Conseguir impulsionar o crescimento é o que mantém os empreendedores e CEOs acordados à noite. E nesse cenário em que estamos sempre em busca de evolução, há uma oportunidade promissora, mas muitas vezes negligenciada no dia a dia desses líderes: o processo de pré-vendas.
A etapa de pré-vendas apresenta um conjunto específico de atividades que incluem pesquisa, contato e qualificação de negócios em potencial, para que esse lead seja transferido para os executivos de venda com maior probabilidade de fechamento. De acordo com a Harvard Business Review, as empresas com fortes equipes de pré-venda alcançam entre 40 a 50% a mais de novos negócios, e esse é um dado impossível de se ignorar.
A pré-venda requer uma equipe dedicada de especialistas dividida entre ICs (Inteligência Comercial), BDRs (Business Development Representative) e SDRs (Sales Development Representative), dependendo das necessidades internas da empresa.
Se você deseja entender melhor essas posições e implementar uma etapa de pré-vendas para colher cada vez mais resultados e receita, acompanhe o artigo.
Graças aos avanços da tecnologia, um vendedor agora tem mais oportunidades do que nunca de encontrar novos clientes em potencial. No entanto, isso não significa que vale a pena perseguir todos eles. Antes que a equipe de vendas comece a trabalhar esses leads, a pré-venda qualificará a oportunidade para garantir que valha a pena o tempo e os recursos despendidos pela empresa para buscá-lo e convertê-lo. A pré-venda é, portanto, o estágio inicial do ciclo de vendas.
A pré-venda pesquisa as dores do cliente, para em seguida explicar como o seu produto ou serviço pode resolver esse problema. Vendas também apresenta soluções e se aprofunda nesse alinhamento de expectativas, mas com uma abordagem mais intimamente ligada à construção de relacionamentos, desenvolvimento de confiança e adoção de habilidades de fechamento.
Em um ciclo de vendas, as demandas típicas de pré-vendas, são:
Vamos falar mais detalhadamente abaixo:
Parte do processo de pré-vendas é quantificar a qualidade dos leads. Isso porque nem todas as ligações valem a pena de serem feitas, e nem todo email vale a pena ser enviado. Você pode acabar desperdiçando muitos recursos e tempo acompanhando leads que não estão interessados em seus produtos, e é durante o processo de pré-vendas que você vai criar esse banco de dados de leads de qualidade. Seguindo essa metodologia, será mais fácil para a sua equipe de vendas fazer mais conversões.
Quando se trata de vendas, o mais importante é responder à pergunta de como seus produtos e serviços atendem às necessidades do cliente. Se você for meticuloso durante o ciclo de pré-vendas, poderá criar relacionamentos com clientes que podem ser convertidos em clientes no futuro, simplesmente porque a dor do lead foi profundamente compreendida e sanada com inteligência.
Uma vez que a equipe de pré-vendas tem uma boa ideia do que o cliente em potencial é, e de suas necessidades, é possível fazer uma passagem sob medida para os executivos de vendas.
Quando bem feita, essa passagem permitirá que o vendedor entenda melhor o cliente do que o próprio cliente.
Dito isso, o processo de pré-vendas ajuda a reduzir o ciclo de vendas, pois o vendedor gastará muito menos tempo para explicar como a sua empresa pode ajudá-lo no dia a dia, e poderá focar nas inconsistências de negociação ao longo do fechamento.
Os profissionais que podem ser contratados no processo de pré-vendas são:
Os ICs são os responsáveis por gerarem uma lista de leads correspondentes com as características determinadas no ICP (Ideal Customer Profile) da sua empresa, para que os responsáveis pelo processo de Outbound possam trabalhá-los. Eles são a primeira fase do processo de vendas, e possuem metas de quantidade de smart leads gerados ao longos das semanas de trabalho.
Mas muito mais do que gerar essas listas, os ICs precisam analisar os concorrentes e o mercado em geral, criando assim relatórios com informações valiosas para as equipes de vendas utilizarem no seu dia a dia.
Profissionais de Inteligência Comercial são muito necessários, principalmente quando falamos de mercados mais tradicionais, cujos leads não são encontrados com facilidade em redes como o LinkedIn, por exemplo.
Para mercados cujos leads possuem uma presença digital ativa, existem ferramentas que automatizam a criação dessa lista.
Os BDRs, ou "Representante de Desenvolvimento de Negócios" em português, trabalham juntamente com o IC em um processo de Outbound Marketing, prospectando os leads gerados na lista desses ICs. Esses leads geralmente não tem nenhum conhecimento da empresa que irá contactá-lo, tornando o trabalho de prospecção algo que deve ser muito refinado por esse profissional.
O BDR geralmente precisa qualificar esse lead por um tempo considerável, educando-o sobre seu produto ou serviço ofertado, ao mesmo tempo que entende o formato ou mídia que mais gera valor para manter essa comunicação viva.
A responsabilidade de um SDR, ou "Representante de Desenvolvimento de Vendas" em português, é se concentrar na qualificação de leads provindos de Inbound Marketing.
Os SDRs obtêm seus leads de uma variedade de fontes, como:
Os SDRs devem responder rapidamente esses leads que entraram em contato para iniciar a conversa no timing correto de apresentação da empresa. Os SDRs devem também liderar e participar de reuniões de demonstração e fazer todas as tarefas administrativas relacionadas ao CRM.
Para que os departamentos de pré-vendas e vendas trabalhem juntos, as duas equipes devem ter um nível de respeito mútuo. Eles também devem ter um bom entendimento do processo de vendas e entender quais são suas funções individuais que levam ao ganho de um negócio. Eles precisam ter um plano de como navegar por vendas complexas e, principalmente, ter uma compreensão clara das necessidades do cliente.
Dizer que a sua empresa se concentra mais no fechamento do que no processo de pré-vendas é como dizer: “Nós nos concentramos mais no volante, e menos no motor”.
Um processo de pré-vendas bem ajustado e estratégico é como um poderoso motor que aciona qualquer máquina de vendas geradora de receita.
E você precisará desse impulso para que sua equipe de vendas não fique estacionada sem leads qualificados para trabalhar, e, consequentemente, sem vendas de alta qualidade.
Sem os leads certos, qualificados pela sua equipe de pré-vendas, mesmo a melhor equipe de vendas seria como uma Ferrari sem gasolina.