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Não é nenhuma novidade: empreendedores brasileiros precisam trabalhar dobrado para gerar receita. Já os empreendedores de negócios inovadores precisam trabalhar triplicado.
Quando as pessoas ouvem falar de negócios inovadores, muitas vezes associam o termo a uma tecnologia sofisticada e novíssima. Na verdade, um negócio inovador representa mais do que um novo produto ou serviço – ele também representa um novo mercado, pois geralmente oferece uma solução para um grupo emergente de clientes que desconhecem os desafios iminentes que enfrentam em suas rotinas diárias.
Embora um novo mercado apresente grande potencial, também traz inúmeros desafios. Vender um negócio inovador exige habilidades de vendas de alto nível, pois posicionar essas soluções implica criar um processo de vendas bem diferente do tradicional.
Acompanhe o artigo para entender como criar uma nova e bem-sucedida visão para o seu negócio inovador.
O que faz um negócio inovador?
Uma das definições mais amplamente aceitas de inovação é a introdução de algo novo. Esse algo pode ser qualquer coisa, desde novos serviços e produtos, novos processos até melhorias incrementais em algo que já existe. Na prática do mercado, no entanto, as pessoas geralmente se referem apenas a produtos ou serviços novos ou aprimoramentos dos mesmos quando discutem sobre inovação.
No geral, uma inovação é o desenvolvimento ou melhoria de produtos e serviços de forma a tentar resolver problemas para consumidores, clientes, empresas ou sociedade em geral.
Muitas dessas inovações podem ser tangíveis e envolver tecnologias radicalmente novas ou apenas melhorias incrementais das existentes.
Como desenvolver um processo de vendas para um negócio inovador?
Imagine o seguinte cenário: um grupo de desenvolvedores extremamente talentosos cria um produto tão inovador que tem o potencial de alterar os processos de trabalho corriqueiros de seus clientes em potencial. Esse produto poderia ajudá-los de uma maneira que eles nem imaginam…
Com essa visão em mente, nossos super-heróis estão ansiosos para colocar seu bebê no mercado e, claro, vender como água no deserto de sedentos consumidores. Porém, algo acontece ao longo do caminho que parece ser um destruidor de sonhos para o projeto desenvolvido: as vendas caem. Ou pior, nem deslancham. Após atualizações adicionais, mais dinheiro investido e diversas melhorias no produto, nossos heróis desistem…
O que deu errado? A resposta é simples: a empresa não tem know-how para a venda de produtos inovadores.
Saber vender produtos e serviços inovadores é diferente de vender qualquer outra solução tradicional do mercado. Para não passar por esse sufoco (que é bem comum no setor de inovação), confira abaixo um checklist essencial que você deve levar em consideração na hora de montar seu processo de vendas inovador:
1. Encare um Ciclo de Vendas mais longo
Vender novos produtos exige maior intensidade de trabalho e consome mais tempo dos vendedores. Em média, os vendedores gastam 35% a mais de tempo reunindo-se com os prospects ao longo de todo o ciclo de vendas, em comparação com a venda de produtos e serviços já estabelecidos. Como grande parte desse tempo é gasta educando os clientes sobre como o produto mudará suas práticas de trabalho recentes, e como o compromisso com um produto completamente novo requer um consenso mais amplo dentro de uma empresa-alvo, os vendedores gastam muito mais tempo reunindo-se com equipes diferentes da mesma empresa. Dado que o tempo é o recurso mais precioso de um vendedor, esse é um investimento custoso.
"Os vendedores de um negócio inovador gastam 32% a mais de tempo com os clientes em potencial."
2. Se prepare para mais objeções no final do Funil de Vendas
Uma descoberta importante em processos de vendas de negócios inovadores é que a resistência à compra geralmente ocorre mais cedo na negociação. Isso porque os leads geralmente ficam curiosos com novos produtos, então mais deles dirão sim a uma reunião inicial. Esses profissionais geralmente querem ter certeza de que estão atualizados com o melhor da indústria e que não ficarão a ver navios. Mas à medida que o processo se desenvolve, esses clientes em potencial ficam mais hesitantes em abandonar o status quo.
