O processo de prospecção de vendas está mudando. Os compradores de hoje estão mais experientes em digital do que nunca e esperam uma experiência personalizada. Devido à alta conectividade e às informações amplamente disponíveis no mundo atual, estes prospects têm mais poder do que jamais visto. Desta maneira, está cada vez mais difícil conquistar estes valiosos contatos.
A prospecção é uma das etapas mais difícil do processo de vendas. Um estudo mostrou que 42% dos vendedores acreditam que a prospecção constitui a parte mais desafiadora do processo, pois envolve começar do zero a construção da relação com o cliente em potencial por meio do funil de vendas.
Sim, ter resultados é sempre motivador e todo mundo comemora quando os leads convertem e a base de clientes cresce. Mas não é possível chegar lá sem muito suor e trabalho duro. Apenas a equipe de vendas - especialmente aqueles focados na prospecção de vendas - sabe quanto esforço foi feito para alcançar esse tão visado resultado.
Então, não é de se admirar que a maioria das equipes de vendas faça todo o possível para contornar esse estágio. Mas não precisa ser assim! Este artigo descreverá em algumas dicas e técnicas o que você pode evoluir no seu processo de prospecção e, claro, vender com cada vez mais qualidade. Acompanhe!
Simplificando, a prospecção de vendas é o processo de "pescar" clientes em potencial para um negócio.
E quem é o prospect? Ele é um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente.
Um lead caracteriza todos os visitantes que alguma vez mostraram um ligeiro interesse pelos seus serviços ou produtos. Talvez eles apenas tenham encontrado seu site e acessado algumas páginas. Essas perspectivas ainda não são sólidas. Já os prospects são visitantes que mostraram interesse em seu serviço e se qualificaram no quadro de pontuação de leads como um cliente em potencial. Ou seja, eles se alinham com as características do seu comprador-alvo.
Em outras palavras, quando novos leads entram no funil de vendas, eles chegam no primeiro estágio, onde encontram a sua empresa pela primeira vez. Aqueles que demonstram interesse e vontade de avançar para os próximos estágios são conhecidos como prospects. Um lead é bom. No entanto, um prospect é ótimo!
Embora as técnicas de prospecção de vendas sejam individuais para cada negócio, a causa final é idêntica para todos: transformar o maior número possível de novos clientes potenciais em clientes pagantes.
Assim, podemos resumir que a prospecção de vendas é um processo de criação de oportunidade de efetivação de uma venda. Na maioria das vezes, é feito por vendedores internos ou principalmente SDRs que entram em contato com os leads por telefone, e-mail (ou qualquer ferramenta que funcione melhor para seu público) para trabalhá-los e transformá-los em clientes em potencial (futuros clientes pagantes).
Agora que você já sabe o que é prospecção de vendas, vamos partir para a ação!
Então, qual a melhor estratégia? Enviar e-mails frios (cold mail)? Fazer ligações frias (cold call)? Ou enviar mensagens diretas nas redes sociais? Calma lá. Vamos primeiro entender como iniciar, desenvolver e finalizar um bom processo de prospecção de vendas em 5 dicas simples. Acompanhe!
Antes de definir sua ferramenta de interação, é fundamental antes observar que nem todos os clientes em potencial são adequados para o seu negócio. As estatísticas mostram que cerca de 50% dos seus clientes potenciais que são abordados são inadequados para se tornarem clientes efetivos. Portanto, saiba primeiro entender qual o seu ICP (Ideal Customer Profile), e siga nessa direção, desta maneira, você não perde tempo com os leads errados.
Desenvolver um ICP e priorizar contatos de qualidade exige muito tempo e esforço, mas sua equipe de vendas verá o valor de escolher qualidade em vez de quantidade, especialmente quando perceber um aumento na taxa de conversão. Eliminar contatos de baixa qualidade aumentará a produtividade, acelerará a conclusão do seu ciclo de vendas e reduzirá as ineficiências em seu funil de vendas. Tudo isso melhorará seus resultados financeiros. Quando sua equipe for capaz de reconhecer que contatos de qualidade são mais lucrativos, eles começarão a confiar no processo de de vendas e se concentrarão cada vez mais em clientes em potencial prontos para vendas.
