Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Se ao invés de seguir a intuição ou feeling, você busca informações concretas para guiar o processo de vendas, este conteúdo é para você.
Se você é dono de um negócio ou trabalha na área de vendas, certamente já ouviu falar em gestão de vendas data-driven. Isso pode envolver a análise de métricas como ticket médio, taxa de conversão, entre outras. Com esses dados em mãos, é possível identificar padrões, oportunidades de crescimento e melhorar a eficiência das vendas.
Mas por que isso é tão importante? Bem, em um mercado cada vez mais competitivo, ter uma gestão de vendas eficiente é fundamental para o sucesso do negócio. E a gestão data-driven oferece justamente uma maneira mais precisa e objetiva de gerenciar as vendas.
Ao longo deste conteúdo, vamos explorar mais a fundo esse conceito e entender como implementar uma gestão de vendas data-driven em seu negócio. Então, fica com a gente e vamos juntos nessa jornada!
O que é gestão de vendas data-driven?
A gestão de vendas data-driven é uma abordagem que utiliza dados e análises para impulsionar as estratégias de vendas de uma empresa. Em outras palavras, em vez de tomar decisões baseadas em intuição ou suposições, as ações são tomadas com base em dados concretos.
Essa metodologia permite que as empresas obtenham uma visão clara de suas vendas, identifiquem tendências e padrões, e entendam o comportamento do cliente. Com essas informações em mãos, é possível criar campanhas de marketing mais efetivas, personalizar a comunicação com o cliente e aumentar as chances de conversão de vendas.
Para implementar a gestão de vendas data-driven, é necessário coletar e analisar dados de diversas fontes, como CRM, redes sociais, e-mail marketing, entre outras. É importante também contar com uma equipe ou profissional especializado em análise de dados, que possa interpretar e traduzir essas informações em insights acionáveis para a equipe de vendas. Caso o gestor seja o responsável, ele precisa de um treinamento de data-science para que as informações sejam transmitidas com segurança.
Ao adotar a gestão de vendas data-driven, as empresas podem tomar decisões mais embasadas e estratégicas, reduzir custos e aumentar a receita. É uma metodologia essencial para empresas que desejam se manter competitivas em um mercado cada vez mais exigente e dinâmico.
Como coletar dados de vendas B2B e como usá-los para tomar decisões mais informadas?
Em primeiro lugar, é preciso entender que dados de vendas B2B incluem informações sobre clientes, produtos e serviços vendidos, preços, canais de venda e muito mais. Para coletar esses dados, você pode usar ferramentas como o CRM (Customer Relationship Management) ou até mesmo planilhas. Mas saiba que já existem ferramentas com um foco mais objetivo, como a plataforma de data-viz da Insight Sales.
Agora, vamos falar sobre como usar esses dados para tomar decisões melhores. Com informações precisas e atualizadas, você pode identificar padrões e tendências de venda, avaliar a eficácia das suas estratégias e ajustá-las conforme necessário. Além disso, os dados podem ajudar a identificar oportunidades de crescimento e melhorias no atendimento ao cliente.
Por exemplo, se você perceber que um produto está vendendo mais em um determinado canal de venda, você pode investir mais nesse canal para aumentar as vendas.
Outro exemplo é a possibilidade de coletar informações sobre vendas realizadas por cada vendedor, avaliar o desempenho individual e identificar áreas de melhoria (além de premiar aqueles que tiverem melhor desempenho). Isso tudo é possível através do dashboard da ferramenta Insight Sales.
Além disso, ao registrar informações sobre cada cliente, como histórico de compras e preferências, é possível personalizar o atendimento e oferecer produtos e serviços que sejam de interesse específico desse consumidor.
E, claro! Identificar oportunidades de upsell e cross-sell. Com dados de vendas, é possível identificar padrões de compra dos clientes e sugerir produtos relacionados ou complementares ao que ele já comprou.
Esses são apenas alguns exemplos de como coletar dados de vendas B2B pode ajudar a tomar decisões melhores e mais informadas. Mas, claro, cada empresa deve encontrar suas próprias maneiras de usar esses dados de acordo com suas necessidades e objetivos.
Benefícios da gestão de vendas B2B data-driven
Um dos principais benefícios da gestão de vendas data-driven é o aumento da receita. Não há como contra-argumentar com uma razão tão benéfica quanto essa, certo!
Ao analisar os dados de vendas, as empresas podem identificar as oportunidades de upselling e cross-selling e personalizar a abordagem de vendas para atender às necessidades específicas do cliente. Isso pode resultar em uma maior taxa de conversão e em, claro, mais vendas.
Outro benefício é a melhoria da eficiência operacional. Ao usar dados para identificar as áreas de maior demanda e as melhores práticas de vendas, as empresas podem otimizar seus processos de vendas e melhorar a produtividade da equipe de vendas. Isso pode levar a uma redução nos custos operacionais e a um aumento na margem de lucro.
