Se tempo é dinheiro, imagine o de um executivo C-Level de uma empresa. É por isso que os tomadores de decisão de nível C podem ser tão conservadores com seu tempo, para o desânimo dos profissionais de vendas. Não ajuda também que suas caixas de entrada sejam constantemente bombardeadas com o contato de outros vendedores com os quais é preciso competir por atenção.
Então, como podemos fazer com que os Executivos C-Level nos notem e nos envolvam em suas conversas? Existem várias abordagens testadas e estratégias importantes para se comunicar com os executivos que podem te ajudar a fechar essa venda de nível C. Acompanhe!
Os Executivos C-Level de uma organização são aqueles profissionais tomadores de decisão. Eles consistem em executivos corporativos de alto escalão, como diretores executivos (CEOs - Chief Executive Officer), diretores operacionais (COOs - Chief Operating Officer), diretores financeiros (CFOs - Chief Financial Officer) e diretores de informações (CIOs - Chief Information Officer).
Vender para esses clientes C-Level é muito importante, pois eles podem:
Quando você está vendendo para um comprador de nível médio, geralmente é um processo de várias etapas para chegar ao verdadeiro tomador de decisões. No momento em que sua mensagem cuidadosamente criada subiu a escada, ela já foi alterada. Mas, se você vender diretamente para um executivo, sua venda pode ser fechada de forma muito mais rápida – e, claro, com muito mais qualidade.
Mas vender para compradores de nível C requer uma abordagem diferente da dos compradores típicos. Você precisa ser conciso e respeitar o tempo deles, pois cada minuto gasto em uma reunião ou e-mail lido é primordial. Seu preço baixo não será um argumento suficiente nesse nível de comunicação.
Abaixo você vai encontrar algumas maneiras de vender para executivos C-Level de forma eficiente. Com esses insights poderosos, você pode focar sua estratégia nas necessidades do cliente de alto escalão, e adentrar nesse mercado com muito mais segurança. Acompanhe!
Quando você abordar um executivo C-Level, vá preparado. Encontre fontes confiáveis e relevantes para referência e certifique-se de que elas são do mercado do seu cliente em potencial. Fazer qualquer coisa menos que isso antes de abordar o seu lead seria desrespeitoso.
O LinkedIn é um bom lugar para fazer pesquisas sobre o cliente em potencial e sua empresa, bem como concorrentes, tendências relevantes do setor, etc. Essas informações podem fornecer uma base estratégica para o seu pitch.
Sim, vender puramente através de relacionamentos não é mais uma estratégia 100% eficaz, mas no caso de vendas para C-Levels pode ser ótimo para cortar caminho. Apenas certifique-se de entender a natureza do relacionamento do cliente em potencial com seu intermediador – isso lhe dará um contexto de quão bem o prospect receberá sua introdução.
Novamente, você pode usar o LinkedIn para ajudar com isso. Além disso, pode ajudar muito conversar com vários indivíduos da organização sobre sua solução antes do approach final.
Essa etapa deve acompanhar o primeiro passo. Ao fazer sua pesquisa, se pergunte: quem a empresa do C-Level define como concorrente? Você tem algum insight que possa fornecer sobre eles? Isso não quer dizer que você deva revelar segredos comerciais, mas se você tiver algo valioso para oferecer para abordá-lo, isso pode ajudar bastante nesse processo.
Leva tempo para chegar a esse nível, mas trabalhe e batalhe para se ver como um executivo C-Level. Muitos Executivos de Vendas possuem salários altos e comissões robustas, mas tem dificuldade de se enxergarem como grandes profissionais especialistas.
Portanto, trabalhe quaisquer problemas de autoestima e não converse se inferiorizando com o cliente em potencial. Em vez disso, não importa o título, venda para eles como se você estivesse no mesmo nível, como um colega. Veja-se como um especialista no nível deles, e seus prospects executivos também o verão.
Novamente, os executivos de nível C não têm tempo a perder. Depois de alcança-los, seja amigável, mas vá direto ao ponto. Você pode fazer algumas perguntas de descoberta, claro, mas não muitas. Depois de um certo ponto, fazer mais perguntas realmente pode diminuir sua taxa de vitórias.
Isso é muito diferente em outros tipos de negociação e é uma das habilidades mais importantes para vender para executivos de nível C.
Por outro lado, você também precisa entender como o cliente em potencial define o que é sucesso em sua organização. O que os motiva e como eles medem esse sucesso? Quais KPIs eles precisam melhorar? Se você puder coletar essas informações, poderá se concentrar em como a sua empresa pode ajudá-los a chegar nesse lugar.
Os Executivos C-Level não se importam com questões como preços baixos e descontos, como já mencionamos. Eles se preocupam com os resultados – e mais importante, com o aumento dos lucros. Em vez de se concentrar nos recursos e benefícios da sua solução, concentre-se em como a sua empresa pode ajudá-lo a aumentar os lucros. Uma vez que eles vejam o valor real que sua solução oferece em forma de receita, eles pagarão o seu preço sem pensar duas vezes.
Os Executivos C-Level se preocupam com coisas diferentes dos consumidores em cargos inferiores. Você deve se lembrar que, muitas vezes, eles são responsáveis por administrar suas empresas, o que faz com que suas forma de pensar seja radicalmente diferente. Por isso, você precisa ajustar sua abordagem para refletir esse tipo de visão. Entenda com o que eles se importam e fale com eles em sua própria língua.
Tenha calma e verifique todos os seus recursos. Com alguma prática, em breve você estará fechando negócios de alto nível.