No episódio #12 do InsightCast, a convidada foi a Jéssica Saliba, que integra o time da Gofree! Ela é responsável pela estruturação da nova área de na empresa.
Jéssica falou sobre as semelhanças e diferenças entre os processos de Inside Sales no mercado de eventos e mercados B2B em geral, e destacou o que permanecerá ou mudará na área de eventos com o fim da pandemia.
Falou sobre sua trajetória no mundo corporativo, seus mentores, e por que "fazer as perguntas certas (mais do que falar a coisa certa)" é decisivo para evolução e geração de resultados. Falamos também sobre os cuidados com a saúde mental para lidar com a pressão da área de vendas, e também como deixar claro no ambiente de trabalho seus resultados pessoais.
Para ouvir o podcast, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Estamos aqui no décimo segundo episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.
Hoje, pessoal, nós contamos aqui com a Jéssica Salida, ela trabalha com gestão de na GoFree, ela é viajante, cabeleireira e minha amiga. Seja bem-vinda, Jéssica!
Jéssica: Ei Renato, muito obrigada, um prazer tá aqui com você.
Renato: Prazer é todo nosso. Hoje, pessoal, a nossa pauta vai ser vendas para o mercado de eventos, que a Jéssica tem uma experiência bem legal. Passou por várias empresas bem focadas no segmento, ela bebe bastante do digital também, então eu acho que vão ser fantásticos, ainda mais pensando num momento de pandemia, né?
Acho que a vida de todo mundo ficou um pouquinho mais difícil, ficou mais difícil ter hobby, ficou mais difícil em evento... Então com certeza a Jéssica vai conseguir trazer bastante coisa legal. E assim, Jéssica, começando um pouquinho pro pessoal poder te conhecer um pouco melhor, nos conte quem que é a Jéssica.
Jéssica: Bom, vamos lá! A Jéssica é uma pessoa extremamente agitada, pra começo de conversa, acho que vocês vão notar isso ao longo do podcast haha
Me apresentando um pouquinho, eu sou formado em comunicação social pela UFMG. Essa minha agitação e curiosidade acabou moldando um pouco das minhas escolhas ao longo da minha carreira.
Eu fui a primeira pessoa da minha turma a pegar estágio, jurava que eu ia ser jornalista, então eu já comecei trabalhando na TV UFMG. depois fui pra rádio, fiz iniciação científica, tava trabalhando com assessoria de imprensa, até que chegou o momento em que eu recebi um convite de uma empresa de tecnologia da informação para começar o setor de comunicação nesta empresa. E aí eu falei, olha, legal. Nunca tinha pensado em começar um setor. Vai ter muita responsabilidade pra um estagiário, mas fui lá com a minha cara de pau e falei, olha, tenho essa ideia aqui, não sou a pessoa mais especializada do planeta, mas eu quero muito aprender. E pra minha sorte, uma das coisas que aconteceram de muito legais assim na minha carreira foi que eu tive a sorte de encontrar excelentes líderes que tiveram muita disposição em me ensinar.
Esse primeiro CEO que trabalhou comigo diretamente da DTI ele falou, “beleza, a gente quer uma pessoa, não tanta experiência assim, mas com muita vontade”. E aí foi que eu comecei a amar o mercado corporativo e entender como era esse processo de marketing digital.
Daí eu comecei a ter um pezinho em vendas, tipo “Hum! Então é assim que a gente faz negócio!” Foi aquela virada de chave, sabe? E só sai da DTI para fazer um intercâmbio. Morei na Espanha por um tempo, e meu último estágio foi o que determinou a minha carreira. Eu voltei e comecei a ser estagiária na Sympla e foi aí que eu efetivamente comecei a aprender todas as técnicas, processos e todo esse universo que está relacionado à Insight Sales, né?
Ao longo dessa conversa a gente se aprofunda mais um pouquinho, mas de maneira geral, Jéssica é uma pessoa que caiu de paraquedas na área de vendas, amou, aprendeu e continua aprendendo.
Estou fazendo MBA agora também em tecnologia para negócios pela PUC do Rio Grande do Sul. Aproveitei a pandemia pra colocar os estudos em dia e é isso aí.
Renato: Fantástico! Uma história bem legal, Jéssica. Normalmente todo mundo quando começa em vendas, é meio que aquela oportunidade que a gente acha que é passageira, né? Pra poder aprender um pouquinho. E a gente vai seguindo, seguindo... Aí vira, começa como Júnior, Pleno, Sênior, vai para Gestão. Aí, quando você vê sua vida, ela já gira em torno da função.
Jéssica: Exato. E sabe uma coisa que eu acho legal também, Renato, que no fundo, no fundo, todo ser humano e todo profissional deveria saber pelo menos um básico de vendas. Eu acho que a sua visão muda muito depois que você entende o que tá por trás de um processo de vendas, seja ele mais simples ou seja ele mais complexo.
Independente da sua área, eu costumo dar esse conselho: entenda um pouquinho sobre o que está por trás de um processo comercial. A visão estratégica em relação ao próprio mercado de trabalho acabou mudando bastante.
