Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Seu processo de onboarding de novas contratações no setor de vendas tem um grande impacto no sucesso dos seus resultados. Pesquisas mostram que 69% dos funcionários têm maior probabilidade de permanecer em uma empresa por três ou mais anos se tiverem uma boa experiência durante a integração. Além disso, até 20% da rotatividade desses funcionários ocorre nos primeiros 45 dias de trabalho.
Levanto em conta essas informações, assim como os custos de contratação de um novo vendedor, é essencial que as empresas implementem um programa de onboarding de vendas de alto nível.
Acompanhe o artigo para entender como criar esse processo no seu comercial.
O que significa Onboarding?
O onboarding de vendas é o processo que as empresas adotam para ajudar novos funcionários do comercial a adquirirem as habilidades, o conhecimento e os comportamentos necessários para alcançarem um bom desempenho e atingirem suas metas durante o período de ramp up.
No mercado competitivo atual, as empresas não podem esperar muito tempo para colocar seus vendedores para trabalharem em pleno potencial. Para muitas organizações, a equipe de vendas é o maior gerador da receita, e o que acaba impulsionando o crescimento. Isso significa que você precisa integrar e treinar uma forte equipe de vendas para que tenham sucesso em um tempo hábil.
E é aqui que entra o programa de onboarding de vendas.
Como o onboarding de vendas pode ajudar no crescimento da sua empresa?
Pense em seus vendedores em três níveis de desempenho:
• Os com melhor desempenho, que atingem e excedem a meta de forma consistente
• Os de desempenho mediano, que chegam perto de alcançar a meta, mas que nem sempre atingem seus objetivos
• Os de baixo desempenho, que estão sobrevivendo sem atingir muito suas metas
O ideal é que você tenha mais vendedores de alto desempenho que possa classificar como “jogadores A”, e a partir disso fazer o possível para mantê-los o máximo que puder na empresa. Esse grupo de indivíduos fechará a maioria dos negócios e, consequentemente, gerará a maior receita. De acordo com o Sales Benchmark Index, “jogadores A” geram em média 5 vezes mais receita do que “jogadores B” e 10 vezes mais que “jogadores C”.
Portanto, o objetivo é contratar vendedores auto-motivados e treiná-los de forma eficaz para que tenham os recursos e as habilidades para serem "jogadores A". Ou, no caso de "jogadores B", treiná-los para melhorar e motivá-los a chegar a um desempenho de nível A.
Tudo isso se aprofunda no processo de onboarding de vendas. Quando um novo vendedor entra na sua empresa, você tem três objetivos:
- Fazer com que eles alcancem a produtividade total rapidamente
- Cultivar essa produtividade por meio de treinamento e coaching
- Reter seus melhores "jogadores".
Para ajudá-lo a criar esse onboarding eficaz e construir uma equipe de vendas mais forte que impulsionará seus resultados, acompanhe as dicas abaixo.
9 dicas para fazer um onboarding de vendas que gere resultados
Um bom programa de onboarding de vendas deve alcançar vários objetivos para os novos contratados, como:
• Construção de relacionamentos com colegas de trabalho e gerentes
• Aclimatação com o local de trabalho
• Desenvolvimento de habilidades para um bom desempenho, incluindo conhecimento do produto, conhecimento técnico de ferramentas, etc.
• Aprendizado sobre a cultura e os valores da empresa
• Apresentações para clientes (conforme necessário), etc.
Um onboarding não pode ser realizado em um dia, uma semana ou mesmo mês. Em geral, leva cerca de oito meses para um funcionário atingir a produtividade total em uma empresa. Se o seu ciclo de vendas for maior, pode demorar ainda mais do que isso. Felizmente, os líderes podem melhorar a experiência e acelerar esse processo seguindo as seguintes dicas abaixo:
1. Defina um período de ramp-up apropriado
Fazer com que um novo vendedor "rampe" levará algum tempo. Por isso, use um processo baseado em dados para determinar onde você espera que esses novos colaboradores estejam em diferentes marcos durante o processo. Comunique claramente esses objetivos e forneça-lhes orientação apropriada para que possam cumprir essas metas durante o ramp-up.
Examine os dados das suas contratações anteriores. Quanto tempo demorou para seus vendedores atingirem a meta total e qual foi a trajetória deles para chegar lá? Use números de vendedores de alto e médio desempenho para definir esses padrões.
Leve em consideração a duração do seu ciclo de vendas ao definir as metas para novos vendedores. Se seus negócios levam de oito meses a um ano para serem fechados, seu período de ramp-up será muito diferente dos vendedores que lidam com negócios transacionais e mais rápidos.
2. Comunique-se com os novos contratados antes do 1º dia
Para que os novos membros da equipe de vendas se sintam realmente bem-vindos em sua organização, você precisa manter o contato durante o período entre a aceitação de uma oferta de emprego e o primeiro dia de trabalho. (E não, e-mails de RH pedindo aos novos contratados para preencher a papelada não contam.)
Tente resolver a burocracia necessária antes do primeiro dia para que eles não tenham que gastar horas nessas tarefas ao chegar, e assim possam se aclimatar com confiança e tempo.
Peça a outros membros da organização que se apresentem em intervalos apropriados ao longo do dia, mas evite sobrecarregá-los. Deixe os novos contratados conhecerem as pessoas em um ritmo apropriado.
3. Divida o material de treinamento em dias diferentes
Evite sobrecarregar os novos veendedores com muito conteúdo de uma só vez (especialmente sabendo que as pessoas tendem a esquecer cerca de 40% do que aprendem em 24 horas).
