Razões para adotar um software de gestão comercial

Há apenas alguns anos, fazer dietas implicava em conferir o valor calórico de todos os alimentos e anotar tudo que fosse consumido diariamente, de forma manual, controlando o consumo de acordo com os objetivos. Registrar o volume de atividades físicas feitas (em minutos, pois era mais difícil saber a distância) ou quantas calorias eram gastas na sua aula de pilates ou ciclismo também não era das tarefas mais práticas.

Era semelhante a como as pessoas costumavam controlar as finanças. Todos os dias, semanas ou meses - dependendo de como funcionasse cada rotina - era necessário conferir no talão de cheques, que também era onde se armazenava os recibos, e contabilizar cada centavo gasto.

Eram tarefas importantes e nos ajudavam a avaliar, registrar e controlar o progresso dessas atividades.

Porém, não é preciso mais ter todo esse trabalho. Eles exigiam horas de entrada manual de dados, o que é um prato cheio para erros. Hoje em dia, as pessoas apenas usam tecnologias automatizadas para fazer esse tipo de controle.

Para fazer o controle alimentar, você pode usar seu iPhone juntamente com um Apple Watch, ou um FitBit e vários outros aplicativos que se conectam com a sua balança. Suas aulas de treino podem ser registradas e conferidas através do Nike Training Club, por exemplo, assim como com uma enxurrada de outros dispositivos “inteligentes”.

O mesmo se aplica às finanças. Um simples login no app do seu banco mostrará exatamente o quanto foi gasto, e até mesmo por segmento (mercado, contas de luz, entretenimento, etc). Melhor ainda, você pode usar ferramentas como MoneyWise ou Toshl Finance para mostrar sua imagem financeira completa - a qualquer hora que precisar.

Os recursos dos softwares de gestão comercial funcionam exatamente como monitoramos nosso peso, exercícios e finanças atualmente. Mas vão muito além!

Pesquisas mostram que os vendedores gastam 35,2% do tempo vendendo e 65% em todo o restante das atividades não relacionadas a vender. Infelizmente, a entrada manual de dados ainda é aceita como parte do trabalho regular de um vendedor - respondendo por pelo menos 50% da função.

Vale ressaltar que os consumidores modernos exigem mais personalização em cada ponto de contato, o que torna impossível para um vendedor controlar todos os dados de forma manual.

A verdade é que tempo bem gasto equivale a mais negócios fechados. Então, por que a maioria dos vendedores gastam apenas ⅓ de seu tempo vendendo ativamente?

A resposta é: a maioria das empresas ainda não adotou plataformas que organizem melhor as atividades da equipe de vendas. Um software de gestão comercial capacita o seu time para dedicar seu tempo ao trabalho que movimenta os resultados financeiros, assim como fornece as métricas necessárias para apoiá-los e a seus líderes.

Pense da seguinte forma: quanto vale uma hora na rotina da sua equipe de vendas?

Digamos que essa hora poderia ser usada para um cold call (em português, chamada fria) estratégico. Ou para uma demonstração do funcionamento de um software que direcionaria melhor um cliente indeciso. Ou para o envio de e-mails de follow-up que trazem 10 novos clientes em potencial. São várias oportunidades perdidas pela falta de um fluxo de trabalho automatizado.

Neste artigo, vamos aprofundar em como fazer uma gestão comercial mais eficaz com a ajuda de um software, e garantir um melhor entendimento de como esse tipo de plataforma pode ajudar o seu time a fechar mais negócios e bater as suas metas.

O que envolve a gestão comercial?

Embora a definição exata varie de uma empresa para outra, em geral, a gestão de vendas é o processo de desenvolver, supervisionar e liderar os vendedores para atingir as metas e aumentar a receita. Isso é feito criando e implementando objetivos, processos e estratégias para ajudar sua equipe a ser o mais eficaz possível.

Existem vários aspectos diferentes no gerenciamento de vendas, mas todos eles giram em torno de quatro itens principais:

1. Pessoas

Em resumo, aqui é importante liderar a contratação, onboarding e integração dos novos colaboradores, bem como treinamento contínuo e aumento da moral.

