Como bater metas

Como bater metas de forma consistente é a questão que permeia a cabeça de todos os vendedores. Afinal, para quem ainda não está muito familiarizado com o tema, praticamente toda a vida profissional da equipe de vendas gira em torno dessa palavrinha mágica: metas!

É a primeira coisa que o vendedor pensa no início do mês e o que mais martela em sua mente no final desse período. Mas a resposta para essa pergunta nunca é algo trivial. Existem vários fatores que atrapalham o alcance desse objetivo no dia a dia dos vendedores e gestores comerciais.

Seja fatores sazonais (o início da crise da COVID é um exemplo), desorganização do processo, gestão precária do CRM ou mesmo um discurso comercial que ainda está em evolução, podemos dizer que é mais fácil não bater metas do que atingi-las. Como então o vendedor lida com essa rotina de pressão constante? Podemos dizer que no geral, não muito bem. Afinal de contas, é muito complicado lidar diariamente com uma pressão contínua e existe uma informação que mostra bem o efeito disso na forma como o vendedor trabalha. Isso mesmo: são os indicadores de final de mês, que mostram claramente como os vendedores pensam em bater as metas!

Jerry Kronenberg escreveu um artigo muito interessante para o TheStreet apresentando uma informação não tão intuitiva aos olhos humanos. Ele diz que, normalmente, os piores dias do mês para se comprar um carro são os dois últimos.

Você deve estar se perguntando: como assim? Se o vendedor não está desesperado para bater sua meta, a tendência maior não é ele oferecer descontos e condições especiais?! Porém, é neste ponto que mora a pegadinha. Vendedores experientes sabem que compradores experientes entendem como funciona a dinâmica de sua meta.

Logo, ele já deduz que os leads do final do mês serão mais agressivos na negociação. E qual a tática é utilizada de forma mais comum por vendedores quando eles sabem que os clientes vão pedir muito desconto? Se você pensou em aumentar os preços, sim, você acertou!

Quando nós nos aprofundamos no conceito de como bater metas, o vendedor pode escolher dois caminhos: ele pode vender uma quantidade grande de um produto/serviço X ou ele pode vender uma quantidade menor a um preço maior.

E já que no final do mês, ele sabe que existe uma tendência maior a pedidos de descontos, ele aumenta o preço para dar o "desconto" para o comprador mais agressivo fechar, levando aos desavisados que paguem mais caro pela mesma oferta.

Esse estudo, inclusive, sugere aos compradores fecharem negócio nos dois primeiros dias do mês. Normalmente nessas datas, quando a pressão para bater metas ainda está distante, os vendedores tendem a ser mais razoáveis e aplicam condições melhores.

Pouco intuitivo em um primeiro momento, mas ao observar bem a situação fica bem claro o porquê desta situação ocorrer sempre. No geral, quando pensamos em como bater metas, o comprador deve pensar que o vendedor irá no limite de cenários que ele pode adotar para melhorar seus resultados, afinal, ele quer manter o seu emprego e ter uma boa remuneração, assim como todos os outros profissionais.

Mas, a pergunta que fica é: como bater metas sem precisar partir para práticas extremamente agressivas como essa? Daremos 5 dicas preciosas ao longo desse artigo para facilitar a sua vida!

Dica 1 - Faça gestão contínua do seu Funil de Vendas

Os gestores comerciais de mais sucesso normalmente adotam como prática fazer uma gestão constante do funil de vendas. Com esse acompanhamento constante de como as negociações estão evoluindo, fica mais fácil prever qual é o gap que impede o correto atingimento de metas e qual esforço precisa ser feito para resolver essa situação.

Dentro do contexto de vendedores, entretanto, é muito comum haver pouca ou nenhuma gestão de funil. Dessa forma, é habitual que o profissional perca o controle do processo, o que pode ocasionar em metas não batidas.

Para vendedores que estão sempre preocupados em como bater metas, é comum eles acompanharem pelo menos de forma diária como está a evolução do funil, quais etapas precisam de ajustes e assim tomarem medidas corretivas para melhorarem seus resultados.

Caso eles verifiquem que o problema está no começo do funil, buscam mais leads para prospectar ou tentam ajudar o pré-vendas a melhorar a sua performance.

Já se o problema for no final, ele pode realizar várias análises para entender se as dificuldades para fechar negócio estão relacionadas a sua capacidade de negociação ou a algum outro aspecto.

No final das contas, o foco do comercial é sempre vender mais e analisar esses dados pode ser um grande diferencial para uma boa performance.

Lembre-se também que um bom vendedor e gestor tem entendimento completo de quais são os indicadores relevantes e sabe no que precisa focar para ter uma boa performance.

