Somos grandes fãs do "Receita Previsível" do Aaron Ross aqui na Insight Sales. Mencionamos o livro sempre que alguém nos pede recomendações de leituras que abordem o assunto "vendas" de uma forma profissional e completa. Ele nos influenciou em diversas estratégias, tanto as que aplicamos internamente aqui na empresa, quanto nas ações que já implementamos em mais de 200 organizações pelo Brasil!
Afinal, foi esse o livro que definiu a fórmula por trás do desenvolvimento dos processos comerciais atual, discutiu a importância de funções de vendas especializadas e projetou a estrutura do famoso Cold Calling 2.0 (em português "ligação fria 2.0").
Além do aclamado "Receita Previsível", outros livros que recomendamos muito para quem deseja evoluir a área de dados em vendas de sua empresa, são:
Como todo mercado dinâmico como é o de vendas, os conceitos apresentados nestes livros (todos escritos por autores gringos, diga-se de passagem) evoluíram ao longo dos anos para atender às necessidades de um cenário de vendas específico, assim como acolher melhor um comprador mais exigente e com hábitos de consumo que mudam o tempo todo (especialmente depois da pandemia).
Mas afinal, o que é interessante adotar e o que podemos deixar de lado quando falamos de estratégias de venda voltadas para o contexto do nosso país, que possui tantas particularidades? Acompanhe!
Na Salesforce, Aaron Ross e sua equipe desenvolveram diversas metodologias e as transcreveram em um passo a passo para que as empresas pudessem alcançar um processo de geração de leads mais escalável por meio do Outbound, e claro, vender mais. Sem dúvidas foi revolucionário! Mas como adaptar algumas dessas orientações no nosso cenário de vendas "brazuca"? Vamos às dicas!
Os SDRs (Sales Development Representative ou, em português, Representantes de Desenvolvimento de Vendas), no contexto americano tem, dentre um de seus muitos papeis, prospectar empresas frias ou inativas e criarem essas listas de leads que ainda não estão se envolvendo com a sua empresa, para assim obterem novas oportunidades de vendas incrementais, qualificarem essas novas oportunidades e passá-las aos executivos de vendas responsáveis para a fase de fechamento.
Acontece que, lá fora, a base de dados para pesquisa de leads qualificados é bastante limpa. Além disso, existe um volume de mercados muito grande que utiliza aplicativos como o LinkedIn, e de forma constante e ativa, e com a ajuda de ferramentas como a Seamless esse trabalho de buscar e criar novas oportunidades fica muito mais otimizado, e pode sim ser feito por um profissional como o SDR, que acumula outras funções.
Já aqui no Brasil, apenas o mercado de tecnologia é majoritariamente ativo no digital. Ainda não existe um volume considerável de informação e dados que facilite e acelere o trabalho do responsável por criar essas listas. Por essa razão, é preciso que trabalhemos por aqui com um profissional a mais - o chamado IC (Inteligência Comercial). Essa função específica gastará todo o seu tempo e energia para buscar na internet (e também fora dela, porque não) por leads que façam sentido para a sua empresa. Depois de criar essa lista, aí sim repassa-se para que o SDR possa qualificar. Infelizmente ainda não temos uma cultura digital e de dados tão atual e moderna como em outros país para que esse trabalho seja feito por apenas uma função. Porém, aos poucos, acredito que chegaremos lá.
Outro ponto que o livro "Receita Previsível" inspirou, embora não intencionalmente, foi a prospecção baseada em volume.
Você conhece o estilo - enviar tantos e-mails quanto possível, com cópia genérica, tudo na esperança de obter uma taxa de resposta razoável.
Para sermos justos, a proliferação desse estilo de prospecção era compreensível: a indústria viu algo novo, percebeu que funcionava e explorou o sistema até que os compradores se cansassem desse tipo de e-mail.
