Vendas, quando bem feitas, são a força vital de qualquer negócio de sucesso. Apesar disso, a palavra "vendas" tende a deixar uma impressão ruim na mente das pessoas atualmente.
Isso porque, quando pensamos nesse ofício, os encontros mais memoráveis tendem a ser negativos por causa das rotinas de telemarketing. Esse profissional geralmente adota um discurso mais genérico - e as vezes persistente demais - deixando uma impressão ruim e tornando mais difícil para o resto do mercado passar da etapa de prospecção nos processos de vendas.
Além disso, uma geração diferenciada de clientes ganhou destaque. Seus novos hábitos de compra incluem tecnologias que mudaram a maneira como interagimos. Estes clientes são muito mais inteligentes e informados, e não se conectam mais com discursos despersonalizados e estratégias de vendas pesadas.
(E, convenhamos, o script que alguns vendedores usam nem sempre são eficazes, afinal, essa oratória precisa acompanhar as mudanças do mercado, certo?)
E é dentro dessa necessidade que os gatilhos mentais tem um efeito positivo nas negociações modernas. Eles são uma arma poderosa para ultrapassar essa barreira no momento das negociações, e com isso garantir números melhores no seu comercial.
Selecionamos alguns desses gatilhos de vendas para ajudá-lo a fechar mais negócios todos os dias, e também gerar mais valor para os seus clientes. Acompanhe!
Gatilhos são qualquer tipo de estímulo que nos impulsione a concluir uma ação específica.
Eles podem ser visuais, como a forma como uma página de um site é apresentada ou a cor e o posicionamento de um botão de “Compre agora”, ou até mesmo podem estar relacionados ao aroma, como quando corretores de imóveis adicionam cheiros específicos a uma casa que está a venda para despertar a sensação de aconchego nos compradores em potencial.
Essa estratégica também é possível de ser adotada em um processo de vendas B2B.
Em vendas, o "timing" é tudo. Se você observar os sinais corretos, poderá encontrar um comprador no momento perfeito e fazer o seu negócio avançar a partir de estímulos determinados. Esses sinais que os vendedores modernos estão sempre monitorando são os gatilhos mentais de vendas. Eles são eventos importantes que indicam que um cliente em potencial tem maior probabilidade de estar na mentalidade de compra, e cabe a sua operação de vendas dar esse empurrãozinho.
Vamos conhecê-los?
Um dos principais objetivos dos empresários é fechar negócios com mais rapidez para aumentar as vendas. Mas é sempre mais fácil falar do que fazer - especialmente quando você já tentou diversos hacks de vendas e seus números ainda estão estagnados.
Felizmente, você pode aproveitar o poder dos gatilhos mentais de vendas a seguir para garantir maiores taxas de conversão. Anota aí:
Robert Cialdini escreveu em seu livro Influence: The Psychology of Persuasion algo como: “Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”.
É de conhecimento popular que a maioria dos clientes preferem ver o que os outros estão fazendo e consumindo, e a partir daí acompanhar essa tendência. Por exemplo, você já esteve em uma situação em que tem certeza de uma resposta, mas a discordância dos outros o faz duvidar de si mesmo e não acreditar que está correto?
De acordo com a Nielsen, 83% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos, familiares e pessoas próximas de seu nicho. Portanto, comece hoje mesmo a coletar depoimentos de clientes e influenciadores de mercado. Você poderá então compartilhá-los em seu site, e-mails ou postagens de redes sociais como uma forma de mostrar credibilidade. Isso é chamado de prova social.
Posicionar-se como autoridade acontece antes mesmo de você se encontrar com seu cliente em potencial.
Quando você demonstra um alto nível de especialização para resolver os problemas de seus clientes, você impõe mais respeito para que, ao recomendar a sua solução, eles frequentemente aceitem e não dêem vantagem para as propostas mais baratas em seu lugar. Portanto, estude muito o mercado que você pretende vender.
Lembre-se também que as pessoas estão mais céticas. Elas estão com seus escudos de defesa levantados e se perguntando "por que devo confiar nesta pessoa?". Portanto, você precisa explicitamente dar aos seus clientes um motivo para confiarem em você - em outras palavras; você precisa construir a sua credibilidade.
Você tem experiência, credenciais, diploma, prêmios ou resultados na área? Se sim, diga às pessoas! Compartilhar seu sucesso com seu cliente é a garantia para construir a sua autoridade.
A reciprocidade é um gatilho mental de vendas poderoso e inevitável.
O princípio é simples: quando mais você recebe, maior a probabilidade que você dê.
Como explica Cialdini, “...uma das normas mais difundidas e básicas da cultura humana está incorporada na regra da reciprocidade. A regra exige que uma pessoa tente reembolsar, em espécie, o que outra pessoa forneceu.”
Então, como estimular a reciprocidade nas vendas?
