Como vender para escolas?

A pandemia foi um momento decisivo para a indústria de EdTech, pois levou a uma mudança fundamental na mentalidade dos donos e dos funcionários das escolas. Essa ruptura repentina dos velhos hábitos ajudou as empresas a ampliar drasticamente sua base de clientes. Em 2019, o mercado global de EdTech foi avaliado em US$ 186 bilhões, podendo alcançar US$ 368 bilhões até 2025. Com o apoio de fundos, novos e existentes players de EdTech criaram cada vez mais categorias de produtos inovadores. Mas com uma concorrência agora mais acirrada, é preciso ter uma estratégia adequada para escalar as vendas com sabedoria. Leia neste artigo como adequar as suas estratégias comerciais para vender mais para as escolas.

Impacto da pandemia nas equipes de vendas

A pandemia trouxe uma mudança repentina nos processos de vendas de produtos educacionais. Anteriormente, as vendas envolviam visitas presenciais para que se pudesse construir uma relação de confiança mais forte. Mas o novo cenário obrigou os players das EdTechs a transformar suas estratégias de vendas em grande medida.

Apesar do vento "favorável", vimos que as equipes de vendas enfrentaram muitos desafios para se ajustarem ao novo normal. Alguns deles foram:

• Transição para vendas remotas em um mercado tradicionalmente offline;
• Necessidade de uma proposta de valor mais clara em face da crescente concorrência;
• Necessidade de escalar as vendas de forma sustentável; 
• Redefinição de estratégias de vendas com foco na aquisição de clientes e na retenção.

Diante destes novos desafios, é importante entender como se adaptar e ajudar as escolas a se adaptarem também ao novo cenário de vendas das EdTechs, e esse não é um caminho simples. Para começar, é preciso um time comercial afiado e pronto para vender de forma moderna, mas em um mercado ainda tradicional.

Como contratar e reter talentos de vendas para a sua EdTech 

Como qualquer bom executivo sabe, construir uma equipe de vendas bem-sucedida envolve mais do que apenas encontrar pessoas com experiência em vendas no currículo. Quando falamos de vendedores no mercado de educação, é preciso que falem a mesma língua dos educadores e saibam fazer uma venda consultiva de qualidade. 

Para melhorar o nível do seu time, considere implementar essas 3 práticas:

1. Avalie o seu time atual

Seus atuais líderes de vendas podem estar na organização desde o início da abertura da sua startup e terem desempenhado papéis vitais para ajudá-lo a chegar aonde está agora em termos de participação de mercado e receita. No entanto, esse sucesso passado não significa necessariamente que eles estejam prontos para ajudar a empresa a continuar a crescer e prosperar – ainda mais considerando as mudanças no mercado que citamos.

Por isso, realize uma análise das lacunas e gargalos nas novas habilidades de que sua empresa precisa atualmente, em comparação com as habilidades que sua equipe já possui. Além disso, considere a capacidade de seus profissionais de vendas em relação aos seus produtos EdTech atuais, e também a um mercado de vendas expandido (se aplicável) e a capacidade de cada um de se envolver com sucesso com administradores de instituições educacionais de pequeno, médio e grande porte, assim como outros tomadores de decisão em um ambiente onde a maioria das interações de vendas está ocorrendo virtualmente, em vez de cara a cara.

2. Analise os processos de vendas dos concorrentes

Antes de fazer mudanças significativas em sua estrutura de vendas, vale a pena considerar o que outras EdTechs de sucesso estão fazendo em relação a seus colaboradores e canais de vendas. 

Obter informações sobre outras EdTech nem sempre é fácil. Mas você pode coletar informações sobre contratações recentes, comprar pesquisas de mercado personalizadas ou contratar uma empresa de aquisição de talentos que trabalhe exclusivamente no setor EdTech. Esse tipo de informação ficará cada vez mais fácil de acessar ao longo dos anos. 

(A Insight Sales já trabalhou com inúmeras EdTechs e contratou mais de 5.000 colaboradores para startups de todo o país.) 

3. Personalize sua estrutura comercial

Por fim, esteja ciente de que é fundamental fazer um benchmarking dos concorrentes, mas que há consequências caso você estruture inadequadamente seu departamento de vendas. Isso porque não existe uma única maneira de estruturar sua equipe; o que funciona bem para uma organização de EdTech pode não funcionar para outra. Isso varia de produto para produto, de perfil de cliente para cliente.

Envolver consultores de contratação de talentos que entendem de vendas em EdTech e os desafios que acompanham o território podem ajudá-lo a construir os processos certos, sendo o melhor caminho para não perder dinheiro contratando pessoas que não vão se adaptar ao seu contexto empresarial e às importantes estratégias que você planeja implementar.

Estratégias comerciais para o setor educacional: como vender para escolas? 

Você fez sua lição de casa. Você tem o software ou serviço que revolucionará a educação ou, pelo menos, melhorará o acesso a uma boa educação para os alunos.

Mas vender seus produtos e serviços de tecnologia educacional para distritos, escolas e até mesmo educadores requer estratégias distintas.

As escolas são ambientes exigentes, onde os líderes trabalham intensamente para alinhar os interesses e as perspectivas de vários grupos que as compõem. Vender nesse ambiente requer, no mínimo, escolher o canal de comunicação certo, usá-lo de forma cuidadosa, clara e consistente e trabalhar para alinhar seu entendimento e propósito com o entendimento e propósito de seu público.