Esse padrão é problemático e difícil de superar. Como os profissionais que vendem esses novos produtos agendam muitas reuniões iniciais, eles têm a falsa impressão de que estão criando relacionamentos com clientes em potencial que talvez antes não tivessem atendido suas ligações. O entusiasmo inicial do cliente é sedutor e convence o vendedor de que seu tempo está sendo bem aproveitado. Mas à medida que o processo se desenrola, fica claro que muitas dessas reuniões motivadas pela curiosidade nunca foram oportunidades reais, deixando os vendedores com pouco resultado em relação aos seus esforços.
Para garantir que isso não aconteça, é preciso ter bem documentado o perfil de cliente (ICP) que realmente tem potencial para comprar o seu produto, para não sofrer ilusões ao longo do caminho. Além disso, é preciso treinamento em objeções que podem ocorrer desde o início do funil de vendas, para garantir que apenas prospects com verdadeira chance de fechamento permaneçam no processo.
3. Faça um treinamento técnico com os vendedores
Parece óbvio, mas a maioria dos vendedores de negócios inovadores aprende apenas o básico do que deveria saber.
Mas alguns vendedores já têm uma orientação mais voltada ao aprendizado e ao desejo de melhorar suas habilidades. Esses indivíduos valorizam muito o crescimento pessoal, e é esse o perfil que você deve buscar para trabalhar no setor comercial de um negócio inovador.
Esses vendedores com orientação para o aprendizado passam mais tempo adquirindo novas fontes de informação e experimentando diferentes estratégias, porém, gastam menos tempo vendendo inicialmente. Seu desempenho tende a sofrer mais no começo, em comparação com os vendedores orientados 100% para o desempenho. Mas a verdade é que esse período de aprendizado ativo trará uma recompensa de longo prazo. Uma vez que entendem o mercado e encontram estratégias eficazes, seu desempenho acaba se estabilizando em um nível superior ao de seus pares orientados ao desempenho. Para os gerentes, isso mostra que dar tempo aos vendedores para experimentar e aprender sobre o mercado e sobre o produto inovador valerá a pena a longo prazo, mas você precisa ter coragem (e recursos) para resistir a uma queda inicial nos resultados.
O ideal é investir em treinamentos técnicos e bem direcionados para que essa curva de aprendizagem não seja tão prolongada.
4. Direcione a venda para executivos C-Level
A venda de negócios inovadores é uma venda educacional que deve ser direcionada em sua maioria para executivos C-level que compram com base no valor. Geralmente, os profissionais com títulos de gerente (ou abaixo) contratam tecnologias e soluções com base em recursos, função e preço. Já os CEOs (e outros "Cs" do mundo business) em sua maioria focam na geração de valor que esses produtos podem gerar para suas empresas e estão mais abertos a adquirir soluções na vanguarda do mercado.
5. Invista corretamente no seu comercial
Algumas empresas com soluções inovadoras geralmente investem uma grande porcentagem de sua receita em pesquisa e desenvolvimento de novas tecnologias, e apenas uma pequena parte é destinada a levar o produto ao mercado. Este é um erro comum, mas míope. Isso porque você trouxe um ótimo produto para o mercado, mas não se preparou para se destacar na multidão.
Não que você deva abandonar o seu produto e deixá-lo eternamente na fase beta, mas é preciso encarar o planejamento financeiro de forma que você tenha condições de furar o mercado, e para isso é preciso dinheiro para contratar uma equipe de vendas de classe A.
6. Vincule Vendas ao conteúdo de Marketing
A venda de novas tecnologias exige conteúdos de marketing exclusivos e premium em cada etapa de negociação para dar suporte ao seu modelo de captura de receita. Uma venda educacional impulsiona a liderança de pensamento, elimina concorrentes e reduz os prazos de adoção do comprador. Por isso, o marketing precisa estar em muita sintonia com vendas.
7. Venda a necessidade de mudança
Embora a simples ideia de novos produtos de consumo possa ser excitante para os nerds da tecnologia, a maioria de seus clientes deve ser motivada a mudar seu estilo de vida para investir em inovações. Caso contrário, eles ficarão com o que já estão acostumados.
Por isso, mais do que educar e mostrar os ganhos financeiros que a sua inovação pode trazer na vida do lead, você deve criar um storytelling de sucesso sobre o futuro do seu lead, de forma que ele consiga visualizar com facilidade sua incrível e nova trajetória profissional — e, claro, com muito brilho nos olhos.