Ofereça treinamento contínuo em formato de microaprendizagem para ajudar a aumentar o engajamento e a retenção. Como pessoas diferentes aprendem de maneiras diferentes, varie seus métodos de entrega de conteúdo (por exemplo, vídeos, webinars, jogos, etc.). Isso ajudará a manter as informações fixas na mente de cada um.
4. Mostre aos vendedores como os “Top-Performers” trabalham
No primeiro dia, peça a um de seus melhores vendedores para fazer uma apresentação de vendas. Depois, os novos contratados devem analisar porque a apresentação funciona bem e como eles podem adaptar esses métodos ao seu estilo pessoal.
Depois, dê aos novos vendedores a oportunidade de ouvir uma chamada de vendas real da sua empresa. Idealmente, os novos contratados devem observar vários vendedores de alto desempenho em uma variedade de cenários. Eles devem assistir a uma cold call, uma chamada com um cliente em potencial no meio do ciclo de vendas e uma chamada de vendas no estágio final do funil.
Mais tarde, no processo de treinamento, vire o jogo. Os novos contratados farão uma apresentação de vendas e receberão feedback de vendedores experientes. Faça simulações de ligações de vendas com um vendedor experiente assumindo o papel do cliente.
5. Documente o processo de onboarding
Cada equipe de vendas opera de maneira diferente em termos de ferramentas, processos e práticas que geram vendas. A padronização do treinamento e sua documentação de vendas oferece à sua nova equipe um processo claro a ser seguido. Também é uma ótima maneira de evitar perda de tempo e dinheiro, fazendo com que os novos contratados tenham diretrizes para que o processo se torne mais autodidata.
Portanto, forneça à sua equipe os recursos de suporte, manuais, documentos e outras ferramentas para fazê-los crescer mais rápido, e fazer seu trabalho com mais eficácia.
6. Apresente clientes existentes aos novos vendedores
Dependendo da posição do novo vendedor, é provável que você precise apresentá-los aos clientes existentes para que façam parte de sua carteira. Esta é uma tarefa crítica que ajuda os novos colaboradores a se integrarem à equipe e ao processo. Mas é fundamental que você faça isso de forma que respeite o tempo dos clientes.
Para isso, forneça informações úteis que não estejam necessariamente disponíveis no site do cliente. Com um CRM organizado é ainda mais fácil obter essas informações. Também esteja atento às preferências de comunicação de seus clientes. Para muitos deles, um simples e-mail apresentando um novo vendedor é o suficiente.
7. Use tecnologias no processo de onboarding
Você pode também incorporar vídeos em seus módulos de treinamento. Embora o treinamento não precise ser apenas em vídeo, eles adicionam interesse à sua apresentação e ajudam os novos vendedores a reter as informações. Use também técnicas de gamificação para fazer do seu processo uma prática mais emocionante e relevante. Pesquisas sugerem que o uso de gamificação pode ajudar a melhorar o engajamento dos funcionários em 48%.
Peça também aos funcionários para usarem suas ferramentas de agendamento durante o processo de integração. Isso ajudará a familiarizá-los com os fluxos de trabalho da empresa.
E principalmente, dê aos seus novos colaboradores oportunidades de usar os softwares por conta própria durante o período de treinamento. Mas garanta que algum líder ou colaborador possa responder às suas dúvidas nesse período inicial.
8. Permite que seu vendedor entenda profundamente seu produto ou serviço
Novos colaboradores serão capazes de vender seu produto com mais eficácia se realmente entenderem o que estão vendendo, como essa solução difere dos concorrentes e por que seus clientes trabalham com a sua empresa. Portanto, dê aos seus novos contratados tempo para explorar a solução e todos os seus recursos por conta própria. Isso permitirá que eles aprendam da maneira que lhes for mais conveniente.
Peça também aos membros das equipes de engenharia e desenvolvimento de produtos para apresentar os módulos de treinamento. Eles podem explicar por que o produto foi projetado e quais mudanças ocorrerão no futuro.
Mostre também depoimentos de clientes e, se possível, ofereça a eles oportunidades de conversar diretamente com seus melhores cases. Isso garantirá um aprendizado mais aprofundado sobre as verdadeiras razões do seu produto ou serviço fazerem sucesso.
9. Implemente um programa de mentoria
A mentoria é uma ótima maneira de envolver os novos contratados em sua organização. Ao fornecer aos seus vendedores um mentor sênior, você transmite a mensagem de que se preocupa com o desenvolvimento de suas carreiras também a longo prazo na sua empresa. A geração millennium aprecia especialmente saber que eles são importantes para sua organização.
Para ajudar nesse ponto, combine mentores e pupilos com base na personalidade, estilo de comunicação e objetivos de carreira. Ofereça também aos mentores alguma orientação prévia sobre como desempenhar esse papel com eficácia. Verifique periodicamente como o mentor está progredindo. Caso ele não esteja atendendo às necessidades do pupilo, considere uma nova designação de mentores para que não haja atraso na "rampagem" do recém contratado.
Melhore seu onboarding de vendas constantemente
Trazer novos colaboradores para sua equipe de vendas sem um processo de onboarding é uma tarefa difícil.
E conforme sua empresa evolui, é preciso avaliar continuamente o sucesso de seu programa e atualizá-lo conforme necessário para que também não haja entraves nesse processo. Por isso, faça pesquisas com os funcionários depois que eles concluírem o onboarding e use esses dados para identificar áreas de melhoria.
Ao avaliar consistentemente seu programa de onboarding de vendas, você pode maximizar os efeitos positivos sobre as novas contratações e acelerar a curva de crescimento da sua empresa.
