No episódio #9 do InsightCast, conversamos com o Thiago Pacheco, que já atuou como Consultor, VP de Vendas e hoje é Inside Sales Manager na PRODAP, uma empresa de tecnologias integradas ao agronegócio!
Falamos sobre a representatividade econômica que o agronegócio possui no nosso país, e sobre as mudanças que transformaram esse setor durante a pandemia, se revelando cada vez mais mobile, dinâmico e conectado com o mundo. Falamos também sobre o modelo de comportamento de compra do produtor rural e como implementar o processo de Inside Sales voltado para essa persona que ainda vê valor na venda "olho no olho", e cuja a adoção do digital apresenta particularidades.
Discorremos sobre o "boom" de aplicativos voltados para esse setor, e como essas novas tecnologias ajudam a alavancar as vendas. Falamos também sobre as singularidades do Funil de Vendas, destacando quais etapas geralmente apresentam gargalos para as equipes que trabalham nesse segmento.
Para ouvir o podcast, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Estamos aqui no nono episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.
Hoje, pessoal, contamos com o Thiago Pacheco, VP de vendas, cervejeiro, churrasqueiro e meu amigo. E o nosso tópico vai ser Insight Sales no mercado de Agro, que é o que mais tem crescido no Brasil nos últimos trinta anos, que alavancou o Brasil na última década, e que tem segurado as pontas nos últimos dez anos, principalmente.
O Tiago é um cara que já tem uma experiência muito legal, atuando tanto como consultor, quanto como vice-presidente de vendas em empresas do segmento.
Vou dar o espaço pra ele se apresentar, falar um pouquinho sobre ele, enfim, nos contar aí quem é o Thiago.
Thiago: Renatinho, é um prazer tá aqui com você. Vai ser bacana demais bater esse papo com você e poder contribuir um pouquinho com o pessoal que está nos escutando.
Sem mais delongas, eu sou o Thiago Pacheco, sou formado em engenharia de produção, eu não tenho nenhuma formação no Agro. Comecei minha carreira num estágio primeiro no meu intercâmbio nos Estados Unidos, na UPS, como se fosse uma Fedex, uma empresa de correios, vamos dizer assim. Trabalhei numa parte de logística, coordenando entregas dos hubs da região do Texas, de Houston. Voltei pro Brasil, fui caçar emprego, foi onde eu falei “cara, não quero ser aquela pessoa Caxias, que sofre com nota e preciso dar um rumo na minha vida, preciso sair de casa, preciso trabalhar, preciso ganhar experiência de mercado...
O americano vai pro mercado muito novo, né? E eu tinha uma visão muito diferente. Então foi uma passagem bem legal da minha vida. E aí caça o emprego dali, caça o emprego de lá... Aí eu acabei entrando na Outbound Marketing. Isso há mais ou menos cinco anos atrás. Tinha passado em algumas empresas de consultoria até um pouquinho maiores na época. Não tinha gostado muito do pessoal que me entrevistou. Falei “ah não vou fazer muita coisa aqui a não ser servir cafezinho”.
Então, pensei: estou novo? Vou arriscar aqui. Vou entrar com esse pessoal aqui. Que eu não conheço muito, mas parecem ser legais. Parece que estão fazendo um trabalho bacana.E aí eu entrei na Outbound há mais ou menos cinco anos e de lá comecei como estagiário, ainda na faculdade. Enfim, escrevia texto daqui, fazia prospecção acolá, postava coisas no Facebook, postava coisas no LinkedIn, enfim… E ali a gente foi só crescendo e expandindo primeiro o serviço de consultoria de marketing e vendas. E aí eu virei consultor, porque eu era estagiário (antes), não prestava consultoria, só fazia um trabalho de performance de marketing e vendas até pra ganhar bagagem, pra poder fazer a consultoria. E aí fui nessa vida de consultoria por mais ou menos três, três anos e meio só como consultor.
Devo ter atendido umas cento e cinquenta empresas até virar o head da consultoria e posteriormente COO. Então acho que foi um período assim que eu sou muito grato de muita aprendizagem, e aprendi pra caramba, ganhei muita casca, tomei muita porrada, enfim, tive que ler muito, tive que estudar muito, tive que lidar com muitas pessoas diferentes, né? Cada empresa é um gestor, é um time de vendas, é um time de marketing, é um RH… Foram 50 anos em 5!