8. Não lance sua inovação muito cedo para o mercado
Uma dica importante para facilitar o andamento do processo de vendas é lançar o produto inovador no timing adequado. Às vezes, ser o primeiro pode significar que não haverá mercado, pois os compradores não estão preparados para adotar esse novo produto.
Não se trata apenas de tecnologia – trata-se também de resolver um problema que os compradores, de alguma forma, já identificaram e que precisa ser corrigido. Se o timing de lançamento for muito ruim, não adianta ter um processo de vendas matador, pois isso poderá resultar em nenhuma adoção.
9. Crie um valor crível
Ao comunicar o valor de seu novo produto ou serviço a clientes em potencial, você precisa tornar sua declaração de valor plausível. Seu valor deve ser validado tridimensionalmente. Você deve apresentar casos de sucesso, ROI, redução de custos, entrega acelerada de relatórios ou o que mais é palpável que a sua solução possa trazer. Para estar disposto a adotar uma nova maneira de fazer as coisas, o retorno econômico precisa ser considerado dramático. Seja qual for o valor que sua solução oferece, você precisa prová-lo e torná-lo crível.
10. Venda para Early Adopters
Os Early Adopters (em português "primeiros adeptos") são os adotantes iniciais de soluções recém-lançadas no mercado. Eles são os melhores amigos de um vendedor de um negócio inovador. Os Early Adopters são as frutas mais fáceis de pegar no pé e podem ajudá-lo a se firmar no mercado. Para encontrar adotantes iniciais, saiba quem está comprando outras formas de tecnologias disruptivas em seu nicho e direcione seu marketing e processo de Outbound para eles.
11. Antecipe o ceticismo e objeções
Saiba de antemão o que provavelmente será mais desanimador ou ameaçador para seus clientes em potencial quando eles considerarem a mudança que você está propondo que eles adotem. Responda às suas preocupações de forma firme e confiante, demonstrando como o seu produto ou serviço evita tais problemas. Você também pode aliviar as preocupações apresentando os primeiros adotantes por meio de depoimentos ou de empresas clientes que já compraram de você.
12. Não venda como alguém de Tech
Muito comum entre CEOs e fundadores com experiência em desenvolvimento é ter muito orgulho da autoria de um produto (nada mais justo, certo?). Mas não é porque você escreveu o código que os compradores querem ver essa parte técnica, não importa o quão boa você acredite que ela seja. Os compradores não se importam com você ou com a tecnologia que você construiu; eles só se preocupam com suas necessidades e com como o seu produto pode atender a essas demandas.
13. Contrate SDRs que façam cold calls
Vender inovações exige SDRs que façam ligações frias. Além das chamadas frias e e-mails frios, contatos frios no LinkedIn, mala direta ou mesmo em eventos também são essenciais para furar a bolha do mercado. As equipes de vendas de negócios inovadores devem ter um perfil de caçadores (hunters) e buscar o lead onde ele estiver. É preciso ter velocidade e capturar a participação no mercado o mais rápido possível para construir barreiras de entrada contra os concorrentes que acabarão adotando em algum momento suas ideias inovadoras.
Para vender negócios inovadores, você precisa de um processo inovador
Sim, é trabalhoso gerir um negócio inovador, mas também é recompensador.
O mercado de hoje depende fortemente da inovação. Os líderes empresariais devem buscar constantemente novas maneiras de inovar, pois não é possível resolver muitos problemas atuais com soluções antigas. Além disso, quem chegar primeiro na fila terá vantagens a longo prazo, mas, para isso, é preciso conter a ansiedade e trabalhar duro.
Todos os conselhos apresentados neste artigo são apenas a ponta do iceberg. Se você está prestes a vender sua inovação, certifique-se de explorar ainda mais seu mercado específico e buscar, nos dados, as respostas para evitar caminhos mais tortuosos.
Vender tecnologia ou serviços inovadores tem tudo a ver com a adoção antecipada, a penetração no mercado e a velocidade de captura de receita. Isso exige que você também eleve o seu processo de vendas a um outro patamar, afinal, se você busca vender inovações, as metodologias aplicadas certamente não devem ser as dos mercados tradicionais, certo?
