Você pode não ter certeza do que é o Social Selling (ou Venda Social), mas ela está acontecendo ao seu redor o tempo todo. Muito provavelmente, você mesmo já participou de uma.
A venda social é mais do que apenas uma palavra da moda. De fato, pesquisas mostram que 89% dos vendedores profissionais acreditam que as plataformas de redes sociais são vitais para fazer e fechar mais negócios atualmente.
Pense na última vez que você se conectou com alguém no LinkedIn ou seguiu uma marca no Instagram: isso é um vislumbre de Social Selling.
Neste artigo, analisaremos mais detalhadamente o que é a venda social e como ela pode beneficiar você e sua organização.
A venda social é o processo de encontrar e se conectar com novos clientes e construir relacionamentos, usando plataformas de redes sociais como Instagram, Twitter e LinkedIn.
De acordo com a autora e educadora corporativa, Marie Wiese:
"Em seu nível mais básico, a venda social é vender da maneira que você, como indivíduo, compraria."
Embora possa ser um processo lento de se estabelecer, dependendo de como é feito (e, claro, dependendo de quem é seu público consumidor) pode ser mais eficaz do que fazer publicidades pagas ou chamadas frias (cold call).
O marketing feito em mídias sociais tem por objetivo aumentar a conscientização de sua marca e produtos para atrair clientes em potencial, enquanto a venda social é necessária para converter esses clientes em potencial em clientes compradores.
Em outras palavras:
Social Media Marketing é simplesmente marketing que envolve a criação e compartilhamento de conteúdo na mídia social com o foco de atingir seus objetivos de marketing e branding. Essa forma de marketing digital inclui a publicação de atualizações de texto e imagem, vídeos e outros conteúdos em plataformas de mídia social que impulsionam o envolvimento do público.
Social Selling é realizado por vendedores e é a prática de alavancar os canais de mídia social para interagir diretamente com seus compradores. Os vendedores demonstrarão conhecimento da dor de um comprador respondendo a perguntas e oferecendo conteúdos de valor para que ele possa enfrentar seus desafios de negócios.
A mídia social é uma parte do Social Selling. Como o nome indica, a outra metade é vender (selling). Isso envolve a rede pessoal dos vendedores, solicitações de apresentação e referência, mensagens de divulgação de vendas e outras habilidades.
Treine sua equipe de vendas para construir relacionamentos primeiro, educar depois e vender em terceiro lugar. A maioria dos tomadores de decisão não responderá a mensagens impessoais de “spam”.
* Dica: os compradores não se importam com seus produtos ou serviços. Eles só se preocupam em como suas soluções podem facilitar a rotina deles.
A venda social é importante porque ela garante mais oportunidades de negócios.
A mídia social pode ser uma maneira mais leve e casual de manter contato com as pessoas em comparação com chamadas de telefone ou e-mails. Também é uma ótima maneira de encontrar e atrair novas pessoas interessadas em seus produtos ou serviços. Ao fornecer valor, atender às necessidades e responder a perguntas, você pode desenvolver relacionamentos e atrair mais leads interessantes para a sua empresa.
As mídias sociais também são incrivelmente importantes para construir sua autoridade digital no momento de vender.
As pessoas não marcarão mais reuniões com você sem fazer uma pesquisa nas suas redes sociais primeiro. O consumidor que ouviu falar da sua empresa analisará primeiro sua presença digital antes de fornecer seu endereço de e-mail e se tornar um lead. Se parecer que você sabe do que está falando e agregar valor, as pessoas vão se relacionar com você. Caso contrário, eles vão se direcionar para algum concorrente com mais domínio do mercado.
De acordo com a Optinmonster:
• 90% dos melhores vendedores já usam ferramentas de social selling;
• 78% dos vendedores envolvidos em venda social superam em resultado aqueles que não usam esse artifício;
• Os vendedores que adotaram o social selling são 51% mais propensos a atingir seus objetivos.
Acompanhe abaixo 8 passos para adotar um programa de social selling na sua empresa:
Não adianta ter um processo de social selling que ninguém encontra. Portanto, seu primeiro passo é identificar onde, nas redes sociais e buscadores, seus clientes têm maior probabilidade de serem ativos.
Procure grupos de discussão online ou fóruns apropriados ao seu setor e comece a construir uma presença nas plataformas de mídia social que mais importam para seus potenciais compradores.
