Nada garante um pitch mais genuíno e matador do que ter um forte propósito naquilo que se está vendendo!
Em um bate-papo incrível com a Rafaela Fogaça — Gerente Comercial da Melhor Escola, falamos da importância de acreditar no produto ou serviço que se está vendendo, sobre estratégias comerciais no mercado de educação, e muito mais!
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Fala pessoal! Tudo bem? Estamos de volta em mais um episódio do Insightcast e hoje estamos no nosso terceiro episódio da segunda temporada com uma pessoa fantástica, que eu já tive oportunidade de trabalhar em conjunto, que gerencia muita gente e transforma a vida de várias pessoas, tanto na equipe dela quanto no mercado em que ela atua.
A Rafaela Fogaça é gerente de vendas do Melhor Escola. Rafa, muito obrigado pela sua participação, pode ficar à vontade para se apresentar para a nossa audiência, falar um pouquinho de você. Fica em casa aqui!
Rafaela: Legal, obrigada pelo convite! É um prazer estar aqui com vocês, admiro demais o trabalho da Insight Sales, a nossa parceria foi muito gostosa. Me apresentando, eu tenho 12 anos no mercado de educação, e trabalho com vendas com foco desde ensino superior, e atualmente aqui pelo Melhor Escola (do grupo Quero Educação) com ensino básico. Então tenho uma passagem por frentes tanto B2C quanto B2B. E aprendizado contínuo, né? Porque quando a gente fala da área comercial, e de vendas e, principalmente, voltada para educação, o aprendizado é sempre contínuo.
Renato: Legal demais, Rafa. Então, 12 anos no mercado de educação, acho que você já pegou vários momentos distintos, né? Você pegou a bonança, a baixa, a bonança extrema, né? haha
Me conta um pouquinho, como foi viver cada uma dessas fases, do ciclo do FIES bombando, até o ciclo de COVID?
Rafaela: Olha, foram 2 marcos, né? Eu costumo brincar que são 2 picos da onda, onde você acaba tomando um caldo e tem que se reinventar. Um foi o FIES em meados de 2015, quando a gente teve toda aquela mudança, e trabalhávamos numa instituição onde o ponto focal era esse tipo de financiamento e precisou rever todo aquele modelo, né? Então, era uma época onde o EAD não era tão bem visto ainda.
Então o modelo presencial era muito forte, e dependia muito de financiamentos estudantis e aí a gente se viu ali em um mercado completamente novo, em meio a um momento onde a gente precisava realmente de fazer algo para se reinventar.
Então, surgiram várias iniciativas das quais eu tive a oportunidade de participar, como projetos privados, como parcelamentos estudantis privados das instituições que eu trabalhava para que a gente conseguisse de fato continuar atendendo aquele nosso público que era um público que precisava realmente de algum aporte financeiro para conseguir estudar.
E aí um outro grande tsunami foi agora no covid, eu estou aqui no mercado de educação básica há 2 anos e logo que eu entrei já veio a covid, então a gente começou ali também um processo de reinvenção, tanto da equipe, porque a equipe daqui do Melhor Escola, a gente ainda não tinha essa experiência de ter trabalhado separados em home Office. Então a gente precisou fazer um trabalho muito forte ali, junto com as lideranças, para poder atender a demanda e também atender o nosso público interno, que era os nossos consultores comerciais, os nossos líderes comerciais e também a reinvenção do ensino básico, porque ali, pro ensino básico, o sofrimento acabou sendo um pouco maior.
O ensino superior já sabia um pouco performar esse modelo a distância no modelo híbrido e conseguia atender um aluno, fazer uma venda ali é só por telefone, né? O modelo da educação básica ainda não estava muito constituído nesse aspecto, então foi também um grande aprendizado e a gente vai vivendo de grandes picos, e boas marés… Então vamos seguindo dessa forma e aprendendo constantemente com esses momentos que nos fortalece. Tendo pessoas ao nosso lado, né? Pessoas e lideranças que consigam nos apoiar e nos impulsionar e acabamos sempre achando um caminho e encontrando um melhor momento para se trabalhar.
