Vender para o mercado de saúde requer um processo com algumas peculiaridades.
A Maria Eunice do Scal Tecnologia, nossa convidada do episódio 7 da temporada 2 do Insightcast, falou sobre as diferenças no processo de vendas para mercados menos tradicionais e para o mercado de saúde (e muito mais)!
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insightcast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil!
Fala pessoal, tudo bem? Sejam bem-vindos a mais um Insightcast, estamos no sétimo episódio da segunda temporada. Meu nome é Renato e vou ser o host de vocês.
Hoje contamos com uma presença ilustre aqui em nosso podcast: a Maria Eunice, também conhecida como Nice. Ela é executiva de vendas na Scal.
A nice tem uma história bem legal. Ela começou na área técnica, depois passou para a área de vendas com resultados bem legais, bem consistentes.
Fica à vontade, Nice, muito obrigado pela sua presença!
Maria: Oi, pessoal. Desde já agradeço ao Renato por participar!
E como Renato já falou, eu também sou conhecida como Nice. Atuo hoje na Scal, na parte comercial, e a minha história com o comercial começou já há alguns anos. Meu pai desde sempre teve uma empresa, a Serraria Guarani e eu comecei a trabalhar lá. Depois eu me mudei para Fortaleza e comecei a fazer uma faculdade que não tem muito a ver com o Comercial, que é Design de Moda.
Nessa faculdade eu fui arranjando estágios, e nas lojas que eu trabalhava como estilista, eu fazia muito mais o papel de consultora do que de estilista. Mesmo porque o que eu gostava era de ir para frente da loja, ficar conversando com o cliente, enfim… Até que depois eu saí um pouquinho do ramo da moda e vim para o grupo Velas, onde eu trabalhei com suporte de franquias.
Logo depois, eu entrei para o suporte técnico do Scal e surgiu a oportunidade de entrar no comercial. E comecei a vender de pouquinho a pouquinho, e engatinhando. E mês a mês eu fui batendo as metas. Enfim, essa é um pouquinho da minha trajetória da parte do comercial, que é o que eu gosto!
Renato: Eu não sabia dessa sua história no ramo da moda! Me conta o que te levou a sair da moda para a área de saúde.
Maria: Eu moro em Fortaleza, né? E para você seguir no caminho de estilista, que era o que eu me formei, não é muito bom. O mercado não é muito bom porque abre-se muita loja então eles não pagam o valor adequado ao estilista. Então isso fez com que eu me desmotivasse da profissão e procurasse algo que eu sempre gostei, e que eu acho que está no meu sangue mesmo, que é a parte da venda.
Renato: E Nice, me conta um pouquinho o que você sente, dado que você já é de vendas, e que é uma coisa que vem de família, da diferença dos leads que você estava acostumada antes desses leads da área da saúde.
Maria: Os leads que eu estava acostumada antes, por exemplo, quando era na Serraria, são leads que estão construindo casas, que estão procurando aquele material específico e já vão pra comprar, né? Então, já uma venda mais certa, já é algo que eles estão buscando, e encontraram. Vamos só fazer de acordo com o planejado.
Já na moda, quando eu ia para a parte do comercial, eles são leads mais ou menos fáceis de lidar, porque hoje todo mundo precisa de uma roupa para se vestir, então eles iam à loja, viam se tinham o seu estilo e acabavam levando aquela peça. Já na parte da saúde, é um pouquinho mais difícil, porque o lead da área da saúde é um lead mais comprometido, que tem uma agenda cheia, então é mais difícil entrar em contato com ele.
Quando entra em contato, tem que ser muito, muito, muito breve, porque se não eles já dizem que não vai dar tempo que não vai ter como agendar.
E assim, vender sistema, que é hoje o Scal que eu trabalho, é algo que eles também buscam, eles precisam disso, mas muitas vezes eles ainda tem a mente fechada. Eles acham que não vão conseguir se adaptar que aquilo vai ser mais difícil do que, por exemplo, largar o papel, então se torna uma venda um pouquinho mais complicada, mas que com jeitinho a gente consegue realizar a venda.
Renato: E Nice, você tocou em um ponto interessante, que é a questão dos leads mais analógicos, né? Que não é tão habituado com tecnologia… E como você normalmente trabalha esse convencimento da pessoa que é muito habituada com o papel, pra ela partir uma pegada mais digital?
Maria: É bem fácil você pegar um papel e uma caneta e anotar aqui o nome de uma pessoa, porém, você fica dependente daquela agenda, se você estiver no trânsito e o teu cliente ligar, tu não vai conseguir de imediato dar aquela solução para ele, que é o agendamento que ele precisa. Então, com um sistema, com a tecnologia, é só você abrir o seu celular na ligação mesmo, e já vai conseguir visualizar a agenda e agendar.
Renato: Realmente, é vender o benefício da necessidade, né?
Maria: Sim.
Renato: Maravilha. E assim. Me fala um pouquinho mais sobre a sua experiência como vendedora no dia a dia, o que que você mais gosta de fazer? E o que você menos gosta nessa rotina como vendedora?
Maria: O que eu mais gosto, é o contato, né, de ter o contato. Se for pessoalmente, o contato com a pessoa, no cara a cara, conversando, fazendo com que ela entenda o propósito daquilo que eu estou vendendo.
E o que eu menos gosto ahaha é quando a pessoa logo de cara diz, "não", sem nem saber o que eu vou mostrar, sem nem saber o produto que eu ia apresentar pra ela. Mas faz parte, né? O "sim" e o "não" fazem parte do dia a dia do vendedor.
Renato: O "não" faz mais parte do que o "sim".
Maria: É haha
Renato: E como você faz pra lidar com isso em termos emocionais?
Maria: A gente já está acostumada com aquele ditado, né: o "não", a gente já tem, o "sim" é que a gente precisa correr atrás, então é algo que eu já sei que eu vou ter no meu dia a dia e eu procuro não me abalar com isso, porque eu sei que eu tenho tantos outros outros clientes para entrar em contato, que aquele não se habituaria ao negócio que eu estaria vendendo, ao serviço que eu estaria vendendo, e para mim eu vejo assim, que poderia até ser que eu fosse perder tempo demonstrando algo para aquele cliente, sabendo que tem muitos outros que dariam essa oportunidade, essa chance.
Renato: E compartilha com o pessoal qual é o último livro que você leu de vendas?
Maria: É o Spin Selling, ele é um livro para quem gosta da área comercial.
Ele te dá muitas perguntas qualitativas que você usa no seu dia a dia, quantitativas também. E hoje em dia eu uso muitas técnicas que eu aprendi nele, desde o primeiro contato com o meu lead até o fechamento da venda.
Renato: Show de bola Nice, muito obrigado, viu!
Um abraço pessoal, um abraço. Até o próximo episódio!