Construa seu ICP (Ideal Customer Profile) e personas para facilitar no momento da busca.
Decida quem são seus principais stakeholders no momento de partir para ação.
O pessoal do marketing pode já ter uma estratégia de mídia social em vigor. Portanto, certifique-se de trabalhar em estreita colaboração com eles para discutir como você pode estender isso para o social selling. É importante entender onde na jornada do cliente o marketing para e a venda começa.
Você também precisará chegar a conclusão sobre quem criará o conteúdo ou chamadas interativas com os leads. Haverá produtores de conteúdo dedicados? Ou você vai poder contribuir também? São perguntas importantes.
Os clientes precisam saber que podem confiar em você. Isso vai muito além de estar ciente do que você oferece. Você precisa estabelecer uma marca forte, com uma proposta de valor clara do que você faz, uma presença visual envolvente e uma comunicação coerente.
Lembre-se de que cada coisa que você faz nas mídias sociais – desde postar vídeos até curtir um comentário – conta para o objetivo final de construir relacionamentos fortes e genuínos que acabarão gerando vendas. Portanto, seja profissional e educado em todos os momentos.
Certifique-se de verificar a estratégia de mídia social da sua organização, se ela tiver uma. Isso deve fornecer diretrizes sobre como apresentar você e sua marca de maneira eficaz e ética. Isso é particularmente importante se você também estiver usando seus canais pessoais.
Coloque valor em primeiro lugar na sua estratégia de social selling.
Seu conteúdo deve ser conciso, segmentado, informativo e deixar o prospect querendo mais.
Entre em contato com seus clientes em potencial apenas quando tiver algo interessante e relevante a dizer e que eles tenham um interesse genuíno. Incomodá-los com postagens que não têm um propósito claro ou encher a caixa de entrada deles com solicitação após solicitação não é venda social – é spam – e você provavelmente perderá prospects fazendo isso.
Seja proativo, pense estrategicamente e use seu networking para ampliar ainda mais o alcance da sua marca. Participe de novos grupos ou fóruns de mídia social, compartilhe suas histórias de sucesso e veja sua rede aumentar a cada dia.
Conecte-se com outras pessoas confiáveis em seu setor e interaja com elas. Compartilhe conteúdo de qualidade sobre tendências e desafios do setor, compartilhe suas ideias e participe de conversas sobre tópicos do setor. Leva tempo para construir sua presença e reputação, mas quando você fizer isso, os clientes em potencial virão até você por conta própria.
A venda social é um processo lento e complexo que requer muita paciência, pois trata-se de construir relacionamentos ao longo do tempo.
Alguns usuários precisarão ler cinco conteúdos ou interagir várias vezes com o vendedor antes de se envolver com a sua empresa de fato e se converter a um lead, portanto, seja consistente e dê a eles um motivo para se comprometer.
Comunique-se de forma segmentada e personalizada sempre que possível.
O contato direto com seus clientes permite que você construa relacionamentos profissionais de forma mais rápida e eficaz. Ao prospectar nas redes sociais, você precisa conhecer os interesses da sua buyer persona.
Quais hashtags as pessoas do seu setor usam? Em que grupos estão? Que outras contas sociais essas pessoas seguem? E que interesses relacionados eles têm? Ao responder essas perguntas, você terá uma ideia melhor de como se comunicar com seu público-alvo.
Ao finalizar uma conversa, crie um senso de urgência ou descreva as vantagens de escolher você como opção.
Você pode falar sobre o que diferencia sua oferta, quais recursos você oferece que ninguém mais oferece ou como seu pacote de preços é um diferencial.
Mesmo que eles digam que não estão interessados no momento, ainda é aceitável fazer um follow-up, mas não pode ser tão frequente e você precisa oferecer algo durante esses contatos. Por exemplo, você pode entrar em contato e perguntar se eles já resolveram o problema que foi discutido e oferecer um estudo de caso, vídeo ou artigo que aborda o desafio que eles estejam vivenciando (sempre, claro, com uma pegada social).
Com o Social Selling, as empresas adotam as mídias sociais estrategicamente, ultrapassando seus objetivos de marketing e se transformando em uma verdadeira arma para a sua equipe de vendas.
Em vez de usar apenas abordagens tradicionais, como chamadas frias (cold calls) e emails, agora é possível conversar com seu consumidor em mais plataformas e garantir que a mensagem que a sua empresa deseja passar seja verdadeiramente ouvida.