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Uma das perguntas que mais ouvimos dos empresários é quanto devem pagar aos seus vendedores. Se eles pagam muito, o custo de venda se torna elevado e a lucratividade cai. Se pagam pouco, não retêm talentos de alto nível e são vulneráveis à alta rotatividade (o temido turnover).
Por isso, sua estrutura de comissão de vendas é um fator fundamental para o sucesso da sua empresa e deve ser escolhida com cautela. Ela definirá o nível de talento que você poderá atrair para sua equipe comercial.
Por definição, a comissão é uma taxa paga a um funcionário pela transação de um negócio ou pela execução de um serviço.
Existem diferentes tipos de comissões em comparação com outros tipos de renda. Por isso, antes de expandir sua equipe de vendas, certifique-se de entender o que atrai os talentos para o seu negócio e garanta os melhores modelos de comissionamento para ajudar os seus talentos a atingir seus objetivos. Acompanhe o artigo!
Por que é importante escolher corretamente a sua estrutura de comissão?
O seu plano de comissão de vendas é essencial para o sucesso da venda. Por que? Porque o plano certo ajudará você a motivar, aumentar a produtividade e o desempenho dos seus vendedores, reduzindo até mesmo as chances de rotatividade.
Vamos falar sobre cada um desses benefícios com mais detalhes abaixo:
Aumento da motivação
Não existe melhor vendedor do que aquele com foco financeiro. Por isso, um plano de comissão de vendas bem planejado manterá sua equipe motivada a buscar mais leads, mais vendas e, claro, mais dinheiro no bolso.
Faça o exercício de se colocar no lugar de seus vendedores e pergunte-se: "Qual tipo de comissão me motivaria mais?" Pense no tamanho da sua empresa, na duração do ciclo de vendas e na indústria em que você atua.
É claro que o dinheiro não é a única maneira de motivar os vendedores, mas sem dúvida é uma das maneiras mais comuns de reter um talento e definitivamente deve ser priorizada ao escolher entre os diferentes tipos de estruturas de comissão de vendas disponíveis.
Aumento do desempenho e da produtividade
Uma obviedade que muitos gestores parecem esquecer: funcionários motivados costumam ser mais produtivos do que os desmotivados. Quando seus vendedores têm incentivos para vender mais, descobrirão as formas mais eficientes de trabalhar para maximizar o tempo.
Em um mundo perfeito, seu plano de comissão de vendas incentivará seus vendedores a trabalhar em um ritmo que os desafie individualmente a aumentar os resultados, sem ser tão difícil de manter que eles se esgotem facilmente.
Diminuição da rotatividade
Por fim, a estrutura de comissão certa permitirá que você atraia os melhores vendedores para sua empresa e ajudará a mantê-los em sua casa por períodos mais longos (levando em conta que o mercado de vendas tem maior rotatividade do que os demais mercados).
Estudos mostram que, na maioria das vezes, os funcionários deixam as organizações por um dos dois motivos aparentes: “escolha pessoal” ou “compensação”. Você não pode fazer muito se o seu top performer de vendas conseguir um emprego em sua cidade natal para ficar perto da família. Isso é uma escolha pessoal.
Mas você pode oferecer comissões de vendas atraentes para evitar que o restante da sua equipe, bem como futuros membros do comercial, aceitem um emprego em outro lugar.
Quais são os tipos e como calcular a comissão de vendas da sua empresa?
Seja você um fundador de uma startup elaborando seu primeiro plano de negócios ou um proprietário experiente pronto para ampliar sua equipe de vendas, o plano de incentivo certo pode atrair talentos de vendas que o ajudarão a expandir seus negócios.
Para atingir suas metas, considere esses oito tipos de estruturas de comissão de vendas para encontrar o modelo certo para a sua equipe:
Comissão recorrente
Mais comuns em modelos Saas, as comissões recorrentes normalmente são cobradas quando os clientes pagam taxas mensais para continuar recebendo ou usando um produto/serviço.
