Uma das perguntas que mais ouvimos dos empresários é quanto eles devem pagar aos seus vendedores. Se eles pagam muito, o custo de venda se torna muito alto e a lucratividade cai. Se eles pagam pouco, eles não retém talentos de alto nível e são vulneráveis à alta rotatividade (o temido turnover).
Por isso, sua estrutura de comissão de vendas é um fator fundamental para o sucesso da sua empresa e deve ser escolhida com cautela. Ela definirá o nível de talento que você atrairá para sua equipe comercial.
Por definição, a comissão é uma taxa paga a um funcionário pela transação de um negócio ou pela execução de um serviço.
Existem diferentes tipos de comissões em comparação com outros tipos de renda. Por isso, antes de expandir sua equipe de vendas, certifique-se de entender o que atrai os talentos para o seu negócio e garanta os melhores modelos de comissionamento para ajudar os seus talentos a atingir seus objetivos. Acompanhe o artigo!
O seu plano de comissão de vendas é essencial para o sucesso da mesma. Por quê? Porque o plano certo ajudará você a motivar, aumentar a produtividade e desempenho dos seus vendedores, diminuindo até mesmo as chances de rotatividade.
Vamos falar sobre cada um desses benefícios com mais detalhes abaixo:
Não existe melhor vendedor do que aquele com foco financeiro. Por isso, um plano de comissão de vendas bem planejado manterá sua equipe motivada em busca de mais leads, mais vendas e, claro, mais dinheiro no bolso.
Faça o exercício de se colocar no lugar de seus vendedores e pergunte-se: "qual tipo de comissão me motivaria mais?" Pense no tamanho da sua empresa, na duração do ciclo de vendas e na indústria em que você trabalha.
É claro que o dinheiro não é a única maneira de motivar os vendedores, mas sem dúvida é uma das maneiras mais comuns de reter um talento e definitivamente deve ser priorizada ao escolher entre os diferentes tipos de estruturas de comissão de vendas disponíveis.
Uma obviedade que muitos gestores parecem esquecer: funcionários motivados costumam ser mais produtivos do que funcionários desmotivados. Quando seus vendedores têm incentivos para vender mais, eles descobrirão as formas mais eficientes de trabalhar para maximizar seu tempo.
Em um mundo perfeito, seu plano de comissão de vendas incentivará seus vendedores a trabalhar em um ritmo que os desafie individualmente a aumentar os resultados, mas que não seja um ritmo tão difícil de manter que eles se esgotem facilmente.
Por fim, a estrutura de comissão certa permitirá que você atraia os melhores vendedores para sua empresa e ajudará a mantê-los em sua casa por períodos mais longos (levando em conta que o mercado de vendas possui uma rotatividade maior que os outros mercados).
Estudos mostram que, na maioria das vezes, os funcionários deixam as organizações por um de dois motivos aparentes: “escolha pessoal” ou “compensação”. Você não pode fazer muito se o seu top performer de vendas conseguir um emprego em sua cidade natal para ficar perto de sua família. Isso é uma escolha pessoal.
Mas você pode oferecer comissões de vendas atraentes para evitar que o resto de sua equipe, bem como futuros membros do comercial, aceitem um emprego em outro lugar.
Seja você é um fundador de uma startup elaborando seu primeiro plano de negócios ou um proprietário experiente pronto para aumentar a sua equipe de vendas, o plano de incentivo certo pode atrair talentos de vendas que o ajudarão a expandir seus negócios.
Para atingir suas metas, considere esses oito tipos de estruturas de comissão de vendas para encontrar o modelo certa para a sua equipe:
Mais comuns em modelos Saas, as comissões recorrentes normalmente são oferecidas quando os clientes pagam taxas mensais para continuar recebendo ou usando um produto/serviço.
