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Se você está pensando em estruturar uma equipe de vendas, a boa notícia é que a sua empresa está em fase de crescimento!
Mas, para garantir que esse sucesso seja contínuo, é necessário contratar talentos que se encaixem "como uma luva" no seu processo e na sua cultura empresarial. Além disso, é importante entender que as vendas são uma função cuja motivação do profissional é determinante para que o alcance das metas seja constante, e essa responsabilidade não é apenas do RH, mas também do gestor da área comercial.
Para ajudá-lo nessa busca, separamos alguns passos que irão norteá-lo no momento das novas contratações, garantindo maior fit do seu novo profissional com a empresa, bem como evitando o temido turnover (em português, índice de alta rotatividade de funcionários), um fantasma constante que ronda as equipes comerciais atualmente.
Desafios na contratação dos vendedores
Contratar bons vendedores e mantê-los na casa é um dos grandes desafios dos gestores comerciais atualmente. Mas por que esse cenário é tão recorrente?
Sem dúvida, as vendas são uma das funções mais importantes nas corporações. Se as vendas não acontecem, o dinheiro não entra, e se o dinheiro não entra, as pessoas não são pagas e as empresas vão à falência.
Parece óbvia a importância dessa função, e qualquer pessoa pensaria que as empresas inegavelmente despenderiam algum esforço no momento de recrutar potenciais bons vendedores. Porém,o cenário, na maioria das vezes, é outro.O que vemos é uma tendência à contratação sem muitos critérios (muitas vezes por indicação ou na pressa de preencher aquela vaga para "quebrar um galho"), o contrário do que acontece em outros setores, como Engenharia ou Financeiro.
Acontece que em qualquer contratação sem um processo claro, as chances de levar a uma eventual saída do profissional são muito grandes. E isso, nada mais é do que perder dinheiro.
Afinal, quanto custa o turnover de vendedores?
Podemos dividir esses custos em 3 partes: custos do processo demissional, custos da receita perdida, e custos camuflados.
1. Custos do processo demissional
Envolve o custo do recrutamento, seleção e treinamento (que pode incluir o entendimento dos produtos e serviços, do processo comercial e da rampagem) do vendedor, bem como as entrevistas demissionais. A partir disso, você pode fazer as contas de acordo com o volume do staff que participou de todo esse processo, quanto ganha cada um e quanto tempo levou a contratação e a demissão. É garantido que foram muito tempo e dinheiro, embora.
2. Custos da receita perdida
O tempo em que o seu vendedor ainda está cumprindo o aviso prévio, ele provavelmente não focará em aumentar a receita; afinal, já estará de partida. Essa queda de produtividade será brusca e garantida, e claro, também acarretará em menos vendas para a empresa.
3. Custos camuflados
Enquanto não se encontra um substituto e não há o treinamento e rampagem desse novo profissional, as vendas invariavelmente também terão uma queda. Nesta corrida contra o tempo, muitos gestores acabam caindo no círculo vicioso de contratações de última hora, voltando à estaca zero.
Por que meus vendedores estão desmotivados?
Outro cenário bem comum nas vendas é o de desmotivação da equipe. Seja por uma baixa de vendas sazonal (muitas vezes variável de acordo com o nicho do produto ou serviço), seja por alguma questão individual do funcionário, cabe ao gestor e ao RH olharem de perto o que pode estar acontecendo.
Alguns fatores bem comuns de desmotivação de vendedores são:
- Remuneração aquém do mercado
- Problemas pessoais
- Falta de entendimento de suas metas e como evoluir internamente
- Falta de reconhecimento profissional
- Recebimento de muitos "nãos" por parte dos leads
- Ambiente tóxico (ex.: liderança abusiva)
Reconhecendo a causa da desmotivação é importante intervir de maneira correta, entendendo o contexto com sensibilidade, e, a partir desse conhecimento, buscar sempre manter uma empresa com funcionários mais satisfeitos e um ambiente mais harmônico.
Qual o melhor perfil para vendas?
Mas afinal, quais características compõem um bom perfil para a área de vendas?
Bom, a resposta dolorosa é que esse perfil ideal não existe.
Independentemente das características ou background dos candidatos, tudo vai depender do momento atual da sua empresa, do seu perfil de gestão e do grau de maturidade do seu processo.
Vamos por partes.
Perfil empresarial
Para determinar como será sua equipe de vendas, é importante mapear o seu perfil de empresa. Seu negócio tem foco B2B ou B2C? Seu produto ou serviço é destinado a pequenas, médias ou grandes empresas? Quanto tempo dura o seu ciclo de vendas? Seu produto ou serviço é pontual ou contínuo? Qual o grau de maturidade da sua área de dados atual?