Existem duas estratégias principais quando se trata de calcular comissões usando receitas recorrentes:
1. Pagando as comissões antecipadamente, com base no valor total do contrato.
2. Pagando-se as comissões ao longo do tempo, com base na receita recorrente.
Esse valor da comissão varia de acordo com o seu ciclo de vendas e com o valor médio do ticket do seu produto ou serviço. Mas uma vez estipulada a porcentagem de comissão, o cálculo é bem simples. Veja um exemplo abaixo:
Caso a escolha seja o primeiro modelo e o vendedor feche um contrato de um ano no valor de R$ 50.000,00, e a comissão seja de 25%, o ganho do vendedor será de R$ 12.500,00, válido pelo ano do contrato.
Caso a escolha seja pelo segundo modelo e o vendedor feche um contrato cujo MRR seja no valor de R$ 5.000,00 e a comissão do mesmo seja de 10%, o ganho do vendedor será de R$ 500,00 mensais até o fim do contrato.
Salário base + comissão
Esse é o modelo de remuneração mais popular e distribui a responsabilidade de forma igualitária entre a empresa e o vendedor.
A empresa oferece ao vendedor uma recompensa monetária base, independente de seu desempenho, além de uma compensação adicional pelo que ele vender. Em troca, o vendedor investe totalmente suas habilidades e tempo para conquistar um salário maior, variável conforme o número de fechamentos do mês.
Normalmente, o salário base não é suficiente por si só para proporcionar uma renda viável ao vendedor, gerando assim uma motivação adicional para que o profissional corra atrás de suas metas.
Os vendedores ainda dependerão, em grande parte, de suas comissões, mas pelo menos terão uma base para se manter caso haja uma mudança no mercado que, porventura, cause uma desaceleração nas vendas.
Um exemplo de cálculo de comissão desse modelo: o salário-base do vendedor seria de R$ 2.500,00 mensais + 15% de comissão por cada venda. Ou seja, se o vendedor conquista uma venda cujo contrato vale R$ 10.000,00, seu salário naquele mês será de R$ 3.500,00.
Comissão por equipe
Neste caso, incentivar o trabalho em equipe é extremamente relevante para que se atinja uma comissão saudável.
Quando o time de vendas todo atinge e supera suas metas, a equipe receberá uma comissão dividida individualmente. Ou seja, a comissão só será paga caso todos atinjam a meta conjunta. Neste caso, os targets são distribuídos como 'Pool targets'.
Um outro caso seria se mais de um vendedor estivesse envolvido em uma venda e a comissão fosse dividida entre esses vendedores específicos. Também é possível que o gerente regional receba uma parte das comissões dos vendedores que trabalham em uma filial específica.
Apenas comissão/ Comissão pura (100% de comissão)
A comissão pura é, como o próprio nome já diz, como o próprio nome já diz – os vendedores são pagos de acordo com o que vendem. Em resumo: se um vendedor não faz nenhuma venda, não é pago. No entanto, os vendedores mais bem-sucedidos tendem a ganhar muito mais dinheiro com um trabalho de comissão pura do que com um trabalho equivalente de base + comissão.
Porém, algumas empresas que adotam modelos de comissão pura oferecem uma rede de segurança no formato de um “empate contra comissão”. Funciona assim: a empresa paga aos vendedores uma quantia fixa no início de cada período. Ao final desse período, esse pré-pagamento é descontado, independentemente do montante que o vendedor ganhou em comissões. Se o vendedor ganhar mais comissão do que recebeu no saque inicial, ele fica com o dinheiro extra. Mas se ele ganhar menos em comissões do que esse saque, ele devolve o restante à empresa.
Existe também a cláusula Clawback, que consiste em um pagamento de comissão que pode ser reembolsado a uma empresa por um ou mais motivos. O mais comum ocorre quando um cliente termina um contrato antes do prazo previsto. Os Clawbacks ajudam a proteger a empresa de pagar demais à sua equipe de vendas por mais práticas de vendas ou por mudanças imprevistas nas circunstâncias. Essa cláusula incentiva os vendedores a encontrarem clientes que desejam se comprometer a longo prazo para garantir que obtenham o máximo valor do seu produto ou serviço.
Comissão por meta
Uma meta é um número mínimo (ou valor em dinheiro) de vendas que um profissional precisa atingir em um determinado período de tempo estipulado. As comissões correspondem a uma porcentagem do valor bruto ou líquido das vendas a que um vendedor tem direito após fechar um negócio.
