Dicas para reduzir o seu ciclo de vendas e fechar mais negócios

Não é segredo pra ninguém que os líderes de vendas desejam encurtar seus ciclos de vendas. Ao alcançar esse objetivo, há maiores chances que as equipes atinjam suas metas com mais facilidade, que se obtenha receita em menos tempo e pode-se até mesmo conseguir informações úteis sobre potenciais gargalos do processo. A esse respeito, todos concordam: encurtar o ciclo de vendas é uma das ações mais eficazes para que a sua empresa alcance novos patamares!

Mas há muito menos consenso sobre como atingir esse objetivo, pois cada gestor parece ter uma abordagem diferente a esse respeito. Alguns dão a seus vendedores mais liberdade para fazer descontos, outros incentivam a equipe que tente fechar mais negócios nas primeiras ligações, e uma parcela deles (especialmente no mundo da tecnologia) trabalham com sua equipe de produto para tornar o processo de compra o mais automatizado e simplificado possível.

Embora todas essas táticas possam ser eficazes em certas circunstâncias, elas são, em última análise, apenas isso: táticas. Se você deseja ter um efeito duradouro e escalonável em seu ciclo de vendas, precisa atacar o problema em sua essência.

Acompanhe esse artigo e entenda como reduzir o seu ciclo de vendas com dicas aplicadas e comprovadas pelos nossos especialistas!

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas nada mais é do que o processo e período de tempo entre o contato inicial feito com um cliente, a apresentação dos serviços ou produtos a serem negociados, a aceitação da compra pretendida e o contrato ou transação que concluem a venda. Todos esses estágios que envolvem conduzir um cliente em potencial da descoberta ao fechamento ao longo de um tempo é o que compõe um ciclo de vendas.

Em palavras simples, é uma série de fases previsíveis necessárias para vender um produto ou serviço e podem variar muito entre organizações, mercados e públicos-alvo. Um fato inegável é que as equipes de vendas com melhor desempenho compreendem e dominam profundamente seus ciclos de vendas.

As etapas de um ciclo de vendas típico

Sem uma compreensão do ciclo de vendas, os vendedores provavelmente se perderão. Com o excesso de comunicação existente em uma negociação, o atendimento pode ficar muito defasado, prejudicando o andamento da venda. Para ajudar o seu time a se organizar e garantir uma venda mais fluida, listamos abaixo as principais etapas do ciclo de vendas (lembrando que elas podem variar de mercado para mercado):

1. Prospecção

A primeira etapa na jornada de compra é identificar sua buyer persona ideal e, claro, prospectá-la. Seja por processos de Inbound Marketing (prospecção passiva) ou por Outbound Marketing (prospecção ativa), você precisará das informações importantes para iniciar o contato com mais engajamento e com maiores chances de sucesso.

2. Conexão

Depois de decidir que é o momento de contactar os leads, sua próxima etapa deve ser analisar em que estágio da jornada de compra ele está (e de onde ele veio).

Isso porque quem se inscreveu em uma newsletter depois de ler um artigo de blog provavelmente não é a pessoa certa para tentar vender o produto, já que nunca teve a intenção de comprar. Você deve continuar incentivando esses leads com conteúdo educacional, na esperança de que eles convertam especificamente com a intenção de compra.

Se o seu lead preencheu um formulário de consulta com especialista, isso indica uma forte intenção. Em casos como esses, você deve ser rápido em acompanhar esse engajamento e conduzir a conversa para melhor qualificá-los.

Se o seu lead foi capturado a partir de uma lista de leads frios (mas com o perfil certo de cliente para a sua empresa), isso requer que você os aborde através de envio de emails ou telefonemas mais estratégicos.

3. Qualificação

Depois de obter uma resposta e se conectar com seu lead, é hora de entender se eles valem a pena para tomarem mais do seu tempo e se tornarem um cliente em potencial.

Um cliente em potencial é alguém que a equipe identificou como uma boa opção para o produto e tem uma forte intenção de compra. Essa etapa é necessária, pois ajuda você a priorizar seu tempo e se concentrar nos clientes que têm muito mais probabilidade de fecharem negócio.