Renato: Com certeza, eu acho que fica a dica aí, reforçar o que a Jéssica falou, vendas é uma ciência. Vendas não é feeling. Obviamente envolve emoção como na vida, mas vendas é uma ciência e pô acho que todo mundo em alguma fase da vida já vendeu alguma coisa, né? Você já se vendeu, seja, sei lá, convencendo o pai e a mãe, convencendo o cônjuge, enfim são infinitos os cenários, né?
Jéssica: Recomendo, aprendam é legal!
Renato: Legal demais! E assim, Jéssica, entrando um pouquinho mais no tópico, você tem uma experiência bem legal no mercado de eventos e de soluções para eventos. E me conta um pouquinho quais são as diferenças que você enxerga num processo de inside sales para eventos, comparado com uma venda padrão?
Jéssica: Essa pergunta é muito legal, Renato, porque se a gente for parar pra pensar, no fundo a diferença quase não existe, partindo do pressuposto de que para uma venda B2B ser bem realizada, eu acho que o passo fundamental é que você tenha um bom diagnóstico, né?
Partindo do comecinho, precisa ter o lead qualificado, só que na prática quando a gente tá falando de organizadores de evento, o negócio daquela pessoa é a produção do evento.
E se o negócio daquela pessoa é a produção do evento, o objetivo dela é que o evento dê certo, independente do porte, da categoria, de quantas pessoas estão envolvidas naquela produção, se é um produtor de primeira viagem ou se é um produtor já extremamente experiente no mercado, fazendo grandes festivais...
O objetivo daquela pessoa é sempre o mesmo, que é o sucesso do evento. Então, a partir do momento que você trata o sucesso do evento dela com a mesma seriedade que você trataria, por exemplo, a implantação de um novo produto na empresa X ou qualquer outra coisa nesse sentido que envolva a venda B2B, você entende que as perguntas de diagnóstico (claro elas vão ser adaptadas pro mercado de eventos ou adaptadas para realidade do organizador) e todas as etapas da venda B2B acabam se repetindo quando a gente está falando também com organizadores de evento.
O que varia muito, é claro, é o próprio nível de maturidade daquele organizador, a educação desse organizador, de fazê-lo identificar aqui uma plataforma que consegue auxiliá-lo na gestão, de identificar quais são os gargalos, quais são os problemas, qual é a dor que você tem desse processo de produção de eventos que a gente consegue resolver... A gente vai percebendo que então eu tenho que ser tão cuidadoso no diagnóstico. “Será que aquele organizador tem parceiros envolvidos, ele tem um sócio ou ele trabalha sozinho, está começando agora ou então o problema dele é exatamente fazer a gestão financeira porque ele tem vários fornecedores?”.
Do mesmo jeito que você entende a lógica de uma organização, por exemplo.
E a partir disso, eu acho que as etapas são muito semelhantes, sabe? Eu fiquei bastante surpresa, inclusive, quando eu comecei a efetivamente estudar sobre vendas, de perceber que a minha teoria de vendas, ela se aplica perfeitamente ao meu mercado de eventos.
Renato: É um ponto bem relevante porque normalmente quando a gente sai do segmento B2B, ou segmento de tecnologia, ainda se encontra uma resistência muito forte a usar uma venda mais segmentada, né?
E o mercado de evento, olhando de fora, a pessoa pode ter uma percepção que eu vou ter que realizar uma venda um pouco mais simples que eu não preciso ser tão consultivo do que o padrão, então acho fantástico ter essa percepção, essa experiência.
Você ter uma abordagem consultiva, você vai acompanhar, vai aprofundar no cenário, o produto é diferente, mas o processo é o mesmo.
Jéssica: Exatamente. E é o que você falou, né? Sobre a venda ser consultiva, é o que eu levo pra vida inclusive. Você pode estar vendendo um produto extremamente complexo ou você pode estar vendendo um sapato. Se você simplesmente está focando nas funcionalidades do seu produto, você está vendendo errado. Você precisa ter de fato o foco no cliente.
Que problema você pode resolver? Detalhe: você realmente pode resolver? O produto que você está oferecendo vai ser realmente o mais adequado? Às vezes aquela pessoa vai lembrar de você por você ter sugerido uma solução que, às vezes, nem é algo que você está vendendo naquele momento, mas você vai ajudar naquele caso, e ele vai lembrar de você quando for realmente o timing da venda daquele produto.
Eu me apaixonei pela área de vendas quando eu percebi que eu era uma pessoa que resolveria problemas. Uma pessoa que resolveria problemas de uma forma que vai fazer bem. E eu acho que essa é a mágica da venda consultiva, sabe? A gente só vai oferecer o que fizer sentido. E aí claro, né? Num jogo em que o placar é de ganha, ganha, todo mundo sai ganhando.
Com certeza, eu acho que muito do preconceito contra o vendedor, ele vem da concepção da venda do telemarketing, de você chegar sem muito contexto, abordar, tentar empurrar uma solução, colocar a pressão, né? Aquela ideia de vendedor, que ele tem lábia, leva tudo na fala, sendo que na verdade a venda consultiva, ela não tem nada a ver com isso.