Existem duas estratégias principais quando se trata de calcular comissões usando receitas recorrentes:
1. Pagando-se as comissões antecipadamente, com base no valor total do contrato.
2. Pagando-se as comissões ao longo do tempo, com base na receita recorrente recebida.
Esse valor da comissão determinado varia de acordo com o seu ciclo de vendas e do valor do ticket médio do seu produto ou serviço. Mas uma vez estipulada a porcentagem de comissão, é um cálculo bem simples. Veja um exemplo abaixo:
Caso a escolha seja o primeiro modelo, e o vendedor feche um contrato de um ano no valor de R$50.000,00, e a comissão seja de 25%, o ganho do vendedor será de R$12.500,00 válido pelo ano do contrato.
Caso a escolha seja pelo segundo modelo, e o vendedor feche um contrato cujo seu MRR seja no valor de R$5.000,00 e a comissão do mesmo seja de 10%, o ganho do vendedor será de R$500,00 mensais até o fim do contrato.
Esse é o modelo de remuneração mais popular, e coloca uma responsabilidade igualitária na empresa e no vendedor.
A empresa investe no vendedor uma recompensa monetária base, independente de seu desempenho, além de uma compensação a mais pelo que ele vender. Em troca, o vendedor investe totalmente suas habilidades e tempo para conquistar um salário maior variável de acordo com o número de fechamentos do mês.
Normalmente, o salário base não é suficiente por si só para fornecer uma renda viável para o vendedor, gerando assim uma motivação a mais para que o profissional corra atrás de suas metas.
Os vendedores ainda dependerão em grande parte de suas comissões, mas pelo menos terão uma base para se manter caso haja uma mudança no mercado que porventura cause uma desaceleração nas vendas.
Um exemplo de cálculo de comissão desse modelo: o salário do base do vendedor seria de R$2.500,00 mensais + 15% de comissão por cada venda. Ou seja, se o vendedor conquista uma venda cujo contrato vale R$10.000,00, seu salário naquele mês será de R$3.500,00.
Neste caso, incentivar o trabalho em equipe é extremamente relevante para que se atinja uma comissão saudável.
Quando o time de vendas todo atinge e supera suas metas, a equipe receberá uma comissão que é dividida individualmente. Ou seja, a comissão só será paga caso todos atinjam a meta conjunta. Neste caso, os targets são distribuídos como 'Pool targets'.
Um outro caso seria se mais de um vendedor estivesse envolvido em uma venda, e a comissão fosse dividida entre estes específicos. Também é possível que o gerente regional ganhe uma parte das comissões dos vendedores que trabalham em uma filial específica.
A comissão pura é como o próprio nome já diz – os vendedores são pagos de acordo com o que vendem. Em resumo: se um vendedor não faz nenhuma venda, ele não é pago. No entanto, os vendedores de maior sucesso tendem a ganhar muito mais dinheiro com um trabalho de comissão pura do que com um trabalho equivalente de base + comissão.
Porém, algumas empresas que trabalham nos modelos de comissão pura oferecem uma rede de segurança na forma de um “empate contra comissão”. Funciona assim: a empresa paga aos vendedores uma quantia fixa no início de cada período. Ao final desse período, esse pré-pagamento é descontado, independentemente do quanto o vendedor ganhou em comissões. Se o vendedor ganhar mais comissão do que recebeu neste saque inicial, ele fica com o dinheiro extra. Mas se ele ganhar menos em comissões do que esse saque, ele devolve o restante à empresa.
Existe também a cláusula Clawback que consiste em um pagamento de comissão que pode ser reembolsado a uma empresa por um ou mais motivos. O mais comum ocorre quando um cliente termina um contrato antes do esperado. Os Clawbacks ajudam a proteger a empresa de pagar demais a sua equipe de vendas por más práticas de vendas ou mudanças imprevistas de circunstâncias. Essa cláusula incentiva os vendedores a encontrarem clientes que desejam se comprometer a longo prazo para garantir que obtenham o máximo valor do seu produto ou serviço.
Uma meta é um número mínimo (ou valor em dinheiro) de vendas que um profissional precisa atingir durante um determinado período de tempo estipulado. As comissões são uma porcentagem de cada negócio (no valor bruto ou líquido de vendas) que um vendedor tem direito após fechar um negócio.