Colete o máximo possível de dados sobre o lead e o seu negócio. Ele precisará atender a determinados critérios, como:

• O lead tem condição de comprar seu produto ou serviço?
• O lead é o principal tomador de decisões?
• Quais são os problemas do lead?
• O seu produto está resolvendo estes problemas?
• O lead realmente precisa da sua solução?
  
  

Se a resposta para as perguntas acima for sim, as chances do seu lead ser qualificado são grandes. Dito isso, valerá a pena investir tempo e seguir em frente com o processo.

4. Apresentação

Agora que você já qualificou seu cliente em potencial, é o momento certo de "vender". Isso é realizado apresentando ou demonstrando o seu produto especificamente para o negócio do seu lead. A chave aqui para convencê-lo é garantir que seus interesses estejam alinhados. Seu cliente em potencial precisa saber o que terá a ganhar se a transação for bem-sucedida.

A chave para fazer apresentações eficazes é se concentrar nos problemas do negócio do cliente em potencial e em como seu produto ou serviço pode saná-los, e não focar tanto nos recursos e funções do produto em si. Eles precisam ser capazes de ver o impacto em seus negócios de forma clara caso firmem essa parceria. Desta maneira, será mais fácil que tomem uma decisão de compra uma vez que enxergaram (de forma autônoma) o verdadeiro valor que o seu produto traz.

5. Lidando com objeções

É comum que haja clientes em potencial que não estejam completamente convencidos de como seu produto pode ajudá-los. Podem ocorrer questionamentos como:

- "O produto é muito caro."

- “O concorrente tem o recurso X."

- “Precisamos do serviço X que a sua empresa não tem."

Você provavelmente será bombardeado com muitas perguntas sobre por que seu produto não é bom o suficiente ou é muito caro. Mas não desanime.

Aproveite esta oportunidade para transmitir sua proposta de valor e destacar os benefícios de usar seu produto. Lembre-se de anotar essas objeções para estar cada vez mais preparado para combatê-las no futuro.

6. Fechamento

Assim que você conseguir superar todas as objeções do lead, agora é hora de seguir rumo ao fechamento. Não é tão fácil quanto pode parecer - os clientes em potencial ainda podem ter queixas não resolvidas que não revelaram. Isso pode, por sua vez, estender esse estágio além do esperado.

É essencial levar essa etapa delicada de forma rápida e prática uma vez que você obteve um sinal positivo de seu cliente em potencial para fechar. Então, comunique claramente suas prioridades e procedimentos para concluir a venda no tempo designado.

7. Follow-up

Não se esqueça de manter um relacionamento com esse cliente. Isso ajudará que em um futuro próximo pedir referências ou ser indicado seja muito mais fácil. Mas não peça por indicações logo após fechar a venda, ok!

Dê tempo que seu produto ou serviço atenda ou supere as expectativas e, em seguida, pergunte se eles conhecem alguém que possa estar interessado em sua solução.

As indicações de clientes são a maneira mais fácil de transformar todo o esforço e tempo que você gastou para fechar a primeira venda em uma segunda venda. As pessoas confiam nas opiniões daqueles que já conhecem.

Ciclo de vendas curto X Ciclo de vendas longo

Cada empresa possui produtos e serviços diferentes para oferecer, um público-alvo diferente, processos de vendas diferentes e até práticas de negociações diferentes. Esses fatores podem ter um impacto significativo no ciclo de vendas da sua empresa. O processo de compra de materiais hospitalares é drasticamente diferente da rotina de vendas de um software, por exemplo.

Aqui estão alguns princípios básicos sobre essas diferenças:

Ciclo de vendas longo

Em um longo ciclo de vendas, os clientes podem levar semanas ou até meses desde o momento em que buscam as informações iniciais até o momento em que a compra é finalizada. Isso é especialmente comum na compra de programas de software caros para empresas, onde os clientes investem em uma solução de longo prazo para suas equipes, e o processo de implementação pode também ser mais complexo.