Renato: A gente falou um pouquinho de viver esses altos e baixos do mercado, e falando especificamente da persona, né? Na hora de vender pra Ela, como que você sente o comportamento, a aceitação desse público?
Foi variando ao longo do tempo em relação ao processo de inside sales, e o processo de field sales? Me conta um pouquinho mais.
Rafaela: Então, Renato, eu acho que é bem interessante porque eu passei por fases muito distintas da persona que procura a educação. Eu tô falando tanto de educação superior, enquanto da básica. No começo, logo que eu comecei a trabalhar com a educação em 2009 aproximadamente, o grande foco era aquela vivência da sala de aula, né? Então precisava-se daquela interação precisava-se do professor em sala de aula. A busca era muito forte para isso.
E com o passar dos anos - e não foi muito tempo para acontecer esse boom, foi um tempo até que relativamente curto entre o público começar a enxergar no modelo, por exemplo, de educação a distância no ensino superior, que era um modelo que era muito mal visto, digamos assim. E naquela época começar a enxergar ali uma grande oportunidade. Era oportunidade de você ter um ensino de onde você estivesse, é de você ter o seu tempo pra poder fazer o seu dia da melhor forma e conseguir encaixar um estudo durante aquele aquele período, então, foi uma mudança que apesar de muito brusca no aspecto de perfil, aconteceu de forma gradativa e relativamente rápida. E aí, no ensino básico, o que os pais e os professores das escolas começaram a perceber também ao longo dessa pandemia foi a necessidade também de trazer esse modelo para perto, né? Então, o que você percebe hoje é que tem muito pai que já busca uma escola onde o filho possa ter um pouco de interação, também de forma híbrida, de forma que ele consiga continuar aprendendo na sua casa através de tecnologia. Até porque, para esse público, a tecnologia é muito mais simples de ser utilizada do que pra gente lá em 2009. Então, para eles já é muito mais natural e assim a gente vai percebendo que não haverá um retrocesso na educação, só haverá um avanço.
Falava-se muito antigamente, ali em meados de 2015, 2016, em modelos que seriam totalmente a distância. Então a gente tinha um certo pânico de imaginar, por exemplo, uma faculdade de medicina que era semipresencial.
Mas aí a gente entende hoje o quanto isso pode ser possível. Enquanto esse aprendizado híbrido pode ser possível, onde você aprende a parte teórica de forma muito mais autônoma, isso te desenvolve muito mais e vai fazer a parte prática na faculdade, e o mesmo eu acho que é o caminho que vai acontecer agora também no ensino básico. Então acho que a gente está tendo aí uma fusão de perfis, até porque os pais de hoje, eram os alunos lá do ensino superior de 2009, então a gente acredita muito que essa fusão e esse avanço, ele é irreversível. E a tendência é só a gente conseguir, realmente e cada vez mais implementar a tecnologia na educação e aproximar a educação de forma rápida e adequada para todos os públicos.
Renato: Fazendo uma analogia com outros segmentos, parece muito com movimentos de e-commerce, que ali no começo da pandemia, principalmente, teve uma curva de adoção mais robusta, a gente sabe que mais pelo contexto, às vezes, do que por vontade, mas acaba virando rotina. A mesma lógica se aplica à educação à distância, a ferramentas de tecnologia para ensino no geral, né?
Rafaela: Com certeza, Renato. E até eu estava lembrando daquele tempo que a gente recebia em casa aqueles panfletos de pizzaria e aí geralmente as casas tinham uma gaveta cheia daqueles papelzinhos, né? Aqueles papelinhos perdidos ou colados na geladeira dos restaurantes preferidos e olha os avanços que a gente tem hoje. Hoje a gente não faz ideia, não se imagina vivendo no mundo onde a gente tem que caçar o papelinho da melhor pizzaria para poder pedir aquela pizza por telefone, aí tem o dinheiro trocado, vai querer troco para 50, troco para 40, o cara vem na sua casa… Hoje tudo a gente faz dentro de uma plataforma, a gente entra, a gente toma decisões ali dentro, então são movimentos naturais, né? E quanto mais a gente começa a perceber que outros mercados estão atingindo esse patamar de simplicidade mesmo na utilização dessas ferramentas de naturalidade nisso, a gente nota que é possível transformar qualquer coisa no ambiente tecnológico, né? Eu acho que a gente tem uma nostalgia muito forte de que a tecnologia afasta as pessoas, que hoje em dia ninguém mais ligam para o outro. A gente se fala mais por plataformas, por redes sociais do que se encontra pessoalmente, mas ao passo que ela também aproxima demais, e ela faz com que a gente ganhe muitas oportunidades com essa aproximação, né? Então, essa analogia do papelinho aí da pizzaria me veio no final de semana, e é bem por esse caminho… Quem lembra disso? E quem passou por essa época? Acho que não tem nem um pouco de saudade de ficar guardando um monte de papelzinho dentro das gavetas.
