Pensar em estratégias para vender mais é uma rotina de todo gestor comercial e dono de empresas. Seja para bolar formas de reduzir o CAC (custo de aquisição), aumentar o ticket médio e/ou o volume de clientes fechados, esse tipo de pensamento é uma constante.
E não é para menos: 60% das empresas criadas no Brasil fecham as portas em até 5 anos, segundo o IBGE. Logo, para fazer parte dos 40% sobreviventes é preciso ser criativo e muito estratégico.
Para te ajudar a não fazer parte desta estatística, desenhamos algumas estratégias que podem não soar tão intuitivas no começo, mas que vão te ajudar a conquistar bons resultados.
Mas antes, vamos explicar um pouco sobre a diferença entre ações estratégicas táticas e operacionais, já que é muito comum acontecer uma certa confusão sobre o que cada uma significa.
Algo muito comum em cursos de ciências gerenciais (administração, economia e contabilidade), a conceituação de ações estratégicas, táticas e operacionais não é algo tão difundido (por enquanto) em outras áreas.
Muitos gestores intuitivamente conseguem segmentar bem o que são ações estratégicas e operacionais, mas apresentam bastante dificuldade para separar o que é estratégico do que é tático, e isso pode determinar o sucesso ou fracasso do planejamento.
Focando na área comercial, resumidamente, ações estratégicas para vender mais envolvem direcionamentos de longo prazo, focados no posicionamento da empresa e principalmente em qual será o objetivo a ser alcançado.
Definir que os processos todos da empresa devem ser simples é uma ação estratégica, por exemplo. Montar e melhorar o processo simples é uma rotina tática. Executá-la no dia a dia é uma rotina operacional.
Pivotar um negócio, definir uma nova vertical de prospecção e vendas é uma rotina estratégica. Definir como será o processo de prospecção nessa nova vertical é tático. Executar a prospecção é operacional.
Imagino que dessa forma fique bem claro a diferença entre um e outro, não é mesmo?! Agora que esse ponto está mais claro, focaremos em apresentar algumas estratégias para vender mais. Vamos lá?
Nos últimos anos temos tido acesso aos mais variados tipos de conteúdo técnico de vendas. Seja o Receita Previsível, Sales Acceleration Formula, dentre outros, existem conteúdos que fornecem alguns caminhos em termos de implementação de processo.
Não estamos dizendo que esses caminhos são ruins, é claro. Mas vamos trabalhar um pouco com o contexto das empresas que serviram de inspiração para essas obras. Primeiro temos a Salesforce, que dispensa qualquer apresentação.
Em segunda, temos a Hubspot, uma das maiores empresas fornecedores de soluções para crescimento de vendas no mundo. Não que elas tivessem o tamanho que possuem hoje na época, mas já eram negócios que tinham acesso a bastante capital de investimento, em um contexto de crescimento econômico, com abundância de mão de obra qualificada.
Essas variáveis todas convergirem no mesmo momento (economia boa, muita mão de obra e dinheiro para gastar) é algo relativamente improvável. Basta olharmos os números. O Brasil possui 12.800 startups, segundo levantamento da ABS (Associação Brasileira de Startups). Em um universo de 12.800 empresas, apenas 440 conseguiram captar algum tipo de investimento, conforme dados levantados pela ACE.
Portanto, se você não está inserido neste universo, sinto-lhe dizer que é melhor manter a sua operação o mais simplificada possível. Foque em desenhar um funil de vendas bem estruturado e fácil de ser executado pela equipe, acompanhe os indicadores corretos, integre suas áreas de marketing e vendas, enfim, faça o simples, pois ele por si só também não é lá muito fácil de ser implementado.
Pode parecer contraintuitivo mas, uma estratégia para vender mais é não complicar sua própria vida.
Em termos de estratégias para vender mais, essa também não é muito intuitiva. Temos hoje vários conteúdos na internet que vão lhe dizer exatamente o contrário. Foque no seu ICP (tradução: perfil ideal de cliente) e não fuja dele na hora de vender serão as frases mais incomuns de serem encontradas.
