Como usar o LinkedIn para geração de leads qualificados?

Um dos maiores desafios enfrentados por qualquer empreendedor ou gestor de vendas é gerar leads de qualidade, e que tenham maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis.

Porém, muitas empresas ainda estão estacionadas em suas estratégias, tornando esse desafio ainda maior do que o necessário - principalmente levando em conta as mudanças radicais no comportamento do consumidor que são notórias nos processos de vendas atuais. E, nesse cenário, fica claro que as técnicas de geração de leads também precisariam evoluir.

Sem dúvida, é preciso dar esse passo a frente na sua rotina de pré-vendas, e o LinkedIn se tornou uma mina de ouro para qualquer setor comercial que precisa gerar leads qualificados e de forma eficiente.

Acompanhe este artigo onde discutiremos algumas das táticas mais eficazes de geração de leads através do LinkedIn.

Por que usar o LinkedIn para geração de leads?

Se você tivesse que se concentrar em apenas um canal para a geração de leads da sua empresa, nosso conselho é que esse canal seja o LinkedIn.

O LinkedIn foi eleita a rede mais confiável de 2020, e seu tráfego de usuários B2B e B2C apresentou uma taxa de conversão 277% maior em comparação com o Facebook e Twitter - número comprovado em um estudo realizado com 5.000 empresas.

Se esses dados ainda não te convenceram, confira mais algumas razões para escolher o LinkedIn como parte da sua estratégia de geração de leads:

1. Os usuários são muito ativos

O LinkedIn tem mais de 500 milhões de usuários no total, e mais da metade deles (260 milhões, para ser exato) usam ativamente a plataforma todos os meses. Desses 260 milhões de usuários, 44% fazem login diariamente. Isso significa que há muitos leads em potencial com os quais se engajar regularmente.

2. É perfeito para geração de leads B2B

Os Anúncios do LinkedIn permitem que os profissionais de marketing sejam extremamente minuciosos sobre os públicos que desejam atingir. Abaixo estão apenas algumas das muitas opções de segmentação que existem na configuração dos anúncios da rede:

• nome da empresa
• setor da empresa
• tamanho da empresa
• cargo do funcionário
• função do funcionário
• tempo de empresa do funcionário

Embora concorrentes como o Facebook Ads também permitam que os anunciantes segmentem os usuários por empregador e cargo, a rede do Mark Zuckerberg não tem por objetivo o compartilhamento de posições de trabalho nos perfis, e é bem possível que o público não esteja listando suas informações de emprego, tornando este um canal menos do que ideal para alcançar o público B2B.

3. É o queridinho dos profissionais de marketing e vendas

De acordo com o Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn, 94% dos profissionais de marketing e vendas usam o LinkedIn para distribuir conteúdos. Isso significa que, ou muitos profissionais estão errados, ou muitas pessoas estão no caminho certo.

Em qualquer caso, você seria negligente em deixar passar o que 94% de seus concorrentes já estão aproveitando.

4. Possui ferramentas próprias de geração de leads

Dentre as várias funções que o LinkedIn apresenta para o usuário, especificamente para geração de leads existe um universo de opções que podem levar a sua empresa a vender cada vez mais e com mais qualidade. São elas:

• LinkedIn Company page
• LinkedIn Pulse
• LinkedIn Groups
• Conteúdos e InMail patrocinados
• LinkedIn Ads
• LinkedIn Lead Gen Forms
• LinkedIn Sales Navigator

Agora vamos entender como usar essas vantagens para gerar leads nesta incrível ferramenta!

Como gerar leads pelo LinkedIn

Muitas das ações que você já realiza diariamente no LinkedIn podem ajudá-lo a encontrar bons leads. Talvez você só precise pensar um pouco mais estrategicamente para obter o máximo do potencial dessa incrível plataforma.

Veja alguns exemplos de como você pode gerar leads através das ferramentas disponibilizadas pelo próprio LinkedIn:

Company page

Esta pode parecer uma informação básica, mas a força da página da sua empresa (company page) no LinkedIn é extremamente importante no processo de geração de leads. Você deseja gerar leads com um perfil específico? Aumentar os seguidores da sua empresa? Atrair o seu público para ouvir o que você tem a dizer? Então, é importante que a página da sua empresa conte uma boa história, da mesma forma que o site da sua empresa provavelmente já o faz.