O que falta um pouco mais aqui no nosso contexto brasileiro, no entanto, é desenvolver o que Aaron descreve um pouco no capítulo "Nail a Niche" (ou em português algo como "acerte o nicho ideal"): desenvolver melhor o seu ICP, criar sua persona e, em seguida, enviar um e-mail para cada um desses clientes em potencial com assuntos específicos e na linguagem personalizada de cada mercado desses leads. Essa comunicação mais direcionada é extremamente necessária, principalmente no Brasil, onde uma abordagem mais relacional ainda é valorizada.
Nos últimos anos, essa personalização se tornou mais comum. O e-mail ainda funciona, mas bons prospectores aqui no Brasil estão enviando menos e-mails e sendo mais direcionados nos assuntos do que nunca.
Em países de culturas "mais frias", como a dos norte americanos, a venda é mais técnica e menos relacional como a nossa. Isso porque são um nação desenvolvida há muito tempo, e também considerada uma das maiores potências mundiais, garantindo assim que o nível do discurso ganhe em termos de expertise. Já no Brasil, um país que, apesar de muito belo, e que na minha opinião possui os profissionais mais criativos do mundo, apresenta muitos conflitos e dificuldades, principalmente quando levantamos o fator político-econômico.
Por já estarem avançados em seus processos, muitos americanos ingressam e se especializam na universidade com o objetivo de aprender técnicas de vendas e negociação. Uma pesquisa da empresa dona do site “Glassdoor” descobriu que os empregos mais comuns entre os universitários norte americanos nos primeiros cinco anos depois da graduação são os associados à vendas, com base média anual de salário de US$ 38.000. Ou seja, há muito estudo antes de engrenar nesse mercado.
Já aqui no nosso país o cenário é outro. Apesar da crescente de profissionais que querem, de fato, entrar na carreira de vendas, e que estudam técnicas para evoluir seus discursos e know-how, ainda é considerável um número de pessoas que não investem em termos de conhecimento nestas carreiras. Muitos estão mais preocupados em receber um salário e comissão no fim do mês e não se dedicam tanto a evoluírem no ofício e produto/serviço que vendem (o que é justificável diante do desemprego e desigualdade que o nosso país vive).
Devemos pensar da seguinte forma: um vendedor conseguiria desenvolver mais habilidades técnicas em um país em que os custos individuais e corporativos são mais baixos (pensando na valorização da moeda local), possibilitando um maior investimento por parte das organizações e do próprio funcionário no conhecimento e experiência de cada um, ou ele se desenvolveria e venderia mais num país burocrático e com altas cargas tributárias como o nosso, onde não se tem tantos recursos para avançar nesse sentido? Pois é.
Sem esse treinamento tão necessário, esse profissional acaba tendo uma abordagem mais relacional em suas vendas, e, como o nosso mercado também não evoluiu tanto em termos de business, essa venda se dá por um viés mais pessoal em ambos os lados - vendedor e cliente.
Diante desse cenário, não é estratégico ainda trabalharmos uma abordagem 100% técnica e objetiva em nossas vendas o tempo todo (claro, dependendo do mercado), principalmente considerando que os norte americanos não trabalham com um rapport similar ao nosso. Desta maneira, é preciso "aliviar" a linguagem usada em vendas em determinados segmentos como de Saúde, Imobiliário, Educação (enterprise), e outros, seja por telefone, teleconferência, ou pessoalmente.
Mas, se a sua empresa tem a possibilidade de treinar seus vendedores, adote essa prática o quanto antes, pois fará toda a diferença.
Mais do que considerar o perfil de compra do brasileiro, precisamos evoluir nos baseando no que podemos adaptar (nunca copiar) dos nossos amigos "de cima". Vamos aos detalhes:
No Brasil, como já mencionamos, uma das estratégias em alguns setores permanece sendo a venda mais relacional, mesmo que as negociações sejam feitas de maneira remota. Porém, essa não deve ser a principal estratégia, longe disso. A venda consultiva e o discurso técnico ganhou muita relevância nos últimos anos e vem crescendo de forma exponencial a cada dia na nossa terra.