Mas porque estamos pregando o exato oposto aqui como uma estratégia para vender mais? Simples. Enquanto você não tiver um volume de dados extenso para confirmar as suas suspeitas sobre quem é o seu ICP, ele será apenas um chute. E o que mais temos por aí são empresas performando bem em mercados que nem imaginavam ter fit para trabalhar em conjunto.
Minha recomendação, ainda mais para quem está iniciando um processo comercial há pouco tempo é analisar qual o perfil de empresa que pode utilizar o seu serviço/produto, independentemente do mercado de atuação, faturamento e número de funcionários.
Após realizar esse filtro (ensinamos como fazer isso em nosso artigo sobre Inteligência Comercial), tente conversar com todas elas. A partir do momento em que os clientes começarem a fechar e a partir dos feedbacks recebidos nas reuniões, ligações e emails, é possível cruzar os dados para verificar quais perfis específicos tem mais aderência com a sua oferta para então começar a segmentar o seu ICP.
Essa abordagem faz sentido para você? Já a testei em mais de 200 cenários distintos e em todos deu bastante certo.
A minha trajetória dentro da área de vendas não é muito comum. Comecei trabalhando na parte de relatórios e dados para depois ir para a linha de frente. Acredito que devido a esse aspecto, sou extremamente minucioso em relação a números.
É claro que nem sempre é possível ter os dados corretos para organizar e trabalhar da melhor forma (a não ser que você utilize o nosso software. Aí fica fácil!).
Porém, depender de feeling para tudo é pouco prático, e em algum momento vai deixar o gestor na mão. Por isso, quando pensamos em estratégias para vender mais, olhar para dentro de casa e analisar como o processo está evoluindo é um ótimo primeiro passo.
Você já ouviu falar de Product Market Fit, (tradução: adequação de produto ao mercado)? Esse termo foi cunhado por Marc Andreessen, um famoso investidor do vale do silício e fundador da Netscape. Ele basicamente diz que um produto com bom PMF tem grande potencial de crescimento e resolve os problemas dos seus clientes.
Encontrar o PMF não é algo fácil, muito menos rápido. É muito comum uma empresa mudar de produto/serviço vários vezes até encontrar o PMF ideal. E dependendo do tipo de mudança realizada, toda a estrutura comercial precisa ser readequada, inviabilizando muito da estrutura que já foi montada. Por isso, uma boa estratégia é não gastar em excesso com ferramentas e processos até ter um bom PMF.
A ideia é investir em pessoas, capacitar a equipe e caso ele seja encontrado, investir em ferramentas e processo que podem turbinar os resultados. Sabemos que isso não soa como uma estratégia para vender mais, porém podemos dizer que é uma estratégia para vender melhor. Vender em escala um produto que ainda está em um estágio de maturação só vai gerar churn, dano à sua marca e consequentemente, desmotivação na equipe.
Já explicamos as diferenças entre treinamento e coaching. Enquanto um possui um viés técnico, o outro é focado no aspecto motivacional. Falamos também que não é porque um está sendo executado que o outro precisa ser deixado de lado.
Quando falamos de estratégias para vender mais, ter uma rotina constante de aplicação dos dois é uma forma de garantir que a equipe sempre estará capacitada e motivada para realizar o trabalho.
E nós, seres humanos, sabemos a diferença que uma pessoa motivada e bem treinada pode fazer dentro de qualquer contexto.
Por isso, nunca deixe de capacitar a sua equipe. É esse tipo de acompanhamento que proporcionará bons resultados independente do contexto em que sua empresa estiver inserida.
Focamos neste artigo em mostrar que não existem fórmulas prontas dentro do contexto de vendas. É preciso muito esforço e estudo para montar estruturas escaláveis e de alta performance.
Ter estratégias claras e executáveis é o primeiro passo para alcançar grandes resultados. Perder tempo com ações que estão na moda mas são pouco efetivas é a fórmula para resultados fracos e inconstantes.
Me conta agora. Qual caminho sua empresa quer seguir? Quer fugir da estatística da falência em 5 anos? Se você já passou desse vale da morte, quer viver (e bem) por mais 10 anos? Então continue focando em estratégias efetivas e faça a diferença no mercado.
Se tiver alguma história legal sobre estratégias para vender mais que foram aplicadas na sua empresa e funcionaram super bem, fique à vontade para nos contas nos comentários!