Por fim, a gestão de vendas B2B data-driven pode aumentar a satisfação do cliente ao entender suas necessidades e preferências, e personalizar a experiência de compra, oferecendo um atendimento mais eficiente. Isso pode resultar em um aumento da fidelização e na conquista de novos clientes para você.
Ferramentas e tecnologias que podem ajudar na gestão de vendas data-driven
Gerenciar as vendas de uma empresa pode ser uma tarefa desafiadora, mas com o stack de ferramentas certas, isso pode ser mais fácil do que parece. Veja abaixo três ferramentas essenciais para ajudar na gestão de vendas:
CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que permite a gestão do relacionamento com o cliente. Ele armazena informações sobre o histórico de interações com o cliente, como e-mails, ligações, reuniões, etc. Isso ajuda a entender melhor as necessidades do cliente e, consequentemente, aumentar as chances de fechar uma venda. Além disso, o CRM pode ser integrado com outras ferramentas, como ferramentas de BI e analytics.
Ferramentas de BI
O BI (Business Intelligence) é uma tecnologia que ajuda a transformar dados em informações valiosas para a tomada de decisões. Com ele, é possível criar relatórios e dashboards com informações sobre as vendas, como a taxa de conversão, o ticket médio, entre outros. Isso permite uma visão mais clara e objetiva sobre o desempenho das vendas e pode ajudar a identificar oportunidades de melhoria.
Sales Analytics
Já o Sales Analytics é uma ferramenta que permite analisar dados de forma mais avançada. Ele ajuda a entender o comportamento dos clientes e a identificar padrões que possam ajudar na tomada de decisões.
Erros comuns a serem evitados na gestão de vendas data-driven
É importante lembrar que os dados não são a única fonte de informação e que é preciso avaliar os números com um olhar crítico e analítico. Além disso, é fundamental investir em recursos adequados para implementar a estratégia, como ferramentas de análise de dados e profissionais capacitados de Sales Ops.
Outro erro comum é não utilizar os dados de forma efetiva, apenas coletando informações sem saber como utilizá-las para melhorar a estratégia de vendas. É preciso analisar os dados de forma aprofundada e utilizá-los para identificar tendências, padrões e oportunidades de negócios.
Por fim, é importante lembrar que a gestão de vendas data-driven não é uma solução mágica e instantânea. É preciso investir tempo e recursos para implementar a estratégia de forma efetiva e monitorar constantemente os resultados para fazer ajustes e melhorias.
Não fique a ver navios...
Um gestor de vendas que não trabalha com uma gestão de vendas data-driven pode estar perdendo várias oportunidades de melhorar seus resultados e aumentar a eficiência de sua equipe de vendas. Aqui estão algumas das principais perdas que podem ocorrer:
Perda de insights valiosos
A gestão de vendas data-driven permite que as empresas coletem e analisem dados sobre suas vendas, clientes e mercado. Sem essa abordagem, o gestor pode estar perdendo informações valiosas sobre o que está funcionando e o que não está em suas vendas, bem como insights sobre tendências e comportamentos do mercado e dos clientes.
Tomada de decisão imprecisa
Sem dados precisos e análises relevantes, as decisões do gestor de vendas podem ser baseadas em suposições e intuições, em vez de fatos concretos. Isso pode levar a erros e perda de oportunidades de vendas.
Dificuldade em identificar oportunidades de crescimento
A gestão de vendas data-driven permite que os gestores identifiquem oportunidades de crescimento e expansão de mercado com mais facilidade. Sem ela, o gestor pode não estar ciente de oportunidades de vendas lucrativas e pode não saber como aproveitá-las.
Falta de eficiência da equipe de vendas
A gestão de vendas data-driven pode ajudar a equipe de vendas a ser mais eficiente em sua abordagem, pois permite que os gestores identifiquem os principais pontos problemáticos e oportunidades de melhoria na abordagem de vendas. Sem essa abordagem, a equipe de vendas pode estar perdendo oportunidades de vendas importantes ou não estar se comunicando de maneira eficaz com os clientes.
Dificuldade em prever as vendas futuras
A gestão de vendas data-driven permite que os gestores prevejam com mais precisão as vendas futuras e ajustem suas estratégias de vendas de acordo. Sem ela, o gestor pode estar fazendo previsões incorretas e, consequentemente, pode estar perdendo oportunidades de vendas futuras.
Se tornar um profissional obsoleto
Um gestor de vendas que não seja data-driven pode correr o risco de não ser contratado em empresas que buscam uma gestão mais moderna, principalmente em setores altamente competitivos e com grande volume de dados.
Em resumo, uma empresa sem uma gestão de vendas data-driven pode perder oportunidades de vendas, insights valiosos, eficiência da equipe de vendas e a capacidade de prever com precisão as vendas futuras.