2. Estratégia

Importante também definir a visão e a estratégia da equipe por meio do desenvolvimento e adaptação de processos, estabelecendo um funil de vendas, definindo e acompanhando as metas e separando-as por atribuição.

3. Atividades

Supervisionar as atividades diárias de cada um em cada fase do processo de vendas também é importante (só não confunda com microgerenciamento). Isso também significa abordar os problemas quando necessário, ajudar a orientar a equipe na direção certa e, claro,  comemorar as vitórias.

4. Análise e Relatório

Importantíssimo na gestão de vendas, são as análises e relatórios detalhados dos resultados de vendas para avaliar o progresso em relação às metas, o que precisa ser melhorado, o que está funcionando e onde podem haver novas oportunidades. Os líderes de vendas também devem analisar esses dados para definir previsões de vendas e atualizar as metas de vendas da equipe conforme necessário.

Na prática, o bom gerenciamento de vendas pode afetar positivamente todos os envolvidos no processo.

E quanto mais experiente for o seu processo de vendas e quanto mais você, como gestor ou CEO, melhorá-lo ao longo do tempo, mais fácil será para sua equipe atingir o desempenho superior de forma consistente.

O que é um software de gestão comercial?

O software de gestão comercial é um sistema que automatiza grande parte do processo de coleta de dados para equipes de vendas - registrando seus indicadores e resultados e mantendo o controle do funil de vendas, assim como dos leads e clientes em potencial.

Também é usado por gerentes e líderes de vendas para identificar tendências, oportunidades de melhoria e garantir tomadas de decisão mais estratégicas.

Por que adotar um software de gestão comercial?

Correndo o risco de afirmar o óbvio, gerenciar vendas não é uma tarefa fácil. Você precisaria monitorar constantemente vários KPIs, o desempenho de suas equipes de vendas, distribuir leads com base em diferentes vendedores e muitos outros.

Um software de gerenciamento de vendas automatiza todas essas tarefas e ajuda a você a e sua equipe a se concentrarem no objetivo mais importante - fechar mais negócios.

Ainda está se perguntando por que você deve usar um sistema de gerenciamento de vendas? Abaixo estão os nove principais benefícios que você obterá ao incorporar esta plataforma ao seu dia a dia:

1. Tenha uma visão mais abrangente

Você só pode melhorar o que consegue acompanhar. Portanto, quando você tem uma visão abrangente de tudo o que está acontecendo com a sua equipe, assim como dos clientes e números de vendas em tempo real, pode tomar decisões estratégicas e informadas para ajudar a impulsionar o crescimento.

Em muitos desses sistemas (como o da Insight Sales) com o clique de um botão, você tem acesso a todas as atividades de seus vendedores em tempo real, bem como o progresso atual em direção às metas, seu funil de vendas e muito mais.

Com essa visão panorâmica de tudo que você precisa saber, você pode gerenciar sua equipe sem ter que microgerenciar constantemente os representantes para descobrir o que está acontecendo. Você será mais eficaz como gerente e seus vendedores terão autonomia para se concentrar nas vendas.

2. Elimine o microgerenciamento

As equipes de vendas mais bem-sucedidas são compostas por colaboradores que sentem que estão sempre apoiados, preparados e capacitados para fazer o melhor. Uma das maneiras mais rápidas de um gerente de vendas negar esses sentimentos é microgerenciar a sua equipe (como já abordamos anteriormente). Não há dúvida de que gerenciar uma equipe de vendas com eficácia pode ser difícil, especialmente se você tiver vendedores trabalhando em locais diferentes.

Os softwares de gestão comercial eliminarão a necessidade de microgerenciar sua equipe, porque você será capaz de manter o controle do que está acontecendo por meio de uma visão geral de todos os resultados, desde o primeiro minuto em que forem contratados.

Armado com todas essas informações, você poderá dar aos seus representantes todas as informações que eles precisam para se sentirem capazes de bater as metas. Além disso, você poderá tomar decisões de negócios baseadas em dados para ajudar a otimizar processos e aumentar a receita.