Em outras palavras, o que os vendedores do setor educacional muitas vezes não percebem é que vender é ensinar – especialmente quando se vende para educadores.

E uma abordagem de "tamanho único" não ajudará uma escola a se adaptar a uma nova tecnologia nem a promover a adesão internamente. Por isso, o vendedor precisa, sim, estudar seu público, discurso e produto exaustivamente e colocar esses ensinamentos em prática o quanto antes.

Por isso, se você se preocupa em ajudar as escolas e formar relacionamentos profundos e duradouros com os clientes que atende, siga as seguintes orientações para vender com mais qualidade no mercado educacional:

1. Comece a prospecção por campanhas de e-mail

Use o e-mail de prospecção como um método não intrusivo para entrar em contato com os funcionários da escola pretendida. Parte do sucesso do seu e-mail geralmente depende dos hábitos de gerenciamento da caixa de entrada dos destinatários (ou de seus assistentes).

Tenha em mente que sua campanha de e-mail pode ser mais bem recebida por aqueles que têm suas caixas de entrada em ordem, e esses são provavelmente os melhores leads para se trabalhar. Em nossa experiência, as pessoas que gerenciam suas tarefas de forma minimamente digital geralmente têm uma compreensão básica de como os sistemas tecnológicos funcionam nas escolas, mesmo que não sejam pessoas tecnológicas. 

Lembre-se de não automatizar demais seus processos de e-mail. E-mails excessivamente automatizados enviam uma mensagem negativa a cada destinatário, como se eles tivesse pouca relevância.

Os educadores intuem que a melhor maneira de ensinar é tornar seu trabalho pessoal e tratar cada aluno como um indivíduo. Portanto, tratar os educadores como se fossem uma massa homogênea afastará a maioria deles. 

2. Faça o contato seguinte por telefone

Ao conseguir uma primeira comunicação agendada por telefone, passe mais tempo ouvindo do que falando. Veja cada escola como uma entidade única, tentando encontrar soluções específicas para um conjunto específico de pessoas. Por exemplo, algumas escolas podem estar focadas em repensar a forma como avaliam seus alunos. Outras podem estar buscando ensinar mais sobre tecnologia no dia a dia. Por isso, entenda qual o foco de cada uma.

Saber o que uma escola valoriza é o principal ponto de abertura para uma conversa de vendas. Use pesquisas para evidenciar a importância do seu produto ou serviço, para que haja interesse das pessoas em examinarem sua solução mais a fundo.

Cada escola, como cada aluno, é diferente. Soluções generalizadas não são convincentes. No entanto, você pode falar sobre como uma solução funcionou em um contexto para inspirar curiosidade e interesse, mas não para convencer ou persuadir.

‍3. Faça uma apresentação consultiva (presencial ou por videochamada)

A venda consultiva nada mais é do que uma venda que ensina. Os professores mais bem-sucedidos começam suas aulas entendendo o que seus alunos sabem sobre um determinado assunto. A partir daí, eles apresentam diversas formas para que os alunos se envolvam com os materiais, a fim de dominar o tema. Eles checam a evolução continuamente, oferecem feedback e permitem que os alunos façam ajustes.

Ao vender, você deve fazer o mesmo. Envolva seu prospect e faça-o engajar. Ensine-o a falar sua língua e deixe que ele fale o que sabe sobre o assunto. Vendas sem troca não levam a lugar algum.

Não faça com que todas as partes interessadas reservem um tempo de seus dias e coordenem suas agendas para estarem em um horário e local específicos, apenas para que acreditem que o que foi ouvido poderia ter sido resolvido por um telefonema, ou pior, por um e-mail. Seja relevante!

4. Venda fechada? Entenda como será o onboarding

Compreenda como o trabalho acontece na escola. A pessoa que lidera a implementação técnica pode não ser a melhor para mostrar como ela pode ser feita de forma eficaz. Trabalhe com os líderes de iniciativas de desenvolvimento da escola para debater as melhores formas de educar as pessoas que usarão o produto ou serviço. Encontre uma maneira de se adaptar aos sistemas que já estão em vigor e já funcionam. Comece esse processo ainda durante as negociações, se possível.

A essa altura, você já deve estar fluente na missão da escola. Refletir isso aos líderes da escola é uma maneira eficaz de servir à escola, não como vendedor, mas como um verdadeiro parceiro e inovador.

5. Venda pensando na renovação

Só porque você fechou o negócio, isso não significa que o trabalho esteja terminado para sempre. Dependendo do seu produto ou serviço, seu período de contrato será anual, e o diálogo de renovação e negociação é tão importante quanto, se não mais importante, que a venda inicial.

Por isso, forneça atualizações honestas sobre o uso, o feedback e outras medidas de engajamento ao longo do contrato inicial. 

Não espere até que o contrato esteja quase pronto para renovação para iniciar uma nova conversa. Se os líderes da escola têm recebido atualizações de você regularmente, já saberão se desejam ou não renovar e continuar usando seu serviço.

Para vender para escolas é preciso negociar como um professor 

Obviamente, há uma necessidade no mercado de educação, mas muitas EdTechs ainda lutam para vender seus produtos às escolas.

As escolas são lentas a fazer mudanças. Por isso, é importante não focar apenas nas vendas, mas também em todas as razões que podem te ajudar a criar um relacionamento duradouro com as pessoas que fazem parte da comunidade escolar. Ter paciência e didática é essencial para adentrar neste mercado ainda tão fechado, mas extremamente promissor.