Se o seu perfil do LinkedIn não for adequado para esses propósitos, não importa quantos tomadores de decisão de alto nível estão na plataforma - nenhum deles vai comprar de você.

Afinal, não se deve receber um cliente em uma empresa (mesmo que virtual), sem "arrumar a casa". Portanto, comece sua estratégia de geração de leads organizando a sua company page.

Não se esqueça também de manter o perfil da sua página alimentado com conteúdos relevantes, para que o público almejado veja a sua empresa como referência no seu nicho de trabalho.

Você pode criar conteúdos de imagens, vídeos, infográficos, fazer webinars ao vivo, e muito mais, para engajar o seu tão precioso cliente em potencial nesta relevante plataforma.

LinkedIn Pulse

A plataforma de publicação LinkedIn Pulse torna muito mais fácil fazer com que seu conteúdo de liderança inovadora seja visto por clientes em potencial. O conteúdo é filtrado automaticamente e categorizado por palavra-chave - então, se você decidir escrever sobre temas que interessem ao seu público, há uma boa chance de que eles sejam vistos pelas pessoas certas, gerando um interesse genuíno na sua empresa.

Portanto, semelhante à otimização de conteúdos para mecanismos de pesquisa, use as regras de SEO ao escrever seus artigos para o LinkedIn Pulse. Isso dará ao algoritmo da plataforma uma ideia do que se trata seu conteúdo, o que ajuda a mostrá-lo ao público certo.

LinkedIn Groups

Uma maneira de obter mais atenção em suas postagens sem pagar por anúncios (estratégia que discutiremos mais à frente neste artigo) é postar nos Grupos do LinkedIn. Como o nome sugere, esses são grupos temáticos nos quais os usuários podem optar por entrar e participar com base em seus interesses profissionais.

Compartilhe conteúdos relevantes e valiosos nesses grupos e você terá a garantia de um público cativo interessado no que você tem a dizer.

Encontre os grupos apropriados para a sua persona digitando o cargo do seu cliente na barra de pesquisa e clicando no filtro “Grupos”.

Peça para entrar nos grupos que você achou mais relevantes. Depois de aceito, não trate isso como uma oportunidade para começar a vender como louco - essa não é uma prática interessante, e pode fazer com que você seja banido sem pensar duas vezes.

Em vez disso, construa sua reputação entre seus possíveis clientes, compartilhando conteúdo que agregam valor genuíno e contribuindo para as conversas. Depois de se envolver em discussões significativas, e de se conectar com os membros do grupo, envie-lhes mensagens pelo InMail para começar a avançar em direção a argumentos de venda adequados para esse lead.

Conteúdos e InMail patrocinados

No LinkedIn, você pode patrocinar conteúdos publicados no seu perfil para que aparecem no feed de notícias do público que você segmentou (da mesma forma que criaria anúncios de postagens no Facebook). Eles são semelhantes na aparência, contendo uma imagem, um texto e uma frase de chamariz acompanhada por um link que leva ao seu destino final de interesse.

Já o serviço de mensagens patrocinadas no InMail do LinkedIn é um dos recursos mais úteis para profissionais de marketing e vendas que usam a plataforma. Eles são essencialmente mensagens diretas e promovidas que você pode enviar aos usuários do LinkedIn com base em dados demográficos que você selecionou.

Você pode usar InMails para se conectar com especialistas do setor, bem como gerar leads B2B.

Recentemente, o LinkedIn mudou o nome desse serviço patrocinado para anúncios de mensagem, embora você ainda veja as pessoas se referindo a ele como InMail patrocinado.

LinkedIn Ads

Além dos formatos de posts patrocinados (Sponsored Content) e InMails patrocinados (Sponsored InMail) mencionadas no tópico anterior, é possível criar anúncios do zero, com uma grande variedade de formatos e mídias - os chamados LinkedIn Ads.

Além da company page, você precisará criar uma conta de anúncios no LinkedIn gratuitamente, tal qual é feito com o Facebook Business.

Muitos dos dados que o LinkedIn usa para a segmentação desses anúncios são obtidos diretamente de seus usuários. Se usados da maneira certa, esses dados precisos, acionáveis, em tempo real e de primeira pessoa colocarão sua empresa cara a cara com seus públicos mais valiosos. Só não se esqueça de caprichar nas imagens e mensagem dos anúncios!