3. Promova o trabalho em equipe

Juntamente com essa visão de uma perspectiva global, a sua equipe também trabalhará olhando para a "mesma página". O software de gerenciamento de vendas pode resumir tudo o que está sendo feito por sua equipe de vendas, bem como os números de vendas atuais, e apresentar esses dados de uma forma que permite que todos entendam claramente o que, e como, a equipe está se movimentando.

O fácil acesso a essas informações em um local centralizado diminui a necessidade de reuniões demoradas, ao mesmo tempo que traz um senso aprimorado de colaboração em toda a empresa. Este tipo de transparência e colaboração não será apenas informativo, mas também inspirador para todos os membros de sua equipe e até mesmo para o restante da empresa.

Os sistemas de gerenciamento de vendas coordenam o trabalho dos departamentos da empresa. Todos os envolvidos podem acessar informações compartilhadas da empresa em tempo real por meio das plataformas e se comunicar diretamente nos registros de clientes e leads, incentivando as equipes a trabalharem juntas em prol de um objetivo comum.

4. Gerenciamento de contas mais eficaz

Seu sistema de gerenciamento de vendas pode servir como um banco de dados inestimável que não apenas armazena todas as informações de seus clientes e contas, mas também as organiza, mesmo com um grande número de informações. Isso permitirá que você atribua com eficácia contas e clientes potenciais aos seus vendedores e identifique novas oportunidades em menos tempo.

Gerenciar estrategicamente suas contas por meio de um software de gestão comercial também ajudará você e a sua equipe a identificar e priorizar clientes potenciais que resultarão em uma receita maior. Você também pode combinar leads de maneira mais eficaz com determinados vendedores que seriam os mais adequados para lidar com essa conta em particular. Assim, você terá mais chances de converter leads e ajudar a impulsionar ainda mais o crescimento da empresa.

5. Análise e relatórios aprimorados

Na era do big data, as comunicações se tornaram ainda mais difíceis à medida que as empresas exigem cada vez mais informações sobre seus dados. Para um diretor de vendas, a capacidade de comunicar o andamento de sua equipe de forma clara e visual é essencial.

Os relatórios de vendas hoje são um recurso-chave desse processo e a análise de vendas tornou-se um elemento importante, se não dominante, de qualquer relatório de vendas. Essas análises compreensíveis permitem que as empresas examinem exatamente o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Os sistemas de gerenciamento de vendas permitirão que você avalie de forma aprofundada facilmente o ciclo de vendas, os perfis dos clientes, a eficácia dos processos e muito mais.

Além disso, as análises e relatórios aprimorados significam previsões mais assertivas de vendas. Quando seus dados são facilmente gerenciados, atualizados e facilmente acessíveis, você pode criar previsões de vendas com segurança baseadas em dados de vendas reais.

Por meio de todos esses recursos, o software de análise de vendas oferece ao gestor uma visão incomparável e o ajuda a tomar melhores decisões para impulsionar as vendas da empresa, aliviando a pressão para que entreguem relatórios constantemente para as partes interessadas. A Insight Sales pode ser acessada de qualquer lugar e a qualquer hora, mas acima de tudo, tem a vantagem de apresentar um relatório pronto consistente e preciso. O dashboard está sempre atualizado e fornece as informações mais relevantes no formato mais interpretável possível para o seu time.

6. Mais desempenho nas vendas

Como já foi dito, muitos dos processos de gerenciamento de vendas se tornarão automatizados. Isso significa que os vendedores serão capazes de se concentrar mais em vendas e menos em tarefas manuais.

Você e a sua equipe podem utilizar ferramentas também para programar automaticamente as tarefas necessárias para o processo de vendas, criar lembretes de acompanhamento e delegar tarefas a membros relevantes da equipe, melhorando significativamente o desempenho de vendas e a receita da empresa.

7. Economize dinheiro

Mesmo que a implementação de um software de gestão comercial possa ser uma despesa adicional da empresa no início, ela acabará economizando no longo prazo. Isso porque todos os processos serão agilizados, tudo ficará muito mais organizado e todos estarão na mesma página e focados no aumento das vendas. Isso significa uma redução de erros manuais, tempo gasto em tarefas administrativas e em leads que não geram retorno, afinal, quem contacta esses leads sem perfil são profissionais que são pagos pela sua empresa, e o objetivo principal é que essas contratações gerem receita.