Um cliente em potencial naturalmente investigará suas várias opções comparando recursos, analisando avaliações e fazendo perguntas à sua equipe de vendas antes de tomar uma decisão final. O longo ciclo de vendas de um software geralmente inclui períodos de avaliação em que um cliente potencial pode experimentar o produto em primeira mão antes de fazer a compra.

É essencial em um longo ciclo de vendas que o vendedor construa um relacionamento de qualidade com o lead, pois esses colaboradores passam mais tempo respondendo perguntas e fornecendo informações sobre seu produto ou serviço. Há um pouco mais de flexibilidade no discurso porque o cliente em potencial pode não estar com um prazo tão curto para tomar uma decisão e, como tal, torna-se mais fácil adaptar a abordagem de vendas de uma pessoa às necessidades exclusivas desse cliente.

No entanto, a única peça do quebra-cabeça que os impede de obter ainda mais participação no mercado e ajudar mais pessoas é a duração do ciclo de vendas. Outro efeito paralisante dos ciclos de vendas "mais longos do que deveriam" é a resposta de seus vendedores: "Estou muito ocupado para prospectar ou fechar negócios adicionais."

Neste caso, a contratação de um SDR se torna essencial para agilizar o começo do funil, por exemplo.

Ciclo de vendas curto

Acelerar o ciclo de vendas da sua empresa pode ser extremamente benéfico, afinal, tempo é dinheiro, e quanto mais rápido sua equipe puder conduzir clientes em potencial pelo funil de vendas, mais tempo eles terão para alcançar outros clientes.

Importante ressaltar que os ciclos de vendas mais curtos ainda precisam construir um relacionamento com o cliente. Mesmo que a natureza do produto ou serviço (ou mesmo da buyer persona) peçam informações menos detalhadas, elas ainda são necessárias para alguém tomar uma decisão.

Produtos com preços mais baixos ou que requerem alteração mínima no processo de trabalho de um lead tendem a ter um ciclo de vendas mais curto, pois o investimento pode não parecer ser de "alto risco".

Com um ciclo de vendas curto, no entanto, você ainda não pode escapar dos desafios de rastrear e monitorar seus clientes. Um número crescente de clientes significa que há mais pontos de dados para se atentar. Como os clientes estão tomando decisões rápidas, perder o controle, mesmo que por um dia, pode resultar na perda de várias oportunidades no final do mês.

7 formas de encurtar o seu ciclo de vendas

Quanto menos tempo seus leads gastam no funil de vendas, maior o ROI para sua empresa, isso já foi discutido. Mas como você pode encurtar o seu ciclo de vida de vendas? Vamos começar!

1. Tenha uma entrega clara

Observe onde o lead posiciona o seu produto em sua mente. Se o produto for posicionado de forma diferente do que foi intencionado, o lead terá dificuldade para visualizá-lo da forma certa e assumirá um padrão no qual já esteja familiarizado e confortável, e este local pode não ser favorável à venda.

Cada uma das personas no processo de compra tem expectativas e necessidades diferentes. O responsável pelo orçamento precisa ver o ROI e um preço baixo, o gerente de TI precisa se sentir confortável para manter o controle da implementação, etc. Em uma venda complexa, e que envolva várias pessoas, será benéfico posicionar o produto de forma ligeiramente diferente para esses profissionais no processo de vendas. Portanto, considere fornecer aos vendedores um conjunto de materiais de vendas para cada uma das partes interessadas no processo de compra.

Certifique-se de abordar as objeções desde o início para evitar desperdiçar o tempo do seu cliente potencial e o seu e com isso acelerar o processo. Ou seja, esteja preparado!

2. Delimite o seu ICP

Antes de iniciar as atividades de geração de leads, você deve considerar exatamente quem você está almejando. Criar buyer personas e descrever o seu ICP pode ajudar a esclarecer o mercado-alvo, resultando em uma geração de leads com mais qualidade.

Isso ajudará a equipe de vendas a personalizar a mensagem e atingir os leads de maneira focada, afinal, você não precisará perder tempo descobrindo todas as dores dessa persona do zero, reduzindo assim o tempo no momento de gerar valor.

3. Saiba dar lost

Outra dica importante para encurtar o ciclo de vendas é livrar-se de leads "frios" ou sem fit.