LinkedIn Lead Gen Forms

Ainda conectado aos dois tópicos anteriores, O LinkedIn Lead Gen Forms (formulários de geração de leads) é uma ferramenta que permite aos anunciantes incorporar um tipo específico de formulário nos anúncios, que é pré-preenchido com as informações dos perfis dos usuários do LinkedIn. Isso ajuda a melhorar a experiência do lead, pois não será necessário que ele se desloque para o seu site ou landing page para preencher do zero um formulário com seus dados, criando assim mais chances de conversão para a sua empresa.

Você pode incorporar o formulário em suas campanhas de conteúdo patrocinado para adquirir informações de leads, ou em novas campanhas, assim como adicioná-los às antigas. E, claro, esse formulário pode ser acessado por meio do celular ou do desktop pelo usuário.

LinkedIn Sales Navigator

Bom, deixamos o melhor para o final!

O LinkedIn Sales Navigator é uma solução própria do LinkedIn para prospectar e encontrar leads. Ele aprimora os recursos existentes da plataforma para oferecer uma experiência muito mais premium para quem tem o foco em geração de leads.

Um bom exemplo é a função pesquisa avançada de leads. Com ela, você pode inserir as características de seu cliente ideal para encontrar leads que são mais relevantes para a sua empresa.

O Sales Navigator também pode fazer recomendações sobre quem é provavelmente o seu melhor ponto de contato em uma empresa que você queira tentar vender. Ele também te avisará se algo importante acontecer, como um cliente ou ponto de contato que mudou de emprego, por exemplo.

Embora o Sales Navigator possa fornecer uma visão detalhada de quem visitou seu perfil do LinkedIn nos últimos 90 dias, ele não consegue identificar quem visitou seu site ou indicar o quão interessado estão em sua empresa. Por essa razão, um bom trabalho de prospecção caminha de mãos dadas com a geração de leads.

Para utilizar o LinkedIn Sales Navigator, você só precisa preencher um formulário no site para uma demonstração gratuita. Após o fim desse período, é iniciado o pagamento mensal de R$ 239,99 por mês (cobrado o valor inteiro de forma anual).

*Bônus: Seamless.AI

Seamless.AI é um aplicativo e uma extensão do Chrome que tem como foco a pesquisa de usuários e suas funções de trabalho.

Essa ferramenta tem muito em comum com outros aplicativos desse segmento, incluindo a pesquisa de empresas e pessoas com base na localização, indústria, cargo, etc. No entanto, o Seamless se destaca por permitir essa pesquisa de informações de contato também dentro do LinkedIn. Ele garante uma pesquisa de mais de 150 milhões de empresas, 250.000 sites de notícias, um bilhão de perfis em redes sociais e muito mais. Isso permite que você encontre o contato que você talvez não encontrasse em outras ferramentas deste nicho.

Ao pesquisar empresas, a Seamless.AI descreve o setor, o tamanho da empresa e a localização, e fornece links para o site e redes sociais de cada empresa de forma centralizada.

Ela também oferece uma variedade de opções quando se trata de pesquisar, classificar e salvar essa grande quantidade de informações, garantindo uma organização dessa lista - tarefa importantíssima para qualquer IC. Você pode exportar os dados brutos, que são fornecidos em um documento no Excel, contendo todas as informações que a Seamless.AI encontrou dos contatos selecionados.  

No geral, Seamless.AI é uma ferramenta muito versátil e poderosa e definitivamente vale a pena conferir.

Comece a gerar mais oportunidades com o LinkedIn

Se você é uma empresa B2B, então, estatisticamente, é mais provável que encontre leads qualificados no LinkedIn.

Essa rede social é um verdadeiro tesouro de ferramentas úteis de geração de leads e clientes em potencial que estão ansiosos para aprender sobre os benefícios do seu produto ou serviço.

Mas nada que é bom acontece do dia para a noite.

Não tente usar atalhos disparando milhares de mensagens para centenas de leads gerados no LinkedIn. Seguindo essa linha de vendas, é bem provável que você seja visto como spam, correndo o risco de alienar possíveis futuros clientes no meio do caminho.

Reserve um tempo para encontrar os leads certos, inicie conversas significativas e compartilhe conteúdos e conversas valiosas, e as chances de converter esses contatos em clientes de longa data serão muito maiores.