É de extrema importância que os fundadores e gestores tenham um foco quase obsessivo nos indicadores-chave de desempenho (KPIs) mais relevantes para o seu negócio. Esses líderes não podem esperar que haja um desenvolvimento significativo de suas receitas sem antes averiguarem constantemente a evolução desses números.
Isso porque os indicadores, se corretamente analisados, fornecem aos líderes e investidores em potencial um retrato frio e analítico do cenário da empresa, livre de achismos ou retórica, facilitando assim que boas decisões sejam tomadas antes que seja tarde demais. Se o objetivo é que a operação siga rumo a um crescimento saudável de receita, não há outro caminho.
Então eu te pergunto: se você conversasse com um investidor hoje, você saberia dizer quais indicadores financeiros seriam solicitados para avaliar a saúde e o potencial do seu negócio? Ou mesmo, você saberia avaliar esses números corretamente juntamente com o seu gestor comercial para que ele tivesse um norte de trabalho?
Se você não tem certeza dessas respostas, acompanhe esse artigo onde vamos listar os indicadores financeiros que vão transformar a sua visão comercial.
Indicadores financeiros são valores mensuráveis que indicam o quão bem uma empresa está caminhando em relação à geração de receita e lucros. O monitoramento correto e constante desses KPIs revelam se uma empresa está atingindo seus objetivos de curto, médio e longo prazo, ou não.
Independente do tamanho, tempo de fundação e setor, cada empresa precisa estar ciente de seu desempenho financeiro. Enquanto os contadores lidam com todas as despesas, receitas e orçamentos, as lideranças das empresas precisam transformar esses valores em ações benéficas para o processo e operação. Portanto, seja aliado do seu contador.
Importante ressaltar que ter um entendimento desse números da perspectiva de um investidor pode ajudar, ou mesmo modificar, a forma como você administra o seu negócio. Isso porque ao entender como a sua empresa é avaliada na visão do mercado, fica mais claro a melhor forma de manter o seu negócio atraente também de fora para dentro da operação.
A maneira mais rápida e eficiente de acompanhar o desempenho dos negócios de uma organização é adotar ou configurar um painel que exiba essas métricas financeiras.
Organizar os dados e automatizar esse trabalho, sem dúvida, é a melhor saída para conseguir acompanhar os resultados em uma rotina comercial atribulada.
Outros passos importantes, são:
Seja para entender os gargalos dos processos, analisar as estratégias de vendas ou mesmo manter os números atraentes para investidores, acompanhar os indicadores de performance financeiros, como já ressaltamos, é uma prática indispensável.
E tão importante quanto metrificar, é definir os indicadores mais relevantes. Para te ajudar nessa tarefa, listamos os KPIs financeiros fundamentais para qualquer empresa. Vamos lá:
Receita recorrente mensal (MRR) é o valor da receita previsível que uma empresa pode esperar receber mensalmente. O MRR é fundamental para compreender a lucratividade geral dos negócios e o fluxo de caixa para empresas que adotam um plano de pagamento mensal.
O cálculo é muito simples. Basta somar o valor pago por mês por cada um dos seus clientes.
Exemplo: se a sua empresa tem apenas um serviço ou produto cujo valor é R$60,00 por mês e existem hoje 10 clientes pagantes, então seu MRR é de R$600,00.
Ou seja: 60 x 10 = 600
Para calcular o seu ARR, basta pegar o seu MRR e multiplicar por 12 meses.
Ou seja, adotando o exemplo anterior: 600 x 12 = 7200
É importante ressaltar que o ACV não é uma métrica padrão, o que significa que as empresas podem calcular de maneiras diferentes. Enquanto uma empresa pode incluir taxas únicas (como custos de implementação de uma plataforma), outras podem não incluir esse tipo de serviço. Independentemente da escolha da sua empresa, certifique-se de ter um método de cálculo padronizado para que as métricas tenham precisão.
Para calcular o ACV, uma fórmula comum, é: valor total do contrato ÷ anos totais no contrato = ACV.
Ou seja: se um cliente assinar um contrato de 3 anos no valor de R$30.000,00 seu ACV seria de $10.000,00
O CAC envolve todos os custos de Marketing e Vendas necessários para adquirir um novo cliente dentro de um determinado período de tempo.
Para calcular, divida todos os custos de vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos em um determinado período.
Ou seja: se uma empresa gastou R$300,00 nestes dois setores para adquirir 300 novos clientes em 1 mês, seu CAC será de R$1,00.
O LTV nada mais é do que a receita gerada pelo seu cliente ao longo do ciclo de vida dele na empresa.
Para calcular, é preciso primeiro pensar no ticket médio da sua empresa, quanto tempo o seu cliente está contratando o serviço e multiplicar.
Ou seja: se o seu ticket médio for R$3.000,00 e o seu cliente específico permaneceu 1 ano na empresa, logo o seu LTV será R$36.000,00.
