Calculando headcount e a produtividade de vendas

Um headcount de vendas pode variar dependendo de fatores como o tamanho e a estrutura do seu negócio, o setor em que a sua empresa atua e as mudanças na economia e no mercado de trabalho.

Algumas empresas reduziram o headcount de vendas nos últimos anos devido a crises no mercado de startups, avanços em tecnologias que permitem vendas mais eficientes com menos pessoal ou mudanças na demanda do mercado. Por outro lado, outras empresas aumentaram o headcount de vendas para acompanhar o crescimento do negócio ou na busca por expansão de novos mercados.

São muitas as variáveis que podem interferir no seu planejamento, incluindo a produtividade do seu time, por isso é importante planejar seu headcount a partir de um bom estudo do seu cenário. Acompanhe o artigo e saiba como! 

O que é o headcount de vendas?

Um headcount de vendas é o número total de funcionários em uma equipe de vendas, incluindo vendedores, SDR's, IC's, gerentes, coordenadores e outros membros da equipe de suporte. Esse número pode ser usado para avaliar o tamanho da equipe de vendas de uma empresa e para monitorar o crescimento ou declínio da equipe ao longo do tempo. 

O headcount de vendas também pode ser usado para calcular a produtividade da equipe de vendas, o investimento em treinamento e desenvolvimento de funcionários e outros indicadores importantes de desempenho.

Como calcular o headcount de vendas?

O cálculo em si é bem simples. Siga estes passos:

• Determine o número de vendedores em sua equipe
• Adicione o número de gerentes, supervisores e outros membros da equipe de suporte
• Some os resultados para obter o headcount total de vendas

*Por exemplo, se sua equipe de vendas tem 20 vendedores, 1 gerente, 2 coordenadores e 2 membros de equipe de suporte, o headcount de vendas seria 25.

Porém, como saber a quantidade ideal de vendedores para a sua equipe?

Isso dependerá de vários fatores, incluindo o tamanho do seu mercado, a complexidade do produto ou serviço que você está vendendo, as habilidades e experiência dos vendedores existentes e o orçamento disponível para contratação.

Algumas dicas que podem ajudá-lo a determinar quantos vendedores contratar, abaixo:

Analise sua demanda de vendas: Avalie a quantidade de vendas necessárias para atingir suas metas e, a partir daí, faça uma projeção do número de vendedores que você precisará para atingir esses objetivos.

Considere o ciclo de vendas: Se o seu ciclo de vendas é longo e complexo, é possível que você precise de mais vendedores para ajudar a gerenciar todas as etapas do processo de vendas.

Verifique a disponibilidade de recursos: Leve em consideração seu orçamento e recursos disponíveis. É importante garantir que você tenha o capital adequado para contratar novos vendedores e fornecer-lhes os recursos necessários para fazer seu trabalho com eficiência.

Analise o desempenho atual: Verifique o desempenho de seus vendedores existentes para entender se eles estão atingindo suas metas. Se eles estiverem, pode ser necessário contratar apenas alguns vendedores adicionais para aumentar ainda mais suas vendas. Se eles não estiverem atingindo suas metas, pode ser necessário contratar um número maior de vendedores.

Lembre-se de que a contratação de vendedores não é uma ciência exata, e é importante avaliar regularmente o desempenho e produtividade da sua equipe e ajustar o tamanho do time conforme necessário.

Como calcular a produtividade de vendas?

A produtividade de vendas é uma medida que indica a eficiência e eficácia de um time de vendas em gerar receita para uma empresa. Ela é tipicamente calculada a partir do número de vendas realizadas por um indivíduo ou equipe em um determinado período de tempo em relação aos recursos disponíveis e ao potencial de vendas do mercado.

A produtividade de vendas é uma métrica importante para as empresas, pois ajuda a avaliar o desempenho dos vendedores e identificar o headcount ideal para você.

Para aumentar a produtividade de vendas, as empresas podem investir em treinamentos, tecnologias de automação, estratégias de marketing eficientes, bem como em processos de gerenciamento de pipeline.

Para calcular a produtividade da equipe de vendas, você pode seguir os seguintes passos:

Defina um período de tempo: Escolha um período de tempo específico para calcular a produtividade, como um mês ou um trimestre.

Determine as métricas de produtividade: Escolha as métricas que você deseja adotar para medir a produtividade da equipe. Algumas métricas comuns incluem:

• Número de vendas realizadas
• Valor total das vendas realizadas
• Número de leads gerados
• Taxa de conversão de leads em vendas
• Tempo médio de ciclo de vendas
• Valor médio das vendas

Calcule a produtividade individual: Para cada membro da equipe de vendas, calcule as métricas de produtividade escolhidas para o período de tempo definido.

