De acordo com o The Wall Street Journal, as vagas para vendedores estão cada vez mais difíceis de serem preenchidas. A maneira como os consumidores pesquisam e compram produtos ou serviços mudou, e novas habilidades são solicitadas para que as negociações sejam bem sucedidas, tornando as antigas skills de vendas pouco relevantes para essa nova demanda de mercado.
Agora, a imagem do vendedor com o famoso "gogó" é tão antiga e datada quanto um toca-fitas. Os clientes de hoje esperam troca de conhecimento, e não apenas um esforço de convencimento de que precisam comprar algo o quanto antes. E, em um mundo onde tantas mensagens estão sendo entregues rapidamente, é mais fácil que os clientes se distraiam e se percam. Lembre-se: mensagens inconsistentes confundem os clientes e uma mente confusa sempre diz não.
Uma das melhores maneiras de manter a consistência é usando um script de vendas. Com muita frequência, os vendedores relutam em usar esse recurso; afinal, ninguém quer parecer um operador de telemarketing que lê um roteiro robótico de respostas predeterminadas. Mas, se criados de maneira profissional, os scripts de vendas são uma das ferramentas mais eficazes que você pode encontrar para melhorar os resultados.
Acompanhe o artigo e descubra a melhor maneira de adotar um script de vendas em suas negociações.
Um script de vendas é, em poucas palavras, uma estrutura de conversação. Um bom script deve ajudar um vendedor a descobrir e ouvir ativamente as necessidades dos clientes em potencial, deve também posicioná-los para articular de forma concisa os recursos e benefícios do produto ou serviço, e, finalmente, ajudá-los a responder com maestria às perguntas e objeções.
Seu script de vendas não deve ser uma muleta para ser declamado palavra por palavra, mas sim uma ferramenta flexível e em evolução. Também não deve ser um plano de batalha agressivo e combativo. Um bom vendedor usa um script de vendas da mesma forma que um ator usa seu script: adaptável ao seu jeito e à personalidade e humor de seu cliente em potencial.
Quebrar essa narrativa robótica e mais combativa dos scripts de vendas mais tradicionais é fundamental para que você tenha mais resultados.
Pesquisas já mostraram que usar scripts de vendas bem formulados pode aumentar as suas taxas de fechamento e conversões. Isso porque planejar e estudar com antecedência o que você vai dizer significa que você sabe para onde quer que a conversa vá e estará em uma posição melhor para orientar seu lead para esse caminho.
Assim como enviar o e-mail certo, a chave é criar um script de vendas que seja dinâmico, envolvente e possa levar o vendedor aonde ele precisa estar com o cliente, seja essa meta marcar uma reunião ou fechar uma venda.
Além disso, quando você já pensou no que quer dizer e tem um foco certo, você terá uma resposta pronta para objeções e saberá quais pontos-chave deseja enfatizar, sabendo exatamente o que argumentar para levar o seu cliente em potencial aonde você deseja. Desta maneira, você se apresentará como um profissional confiante e bem preparado.
Vamos discutir os 7 principais elementos para adotar no seu script de vendas e se preparar para entrar em contato com os tomadores de decisão.
Toda boa conversa começa com uma ótima introdução. Diga quem você é, seu cargo, empresa e depois pergunte se você pode ter um momento de seu tempo. Há muitas maneiras de se expressar, então encontre uma introdução que pareça mais natural para você, e que seja cativante de acordo com o seu público pretendido.
Crie uma forma de mostrar imediatamente a sua proposta de valor em uma frase que revele o que você pode fazer pelo lead (de preferência personalizado para a realidade do seu cliente em potencial). Isso deve acontecer imediatamente após o fim da introdução.
Exemplo: "Somos a maior empresa de tecnologia do Brasil, e já atendemos X, Y e Z empresas".
Perguntas sobre o perfil do lead podem ser úteis se o cliente em potencial parecer desconfiado. Questões como: "Não tenho certeza se nosso produto é para você. Posso fazer algumas perguntas?" pode ser uma maneira eficaz de gerar mais harmonia na mensagem e lidar com qualquer ceticismo.
Agora é o momento de fazer as perguntas específicas sobre os negócios dos leads para entender se eles realmente são qualificados para dar continuidade nessa negociação. Perguntas como: "O que o impediu de resolver o problema X no passado?" ou “O que resolver o problema Y significa para você?” pode ajudá-lo a entender e visualizar um futuro melhor para sua vida profissional.
É aqui que a sua pesquisa prévia sobre a buyer persona e a sua escuta ativa vão ajudá-lo a entender melhor a experiência de trabalho do cliente em potencial. Quais são os obstáculos ou pontos problemáticos comuns desse setor? Eles são os mesmos do seu lead? Compartilhar exemplos de outras pessoas do mesmo mercado é uma ótima maneira de chamar a atenção de seu cliente em potencial. Isso mostrará que você está ao seu lado e entende o que ele está vivendo.
Agora é o momento de quebrar o gelo e criar uma conexão maior com seu lead.
Depois de ouvir o seu cliente em potencial e demonstrar que entende suas dores, é hora de gerar alguns pontos de interesse ainda mais específicos que os levarão mais perto de seu objetivo final.
Você quer que os leads marquem uma reunião? Façam uma compra? Aqui é onde você apresenta seus motivos mais convincentes e relevantes, a famosa "cartada final". Este é um bom momento para dar exemplos de como você ajudou clientes semelhantes, ou mesmo falar de uma experiência pessoal sua, caso se relacione com o perfil do cliente em potencial. Lembre-se de se mostrar semelhante ao consumidor, ao mesmo tempo que demonstre conhecimento daquilo que você tem para oferecer. Você está aqui para facilitar a vida de outras pessoas.
Encerrar uma conversa de vendas é muito semelhante com o fim de um primeiro encontro. Só vai ficar estranho se você sair sem deixar claro suas intenções. Existem muitas opções quando se trata de pedir uma reunião ou uma venda; experimente algumas abordagens e veja qual funciona a melhor para o seu público.
Exemplo: "Você acredita que o que eu mostrei aqui vai gerar o resultado que você precisa?" Se ela falar que sim, siga os próximos passos.
Seu público evolui a cada dia. À medida que você cria vários scripts para diferentes clientes, propósitos e estágios da jornada de compra, lembre-se de que a consistência é um ponto crítico. Revise seus scripts para certificar-se de que suas mensagens sejam consistentes e que a mensagem esteja sempre clara, cativante e personalizada.
Usar scripts de vendas pode não ser natural nas primeiras reuniões ou cold calls, mas, conforme seu vendedor começa a usá-los e percebe como eles podem ajudar a aumentar as vendas e melhorar as relações com os clientes, é possível entender por que eles são tão importantes - e finalmente apreciar o que eles podem fazer pela equipe.