Renato: Acho que esse é o tipo de coisa que a nostalgia é mais pela época, do que pelo panfletinho, né? hahaha
Rafaela: Com certeza, com certeza.
Renato: Acho que o pessoal que nasceu depois de 2000 não vai reconhecer a analogia não hahaha
Rafaela: Vão ter que perguntar para os pais. hahaha
Renato: Exatamente. Mas Rafa, me conta um pouquinho da sua atuação. Me fala um pouco mais de gestão, de liderança de time de vendas na área de educação. Me conta um pouquinho da sua rotina como gestora, o que você costuma fazer em relação a feedback para a equipe, direcionamento de atividade, redesenho de processo…
Rafaela: Legal! O dia a dia aqui pra mim hoje ele é bem fundamentado na confiança. Acho que a gente tem uma equipe aqui que é de extrema confiança, então a gente está trabalhando de modelo híbrido, cada um em suas casas, mas é fundamental aquele alinhamento e a transparência na comunicação. Estão, todos os dias a gente acaba tendo reuniões de alinhamento de manhã para saber o que deu certo, que não deu certo no dia anterior, até porque nós trabalhamos aqui com metas semanais.
Então, um dia para gente, faz toda a diferença, né? A gente precisa estar sempre de olho no processo. Se o processo está andando adequadamente para que a gente consiga corrigir uma rota a tempo da estratégia ser entregue assertivamente, então é uma rotina muito baseada em notar o que está funcionando, continuar fazendo aquilo e aprimorando aquilo que a gente consegue ter uma assertividade maior.
Então o nosso dia, ele basicamente de conversas constantes, de alinhamentos e realinhamentos de estratégia e de acompanhamento de funil, porque não dá pra falar de vendas e da área comercial sem acompanhar o funil, de como que estão as aberturas, novas negociações… A gente trabalha com B2C, então a gente trabalha trazendo novos parceiros para dentro do nosso site, então a gente precisa estar acompanhando se a gente está com o funil saudável para conseguir ter um atendimento adequado naquela semana da meta.
Então são processos que aparentemente são simples, mas que se a gente tirar o olho e não dar atenção a eles, a gente acaba perdendo uma meta semanal e uma meta semanal acaba prejudicando uma mensal e assim por diante.
E acho que além disso, Renato é muito importante a gente implementar no dia a dia também das equipes comerciais, treinamentos, né? Então a gente está com um projeto bem bacana aqui dentro, que é um cronograma de treinamentos, onde, além de treinamentos com palestrantes externos, a gente acaba conseguindo fomentar a troca entre os times. Então os times também trazem temas interessantes, troca com os colegas de boas práticas para que a gente consiga desenvolver novos líderes, né? Então, enquanto líder, eu acredito muito que o nosso principal papel é trazer novos líderes e instigar essa vontade de crescimento dentro das equipes comerciais.
Renato: Eu acho bem legal esse modelinho onde você traz referências externas, pessoas de fora que vão ter uma visão ali um pouquinho fora do dia a dia, né? E complementa um pouquinho também no que o pessoal está vivendo, porque muitas vezes no dia a dia do vendedor, do SDR, eles costumam achar que o problema que eles estão passando é algo único, né? Sendo que ter alguém de fora falando que aquilo é normal, que faz parte e dando alguns caminhos e soluções também pode ser legal para, enfim, motivar o time a trazer algo diferente para a roda também.
