Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Assim como há uma grande variedade de produtos e serviços em diferentes indústrias, as técnicas utilizadas para vender essas soluções também devem ser distintas. Graças aos avanços da tecnologia, alguns desses produtos são incrivelmente complexos e exigem estudo e conhecimento avançados das funcionalidades e processos para que sejam apresentados corretamente.
Embora um vendedor tradicional possa dar conta de vender produtos complexos, ter alguém com uma compreensão técnica mais aprofundada da solução para ajudar a fechar o negócio pode ser uma boa ideia. Este alguém é um engenheiro de vendas!
O que faz um Engenheiro de Vendas?
Um engenheiro de vendas é um tipo de especialista B2B (business-to-business) que foca na venda de produtos e serviços técnicos complexos. Esse tipo de profissional precisa ter um conhecimento amplo e profundo dos aspectos técnicos das soluções para que consigam explicar muito bem conceitos e recursos, e vender seus benefícios a clientes em potencial.
Um engenheiro de vendas faz mais do que vendas. Eles precisam estudar a fundo como um produto específico funcionará tecnicamente na rotina do cliente e fazer pesquisas de mercado e de desenvolvimento para ajudar a criar produtos melhores que atendam às necessidades específicas do mercado-alvo.
Eles também oferecem assistência técnica para o cliente em potencial, o que pode ajudar a fechar a venda. Algumas das tarefas diárias dos engenheiros de vendas incluem:
- Desenvolver apresentações técnicas das soluções para a equipe do cliente em potencial
- Trabalhar com outros vendedores e com a equipe de atendimento ao cliente para dar suporte durante todas as etapas do funil de vendas
- Gerar novos leads técnicos através de uma prospecção direta e fazer follow-ups, direcionando o fechamento da venda
- Ajudar a atingir as metas de vendas da empresa
- Analisar o feedback dos clientes para identificar tendências e novas estratégias para fazer vendas com mais qualidade
Como é a rotina de um Engenheiro de Vendas?
O trabalho de um engenheiro de vendas começa com um tempo importante que deve ser tirado para aprender sobre o produto ou serviço e se manter informado sobre todas as suas atualizações e correções de bugs. Isso é importante porque um engenheiro de vendas precisa demonstrar adequadamente como um produto pode resolver o problema complexo do cliente.
Além de fazer vendas, o engenheiro muitas vezes terá que participar de outras ações da empresa, como feiras do seu setor, conferências e outros eventos semelhantes para fazer contatos e promover o produto ou serviço. Quando uma empresa vende um produto complexo, geralmente é preciso ter apresentações sobre os benefícios em diversos eventos mais nichados.
Os engenheiros de vendas também precisam fazer análises de dados e preparar relatórios para avaliação da alta administração. Eles também podem precisar participar dos processos que envolvem o suporte de vendas para entender melhor os bugs, demandas e dúvidas dos clientes.
Eu preciso de um Engenheiro de Vendas no meu time?
A resposta é: depende.
Abaixo estão 4 razões que indicam a necessidade de um engenheiro de vendas em sua equipe:
1. Sua empresa vende um produto ou serviço muito técnico
Muitos produtos podem ser categorizados como “técnicos” – desde soluções SaaS mais tradicionais, até plataformas de Inteligência Artificial e Aprendizagem de Máquina (o famoso "Machine Learning").
Se como parte de seu discurso de vendas você precisar adotar termos como API, Soluções Híbridas, Multilocação, Nuvem, VPN, VPC, etc, é bem provável que você venda um produto técnico.
Se você entender que muitas de suas reuniões de vendas são com CTOs, engenheiros ou desenvolvedores, provavelmente você vende um produto técnico.
Se o seu vendedor sabe sobre o produto ou serviço que vende, mas tem dificuldades de entender como ele funciona, provavelmente você vende um produto técnico.
Nestes casos, a resposta é sim: você precisa de um engenheiro de vendas como parte de sua equipe.
Agora, se o seu produto é mais simples, como um “plug and play”, onde você simplesmente concede acesso, atribui um login e senha, então muitas vezes não há necessidade deste profissional na sua equipe.
2. Seu produto precisa passar pela fase de integração para ser usado
Atualmente, muitos produtos SaaS têm um desempenho ainda melhor se houver integrações bem feitas, transformando uma solução que é boa em uma solução incrível. Nestes casos, existe a necessidade de mentes mais técnicas para conversar com seu cliente e facilitar esse processo, pois integrar uma ferramenta com outra, mesmo que seja simples, pode confundir a mente do seu lead se não for bem explicado.