E nesse bolo tive a oportunidade de prestar consultoria para uma empresa do Agro na época, que é a PRODAP. Então ali foi onde tive meu primeiro contato com o Agro.
Eles trabalham mais com a parte da agropecuária, e ali eu tive uma noção de que o Agro não era (como eu tinha preconceito) algo mais rural. Mas é muito longe disso. O Agro é uma potência tremenda dentro do Brasil, dentro do nosso país.
Você vai pegar ali exportação, produção de insumos agrícolas, o Brasil tá sempre, senão no topo, nos 10 primeiros lugares do mundo.
Então, sem sombra de dúvidas, é uma área que é muito grande, e é muito mais tecnificada do que eu imaginava. Então você tem satélite de lavoura, a parte de NDBI, eles fazem voos de drone, voos de avião para mapear a área. Pelas fotos eles já conseguem reconhecer um monte de doenças das lavouras, já conseguem tratar isso de forma muito automatizada… O mundo foi se abrindo, falei, putz, o agro, de fato, como a Globo prega, ele é pop e ele é tech. hahaha. Não é só falácia não.
Então dali veio o interesse que acabou casando com uma oferta que eu tive no final do ano passado de entrar na Verde que é uma empresa da agrocultura mais especificamente e aqui estou até 18 de janeiro (de 2021), onde estou em transição justamente para a empresa que prestei consultoria no passado que é a PRODAP.
Então esse ano (2019) fiquei como VP de vendas da Verde, e ajudei a coordenar as áreas de SDR, de vendas e Sucesso do Cliente, desenvolvimento de mercado, de Marketing, de Parceiros, de CRM (que o pessoal usa Salesforce então precisa de uma equipe pra ajudar no desenvolvimento e na administração do sistema), e toda a parte ligada à receita, como se fosse um CRO.
E agora estou indo pra um novo desafio fazer algo parecido, mas mais focado em Vendas.
Resumindo, esse sou eu.
Renato: E assim, entrando um pouco mais na área de vendas, igual a gente comentou, o Agro é um dos maiores motores do Brasil, eu acho que tem pelo menos uns 30, 40 anos de crescimento bem robusto e contínuo, mas muita gente ainda vê a venda do Agro de forma mais analógica, uma venda presencial sem uso pesado de tecnologia… Você até comentou que era um pouco sua visão. Mas, já tendo atuado como consultor e como VP, qual é a sua opinião hoje em relação a esse aspecto?
Thiago: Cara, eu acho que a persona do Agro - o agricultor - é uma pessoa muito peculiar. Antes da pandemia, eu acredito que essa venda analógica sim, era verdade.
O agricultor gosta do “tête à tête”. Ele gosta do olho no olho. Isso facilita muito. Mas não é uma bala de prata, não é algo que precisa contar cem por cento para fazer a venda acontecer. Na verdade, você pode contar zero por cento com isso para fazer a venda acontecer. O ponto é, em alguns momentos, a gente pode acabar perdendo vendas se eu tenho uma empresa como a força de campo muito pesada. O contato com o agricultor em alguns momentos pode ser difícil, porque ele não fica no escritório o dia inteiro. Muito pelo contrário. Onde ele menos fica é no escritório. Ele geralmente está ali no campo e lá muitas vezes o telefone não pega.
Você não consegue ligar pra ele e a rede não funciona, ou muito menos a internet. O WhatsApp não pega. Então isso é uma dificuldade, e é uma realidade do agro.
Porém, contudo, todavia, este ano, como um ano de pandemia, mudou muito isso. Pelo menos na Verde a gente conseguiu, em Fevereiro e Março que foi onde começaram a fechar tudo, a gente tirou todos os nossos vendedores do campo e começamos a trabalhar no modelo 100% inside sales, e 100% remoto. Isso foi verdade até o final deste ano e não tivemos nenhum momento de venda presencial, e isso deve perdurar acredito que nos próximos anos, dado o sucesso, dado o resultado que nós conseguimos atingir. Então, por essa pandemia ter chegado acho que ajudou muito muito muito nesse shift de pensamento no facilitar o contato com o agricultor no online e não só no analógico.
Então, seja o WhatsApp, seja o telefone, seja até uma videoconferência, acabou sendo um pouco mais fácil ter esse contato. O agro é muito muito comum a conversa pelo Whatsapp. Então a gente tentou usar muito desse meio para iniciar os nossos contatos. Então todas as nossas landing pages tinham um "fale com a gente", a pessoa clicava, entrava no WhatsApp e começava a bater papo com a gente.