Rafaela: Exatamente, né? É uma visão de fora, querendo ou não, a gente fica contaminado com as questões do dia a dia. Então, quando você escuta muito “não”, por exemplo, a gente que trabalha muito aqui com prospecção fria, né, a gente escuta muito “não” no dia a dia, e se a gente não tiver fortalecido ali de entender que aquilo faz parte do processo e que cada “não” nos deixa mais perto dos “sims”, a gente acaba sendo contaminado por um desânimo mesmo. Então quando a gente recebe alguém de fora que compartilha com a gente as mesmas dores ou dores similares, ou às vezes enxergam soluções simples, né? Às vezes tem soluções simples que, poxa, “talvez eu não pensei nisso só porque eu estava imerso nesse problema”, então acho que acaba sendo bem significativo e bem importante pra troca e para o desenvolvimento do time de forma geral.
Renato: Com certeza.
E se você fosse dar uma dica para pessoas que estão entrando hoje na área de vendas, especificamente no setor de educação. Quais dicas você daria?
Rafaela: Acho que a primeira é ter esse propósito. Eu costumo falar que o vendedor pode ganhar muita grana em qualquer mercado. Se você é um bom vendedor, você trabalha fazendo qualquer coisa, mas aí você tem que ver qual é o seu propósito.
Por exemplo, trabalhar com a educação é algo muito superior, é muito maior, do que você falar que você está unicamente vendendo um curso específico para alguém se formar e pegar um diploma x ou sair do ensino médio e ir para uma graduação. A gente tá falando de mudanças de realidades e de sonhos realizados.
Às vezes o pai daquele aluninho que está estudando com a gente, ele não teve as mesmas oportunidades que ele está buscando para o filho dele, então ele não teve ali a possibilidade de estudar, por exemplo, com o ensino melhor em um colégio particular. E talvez, para aquele pai, isso seja a oportunidade que vai mudar o entorno todo da vida dele, então acredito que para trabalhar com vendas na área de educação, primeiro a gente precisa separar as coisas. A gente costumava pensar muito que a educação não se vendia. E muitos gestores de grandes grupos educacionais e tudo mais, são muito acadêmicos, mas quando a gente olha no propósito de oferecer uma educação de qualidade para alguém e mudar aquela realidade, acho que para começo de conversa, para você querer trabalhar na área comercial de educação, você tem que ter essa vontade, tem que ter esse amor no coração de saber que cada aluno que entra ali, que passar por você, pode passar 1000, 30.000 (como a gente bateu o recorde hoje aqui, o nosso Marco de 30000 alunos matriculados), são 30.000 pessoas que nunca mais vão esquecer do seu nome, da sua ajuda, da sua empresa. Você pode não lembrar desses 30.000, mas pode ter certeza que cada um deles vai lembrar daquele afeto que você teve, daquele cuidado que você teve em ajudá-lo a realizar um sonho, tanto no ensino básico quanto no ensino superior. Quando a gente ajuda um aluno a realizar um sonho de ser médico, enfermeiro, enfim, o que ele quer ser, eu acho que para trabalhar na área de educação comercialmente falando, tem que ter esse propósito.
Porque não é uma área que a gente tramita de forma muito simples, né? A gente está lidando com sonhos, então é mais fácil, de repente vender bebida alcoólica ou uma roupa que é uma venda mais simples, algo que você vai ter um impulso para comprar, enfim, e você pode de repente até ganhar mais dinheiro nesses mercados do que no mercado da educação. Mas se você tiver esse propósito, não vai ter dinheiro que pague trabalhar com isso, como o mercado de educação hoje.
Renato: Acho que realmente para uma pessoa que tem um propósito de mudança muito forte, eu acho que é um dos mercados que melhor atende esse anseio, né? Legal demais, foram bem legais as suas dicas, viu? Parabéns também pra você e pro time pela meta atingida, a gente sabe que não é fácil, vocês fizeram um trabalho bem legal, e estão fazendo um trabalho bem legal.
Rafa, foi um prazer, viu?
E muito obrigado pela audiência de vocês. Um abraço e até mais.