8. Economize tempo

Tempo é dinheiro. Portanto, o gerenciamento de tempo eficaz deve ser a agenda principal de cada um na equipe. Se você se mantiver organizado e administrar o tempo com eficiência, terá mais chances de aumentar a taxa de conversão. Tudo o que você precisa fazer é investir seu tempo nos lugares certos.

Com a ajuda da automação, é possível eliminar tarefas repetitivas e economizar muito tempo. Além disso, ao usar uma plataforma de gerenciamento de vendas, você pode organizar todos os dados de seus clientes para que sejam facilmente acessíveis por qualquer membro de sua equipe e agilizar seu processo de vendas. A plataforma pode analisar dados e produzir tabelas e gráficos fáceis de ler e com informações relevantes.

Cada minuto é precioso no mundo das vendas. A perda de tempo leva a metas e expectativas não cumpridas, o que é um preço caro a se pagar quando os recursos são limitados.

9. Mantenha-se atualizado com o Funil de Vendas

Sem um sistema de gestão comercial, pode ser um desafio para os gerentes manter-se em dia com os dados existentes. Integrando a Insight Sales a qualquer CRM, você tem acesso à um painel visual com os resultados em tempo real, de forma muito rápida e fácil. O painel visual revela cada estágio de informações do funil, relatórios, filtros, desempenho e ciclo de vendas de forma que o seu processo se torna absolutamente transparente para você.

Esse tipo de visão de negócio pode ser informativa e inspiradora para todos na empresa, independentemente de sua posição.

Próximos passos

A jornada de compra de softwares está ficando cada vez mais difícil. De acordo com o Gartner, um grupo de compra típico para uma solução B2B complexa envolve de seis a dez tomadores de decisão, cada um armado com quatro ou cinco informações que coletaram de forma independente. Mais de ¾ dos clientes pesquisados pelo Gartner descreveram sua compra como "muito complicada" ou "difícil".

O que considerar

Existem alguns aspectos em um software que você deve considerar, além dos recursos desejados:

• Integração com outros softwares que você já utiliza
• Quantidade de usuários que suporta, e se é possível ter apenas uma conta para toda a equipe, ou se a utilização é separada
• Facilidade de usar
• Se possui estudos de caso comprovando sua eficiência em atender resultados semelhantes
• Quanto você pode gastar com o software

As empresas que prosperam hoje dominam o gerenciamento de vendas. Uma grande parte disso se deve a utilização de tecnologias poderosas que podem tornar a rotina muito mais fácil.

Pense sobre a implementação

Existe um tempo de adaptação para a equipe aprender a usar um software, e é interessante que a empresa tenha esse serviço de consultoria para acelerar essa adoção (como é o caso da Insight Sales). O que importa é como seus colegas de trabalho lidarão com a mudança que essa contratação trará. Você não pode medir o sucesso do software apenas pelo que ele faz, mas pelo que cada membro da equipe pode se beneficiar em oferecer melhores resultados.Além disso, se o processo de aprendizado da ferramenta exigir muito da equipe, isso não será bom para o seu negócio. Fale com a empresa que fornece essa ferramenta e solicite um onboarding para que o processo de implantação seja mais completo.

Na busca por um software de gestão comercial, escolha aqueles que sejam menos complexos e atendam às expectativas de toda a sua equipe. Quanto mais fácil for lidar com ele e aprender a usá-lo, melhores serão os resultados.

A compra de seu novo software é um processo que pode levar algum tempo, mas quando você encontrar aquele que o ajudará a impulsionar seus negócios, ficará feliz com a decisão.

Embora o caminho mais natural seja escolher um software conhecido, é bom lembrar que existem inúmeras soluções de software no mercado, e muitos deles têm um valor altamente agregado com preços mais econômicos do que as grandes empresas, que muitas vezes possuem muito investimento, mas uma equipe de tecnologia pouco madura.

Os dados de vendas, afinal, oferecem total transparência e ajudam a orientar a sua equipe de vendas, e com essas informações em mãos, você pode implementar quaisquer estratégias atenuantes necessárias para garantir o crescimento do seu negócio.