Quando se trata de integrações, o engenheiro de vendas deve saber muito, com profundidade, desde informações sobre integrações mais tradicionais, até as mais recentes e, claro, as melhores que a sua organização oferece para o cenário do cliente.
Eles devem fornecer uma visão geral de alto nível para um grande grupo de pessoas ou para profissionais específicos das equipes técnicas, como equipes de TI.
3. Seu produto precisa de migração de dados
Ajudar os clientes a migrar dados do fornecedor anterior para sua solução é essencial para conseguir vender um software, por exemplo. Às vezes, as migrações de dados são tão “simples” quanto uma exportação/importação rápida; outras vezes, são mais complexas e específicas. É aí que entra um engenheiro de vendas.
A maior parte das empresas brasileiras possui pouca maturidade em relação aos seus dados, então é o papel da empresa contratada tratar desse tópico e agir com cautela em relação aos dados do cliente. Isso garantirá mais confiança e mais fechamentos de negócios.
4. Seus ciclos de vendas ficam estagnados por falta de um profissional com mais bagagem
A maioria dos vendedores não vêm de áreas mais técnicas. Eles estudaram (ou estudam) áreas distintas, mas a minoria veio de áreas como engenharia, por exemplo.
Desta maneira, em uma conversa com um CTO, um vendedor tradicional pode sentir um abismo na comunicação, atrapalhando a negociação como um todo ao adotar frases como “Vou verificar esse ponto e entro em contato em breve” ou "Tenho quase certeza de que podemos fazer isso, mas deixe-me verificar com o setor técnico primeiro".
Neste caso, sim, você também precisará de um engenheiro de vendas como parte de sua equipe para não perder a autoridade com o seu lead.
Caso suas reuniões e ligações de vendas não fiquem presas em conversas sobre tecnologia, provavelmente você não precisa de um engenheiro de vendas.
Como contratar um Engenheiro de Vendas?
Bom, está não é uma função de fácil contratação. Você precisará de alguém técnico, com conhecimentos de desenvolvimento (ou que pelo menos tenha facilidade neste aspecto), mas que goste de se comunicar e interagir com as pessoas. Geralmente nesses casos uma habilidade exclui a outra.
Portanto, o desejo de trabalhar em estreita colaboração com desenvolvedores, vendedores e futuros clientes é uma obrigação.
Essa função seria adequada para um desenvolvedor que deseja colocar suas habilidades técnicas em uso, mas não quer escrever linhas de código o dia todo.
Por requerer fortes habilidades de comunicação, tanto escrita quanto verbal, e uma grande capacidade de entender as dores dos clientes, essa função requer sutileza com clientes e prospects, qualidades de liderança para gerar confiança e profunda capacidade de resolução de problemas.
Essa função provavelmente é adequada para desenvolvedores que já trabalharam com clientes ou como freelancer, e qualquer outra função em que a interface com partes interessadas externas seja um aspecto rotineiro do trabalho.
Algumas perguntas que você pode fazer no processo seletivo, são:
- Como você explicaria os benefícios de usar o produto [X] comparado ao serviço de um concorrente?
- Como você procederia se um cliente enfrentasse um problema técnico, mas nenhuma de suas orientações funcionasse?
- Um prospect importante solicita um recurso que não oferecemos no momento. Quem você contataria e como você responderia?
- O que você sabe sobre nossos produtos?
- Quem você acha que são nossos clientes?
- Qual software você considera útil para o seu trabalho? Porquê e como ele funciona?
- Como você trabalha para que seu público entenda termos técnicos complexos?
- Qual é o maior desafio que você já enfrentou na comunicação de detalhes técnicos? Como você superou isso?
- Descreva um projeto de vendas bem-sucedido em que você trabalhou. Com quem você trabalhou e qual foi sua contribuição nesse sucesso?
Setor de vendas: cada vez mais técnico!
O trabalho do engenheiro de vendas reúne estudos de negócios, conhecimento técnico e atendimento ao cliente. O resultado é uma profissão dinâmica que é tão exigente quanto recompensadora para o colaborador e para a empresa.
Portanto, se você deseja que suas vendas alcancem um outro patamar, contratar um engenheiro de vendas pode ser um excelente caminho.