Churn é uma medida da porcentagem de contas que cancelam ou optam por não renovar suas assinaturas. Uma alta taxa de churn pode impactar negativamente a Receita Mensal Recorrente (MRR) e também pode indicar insatisfação com um produto ou serviço.
Para calcular, basta somar todos os clientes que a sua empresa dispunha em sua carteira no primeiro dia do mês, e quantos restaram no final (ou em qualquer período que desejar).
Ou seja: se no início do mês você tinha 100 clientes e no último restaram 90, você perdeu 10 clientes de 100 = 10% de churn rate.
Consideramos a razão de CAC para LTV como uma métrica de ouro. Este é um verdadeiro indicador da sustentabilidade de uma empresa. Se uma empresa pode, previsivelmente e repetidamente, transformar x em 10x, então ela é sustentável. Atenção: seu LTV deve ser pelo menos 3x maior do que o seu CAC!
Para calcular, pegue o seu LTV e divida pelo CAC.
Ou seja: Se seu LTV é R$60.000,00 e o seu CAC é R$20.000,00 sua relação LTV/CAC será de 3.
O ROI é uma medida de desempenho usada para avaliar a eficiência ou lucratividade de um investimento ou comparar a eficiência de vários investimentos diferentes. O ROI tenta medir diretamente a quantidade de retorno de um determinado investimento em relação ao custo do investimento.
Para calcular, existem várias versões da fórmula ROI. A mais comumente usada, é: ROI = (Ganho obtido – investimento) ÷ investimento.
Ou seja, se um investidor adquire a empresa A, avaliada em R$40.000,00 e dois anos depois, o investidor vende essa empresa A por R$200.000,00 usamos a fórmula de ganho de investimento. Então neste caso seria:
ROI = (200.000 - 40.000) ÷ (40.000) = 4. Multiplicamos por 100 para chegarmos a porcentagem de 400%.
O Break-Even-Point em economia, negócios e contabilidade refere-se ao ponto em que o custo total e a receita total são iguais. Uma análise de ponto de equilíbrio é usada para determinar o número de unidades ou reais de receita necessários para cobrir os custos totais (custos fixos e variáveis) de uma empresa.
Para calcular: pegue os custos fixos ÷ (preço - custos variáveis) = Ponto de equilíbrio em unidades
Em outras palavras, o ponto de equilíbrio é igual aos custos fixos totais divididos pela diferença entre o preço unitário e os custos variáveis. Observe que, nesta fórmula, os Custos Fixos são declarados como um total de todas as despesas gerais da empresa, enquanto o Preço e os Custos variáveis são declarados como custos unitários - ou seja, o preço de cada unidade de produto vendida.
Este KPI financeiro reflete o quanto uma empresa está gastando a mais em uma base semanal, mensal ou anual. Essa métrica básica pode beneficiar pequenas empresas que não realizam análises financeiras extensas.
Portanto, se a sua empresa está gastando R$30.000,00 por mês além da receita, existe uma taxa de burn rate de R$30.000,00 por mês. Um investidor em potencial nesse caso precisaria entender no início que terá que cobrir esse valor durante um período determinado para que a empresa tenha maiores chances de crescer com mais velocidade.
Essa métrica mostra o quão eficiente é uma empresa na geração de lucro em comparação com sua receita. Ou seja, esse KPI indica quanto de cada real ganho pela empresa se traduz em lucros e o quanto pode crescer no longo prazo.
Para calcular, determine primeiro o lucro líquido (importante aqui é que se subtraia todos os impostos e as despesas financeiras). Em seguida, divida o lucro líquido pela receita líquida. Depois, é só multiplicar o resultado por 100 para chegar a porcentagem.
Ou seja, se o seu lucro líquido é de R$10.000,00 e a sua receita líquida é de R$30.000,00 - aplicando a fórmula, sua margem de lucro líquido será de 33,3%. (10000 / 30000 = 0,333 x 100 = 33,3).
Os fundadores mais bem-sucedidos tendem a ser aqueles que têm um foco obsessivo em seus KPIs e o impulso de experimentá-los e otimizá-los constantemente, afinal, são esses indicadores que determinam se sua empresa está se movendo na direção certa para gerar receita e lucro.
Mas escolher alguns KPIs financeiros dos listados é apenas o primeiro passo. Existem muitos outros KPIs financeiros que você pode rastrear e monitorar para entender como a sua empresa está evoluindo e como suas variações impactam o progresso em direção aos objetivos determinados. Os KPIs financeiros listados acima são um ótimo lugar para começar se você não estiver familiarizado com finanças, especialmente na área de vendas. Mas compreender como essas métricas influenciam em uma estratégia de negócios é uma habilidade crítica para todos os gestores desenvolverem. Se precisar de ajuda para determinar, avaliar e tomar ações a partir dos seus indicadores, fale com a gente!