A maioria dos profissionais de vendas entende que, neste universo, a mudança é a única constante. Criar uma organização de vendas vencedora requer redesenhar constantemente o processo de vendas. Para continuar no mercado, essas equipes devem permanecer ágeis e adaptáveis, com disposição para aceitar novas ideias, ferramentas e estratégias.
Se você não está gerando resultados no seus fluxos de trabalho atuais, é hora de fazer uma mudança!
Continue lendo para entender cinco táticas de vendas da velha escola a serem evitadas.
Todo mundo sabe que as mudanças fazem parte da vida e se adaptar é o que nos mantém no mercado.
Então, por que tantas empresas insistem em usar táticas de vendas antigas e que não funcionam mais? Se a resposta é o desconhecimento, estamos aqui para ajudá-lo!
Acompanhe e veja se a sua equipe ainda performa essas práticas mais do que ultrapassadas:
Antigamente, em uma era pré-digital, os ciclos de vendas eram incrivelmente complicados.
Os consumidores esperavam e até queriam um pitch sobre o produto ou serviço, já que não haviam meios de buscar esse tipo de informação.
Todas as reuniões eram realizadas pessoalmente, portanto, inerentemente, o processo era mais lento e complicado.
Com a tecnologia emergente, as vendas se moveram mais rapidamente. Os clientes em potencial são bem mais instruídos e sabem quase tudo o que precisam sobre a sua solução e exigem uma abordagem mais consultiva.
O que eles precisam é de alguém para orientá-los em seu processo de tomada de decisão, ao mesmo tempo em que fornecem percepções e informações mais profundas para ajudá-los a selecionar a melhor opção para atingir seus objetivos.
Portanto, concentre-se em entender a situação atual do prospect e o resultado final desejado para adaptar seu argumento a cada reunião de vendas.
Fazer cold calls e enviar cold mails de forma aleatória, além de fazer a sua equipe perder tempo, pode ter um efeito negativo na impressão das pessoas sobre sua marca. Mas isso não significa que você deva desistir dessas técnicas. Simplesmente modifique a sua estratégia ao contactar pessoas que ainda não têm conhecimento da sua marca.
Obviamente, como você ainda precisa dessas táticas para fazer a prospecção, o caminho correto a seguir é fazer o dever de casa e só contactar leads que converteram pedindo esse contato e pesquisar sobre a pessoa almejada. Saiba como você pode ajudar melhor com seus produtos e serviços antes de qualquer ação.
Complementando o tópico anterior, sim, você só vai perder seu tempo indo atrás de todo mundo. Faça um favor ao seu processo e ao tempo da sua equipe (e o do cliente em potencial) e reserve um tempo para desqualificar leads sem perfil, e limpar o Funil de Vendas.
Isso permite que você concentre seus esforços em oportunidades qualificadas que de fato se beneficiarão com seu produto ou serviço. Isso não apenas economiza dinheiro, mas também protege você de atrair detratores que falam sobre sua conduta não profissional para outros parceiros, o que é contraproducente.
Hoje, existem ferramentas de todos os tipos para facilitar a vida da sua equipe, e acelerar as vendas, desde automação até CRMs.
A tecnologia permite que os vendedores se concentrem no elemento humano das vendas. Muitas tarefas, desde o topo do Funil de Vendas até o fechamento, podem ser realizadas por softwares, enquanto a solução criativa de problemas do cliente deve ser liderada por pessoas capacitadas.
Além disso, com essas ferramentas é mais fácil reconhecer de onde vêm nossos mercados-alvo e quais são seus interesses particulares. Não há justificativa para não personalizar as estratégias quando temos todo tipo de dado disponível nas nossas mãos atualmente.
A gestão de vendas deve trabalhar lado a lado com a gestão de marketing para criar um processo de geração de receita de ponta a ponta. Não é segredo que as técnicas de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo podem ajudá-lo a atrair mais leads de alta qualidade.
Porém, em muitas organizações B2B, o marketing tradicional tem falta de pessoal e orçamento, o que o faz ter um planejamento menos voltado para geração de receita. Se o gestor de Vendas ficar apenas focado em tarefas específicas, qualidade de liderança e outras métricas de desempenho da área vizinha, sem se envolver ou contribuir verdadeiramente com o processo de marketing, Vendas não conseguirá resultados vindo dali, diminuindo assim as oportunidades.
Embora as táticas desatualizadas não atrapalhem totalmente o seu negócio, definitivamente também não estão fazendo o que é melhor para você, e cedo ou tarde podem te colocar atrás da concorrência. Um plano de vendas firme somado à criatividade pode fazer você sair do status quo!
Por isso, é hora de dar uma nova olhada no seu processo de vendas e encontrar maneiras de transformá-lo em uma máquina de geração de leads. Inscreva-se abaixo e faça uma avaliação gratuita para entender como podemos ajudá-lo nesse processo.