Portanto, um comissionamento por meta é pago quando o vendedor atinge uma meta específica. Por exemplo: o vendedor pode receber uma bonificação de R$ 1.500,00 sempre que conquistar um novo cliente ou, caso atinja esse mesmo objetivo, ganhar 50% do valor do contrato.
Comissão por margem bruta
O modelo de comissão de margem bruta considera as despesas com os produtos vendidos, e o vendedor recebe uma porcentagem do lucro. Como sua comissão depende do custo final da venda, os vendedores são menos propensos a conceder descontos nos produtos. Quanto mais caro eles vendem um produto ou serviço, mais comissão eles podem ganhar.
O cálculo da comissão de margem bruta é: Preço Total de Venda - Custo = Margem Bruta. Margem Bruta x Percentual de Comissão = Comissão Total.
Comissão escalonada
No modelo de comissão escalonada, os vendedores recebem uma certa porcentagem de comissão sobre todas as vendas até atingir um determinado valor. Quando atingem sua meta de receita, sua comissão aumenta. Isso os incentivará a exceder as metas de vendas e fechar mais negócios.
Exemplo: A comissão básica de um vendedor é de 10% até atingir um total de R$ 50.000,00 em vendas. Essa comissão aumenta para 15% em vendas totais entre R$ 50.001,00 e R$ 100.000,00. Ou seja, qualquer venda feita entre R$ 50.001,00 e R$ 100.000,00, eles ganharão 15% de comissão.
Esse escalonamento pode ser personalizado para a sua empresa, de acordo com os fees cobrados.
Comissão por venda
Esse tipo de comissionamento acontece quando uma venda é mais demorada, com ciclos mais longos, e o produto da negociação apresenta um ticket médio alto.
Essa comissão é a mais fácil de calcular. Vamos para um exemplo: se o produto vendido for no valor de R$ 5.000,00 e a porcentagem de comissão for de 10%, o valor recebido pelo profissional será de R$ 500,00. Sem segredos, não é mesmo?
Como decidir por um modelo de comissionamento?
Como já dissemos, a escolha do seu modelo de comissionamento dependerá de diversos fatores, e vamos discorrer sobre alguns deles:
1. Indústria
Não importa quanta experiência ou quantos anos de trabalho um vendedor tenha, se um setor tiver um custo de venda muito alto, o vendedor provavelmente ganhará um salário base mais baixo, por isso, é importante pensar em outras formas de compensação para manter a sua equipe ativa.
2. Reconhecimento da marca
Sua marca já é consolidada? Em outras palavras, o seu branding fará a maior parte do trabalho de vendas por você? As empresas com uma marca forte sabem que isso é grande parte do que precisam para entrar pela porta da frente na sala de seus clientes. Como suas vendas são grandemente orientadas pelo marketing, o grande foco de investimento da empresa será o setor de marketing. Empresas novas ou com zero reconhecimento de marca precisarão de uma equipe de vendas mais experiente (leia-se: mais cara).
3. Escassez de talento
Um conselho: a única coisa que você nunca deve comprometer é o talento. A experiência, por outro lado, é algo que você pode precisar comprometer para planejar melhor seu orçamento.
Lembre-se de que a experiência não se mede apenas pelo número de anos de trabalho. Se um vendedor pular de setor em setor, sua experiência talvez não signifique tanto. A maior variável é a especificidade da experiência que um vendedor pode trazer para o seu setor; quão bem ele conhece seus concorrentes e os players do setor e quanta influência eles têm sobre esses players.
Se você contratar alguém com menos experiência, pagará menos, mas assumirá um risco. No entanto, se você acha que eles têm talento e que basta um bom onboarding e bons treinamentos para torná-los ótimos vendedores, você sempre pode investir em esses profissionais. O que você não conseguirá ensinar é a motivação, a postura e a inteligência.
São muitas as variáveis no momento de pensar no modelo de comissionamento da sua empresa, e a Insight Sales já implementou estruturas de pagamento em mais de 250 empresas pela América Latina.
