Partners Insight Sales
A prospecção de clientes sempre foi uma parte fundamental do processo de vendas. Ela desempenha um papel crucial no preenchimento do pipeline de vendas e no fornecimento de um fluxo constante de clientes em potencial qualificados para o time comercial. É basicamente uma estratégia que as organizações usam para encontrar e entrar em contato com clientes em potencial que se encaixem em sua buyer persona ou público-alvo.
Mas a prospecção de vendas não envolve apenas a busca de novos clientes potenciais; também pode se concentrar em nutrir leads frios para transformá-los em contatos qualificados. O objetivo é iniciar novos negócios ou fornecer à sua equipe de vendas leads em potencial com alta probabilidade de se converterem em clientes.
Sua prospecção de vendas precisa melhorar continuamente para alcançar os melhores resultados. Pedir indicações e fazer cold calling não são as únicas maneiras de fazer prospecção. Você precisa de melhores estratégias para aumentar sua taxa de sucesso ou dimensionar a prospecção. Se você está procurando maneiras de fortalecer sua estratégia de prospecção, analise as táticas comprovadas discutidas abaixo.
1. Aumente a qualidade e a precisão de seus dados B2B
A integridade de seu banco de dados B2B é de suma importância para o sucesso de sua prospecção de clientes em vendas. Certifique-se de manter regularmente dados precisos e de alta qualidade para evitar as armadilhas de deterioração de dados ou dados ruins. Você sabia? Evitar a duplicação de dados custa apenas $ 1, mas se você deixá-los sem tratamento, vai custar $ 100.
A limpeza e o enriquecimento de dados são maneiras altamente eficazes de garantir que seus vendedores usem dados atualizados, verificados, sem erros e completos. Use ferramentas automatizadas ou faça parceria com uma empresa que forneça esses serviços para economizar tempo e recursos de vendas. As estatísticas mostram que as tarefas rotineiras de qualificação de dados podem desperdiçar 50% do tempo dos funcionários.
Além disso, você pode usar as seguintes estratégias para melhorar a qualidade e a precisão de seus dados B2B:
- Adote um programa de gestão ou governança de dados
- Garanta que seus dados sejam coletados de fontes confiáveis
- Defina padrões e metas de qualidade de dados
- Realize auditorias de qualidade de dados regularmente
Ter um banco de dados B2B de alta qualidade também é fundamental para o desenvolvimento de buyer personas e de mensagens de vendas corretas, criando listas de contato e visando efetivamente os clientes em potencial.
2. Use sinais de intenção de compra para ficar à frente de seus concorrentes
Na prospecção de clientes em vendas, não é suficiente encontrar compradores em potencial adequados. Você também precisa ser capaz de alcançá-los ou envolvê-los mais cedo, para não perder seus negócios para seu concorrente. Os dados de intenção de compra ajudam você a fazer exatamente isso. Ele permite que você saiba quem está pretendendo fazer uma compra, se aproximando de uma decisão de compra ou atualmente em um processo de compra ativo. Além disso, permite que você saiba no que os clientes em potencial estão interessados antes que eles entrem em contato com você ou que você entre em contato com eles.
Prepare seus vendedores com dados de intenção para permitir que eles identifiquem e priorizem os leads quentes. Além disso, os dados de intenção podem ser usados para permanecer mais relevantes e usar o contexto certo durante a prospecção. Eles informam quando um cliente potencial está pesquisando online por um produto semelhante ao que você vende. Também revela sobre quais tópicos eles estão pesquisando e, o mais importante, sua intenção de compra.
De acordo com uma pesquisa realizada em setembro de 2020, 70% dos fornecedores de tecnologia B2B que usam dados de intenção os utilizam para prospecção. Outra estatística mostra que os dados de intenção ajudam na expansão do pipeline em até 4 vezes.
3. Alavanque a prospecção social para identificar e envolver os clientes em potencial
Com as plataformas de redes sociais, você pode não apenas encontrar e desenvolver um relacionamento com os clientes em potencial, mas também humanizar seus esforços de prospecção. A prospecção social é uma técnica relativamente nova, mas altamente eficaz. Entre os compradores B2B, 75% usam a mídia social para tomar decisões de compra.
O LinkedIn é frequentemente usado para prospecção social. A maioria das equipes de vendas está ciente dos diversos casos de uso de prospecção do LinkedIn. No entanto, informações de contato ocultas são um obstáculo comum enfrentado por vendedores em prospecção no LinkedIn. Para superar isso, você pode usar ferramentas de inteligência de prospecção que revelam dados de contato ou da empresa para qualquer pessoa no LinkedIn.
A extensão gratuita do Chrome RevDriver é uma dessas ferramentas. Ele permite que você colete endereços de e-mail 95% precisos e verificados por humanos, números de celular e discagens diretas de qualquer cliente em potencial por meio de seu perfil no LinkedIn ou no site da empresa. Além disso, os usuários do freemium RevDriver podem exportar os dados de contato revelados para seu CRM ou plataforma de automação de marketing.
A prospecção social também traz resultados com outras plataformas como Twitter, Facebook e Instagram. Esses canais sociais podem ser usados para:
- Conduzir a escuta social
- Estabelecer uma liderança inovadora
- Promover o envolvimento com os clientes em potencial
- Monitorar suas atividades sociais
- Entender no que eles estão interessados
- Compartilhar seu conteúdo ou produtos
4. Use vídeos para se destacar e captar a atenção dos clientes em potencial
A prospecção por vídeo é uma estratégia única que ajuda as equipes de vendas a envolver vários clientes potenciais de uma só vez ou usar um vídeo personalizado para atrair um cliente potencial específico. O vídeo permite que você adote uma abordagem diferente e atraente para a prospecção e com isso fazer a sua voz ser ouvida. Você pode usá-lo para aprimorar seus e-mails de prospecção e mensagens de vendas, tornando-os mais criativos, personalizados e sob medida.
O vídeo é utilizado na estratégia de prospecção de 43% das equipes de vendas. Além disso, o CTR de e-mails contendo vídeos é 4X maior que o CTR de e-mails sem vídeo. A prospecção de vídeo é altamente benéfica para equipes de vendas remotas ou em momentos de pandemia, quando a realização de reuniões pessoais se tornou um desafio. Seus vendedores também podem economizar tempo ao fazer prospecção, usando vídeos pré-gravados ou curtos em vez de digitar mensagens longas.
Conclusão
A prospecção de clientes não é fácil. É a parte mais desafiadora do processo de vendas, e mais de 40% dos vendedores concordam. Dito isso, você pode melhorar seus resultados de prospecção usando as estratégias e ferramentas certas. As quatro táticas explicadas aqui são poderosas o suficiente para ajudá-lo a prospectar melhor. Além disso, você pode considerar a inclusão de webinars e até eventos ao ar livre, como lançamentos de produtos, feiras, promoções e conferências em seus esforços de prospecção.
Antes de começar a colocar essas táticas de prospecção de vendas em ação, saiba que é importante pesquisar, avaliar, qualificar, educar, nutrir e acompanhar os clientes em potencial. A prospecção é um processo e pode levar tempo. No entanto, se você seguir as práticas recomendadas e tomar as medidas certas no momento certo, terá mais chances de obter sucesso.
Este conteúdo foi produzido em parceria com a SalesIntel.