E a gente percebeu também uma presença muito mais forte do online do agricultor.
Então, no meu ativo, tem uma certa dificuldade para achar o agricultor se eu for ficar batendo telefone. Mas, se eu tenho um Inbound muito bem construído - e uma coisa que deu muito certo pra gente esse ano também foi o próprio a parte de anúncio de AdWords - se eu acerto a mão nisso, a gente pode trazer um resultado muito grande. A gente fez alguns testes que trouxeram muitos frutos pra gente (no Inbound e na conversão). Alguns meses que a gente conseguia converter milhares de leads no online, onde eu imaginava que não ia acontecer porque o Agro era muito de, ou eu sou presencial, ou eu sou de feiras. Então a feira, os eventos é um mundo muito grande no Agro. Não é um evento pequeno, no agro, tem, sei lá, 10 mil pessoas. Um evento grande passa de 200 mil pessoas.
São momentos onde circula muito dinheiro, onde você consegue muito contato, e esse ano não teve. Então a gente teve que criar meios, pensar em saídas para fazer a roda girar da mesma forma. Então, a minha opinião é, de forma mais concisa, o analógico ele ainda existe, e acho que vale uma percepção de “qual é o meu custo de aquisição de cliente?”. “Qual é o meu CAC?”. Para eu pensar em analógico, pensar em colocar alguém no campo para trabalhar algumas contas porque é muito território para cobrir e muito gasto, carro, hotel, um monte de coisa… Eu coloco o meu contraponto com Inside, porque o Inside, beleza meu contato é um pouco mais difícil, mas cara, enquanto no campo eu consigo falar com duas pessoas por dia e olhe lá, no Inside eu consigo falar com uma porrada.
Eu estou dentro de casa com telefones, computador e internet e acabou… Eu não tenho dificuldades que às vezes um carro pode quebrar, pode chover, e eu não consigo entrar numa fazenda porque tem estrada de terra e o carro vai ficar atolado...
Enfim, eu consigo minimizar muito as minhas variáveis e facilitar muito mais o meu dia a dia. Então, a minha opinião é que o online já começou a funcionar e está funcionando muito bem também para o Agro. Não precisa do presencial somente, principalmente se você tem clientes menores para trabalhar dessa forma. Se são clientes muito grandes, legal o presencial e a venda analógica, porque tem casos e casos, mas para os produtores menores o Inside sales já é com certeza uma realidade, pensando no online.
Renato: Legal, acho que é um ótimo ponto, a pandemia de certa forma acelerou alguns movimentos que imagino que levariam décadas para acontecer. Mas é uma percepção interessante porque querendo ou não, quanto mais canais você tem de aquisição, melhor. E um canal também não exclui o outro, não é porque você faz Inside que vai deixar de fazer a venda de campo, ou que vai deixar de fazer Inbound e etc. Mas é um ponto bem legal, e eu acho que vai abrir a cabeça de muita gente.
Thiago: É isso aí, e mais uma dica, a pandemia acabou gerando um boom muito grande de aplicativos no Agro, e a gente fez até parceria com alguns ao longo do ano, porque são fontes de leads muito boas, porque a pessoa assina um termo e ela aceita compartilhar as informações com outras empresas, e muita gente que a gente viu nascer de aplicativo no Agro este ano teve um boom muito grande. Chegou a pandemia e o cara estava crescendo, sei lá, 50 por cento ao mês, e começou a crescer 300 por cento ao mês. E todo mundo começou a procurar as coisas online. Perdeu um pouquinho desse contato “tête à tête” porque tinha que trabalhar de porteira fechada, não estava aceitando o vendedor. E aí abriu um outro mercado muito forte que pode ser usado também para, enfim, alavancar as vendas.
Renato: Fantástico demais. E falando também um pouco sobre o fluxo da venda, Thiago, dentro do Agro, qual etapa do funil de vendas você considera a mais complexa?
