O que é um Pipeline de Vendas?

Se você tem uma empresa e nunca ouviu falar nesse termo, fique tranquilo, pois ele recebe outro nome e, às vezes, de forma intuitiva, é trabalhado sem ao menos saber o que é. Estamos falando do pipeline. O que é essa ferramenta?

Pipeline de vendas - ou funil de vendas - nada mais é que uma ferramenta que identifica onde o consumidor está nas etapas da jornada até que a venda se concretize.

O pipeline de vendas tem início a partir do momento em que o consumidor tem acesso ao seu produto e demonstra interesse em saber mais. Desse ponto até o pós vendas, o cliente passa por várias etapas.

Inclusive, cada uma delas tem suas particularidades e ações que demandam estudo, feeling e coleta de dados. Você saberia como fazer o pipeline de vendas?

Pipeline de vendas: o que é?

Popularmente conhecido como funil de vendas, o pipeline é uma ferramenta que mostra todo o caminho a ser percorrido pelo cliente, desde a abordagem até a finalização. Há quem inclua o pós-venda no final do pipeline, mas isso é uma questão de organização da sua empresa.

Parece simples, mas exige muito cuidado e  observação para não colocar todo o processo a perder. Pensando nisso, é preciso identificar algumas características da sua empresa para atribuir o passo a passo de cada etapa.

Tipos de ciclo do pipeline

Existem três tipos de ciclo de pipeline de vendas: curto, médio e longo. Cada um deles exige uma postura e uma ação específica. Confira:

Ciclo Curto

• Essa pipeline é do tipo que exige perspicácia e muita agilidade. Um exemplo é de uma pessoa que vai até uma loja de roupas para efetuar uma compra. A decisão é tomada enquanto o consumidor estiver no estabelecimento. Ele escolhe a peça, vê a numeração, experimenta e vai fazer o pagamento. Qualquer ação mal executada pode colocar a venda em risco.

Ciclo Médio

• Nessa pipeline a equipe de vendas precisa ter um pouco de paciência, mas também exige habilidade em responder com agilidade e de forma assertiva. Nesse estilo de pipeline encontramos empresas de móveis planejados e vendas de carro. Por se tratar de algo que exige mais cuidado e os valores são superiores, o cliente inicia uma negociação que pode durar alguns dias e até mais de uma semana.

Ciclo Longo

• Talvez essa seja a modalidade que exige mais cuidado, pois se você deixar o prospect completamente à vontade pode ser que o interesse dele diminua e a venda não se concretize. Por isso, é interessante manter esse prospect nutrido com frequência e estabelecer um vínculo de confiança com ele. Um exemplo são as vendas de imóveis de alto padrão na planta e negociação de terrenos para empreiteiras. Esses ciclos podem durar meses.

Como fazer pipeline de vendas?

Agora que você já sabe o que é um pipeline de vendas, saberia como montar um que seja efetivo para o seu negócio? Conheça os 7 passos básicos para uma estruturação competente:

1. Comunicação;
2. Qualificação de leads;
3. Oferta;
4. Follow up;
5. Transação;
6. Venda;
7. Pós-venda.

1. Comunicação com lead

Após saber o tempo de duração do ciclo - curto, médio e longo - o primeiro passo é estabelecer contato e entender o nível de necessidade do cliente. Pode ser que o cliente nem tenha informações sobre o produto, por isso, é importante o setor de vendas despertar essa necessidade e descobrir as dores.

Esse momento é um dos mais importantes, já que a primeira impressão é a que fica. Por isso, investir em um bom treinamento da equipe de vendas proporciona um pipeline de oportunidades bem interessante.

2. Qualificação de leads

Após esse primeiro contato, é necessário qualificar os leads por ordem de relevância e interesse. Leads que demonstram interesse passam a ser prospects e recebem uma qualificação, por exemplo, frio, morno ou quente.

Cada situação exige um cuidado específico e fazer essa manutenção é fundamental para ter uma conversão e auxiliar o cliente em uma boa jornada.

3. Oferta

Após a qualificação e ponderar o interesse do cliente, está na hora de fazer a oferta. Criar propostas personalizadas, baseadas nas escolhas do cliente. Além disso, é preciso exaltar o valor do produto e não o preço.

Outro ponto importante é deixar todas as questões esclarecidas para que não surjam dúvidas e prejudique ou atrase a jornada.

4. Follow up

Saber lidar com a ansiedade é importante para não apressar a decisão do cliente. Por isso, esperar para fazer o follow up é imprescindível para a saúde dos negócios. E esse contato tem que ser feito com muito cuidado e de forma a estreitar laços.

5. Transação

Nessa etapa do pipeline a equipe precisa estar muito bem treinada para saber lidar com objeções de forma harmônica e conseguir dar andamento na transação. Esse é o momento mais demorado e decisivo.

Ter jogo de cintura e domínio do assunto é um papel importante para a equipe de vendas conseguir evoluir esse prospect para cliente.

6. Venda

Essa é a penúltima etapa do pipeline de vendas e, sem dúvidas, é a mais satisfatória. Pode ser que as cinco etapas anteriores acabem com uma negativa, mas nada impede de ir alimentando esse prospect até que esteja preparado para a venda.

Garanta que seu cliente não tenha mais dúvidas e ressalte a qualidade do que está sendo adquirido, sempre falando em valor e não em custo.

7. Pós-venda

Muitas empresas não incluem o pós-vendas na parte final do pipeline de vendas. Entretanto, esse é um passo importante para fidelizar e estreitar relações com quem acaba de realizar uma compra.

Além disso, é uma ótima oportunidade de colher feedback dos serviços e produtos e aplicar o NPS (Net Promoter Score).

Por fim, agora que você já sabe o que é pipeline, o que é cada uma das etapas e como fazer a gestão de pipeline, está esperando o que para fazer essa análise? Desejamos bons negócios!