Concentrar-se nos compradores com probabilidade de conversão resultará em um maior retorno do esforço de marketing e vendas. É importante que você analise cuidadosamente os leads que estão travados em algum etapa do funil e se livre dos leads que provavelmente não serão convertidos. Sua equipe de vendas deve se concentrar em estimular os clientes em potencial que demonstraram interesse genuíno em comprar o produto ou serviço e abrir mão do resto.

Os vendedores (como todos nós) têm o péssimo hábito de ignorar verdades inconvenientes. Se eles virem um obstáculo em potencial no horizonte, é mais provável que eles o chutem para longe ao invés de o enfrentarem de frente. Isso pode ser da natureza humana, mas também é um dos principais contribuintes para um ciclo de vendas desnecessariamente longo. Se seu cliente em potencial não tiver poder de compra ou orçamento, ou se houver motivos para duvidar que a sua solução funcionará, traga isso à tona o quanto antes. Não adianta investir um tempo em uma oportunidade que tem boas chances de falhar no último minuto.

4. Agende seus follow-ups

Agendar seus follow-ups (e até mesmo automatizá-lo, se o seu CRM tiver esse recurso) dá a você o controle sobre a quantidade exata de tempo que passa entre os contatos. É importante não perder muito tempo entre os acompanhamentos, para que sua solução permaneça na vanguarda da mente do cliente em potencial.

A arte de fazer um bom follow-up e agendá-los de forma adequada é definitivamente algo que vale a pena dominar se você deseja encurtar o ciclo de vendas e fechar mais negócios.

5. Adote ferramentas de vendas

Pesquisas sugerem que apenas 1/3 do tempo do vendedor é gasto vendendo! Tempo e energia são gastos em tarefas mundanas, como pesquisar leads, atualizar sistemas de CRM e escrever relatórios.

Há grandes chances de que a automação remova essas tarefas repetitivas e libere tempo para seus vendedores. Essa ação possibilitará uma abordagem mais estruturada para outras áreas, como por exemplo a criação de modelos de email de prospecção que gerem ainda mais retorno para você, acelerando seu processo comercial.

6. Treine seus vendedores

Bons líderes treinam e educam sua equipe constantemente. Porém, muitos gerentes de vendas têm uma ideia errada sobre o que é coaching e o que é treinamento e porque não é suficiente ter uma reunião de 5 minutos no corredor da empresa.

Se você realmente deseja encurtar seu ciclo de vendas, precisa sentar-se com sua equipe e fazer um plano detalhado para cada etapa do processo de vendas.

É verdade que esta é uma tarefa desafiadora e abrangente, mas é necessária se você deseja criar uma equipe matadora.

7. Facilite a assinatura do contrato

Vamos encarar os fatos: a tecnologia móvel está dominando o mundo e as impressoras estão se tornando um dispositivo do passado.

Portanto, se você estiver esperando que seu quase cliente faça login em seu computador desktop para imprimir seu contrato em uma folha de papel física para assiná-lo, digitalizá-lo e enviá-lo de volta, você pode acabar perdendo ou postergando essa venda.

Portanto, mude para sistemas de assinatura eletrônica como o DocuSign.

Você não apenas tornará as coisas mais fáceis para seus clientes, mas também tornará sua própria vida mais fácil, já que não precisará mais rastrear, compilar e organizar documentos assinados manualmente.

Não há melhor maneira de empurrar seus leads qualificados para o fechamento do que permitir que eles assinem um contrato com você através de qualquer dispositivo. Hoje em dia, em um mundo onde todos possuem um smartphone ou tablet, um simples clique é suficiente para assinar um contrato e fechar um negócio.

Esperamos que essas 7 ideias ajudem você a encurtar seu ciclo de vendas e a melhorar sua taxa de fechamento. Ao ler este artigo, você provavelmente conseguiu identificar alguns culpados responsáveis por um processo de vendas lento na sua operação. Implemente essas soluções e observe a velocidade do seu ciclo de vendas de tempos em tempos. E fique de olho sempre, afinal, um processo de vendas deve se atualizar a cada mudança inevitável do mercado.