A maneira mais óbvia é por meio de uma venda consultiva. Ao oferecer ao seu público soluções para problemas internos de seus processos (e, claro, mantendo o seu produto ou serviço como a solução definitiva ao longo das negociações), demonstrará que você genuinamente tem muito a oferecer antes mesmo que o contrato seja fechado.
Quanto mais difícil é de se conseguir algo - isto é, quanto mais escasso um recurso parece ou mais urgente seu apelo - mais o queremos. Em suma, isso é a escassez.
Em termos acadêmicos, a escassez é “o problema econômico fundamental de ter necessidades humanas aparentemente ilimitadas em um mundo de recursos limitados... a sociedade não tem recursos produtivos suficientes para atender a todos os desejos e necessidades humanas.”
Desta maneira, o que impulsiona a escassez é o medo. Mais especificamente, como humanos, somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar.
Mas afinal, por que?
Simples: porque queremos o que não podemos ter. Então, como criar escassez no seu processo de vendas?
Um exemplo seria adotar o discurso de aumento de preços no próximo mês, (isso, claro, se o seu plano realmente for aumentar o valor nos próximos meses). Outro cenário seria analisar uma situação de escassez de resultados e ações na empresa do cliente, caso ele não compre o seu produto ou serviço. Por exemplo, se o prospect não fechar com a sua empresa, ele "deixará de crescer 15% em 3 meses". Esse tipo de perda nenhuma empresa está disposta a arcar, certo?
Uma das formas mais eficazes de incutir urgência é conversar sobre o que poderia acontecer se o comprador decidisse manter o status quo. Comece perguntando ao comprador o que ele acha que acontecerá se ele decidir não fazer nada sobre os problemas com o qual você está tentando ajudá-lo. É importante que você enquadre esta discussão em termos onde o cliente possa engajar em uma auto-análise, para que ele perceba por si mesmo que sim, a questão discutida é urgente, e precisa ser resolvida em breve. Evite levá-lo às suas próprias conclusões - isso pode soar como uma pressão, em oposição aos benefícios do próprio cliente chegar às conclusões organicamente.
Os humanos naturalmente querem se sentir pertencentes a um grupo. Não pertencer pode fazer com que as pessoas se sintam diferentes e alienadas, e essa não é a melhor maneira de ganhar uma venda. Para alcançar esse gatilho de vendas, use temas de unidade para ajudar seus compradores a se sentirem parte de uma identidade de grupo maior.
Basta olhar para os fãs de Justin Bieber que se autodenominam Beliebers, fãs da Apple que nem ousam usar a palavra Microsoft nas conversas (a menos que sejam com um viés negativo), ou mesmo times de futebol, onde existem as torcidas organizadas. Se você tem uma proposta de valor, use-a para trazer esse cliente para o seu "time".
Alguma coisa acontece no nosso cérebro quando algo nos intriga. De acordo com a neurociência, tudo começa no córtex pré-frontal que é ativado quando nosso interesse é capturado.
Quando descobrimos a resposta que buscávamos, esse aprendizado fica muito bem gravado na memória, porque o hipocampo, responsável pela formação de novas memórias, também trabalhará mais do que o normal. Por isso, como vendedor, você detém muito poder ao despertar a curiosidade do seu lead.
Depois de identificar com sucesso as informações que um cliente em potencial deseja, use seu conhecimento e storytelling para despertar o interesse dele, atraindo-o para uma conversa significativa e que leve a um final feliz.
Isso pode ser feito tanto no setor de marketing, no momento de criar peças criativas e copy de e-mails que despertem a atenção do usuário, assim como em vendas, no momento de ouvir e absorver o tipo de tema que esse lead de fato considere relevante e interessante em seu contexto profissional e pessoal.
Os psicólogos há muito tempo já compreenderam o poder da consistência na avaliação do comportamento humano. Temos um profundo desejo de ser consistentes com aquilo que nos comprometemos.
Na maioria dos casos, a consistência é valorizada porque está associada à força pessoal.
Quando um vendedor promete algo a um cliente em potencial que está além de suas capacidades, muitas vezes é porque esse colaborador nunca foi totalmente educado sobre os limites dessas negociações.
Por isso, comunicar o contexto da venda claramente não é opcional. A precisão e o valor das informações que não são registradas diminuem rapidamente, portanto mantenha o processo de vendas na ponta da língua e também no papel para que o seu cliente em potencial veja o valor de negociar com um profissional preparado para qualquer pergunta ou contexto que possa surgir ao longo das interações.
Entender como seus clientes pensam e como você pode influenciar suas ações é benéfico para ambos os lados.
Se você conseguir empregar com sucesso essas técnicas psicológicas, poderá gerar um sentimento de lealdade e um comprometimento com seus compradores, o que resultará em negociações bem sucedidas.
Mas lembre-se de usar essas estratégias com sabedoria. Afinal, as melhores e mais valiosas conexões baseiam-se na confiança e no cuidado com o próximo, independente se este lead se tornará seu cliente, ou não.