Portanto, um comissionamento por meta é pago quando o vendedor atinge uma meta específica. Por exemplo: o vendedor pode receber uma bonificação de R$1.500,00 sempre que conquistar um novo cliente, ou ganhar 50% do valor do contrato caso atinja esse mesmo objetivo.
O modelo de comissão de margem bruta considera as despesas envolvidas com os produtos vendidos, e o vendedor ganha uma porcentagem do lucro. Como sua comissão depende do custo final da venda, os vendedores são menos propensos a dar descontos nos produtos. Quanto mais ou mais caro eles vendem um produto ou serviço, mais comissão eles podem ganhar.
O cálculo da comissão de margem bruta é: Preço Total de Venda - Custo = Margem Bruta. Margem Bruta x Percentual de Comissão = Comissão Total.
No modelo de comissão escalonada, os vendedores ganham uma certa porcentagem de comissão sobre todas as vendas até um determinado valor. Quando eles atingem sua meta de receita, sua comissão aumenta. Isso os incentivará a exceder as metas de vendas e fechar mais negócios.
Exemplo: A comissão básica de um vendedor é de 10% até um total de R$50.000,00 em vendas. Essa comissão aumenta para 15% para vendas totais entre R$50.001,00 e R$100.000. Ou seja, qualquer venda feita acima de R$50.001,00 até R$100.000, eles ganharão 15% de comissão.
Esse escalonamento pode ser feito de forma personalizada para a sua empresa de acordo com os fees cobrados.
Esse tipo de comissionamento acontece quando uma venda é mais demorada, com ciclos mais longos, e o produto da negociação apresenta um ticket médio alto.
Essa comissão é a mais fácil de calcular. Vamos para um exemplo: se o produto vendido for no valor R$5.000,00 e a porcentagem de comissão for de 10%, o valor recebido pelo profissional será de R$500,00. Sem segredos, não é mesmo?
Como já dissemos, a escolha do seu modelo de comissionamento dependerá de diversos fatores, e vamos discorrer sobre alguns deles:
Não importa quanta experiência ou quantos anos de trabalho um vendedor tenha, se um setor tiver um custo de venda muito alto, o vendedor provavelmente ganhará um salário base mais baixo, por isso é importante pensar em outras formas de compensação para manter a sua equipe ativa.
Sua marca já é consolidada? Em outras palavras, o seu branding fará a maior parte do trabalho de vendas por você? As empresas com uma marca forte sabem que isso é grande parte do que precisam para entrar pela porta da frente na sala de seus clientes. Como suas vendas são grandemente orientadas pelo marketing, o grande foco de investimento da empresa será o setor de marketing. Empresas novas ou com zero reconhecimento de marca precisarão de uma equipe de vendas mais experiente (leia-se: mais cara).
Um conselho: a única coisa que você nunca deve comprometer é o talento. A experiência, por outro lado, é algo que você pode ter que comprometer para planejar melhor seu orçamento.
Lembre-se de que a experiência não é medida apenas em número de anos de trabalho. Se um vendedor pular de setor em setor, sua experiência talvez não signifique tanto. A maior variável é a especificidade da experiência de um vendedor pode trazer para o seu setor; quão bem ele conhece seus concorrentes e os players do setor e quanta influência eles têm com esses players.
Se você contratar alguém com menos experiência, pagará menos, mas estará assumindo um risco. No entanto, se você acha que eles têm o talento e que basta um bom onboarding e bons treinamentos para torná-los ótimos vendedores, você sempre pode investir nestes profissionais. O que você não conseguirá ensinar é motivação, postura e inteligência.
São muitas as variáveis no momento de pensar no modelo de comissionamento da sua empresa, e a Insight Sales já implementou estruturas de pagamento em mais de 200 empresas pela América Latina. Se tiver alguma dúvida sobre como implementar o seu modelo de comissionamento, fale com a gente.