Para começar com o pé direito a nossa 2ª temporada do Insightcast focada em mulheres na área de vendas, convidamos a Miliani Greco da Kobana que falou sobre estratégia de vendas para diferentes personas.
Falamos sobre as diferenças no momento de vender para leads mais técnicos e leads da área de negócios, e como abordar cada um deles.
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Olá, pessoal, tudo bem? Meu nome é Renato Ferreira. Eu sou empreendedor, investidor e sócio fundador da Insight Sales. Nesta segunda temporada do insightcast, eu e os meus convidados vamos falar sobre vendas, investimento em tecnologia e muito mais, compartilhando sempre experiências reais de empreendedorismo e estratégias comerciais inovadoras.
Hoje, pessoal, a gente vai ter um episódio bem especial, com uma pessoa que eu gosto bastante, a gente convive tem quase um ano, né?
É a Miliane. Mili para os mais íntimos. Ela é hoje Account Executive na Kobana, uma startup especializada em soluções de open banking.
Então queria abrir espaço para você se apresentar, fica à vontade!
Miliani: Oi pessoal, tudo bem? Primeiro, eu gostaria de agradecer, Renato, pela oportunidade de falar um é um pouquinho de como a gente trabalha, falar um pouquinho das minhas experiências na área nesse quase um ano que a gente já está compartilhando as informações, compartilhando nosso dia a dia de vendas e relacionamento com os clientes.
Renato: Acho que a sua carreira já começou de uma forma bem mais complexa que o usual, né? Você já começou em vendas no contexto de uma venda muito complexa, de lidar com o lead com um perfil muito técnico, me conta um pouquinho quais são os aprendizados que você teve, e o que isso te ensinou na prática.
Miliani: Eu sou da área de Relações Internacionais, e esse foi meu primeiro emprego, e eu confesso que no começo foi muito assustador por ser uma área muito técnica, com termos mais complexos, com esse jogo de relação com os bancos.
No começo para mim foi bem diferente do que eu estava acostumada. Mas eu acho que com o tempo e com diálogo com os clientes, de conversar, entender, ver se a gente conseguia fazer um match das soluções, eu acho que isso me ensinou muito.
Hoje em dia, eu vejo que eu tenho uma visão muito prática e técnica de entender o relacionamento entre os sistemas. Eu acho que, principalmente a questão da comunicação, a minha comunicação melhorou muito, porque como a gente lida aqui com leads de vários tipos de empresas de tecnologia, vários tipos de necessidade, né?
Tanto os ERPs que vem integrar com a gente, quanto os leads, usando direto a interface. Isso me fez crescer muito, com uma comunicação muito saudável. Então eu acho que eu consigo entender situações, interligar as situações com muita facilidade para conseguir atender o que o cliente mais precisa, pro cliente ter sucesso naquela naquela operação que ele está tendo aquele gargalo.
Renato: Você comentou que foi o seu primeiro trabalho, especificamente, também na área de vendas, né? Conta um pouquinho como você enxergava vendas antes dessa experiência e como você enxerga agora.
Miliani: Vejo até hoje que as pessoas têm um bloqueio muito grande, porque vendas para as pessoas hoje em dia ainda é aquele vendedor chato que fica te ligando e insistindo... E uma coisa muito automática, uma coisa muito repetitiva e sem interação.
E eu tenho que ser sincera, que eu cheguei com esse preconceito também de ser aquela coisa muito, só um lado e não uma troca, que é o que realmente a venda ela permite pra gente, né? Ela faz uma troca, um complemento para aquilo que o outro está fazendo. Então o que a gente faz é ajudar e sanar a dor do outro e não só ser aquele incômodo, aquela pedra no sapato da pessoa. A gente, na verdade, tira um certo tipo de incômodo que a pessoa tem, que é aquela venda saudável. É uma comunicação saudável. Qual é a dor dele pra gente oferecer o melhor, né? Um crescimento mútuo, eles vão crescer e a gente também.
Renato: Vendas é uma interação, né? Eu acho que muita gente acostumou a ver o vendedor como aquela figura mais malandra, né? Que dá sempre um jeitinho ali e dá uma volta no cliente e no lead para poder vender. Tenta enganar…
Sendo que a gente sempre fala isso (desde a temporada passada em vários episódios) que vendas precisa ser uma interação. Vendas tem que ser uma conversa, né? E pra uma conversa acontecer, tem que ter 2 lados. Se não vira só uma palestra. E realmente ter essa interação faz a diferença na hora de fechar um negócio.
Você tem tanta experiência no dia a dia, de tocar conversa com leads que tem um perfil muito técnico, tipo desenvolvedores, CTOs, CIOS, e C-levels, da área de tecnologia, quanto também com profissionais da área administrativa que não tem um perfil técnico em relação ao desenvolvimento.
Como você sente a diferença de conversar com esse primeiro perfil, que é muito técnico, com conversar com esse segundo perfil, que já é mais uma área de negócios?
Milliani: Então, sobre o perfil técnico, eu acabo sentindo um pouco mais de facilidade de interação sobre o nosso produto, porque geralmente o técnico, aquela pessoa que provavelmente vai fazer uma integração, ele já chega sabendo.
Então é uma conversa que ela é mais fluida, né? Ele precisa daquilo. Ele sabe que a gente já tem tudo pronto, e que por mais que ele queira desenvolver pra chegar no nível que nossa empresa chegou. O nível de desenvolvimento que nós chegamos, ele não vai conseguir ser tão fácil. Então ele sabe que o melhor caminho para ele é uma parceria.