Dica 2: Treine sempre o seu discurso de vendas por meio de role playings

Quando vem a pergunta na mente de como bater metas sempre, o role playing pode ser uma ótima solução. Para quem não conhece essa prática, ela consiste basicamente em realizar uma simulação de prospecção/qualificação e/ou fechamento.

Nela, um membro mais sênior da equipe, ou o próprio gestor, se colocam no lugar dos leads e simulam com os pré-vendedores e vendedores uma situação de vendas. Com isso, é possível antecipar várias possíveis objeções e já preparar a equipe para todas elas (ou pelo menos grande parte).

O role playing é uma ótima forma de rampar rapidamente os vendedores, fornecendo as ferramentas para ele atingir suas metas de forma mais constante.

Dica 3: Grave suas ligações e reuniões sempre que possível

Sempre falamos aqui no blog sobre a importância de olhar para o passado para evitar erros futuros. No comercial, essa recomendação deve ser levada ainda mais ao pé da letra.

É possível por meio de ferramentas como o Google Meet e Zoom gravar reuniões. Já por meio de algumas soluções de VoIP, é possível também gravar cold calls e follow ups. É muito importante analisar qual foi a qualidade dessas atividades para verificar possíveis pontos de melhoria.

Ao detectar o que pode ser evoluído, fica mais fácil para um vendedor ter controle dos seus pontos fortes e fracos, e, consequentemente, bater as metas deixará de ser algo extremamente desafiador.

Dica 4: Suas negociações precisam ter um prazo para finalizar

Existem vendedores que não dão suas negociações como perdidas de jeito nenhum. Ao analisar o CRM deles, é possível encontrar negócios que estão abertos há vários meses mas não tiveram nenhuma atividade de follow up realizada.

Mas, para não reduzir o volume do pipeline, eles acabam mantendo todos eles ativos. Esse é um dos maiores erros em vendas! Com esse excesso de "negociações" para cuidar, é grande a chance dele perder o foco dos negócios mais quentes e, consequentemente, acabar perdendo todos eles.

Deve existir uma regra dentro do comercial para limitar o tempo máximo que um negócio pode ficar aberto sem realização de atividades de follow up. Do mesmo jeito, ao negociar com um cliente, o vendedor precisa alinhar junto ao lead, quando possível, uma data para aquela negociação terminar, independentemente do seu desfecho.

É claro que não é possível fazer isso em todos os cenários, mas toda condição especial oferecida deve vir acompanhada de um prazo de resposta, pois, caso ela se perpetue, obviamente deixa de ser uma condição especial e pode acabar lesando os clientes já pagantes.

Ter um analista de CRM ou Sales Ops para verificar como a equipe tem atualizado os sistemas do comercial, para evitar que esses leads fiquem no limbo também pode ser uma ótima pedida.

Dica 5: Não corra de descontos e condições especiais de final de mês

Uma empresa dificilmente sobrevive sem uma boa estratégia comercial. Isso é um fato. Porém, em alguns momentos é preciso improvisar para bater as metas. Seja por meio de descontos, oferecendo consultorias pontuais ou mesmo alguns módulos de produto/serviço grátis, a empresa pode flexibilizar sua oferta para bater suas metas.

E quando o assunto é como bater metas, isso não chega a ser um problema. É claro que é bom vender sem desconto, sem fugir muito do escopo. Mas é praticamente impossível fazer isso sempre.

O que precisa ficar claro para a equipe comercial, é que essas condições especiais precisam respeitar os clientes que já estão dentro de casa. Cumprindo este requisito, não se prenda muito ao que mercado fala. Por mais que existam vários especialistas falando que vender com desconto é vender errado, na prática, todos fazem isso.

Só é preciso prestar atenção no tamanho do desconto. Ele não pode diminuir a margem do produto ao ponto em que ele não se pague.

Bater meta é a consequência de um vendedor que resolve os problemas de seus clientes

Demos várias dicas sobre como bater metas. Mas é preciso entender um fator: para o vendedor constantemente atingir os seus resultados de uma forma saudável, ele precisa ter um produto/serviço que realmente resolva um problema.

Atingir bons resultados vendendo sonhos e ilusões é algo possível de ser feito no curto prazo, mas consequências ruins no médio e longo prazo aguardam quem realiza esse tipo de prática (o famoso churn e recomendações ruins).

Portanto, antes de pensar em role playings, funil de vendas e outros pontos, foque em resolver o problema do seu mercado. Fazendo isso bem feito, o resto virá como consequência para a sua empresa.