Tudo isso deve ser levado em conta ao entender um perfil ideal que se encaixará no seu processo de vendas. Se o seu produto ou serviço tem como foco empresas enterprise, o perfil de vendas relacional e menos "agressivo" provavelmente é o profissional que você busca. Vender em uma startup, por outro lado, geralmente implica que os vendedores façam quase tudo sozinhos, então um perfil mais independente pode ser o ideal.
Perfil de gestão
Falamos muito de processos, mas não se deve esquecer que são pessoas lidando com outras pessoas. Ou seja, se o gestor tem um determinado perfil, e ele funciona e gera receita para a empresa, é importante que isso seja levado em conta no momento de montar a sua equipe, afinal, um time coeso e alinhado já é meio caminho andado (ainda mais se tratando de uma rotina estressante como é a de vendas).
Lembrando que isso não significa que o mesmo perfil que você irá contratar funcionará perfeitamente. Muitas vezes, um perfil complementar será a chave para o sucesso do seu processo.
Grau de maturidade do processo
Seu time já é fera pra preencher o CRM? Já entende a importância do uso de ferramentas de vendas? Já possui um discurso de vendas redondo e entende o perfil do seu lead como ninguém?
Esses são alguns pontos que determinam o grau de maturidade e o tipo de conhecimento que o seu vendedor deverá ter. Se você já possui um processo bem voltado a dados, então é importante que seu vendedor já tenha certa experiência nesse ponto (ou que ao menos tenha muita inclinação e tendência para a área de tech e entenda um pouco de números), por exemplo.
Como contratar o profissional de vendas ideal para a minha empresa?
A partir dos pontos abordados nesse artigo, é hora de montar um processo de contratação matador!
Abaixo, alguns passos importantes no momento de criar o seu:
1. Fale com colaboradores internos e externos sobre o necessário para ser um ótimo vendedor na SUA empresa
Ninguém saberá dizer melhor sobre o perfil de colaboradores da sua empresa do que eles mesmos! Supondo que você já tenha uma equipe de vendas, observe e entreviste esses profissionais, e a resposta do sucesso deles naquela posição já será um grande passo para o que buscar em novos funcionários.
Além disso, converse com clientes antigos de casa e entenda o que foi feito no momento do fechamento e na continuidade daquela prestação de serviços. Certamente são essas skills em que você deve focar no momento de olhar para novas contratações. Neste caso, também surgirão algumas críticas (o que é normal), e aqui estarão os pontos complementares que faltam no seu time atual e que podem enriquecer, e muito, o seu processo futuro.
2. Não faça descrições de cargos genéricas
Já mencionamos aqui no artigo, mas é bom lembrar: seja objetivo no que você precisa. Se a busca é por vendedores mais seniores, peça no currículo a carteira de clientes desse profissional. Se, no caso, você precisa de vendedores mais técnicos, peça a experiência desses com ferramentas de vendas. Você pode ser ainda mais claro. Exemplo "Este trabalho requer que se façam cold calls, gerando pelo menos 10 leads por dia."
O velho "Se você é motivado, cheio de energia e dedicado" não vai te ajudar a filtrar o profissional de que você precisa. Como essas características são subjetivas, é melhor avaliá-las durante a entrevista.
(E claro, não se esqueça de destacar os benefícios da vaga).
3. Recrute vendedores
Provavelmente, o seu foco será na busca por candidatos que estão procurando ativamente por um trabalho. Não se limite a esse contexto (especialmente se sua nova contratação for de um profissional sênior).
Aborde candidatos no LinkedIn ou por e-mail que você acredita que fazem sentido para o seu contexto (principalmente se a sua empresa for muito nichada). Começar a conversa com essa premissa já garante maior proximidade com o potencial candidato e maior clareza sobre se o fit faz sentido ou não para ambos os lados.
Não tenha medo da rejeição; bons vendedores geralmente são bem requisitados.
4. Cuidado com as "estrelas"
Embora seja importante ter a mente aberta às experiências de cada candidato, você precisa ter clareza (como falamos aqui) do seu processo e do perfil da empresa para não "cair do cavalo".
Entrevistar alguém com cinco anos de experiência em vendas como corretor pode não ser o ideal se o seu nicho for muito tech ou de engenharia, por exemplo (claro que isso não é uma regra).
Lembre-se sempre de que vender é um ofício difícil tanto para o gestor quanto para o gerenciado; portanto, tenha empatia. Pergunte ao candidato sobre a sua história, seus interesses, suas habilidades únicas, avalie o discurso e o conhecimento dele sobre os assuntos, se o foco do candidato é entender melhor o seu produto ou serviço, ou se ele garante um interesse genuíno no nicho do seu cliente.
Certamente esses passos te levarão a parcerias profissionais muito mais duradouras e com potencial de elevar o sucesso da sua empresa!