Então você vê que é uma conversa, ela já (por mais que tenha alguns alinhamentos e você mostre outras funcionalidades da plataforma) é uma conversa que ela já chega bem para o lado comercial, né? Então, ela já chega naquele lado "OK, é isso mesmo". Bora alinhar, por mais que seja uma coisa mais demorada, porque eles precisam integrar, eu vejo uma coisa mais comercial.
Já com essas outras pessoas da área do financeiro ou de outras áreas, mas que precisam da solução na empresa sem ser uma coisa tão técnica, eu acho que a gente precisa ter um maior jogo de cintura e usar as técnicas com mais afinco, ter aquele jeitinho mesmo para conseguir conversar, porque as pessoas, elas sabem que elas precisam daquilo. Elas estão vendo aquela dificuldade interna dentro da empresa, só que elas precisam entender que o que a gente faz é exatamente a solução daquela dificuldade que ela está tendo. Eu acho que isso é o principal.
É articular, entender muito bem e articular a solução para mostrar que é aquilo mesmo que aquele cliente vai precisar para o negócio dele. Mostrar o ganho de tempo, as funcionalidades que vão deixar o negócio mais assertivo…
Mas eu vejo uma maior necessidade de um toque especial, de uma atenção especial, uma construção de uma relação bem mais, eu não diria íntima, mas uma relação bem mais forte pra gente conseguir fazer a venda.
Renato: Interessante. Então, quando a gente vende para um desenvolvedor, para alguém na área técnica, ela compra mais o produto, enquanto na área de negócios as pessoas compram mais o relacionamento?
Milliani: Na verdade, eu não sei se seria realmente a compra de um relacionamento pra essa área de negócios, mas eu diria que a gente tem que mostrar que ele precisa daquele produto. Só que como ele não tem conhecimento técnico e ele não vê como uma plataforma tão robusta como a nossa é muito difícil de ser construída, ele talvez tenha entraves.
Então eu acho que a gente tem que, eu não diria vender o produto, a gente tem que vender a ideia. A gente tem que vender a ideia da facilidade e do ganho que ele vai ter com a nossa plataforma. Eu acho que é mais ou menos nesse sentido. Ao passo que a pessoa técnica, por ela já entender como é um processo difícil, como é uma integração difícil, ela reconhece mais fácil e ela tem aquela facilidade maior de evoluir para o fechamento, porque ela sabe que ela precisa daquilo e que é uma coisa muito robusta que ela não conseguiria fazer com tanta facilidade.
Renato: Entendi. Realmente, aí pensando na visão de uma pessoa leiga, quando você vê um produto, você enxerga só as telas, né? Só o Front End do software e as vezes parece super simples, né?
Eu lembro que em uma startup que vendia outsourcing de equipes de TI, era muito comum chegar alguns leads falando algo do tipo pra mim: "olha, eu preciso de algo mais ou menos parecido com o Facebook, sabe?" Como se fosse só ir lá e fazer, sendo que o Facebook tem um time gigantesco, né?
Então é interessante você pontuar isso também no segmento de fintech, de você ter que convencer a pessoa que não é só uma tela.
Milliani: Sim, exato. Eu acho que realmente é um diálogo para mostrar que os nossos processos conseguem sanar aquela dor que o futuro cliente está tendo.
Renato: Bacana demais. Eu acho que fica a lição aí pra quem ouviu, né? Quando você vende para o perfil mais técnico, ele já tem um pouco mais de noção da dificuldade que é de fazer, então é fazer ele entender se vai funcionar no contexto dele ou não. E quando você vende para um perfil mais da área de negócios, é mostrar que realmente aquilo não é algo simples, né? Que aquilo é uma construção de muito tempo, muito conhecimento e que vai poupar um tempão dele.
Miliani: É, exatamente.
Renato: Massa demais! E Milli, me conta um pouquinho, a gente está falando bastante de vendas aqui, né? De vendas complexas, essa questão de perfil técnico e perfil mais da área de negócios.
Mas me fala assim, o que você acha que te motiva mais no dia a dia, para poder manter uma boa consistência de agendamento de reunião, de condução de reunião e fechamento?
Milliani: A gente, principalmente nesse processo que a gente tá, dessa virada, e que a gente está vendo como a empresa cresce e ela se movimenta, é o que mais me motiva. Todas as vezes que você dá um ganho, que você traz um lead de novo e que você vê que aquilo, de certa forma, é mais um giro para a empresa, é mais um incentivo para o funcionamento. Porque um lead novo, é um giro mesmo, de tirar daquela monotonia, sabe? É experiência para todo mundo, para quem vai conversar, os pós atendimentos é a experiência geral mesmo, sabe?
Depois a gente vai receber os feedbacks, e principalmente, quando a gente recebe um feedback bom, uma avaliação positiva, um elogio que seja, é muito bom. Esses dias a gente recebeu um que eu gostei muito, que foi a praticidade dos agendamentos com a gente. Sobre a nossa forma de fazer aquele primeiro contato.
Então, pessoalmente falando, de quem ficou uns bons 8 meses só fazendo esse primeiro contato, essa qualificação inicial, é um elogio muito, muito, muito bom mesmo.
Renato: Eu gosto de brincar que, por trás de todo grande negócio tem grandes vendedores. Sem vendas, dificilmente qualquer coisa para em pé.
Milli, obrigado pela sua participação.
Ficamos assim por hoje. Várias dicas interessantes de processo, de vendas, de relacionamento com os leads...
Pessoal, nos vemos no próximo episódio!