Thiago: Eu diria que são duas etapas que são mais problemáticas, talvez: a etapa de geração de leads - eu falo isso comparado ao segmento de TI, Tecnologia, Saas, de maneira geral - porque no Agro você não tem um “ah, vou comprar um Sales Navigator e vou achar 200.000 empresas no LinkedIn”. Não tem isso. A gente tem que, ou trabalhar muito bem Inbound que é uma alternativa muito boa, principalmente pensando em LGPD agora, com tudo ali direitinho. É um desafio porque no Agro o Inbound ainda é muito incipiente, mesmo nas empresas gigantes do Agro tem uma presença online ainda tímida, perto de grandes empresas em outros segmentos. Então esse é um desafio, porque se você quer escala você precisa ter leads qualificados. Claro, você tem que trabalhar muito bem a sua base. Trabalhar recompra como se fosse uma renovação de contrato no mundo SaaS. Mas é preciso continuar gerando lead, continuar gerando o material para o Comercial trabalhar. Esse é um desafio com certeza.
E um outro desafio é que, mesmo com esse Shift (que acabou sendo muito grande durante a pandemia), o Agro ainda não trabalha muito, principalmente os produtores menores, com a ideia de reunião.
Tem uma coisa assim “Ah, então está marcada a reunião, vou te mandar aqui na sua agenda no Google Calendar às 8 horas da manhã daqui a três dias”. Não tem isso hahaha. Não tem esse horário, esse compromisso fechadinho, porque o agricultor não fica no escritório igual a um Executivo. Ele tem que resolver pepinos da fazenda dele, tem hora que ele está no escritório, tem hora que está no campo... Uma peça do maquinário quebrou, ele teve que sair da fazenda pra ir lá na cidade comprar um “trem”. Então, esse é um desafio, esse momento da reunião da passagem de bastão do “hand over”. Digo, para gerar um lead qualificado, dê gerar uma oportunidade para o comercial trabalhar. A gente conseguiu amarrar isso muito bem com o time, trabalhando o compromisso, trabalhando o discurso. Mas foi um aprendizado. Foi um momento muito diferente do que eu costumava ver ali no mundo SaaS.
Renato: Tirando o aspecto de geração de lead, e a questão do fluxo do funil de vendas, qual foi o maior desafio que você enfrentou nesse segmento, comparado com o mercado de SaaS, tecnologia e startup em geral?
Thiago: Cara, eu acho que um deles foi esse ponto que eu acabei de mencionar, da reunião. No começo foi mais difícil ter esse compromisso, então o vendedor não era aquela pessoa que batia já tinha reunião fechada no dia. Muitas vezes o vendedor tinha que fazer esse trabalho de ligar uma, ligar duas, ligar três ou o próprio SDR fazia esse trabalho de confirmar que o agricultor teria disponibilidade…
O que a gente via é que mesmo colocando um alerta para o agricultor ter o compromisso marcado, ele não não é muito disso. Então, envia uma mensagem no WhatsApp do próprio SDR pra falar “senhor, tá tudo certo pra nossa conversa hoje com o vendedor?”.
Acho que uma outra coisa é a recompra no mundo do Agro. Então, o cliente que comprou de mim este ano, vai comprar de novo no ano que vem. Esse é um desafio grande. Ele usa o meu produto uma vez e ele pode ter o resultado dele na próxima safra, daqui um ano... Como é que eu fico insistindo, como é que eu trabalho esse relacionamento sem encher muito o saco dele, sem encher muita paciência, sendo que eu sei que vou conseguir falar de resultado só quando o café dele nascer. Só quando a soja dele for colher, para ele ver “opa, consegui tantos sacos a mais por hectare”. E se não isso não der resultado? E aí, como é que faz? Esse foi um grande desafio.
É uma percepção que a gente acabou tendo ao longo do ano, é que ao invés de trabalhar numa ideia muito mais ativa de CS, ao invez de eu ficar tentando esse contato com o agricultor todo santo mês, a gente pensou numa forma de nos posicionar para que seja feito de uma forma diferente, para que o agricultor comece a querer conversar comigo todo santo dia. Então a gente pensa muito na pegada dele de apoio técnico, de ser o consultor dele, ser aquela pessoa de confiança que ele vai recorrer para, não só falar de produto, mas para falar do contexto dele enquanto agricultor de maneira geral.
Ele ainda é carente desse tipo de assistência. Então por que não suprir isso, e se posicionar como aquela pessoa de confiança que não está ali só pra vender. Então foi um aprendizado.
Renato: Acho que é isso então Thiaguinho, obrigado mais uma vez! Ficamos por aqui e voltamos no décimo episódio e até lá!