Porém, aqui, mais do que em qualquer outra nação, a interação humana em que o vendedor se preocupa em se conectar com seu cliente ou comprador é muito importante! Claro, os detalhes do produto e os preços são tópicos que devem ser discutidos, mas sem construir um relacionamento com um comprador, você pode acabar perdendo essas receitas de longo prazo.
Além disso, a venda com mais relacionamento é geralmente usada para empresas que têm ciclos de vendas mais longos, produtos ou softwares caros ou que exigem mais comprometimento na hora da compra, então tenha isso em mente antes de desligar e passar para o próximo lead. Muitas vezes, esse cliente em potencial pode levar semanas ou meses para tomar uma decisão com base em pesquisas de comparação de concorrentes e orçamentos, e é importante manter essa comunicação ativa!
Ao se preocupar em construir relacionamentos com clientes em potencial e se interessar por seu mundo, pode-se melhorar significativamente as chances de garantir uma venda e reter esse cliente por um longo prazo, aumentando assim seu Lifetime Value (ou, traduzido do inglês, "Valor do Tempo de Vida do Cliente" na sua empresa). Esse tipo de rapport mais voltado para negócios é o que chamam por lá de "business rapport".
Isso não significa que você precise necessariamente se tornar amigo desse cliente, ou mesmo saber de qualquer informação pessoal de sua vida, mas sim entender suas dores no dia a dia de trabalho e como a sua empresa pode ajudá-lo sempre que essas novas questões surgirem.
Sem construir esse tipo relação, os clientes podem sentir que são apenas um número a mais, ou pior: que existe a tentativa de passar o cliente "para trás".
Esse também é um triste fator cultural que carregamos em nosso país: a percepção das pessoas em relação ao profissional de vendas. Devido à nossa bagagem histórica da “malandragem”, a figura do vendedor ainda é vista em alguns mercados com extrema desconfiança. Muita gente desacredita de vendedores, bastando apenas o profissional se identificar como tal para instantaneamente se tornar alvo de suspeitas.
Outro fator determinante é o desconto dado no momento das vendas. Como se não bastasse todo esse cenário, muitos consumidores ainda tendem a desconsiderar o valor dos produtos e serviços, isso devido ao estigma do brasileiro de querer "ganhar vantagem em tudo". Ou seja, muitas vezes se não há um desconto, não haverá venda. Isso resulta em uma baixa na receita caso o profissional não “abra a guarda” para o cliente.
Desta maneira, é essencial que o vendedor, juntamente com seu gestor, tenham uma estratégia de precificação e desconto bem elaborada e pronta para esse tipo de cenário.
Nos EUA, a grande maioria das empresas já trabalham com plataformas comerciais para fazer a boa gestão de seus leads e negociações. Isso possibilita que se mantenha o controle de suas prospecções e clientes em potencial, garantindo assim um relacionamento mais frequente, objetivo e organizado.
Enquanto isso, aqui no Brasil, a área de vendas ainda está evoluindo na utilização dessas ferramentas e softwares para melhorar seus processos e registrar informações. Muitos ainda mantém os departamentos presos em planilhas de excel, por exemplo. Isso acaba gerando uma perda muito grande de potenciais clientes, informações estratégicas, fazendo com muitos vendedores saiam prejudicados, afinal, seu lead além de não fechar negócio, ficará insatisfeito com o atendimento amador e desorganizado realizado pela sua empresa.
A verdade é que não existe estratégias de venda perfeitas para todos os cenários. O seu mercado possui particularidades e exigências, e o seu produto vai atender à essas demandas de maneira individual. Então, por mais estudo que seja feito, por mais bons profissionais que sejam contratados, o seu comercial precisará sim fazer muitos e muitos testes antes de chegar ao processo ideal. E mesmo que chegue à um modelo interessante em termos de receita, isso não significa que ela não precisará evoluir constantemente, afinal, o comportamento de compra do seu cliente também se modificará de tempos em tempos.
E a sua empresa, já adaptou seus processos? Compartilhe com a gente!