Calcule a produtividade geral da equipe: Some as métricas individuais de produtividade para obter uma visão geral da produtividade da equipe de vendas.

Analise os resultados: Analise os resultados para identificar pontos fortes e áreas de melhoria. Considere fatores externos que possam ter influenciado a produtividade, como sazonalidade ou mudanças no mercado.

Defina metas para melhorar a produtividade: Com base na análise dos resultados, defina metas para a equipe de vendas e identifique as áreas que precisam de melhoria.

*Ah! Você consegue medir a produtividade da sua equipe de forma unificada ou individual a partir da nossa plataforma de uma forma muito mais rápida e prática.

Lembre-se de que a produtividade não é a única métrica importante para medir o desempenho da equipe de vendas. Outros fatores, como a satisfação do cliente e a retenção de clientes, também devem ser considerados.

Equilibrando o headcount de vendas e marketing

Uma área notória onde encontramos muita tensão no quadro de funcionários é marketing e vendas.

Em empresas que trabalham intensamente com Inbound Marketing, os profissionais de marketing geram leads e os vendedores "transformam" esses leads em clientes. Por isso, se houver um desequilíbrio entre essas duas equipes, você encontrará problemas para atingir suas metas de vendas.

Quando há excesso de vendedores:

• A equipe de marketing não gerará leads com rapidez suficiente para sua equipe de vendas.
• Vendedores não ficarão felizes com essa falta de fluxo, gerando insatisfação.
• Esses funcionários insatisfeitos geram alta rotatividade.

Tudo isso pode lhe render a reputação de mau empregador, o que tornará muito difícil recrutar bons talentos no futuro.

Por outro lado, outros problemas podem ocorrer quando você tem um excesso de profissionais de marketing:

• A equipe gerará muitos leads, que ficarão obsoletos antes que os vendedores possam atendê-los.
• Isso causará estresse e pressão desnecessários.
• Gerar leads custa caro! É contraproducente gastar na aquisição de leads com os quais a sua equipe de vendas não conseguirá contactar.

As consequências financeiras desses problemas também serão enormes:

• Pagar funcionários que não têm trabalho suficiente é jogar dinheiro pelo ralo.
• A alta rotatividade também lhe custará muito, incluindo gastos com recrutamento e custos de tempo para preencher as posições abertas e os custos de treinamento de novos funcionários.
• O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) aumentará significativamente e um CAC alto não é visto de maneira positiva pelos investidores.

Em resumo, o equilíbrio do headcount de vendas e marketing requer um planejamento cuidadoso, comunicação e colaboração, além de uma avaliação constante do desempenho das equipes.

Por que calcular bem o headcount de vendas?

Calcular bem o headcount (número de funcionários) de vendas é importante para o sucesso de uma empresa por diversos motivos:

Alcançar objetivos de vendas: Uma equipe com um número adequado de funcionários pode ajudar a empresa a atingir suas metas com mais eficiência. Uma equipe de vendas muito pequena pode não ter capacidade de atender a todos os clientes ou prospectar novos negócios, enquanto uma equipe muito grande pode acabar gerando desperdícios de recursos e de dinheiro.

Gerenciar custos: O headcount de vendas é um dos maiores custos de uma empresa, e ter um número excessivo de funcionários pode ser um desperdício de recursos financeiros. Ao calcular bem o seu headcount, a empresa pode gerenciar melhor seus custos e garantir que a equipe seja dimensionada de acordo com a demanda do mercado e dos recursos disponíveis.

Melhorar a produtividade: Uma equipe sobrecarregada pode levar à queda da produtividade e eficácia nas vendas. Por outro lado, uma equipe com um número adequado de funcionários pode aumentar a produtividade, permitindo que os vendedores se concentrem em prospectar, qualificar e fechar negócios de forma mais interessante.

Manter a qualidade do atendimento: Com um headcount de vendas adequado, a empresa pode garantir que todos os clientes recebam o atendimento de qualidade que merecem. Quando a equipe é muito pequena, os vendedores podem não ter tempo suficiente para dar a atenção necessária a cada cliente, enquanto uma equipe muito grande pode levar a problemas de comunicação e ao atendimento inadequado.

Em resumo, calcular bem o headcount de vendas é fundamental para a eficácia e produtividade das operações de vendas de uma empresa. É importante encontrar um equilíbrio entre ter um número adequado de funcionários para atender à demanda do mercado, mas também gerenciar os custos e garantir a qualidade do atendimento ao cliente (além de, claro, muitas vendas!).