Porque se não fizer sentido fazer a venda, é melhor ele nem fazer.
E assim Jéssica, pensando no funil de vendas, no segmento de eventos, qual etapa o momento da venda você acha que é o mais complexo?
O mais complexo e ao mesmo tempo o mais importante (inclusive não é a Jéssica falando isso, são todas as referências em vendas que eu conheço), parte exatamente desse pressuposto: uma boa venda é feita no momento do diagnóstico. Então, eu acho que essa é a etapa do funil mais importante.
Não adianta depois a gente pensar em contorno de objeções, não adianta depois a gente pensar única e exclusivamente no fechamento ou ficar focada em fazer a melhor das prospecções pra sair com uma lista superqualificada. E aí? Se faltar a pergunta certa no momento do diagnóstico você não vai entender qual é o problema que aquela pessoa quer resolver, desculpa, e qual é o motivo que levaria ela a fechar com você.
A gente tem uma série de técnicas de perguntas que a gente consegue fazer no momento do diagnóstico que levam a nos informar aonde ele está vendo o valor do seu produto.
Então uma venda boa ela é feita quando você faz as perguntas certas, e quando eu fui descobrir que vendas era muito mais saber o que perguntar do que saber o que falar foi quando deu essa virada de chave.
Tem uma frase que me marcou muito que é “um vendedor tem dois ouvidos e uma boca. Então usa na mesma proporção”. Isso eu levei pra vida demais, sabe?
Renato: Fantástico, estou com você Jéssica, acho que a escuta ativa é o diferencial da venda.
E assim, falando um pouco de pandemia, né, que infelizmente não tem como não falar quando a gente fala de eventos... Como você adaptou o processo comercial hoje? Pensando no contexto de pandemia, levando em conta que o segmento de eventos acabou sendo bem limitado.
Jéssica: Exatamente, o segmento de eventos foi um dos mais diretamente afetados pela pandemia como você falou. Então, ao invés de repetir toda essa parte que é meio óbvio, né, a gente teve que se virar. Rolou aquele baque geral em todo mundo e uma das estratégias mais urgentes que precisou ser adaptada foi, OK, já que a gente não consegue mais fazer eventos presenciais vamos migrar pro evento online. Então a gente tem feito campanhas focadas nisso, só que ao mesmo tempo a gente também tem se preparado pra uma futura retomada de eventos.
Em termos de processo de vendas, eu cheguei exatamente pra estruturar um novo time, então a gente chegou colocando tudo novo, sabe? Novo CRM, novas formas da gente pensar campanhas, áreas de canais digitais, chegou exatamente pra gente conseguir pensar em conversão a partir do momento em que a pessoa acessa o site.
Todo mundo que trabalha com mercado de evento e que precisou fazer algum tipo de adaptação pro online pra poder gerar receita, o online não gera a mesma receita, nem o mesmo engajamento do presencial. Então, o que eu vejo como tendência inclusive do mercado de evento pra quando a gente tiver, se Deus quiser uma vacina, também é um movimento oposto. As pessoas entenderam que muita coisa que era feita no presencial pode ser feito online e acho que tem esse equilíbrio também. As pessoas estão mais confortáveis em estar em casa e estão até falando de vendas, né? Antes você tinha uma necessidade de as vezes encontrar o produtor pra poder trocar uma ideia, e aí sim chegar no momento de fazer uma reunião mais formal. E as pessoas ficaram mais objetivas nesse aspecto. E pro mercado de eventos, eu imagino um futuro de hibridez em que a experiência online a experiência presencial terão o seu lugar. Às vezes mescladas, né? Do tipo, um evento vai oferecer uma experiência online e off-line.
Mas o nosso público está sedento por aglomerações, eventos presenciais de maneira segura. Então eu acredito que o mercado de eventos ele ainda vai se transformar muito, não só pela pandemia, mas até pelo próprio avanço tecnológico. Se a gente for pensar em realidade virtual, por exemplo, como será que daqui cinco, dez anos? Isso vai ser inserido dentro do mercado de eventos? Eu acho que a gente tem muita novidade ainda, sabe?
Tá, e agora, no imediato, como é que a gente se adaptou? Migrando pro online. Fato, não é a mesma receita, não é o mesmo volume. Outros organizadores e participantes estão se adaptando a esse novo processo, mas ao mesmo tempo eu acho que vão ter muitos avanços tecnológicos exatamente por causa disso.
Renato: Eu acho que ficou bem claro. Realmente tem uma adaptação, o público se adapta ao novo cenário, né? Usar aquela palavra chatíssima, o novo normal. É uma pivotada de negócio, mas ainda existe uma dependência do físico.
Você não consegue abrir mão dele 100%, mas ao mesmo tempo, quando ele voltar o online não vai morrer. Ele vai continuar sendo mais relevante pra alguns eventos que não precisariam ser presenciais. Até porque é mais barato fazer online também. Ótimos pontos Jéssica.
Jéssica, brigadão pela participação, viu? Você pode contar conosco pro que precisar, a Insight Sales está a disposição pra você.