Embora possa parecer contra-intuitivo para alguns, você nunca deve optar por vender nada durante a prospecção.
A prospecção em si é o primeiro passo para fazer uma venda, mas não deve consistir em vender. O fato é que a venda é a etapa final em um relacionamento entre você e seu cliente potencial, portanto, você não pode construir um relacionamento a partir do fim.
Sempre que seu SDR estiver fazendo uma prospecção, treine-o para que se concentre em causar uma boa impressão, tornar a sua marca fácil de memorizar e faça o que puder para que seus prospects o vejam como um bom match.
Em suma, mesmo que pareça tentador, evite vender.
Esteja ciente de que você não é o único que decidiu prospectar.
Provavelmente, todos os seus leads são bombardeados com vários e-mails, convites e descontos todos os dias. Desta maneira, você tem que fazer tudo ao seu alcance para se destacar.
E como fazer isso?
Não existe uma regra de ouro. No entanto, a melhor maneira é trabalhar uma linguagem e abordagem mais atrativa na sua prospecção.
Por quê?
Porque certamente a maioria dos seus concorrentes não se preocupará em fazer mais do que o mínimo. Presumindo que isso seja verdade, colocar um pouco mais de esforço mudará a aparência de sua mensagem em comparação com a enviada por seu concorrente.
Por exemplo, você pode criar um vídeo personalizado e enviá-lo ao seu prospect. Ou então, faça uma pesquisa, encontre um hobby ou interesses semelhantes e informe algum fato ou dica interessante ao escrever um e-mail.
Basicamente, mostre que você se importa e que não copia e cola o que todo mundo está fazendo a todo momento. Faça um movimento diferente!
Lembre-se de que não existe uma abordagem única para todas as empresas e mercados na prospecção. Cada tipo de prospect precisará de um método de prospecção diferente. Seja qual for o caso, continue tentando até acertar. Não há vergonha em dar um passo para trás, reajustar e focar novamente em seu objetivo.
Para seguir essa rotina, avalie seu progresso à medida que seu time continua a fazer prospecção todos os dias. Veja quantos novos leads e clientes você conseguiu obter com cada tipo de abordagem. Experimente novos métodos e otimize seu tempo para que sua taxa de vitórias vá de zero a mil em menos tempo.
Com todas as ferramentas de vendas disponíveis hoje para os profissionais de venda B2B, não há desculpa para contactar seu lead às cegas.
Você PRECISA fazer uma pesquisa antes.
O LinkedIn, por exemplo, torna isso muito mais fácil. Em apenas alguns minutos, você pode aprender sobre quantas pessoas trabalham na conta que você está alvejando, o número de funcionários por departamento e a taxa de crescimento da empresa que vai entrar em contato.
Você pode então se concentrar em pessoas específicas e captar informações com seus perfis que poderá usar ao entrar em contato com elas. Você pode avaliar suas postagens e comentários para ver o que é mais importante em suas rotinas.
Você pode até mesmo aprender uma linguagem específica que eles usam em seus perfis e postagens, e então fazer sua mensagem realmente soar familiar, usando expressões semelhantes em seu e-mail ou cold call.
Então, se pergunte: que tipo de informação o ajudará a personalizar a sua mensagem quando você entrar em contato? Faça sua lição de casa com antecedência e dê a si mesmo os insights de que precisa para falar sobre os pontos problemáticos relevantes para seus clientes em potencial.
O principal objetivo da prospecção de vendas é alcançar um destinatário potencialmente interessado no que você vende.
Ao pesquisar clientes em potencial, use métodos de prospecção de vendas para direcionar os locais onde a maioria dos seus leads está. Demonstre como sua solução pode ajudá-los a resolver seus problemas de forma personalizada e não tenha medo de dispensar lead sem muita qualificação.
O uso das dicas de prospecção de vendas acima aproximará seus clientes potenciais para que se tornem clientes pagantes de qualidade mais rapidamente.
Boa sorte!