Quando falamos de motivação para vendedores, várias práticas vem à mente. Em primeiro lugar, pensamos em uma estrutura de comissionamento mais agressiva. Porém, nem só de comissão vive o vendedor (apesar dela ser muito importante para o bom funcionamento do processo comercial).
Para o gestor comercial e os vendedores conseguirem entregar uma boa performance e com recorrência, todo o ambiente da empresa deve ser desenhado com esse propósito.
Porém, como desenhar uma estrutura de incentivos para manter a motivação dos vendedores sempre em alta? Antes de tudo, precisamos entender sobre o que estamos no referindo quando falamos de estrutura de incentivos.
É preciso ficar claro que a estrutura que estamos nos referindo não se refere a frases de impacto e conversas motivacionais entre o gestor e a equipe. Esses dois pontos são sim relevantes, porém a empresa precisa ser organizada para que não sejam os únicos alicerces.
Estruturas de incentivo são basicamente processos e rotinas desenhados pela gestão, de forma a criar objetivos de curto, médio e longo prazo conforme os resultados gerados por eles. Ao saber quais benefícios receberá, a motivação dos vendedores tende a ficar mais alta e o seu retorno, tanto financeiro quanto emocional, se torna mais claro.
Para não ficar só no conceito, vamos apresentar como funciona na prática uma estrutura de incentivos que mantêm os vendedores sempre motivados.
Algumas empresas tendem a lidar com promoções e aumentos apenas em conversas entre executivos e gestores. Essa prática, porém, acaba apresentando alguns problemas. São eles:
Além dos 4 citados, existem inúmeros outros problemas. É relativamente complicado empresas que não possuem plano de carreira conseguirem reter talentos em épocas de crescimento econômico.
Logo, uma ótima prática para manter a equipe de vendas motivada é estruturar um plano de carreira. Este é um documento muito importante que deve conter todos os cargos existentes na estrutura da empresa, com as suas respectivas promoções horizontais (quando o vendedor receberá aumento mas continuará na mesma função), promoções verticais (quando o vendedor recebe aumento e evolui para um cargo acima do seu anterior) e quais os critérios para isso acontecer.
Com todos esses pontos claros e alinhados com a equipe de vendas, eles sabem exatamente quais ações devem adotar para serem promovidos, o que consequentemente acaba afetando positivamente no aspecto motivacional. Toda essa clareza, no final das contas, pode fazer a empresa vender ainda mais!
Comissionamento é uma das palavras mais faladas dentro do contexto comercial. Mais do que funil de vendas, CRM, integração de sistemas, esse é normalmente um dos motivos que levam as pessoas a trabalharem com vendas.
Por isso, estruturá-lo de forma correta é essencial para manter a motivação dos vendedores em alta, ao mesmo tempo que o caixa da empresa também é respeitado. Mas você pode estar se perguntando: o que uma coisa tem a ver com a outra? Primeiro, é difícil encontrar um vendedor que não gostaria de ganhar mais comissão. Porém, ela precisa respeitar alguns indicadores para não ser reduzida depois de um tempo.
Explicamos em nosso guia definitivo sobre indicadores comerciais que o CAC (custo de aquisição de cliente) é implacável. Ele vai determinar, em conjunto com o LTV, o quão saudável financeiramente o seu negócio é.
Se o seu LTV (basicamente, o quanto de dinheiro que o seu cliente deixa em sua empresa em seu ciclo de vida) não pagar o CAC, dificilmente o negócio irá parar em pé. Normalmente, quando esses números não são bem analisados, a empresa pode acabar propondo uma comissão mais elevada do que deveria.
O principal problema deste tipo de ação é que, em algum momento ela precisará ser reduzida ou a empresa não permancerá de pé. Porém, reduzir o comissionamento é um dos maiores motivos de desmotivação por parte das equipes de vendas.
É melhor começar de um patamar mais baixo e elevá-lo com o tempo, do que fazer o contrário. Para manter a equipe de vendas motivada no longo prazo, não basta ter uma comissão alta. Ela precisa ser justa e clara, porém sustentável.
Existe um conceito muito errado que permeia na área de vendas. Ele se resume ao mantra que vendedor só trabalha sob pressão. Essa premissa se baseia que sem a pressão da gestão, eles não realizarão follow ups, esquecerão de preencher o CRM, dentre outras ações.
Muitos treinamentos, inclusive, baseiam-se no conceito errado de ensinar os vendedores as tarefas manuais do trabalho, ao invés de capacitá-los a melhorar o seu discurso comercial.
Esse mix de pressão intensa, mais o foco excessivo em tarefas burocráticas, é a chave para desmotivar qualquer vendedor. Para ter uma equipe motivada, o gestor precisa em primeiro lugar entender que ele não é um martelo e muito menos os vendedores são pregos.
Capacitar a equipe no que é relevante de fato (prospectar, qualificar e vender com qualidade) pode ser um dos maiores fatores motivadores do processo. Com o treinamento comercial correto eles terão maiores chances de resultados, de receberem mais comissões e de se sentirem realizados, tanto no aspecto financeiro quanto pessoal.
Ao invés de microgerenciar a equipe, o gestor pode criar rituais como dailys para entender quais as dificuldades que a equipe possui para operacionalizar rotinas manuais do processo e o que ele pode fazer para torná-las mais fáceis de serem executadas.
Ao tratar a sua equipe como humanos e não máquinas, é grande a chance da motivação subir e o resultado consequentemente, acompanhá-la.
Todo ser humano gosta de previsibilidade. Seja na hora de ganhar dinheiro, entrar em um relacionamento ou viajar, ninguém gosta de surpresas desagradáveis. E, quando falamos da motivação de vendedores, a lógica não é muito diferente.
No começo de qualquer empresa é melhor trabalhar com incentivos e premiações realistas, para depois aumentá-las no longo prazo quando possível. É notório que as pessoas tendem a ficar muito mais satisfeitas e compreensivas quando sentem que estão tendo o seu trabalho recompensado, e nada mais benéfico para gerar esse sentimento do que melhorar a estrutura de incentivos.
Reduzi-la apenas irá impactar negativamente na moral do time, e o ideal é que isso seja evitado ao máximo. Só quando a existência da empresa corre riscos é que esse movimento se justifica.
Resumindo, para manter a motivação dos vendedores em alta, seja humano e apresente sempre previsibilidade (positiva, é claro) e acompanhe se os incentivos estão coerentes com o que existe como processo dentro da sua empresa!