamos no seu setor."
Exemplo 2:
Assunto: A [dor ou gargalo X] fazem você [emoção específica]? Eu posso ajudar.
"Olá (nome do lead),
Pelo seu site e redes sociais, vejo que você está tentando (realizar/resolver um objetivo específico). Posso estar sendo otimista, mas creio que a (sua solução) pode desempenhar um papel fundamental no caminho do seu sucesso.
Eu já conheço a sua empresa, mas talvez você não conheça (o nome da sua empresa). Já ajudamos as empresas (citar empresas do mesmo segmento) com três objetivos principais:
(Objetivo 1)
(Objetivo 2)
(Objetivo 3)
Você está livre no [dia X] às [Y horas] para uma breve ligação para discutir como posso ajudar?
(Sua assinatura)"
Existem bilhões de usuários de mídia social em todo o mundo. Elas são plataformas importantíssimas para lançar o seu Pitch de Vendas.
Todas as plataformas de mídia social têm uma quantidade limitada de espaço para uma mensagem, portanto você precisará maximizar sua criatividade ao apresentar seu pitch. Nesse caso, é melhor focar nas ideias principais. Aqui está um exemplo que você pode usar com uma mensagem no LinkedIn, por exemplo:
“Oi (nome do lead), parabéns por suas últimas conquistas (citar conquistas aqui)! Vi aqui alguns problemas que você tem abordado em suas postagens do LinkedIn e talvez possamos te ajudar nesses pontos. Para não tomar muito do seu tempo, já adianto que tivemos clientes em potencial semelhantes que passaram por esses problemas no seu setor (citar clientes e resultados). Gostaria de saber se você está interessado em trilhar esse mesmo caminho."
Este é apenas um exemplo, mas você pode estruturar seu Pitch Comercial da maneira que achar mais interessante para o seu público. No entanto, você precisa chegar ao ponto principal rapidamente e não escrever longos parágrafos que possam entediar o cliente em potencial e fazer com que ele se recuse a ler sua mensagem.
Você sabia que 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups para acontecer o fechamento?
Felizmente, para a esmagadora maioria dos vendedores que falham em fazer esse acompanhamento (92% para ser mais exato e 44% que desistem após uma mísera tentativa de follow-up), há um pequeno, mas persistente grupo que consegue fechar negócios.
Mas não basta fazer follow-up, o Pitch adotado precisa ser estratégico. A chave é encontrar um equilíbrio entre enviar e-mails e mensagens que chamem a atenção, mas que não enlouqueçam seu cliente em potencial com mensagens incessantes.
Existem algumas formas de acompanhamento. São elas:
Cada e-mail ou mensagem desta lista deve ser escrito de maneira personalizada para o seu lead e criar um senso de urgência.
A urgência obriga os clientes em potencial a agir, seja uma oferta de escassez ou por tempo limitado. Aproveite o FOMO - Fear of Missing Out (ou medo de perder) em seus Pitchs de Vendas em follow-ups. É uma maneira poderosa de converter prospects em clientes.
Seu Pitch de Vendas deve ajudá-lo a levar a conversa de vendas adiante e construir relacionamentos sólidos com clientes em potencial. Esperamos que as dicas e exemplos o ajudem a elaborar o discurso de vendas perfeito para ajudá-lo a ganhar mais negócios.