Rotatividade de vendedores: vencendo o turnover em vendas

Todo líder de vendas consegue se identificar com aquele aperto no estômago quando um vendedor estrela do time notifica que seguirá outros caminhos. E lá se vai o talento, o tempo de treinamento e rampagem, as relações construídas com os leads, etc.

Claro que é uma situação desfavorável em qualquer equipe lidar com a demissão de funcionários, mas o custo da rotatividade na equipe de vendas pode ser particularmente mais alto que a média. Na maioria das organizações, os vendedores são os principais impulsionadores do crescimento e seus esforços de trabalho impactam diretamente no resultado final. Além disso, vendedores verdadeiramente eficazes gastam tempo entendendo profundamente o produto ou serviço, assim como criando relacionamentos confiáveis ​​com seus clientes. Eles de certa forma se tornam o rosto da organização e os parceiros ideais para o sucesso de suas carteiras. Quando eles decidem sair, não são apenas os negócios futuros que correm riscos, mas negócios existentes e esforços de retenção e expansão (Up-sell e Cross-sell) também podem sofrer um delay que potencialmente prejudicariam a receita final.

Embora seja importante ter um plano de ação para saber como agir depois de importantes demissões, também é essencial entender quanto vai custar a perda de um bom vendedor – e mais importante, quais medidas você pode tomar para minimizar a sua rotatividade de vendedores.

Acompanhe o artigo para entender esse cenário.

Por que a rotatividade em vendas é tão alta?

A alta rotatividade dos vendedores sempre foi muito discutida nas empresas do mundo inteiro. Diversos estudos mostraram que as taxas de rotatividade de vendedores são até 3 vezes maiores do que as taxas da força de trabalho geral. Em alguns setores, a permanência média de vendedores é de apenas dois anos.

Se você está em um setor de alto crescimento ou muito competitivo, pode apostar que há uma forte concorrência no mercado para contratar os seus vendedores. Em qualquer economia, os melhores profissionais estão sempre em alta demanda e sempre de olho no horizonte.

A verdade é que uma quantidade modesta de rotatividade pode até ser normal, esperada e saudável. Toda empresa passa por momentos de desempenho ruim e pode ser interessante trazer novas pessoas com novas ideias, diferentes perspectivas, capacidades e atitudes que agitem o status quo.

Porém, se essas taxas de rotatividade ficarem próximas a 35%, ela podem sair bem caras para as empresas, contabilizando não apenas os custos de treinamento e investimento desperdiçados, mas também o custos de contratar e rampar um novo vendedor. Essa alta margem de rotatividade que vemos no setor apresenta uma variedade de fatores.

Veja alguns desses fatores abaixo:

Processo de rampagem ineficaz

O tempo para rampar (tempo que inclui treinamentos e imersões na empresa até que o vendedor ganhe prática o suficiente para atingir suas metas) aumentaram nos últimos anos, com 40% das empresas relatando que pode levar mais de 10 meses para um vendedor atingir a produtividade total. Uma maneira de reduzir esse tempo é investir no seu processo de onboarding com aprendizado e treinamento estruturado, coaching, feedback contínuo e orientação.

Gestão ineficiente

Pode soar como um clichê, mas não deixa de ser verdade: as pessoas se demitem na maioria das vezes de seus gestores, não das empresas. De 60% a 80% dos funcionários se demitem por falta de conexão com a liderança ou incompetência de gestores.

Gerenciamento ruins podem criar tensão entre os membros da equipe, desmotivando os funcionários. Basta conferir as entrevistas de saída e feedback dos funcionários, bem como os números de rotatividade por equipe para determinar se um gerente específico pode estar criando problemas de retenção ou não.

Falta de direção e treinamento

Assim como a maior parte dos funcionários, os vendedores também precisam de direção, liderança e treinamento adequados. Vendas é um ambiente orientado para a equipe, por isso é importante garantir que todos na equipe estejam cientes do quadro geral e que se sintam incluídos na cultura da organização. Sem esse sentimento de pertencimento e evolução, dificilmente seus funcionários (especialmente os geração Z) ficarão na sua casa.

Expectativas irreais

A ideia básica em vendas é que se trabalha sob muita pressão. Quando as empresas desenvolvem as metas, existe a premissa de que elas sejam desafiadoras, mas é importante que elas não sejam impossíveis de alcançar. Isso manterá a equipe de vendas motivada. Porém, se essas metas ficarem completamente fora do campo de possibilidade, o pessoal de vendas ficará desanimado e muitas vezes desistirá antes mesmo de começarem o trabalho.

Baixa remuneração

Embora o dinheiro não seja tudo, é a razão principal pela qual o pessoal de vendas vai trabalhar todos os dias. 89% dos funcionários saem de uma empresa por falta de uma boa remuneração.

Alguns vendedores recebem salários, alguns são pagos por hora, alguns recebem comissões e alguns são pagos com uma combinação de todos os anteriores. Independente do seu modelo de pagamento, grandes talentos geralmente ficarão se a compensação valer a pena. Portanto, faça as contas e entenda se a sua empresa está pagando o suficiente pelo que está cobrando de resultados. (E não se esqueça de verificar o quanto os seus concorrentes estão pagando para seus times).

Mercado ruim

"Necessidades do mercado" é quando há necessidades ou desejos funcionais ou emocionais de um mercado-alvo específico. 75% dos empregados saem das empresas devido a preocupações com a capacidade da organização de atender à essas necessidades do mercado.

Uma empresa de sucesso saberá identificar quando um segmento de clientes não é bem atendido por fornecedores existentes e com isso desenvolverá produtos ou serviços para corresponder a esse espaço.

Mas quando uma empresa não faz essa pesquisa corretamente, pode acabar criando insatisfações para os vendedores, que ficam preocupados com o crescimento e sucesso de seus resultados de forma constante. E isso é compreensível, já que quase 400.000 startups fecham suas portas a cada ano, por exemplo.

Quanto custa a rotatividade dos vendedores?

O conhecimento popular dirá que custa a uma empresa cerca de 1,5 vezes o salário anual do funcionário que está saindo para contratar um substituto. Mas quando se trata de vendedores, o custo geralmente é muito maior.

Contratação, treinamento, indenização e bônus neste caso também são contabilizados nos custos totais. As empresas americanas, por exemplo, gastam US$ 15 bilhões por ano treinando vendedores e outros US$ 800 bilhões em incentivos.

A verdade é que em qualquer empresa pode levar tempo para integrar e impulsionar um novo vendedor antes dele fechar negócios e entregar um retorno sobre o investimento feito. Esse tempo de rampagem pode variar dependendo do setor e da complexidade da venda, mas, por exemplo, em uma empresa de SaaS, pode levar entre 12 e 18 meses antes que a empresa tenha retorno com a nova contratação de vendas. A lucratividade então chega por volta do mês 21.

Enquanto isso, o gerente de vendas precisa investir tempo para ajudar o novo contratado a crescer, e os outros vendedores acabam assumindo clientes existentes que perderam seu vendedor, garantindo que o período de transição seja suave e que nenhum problema ou oportunidade caia no esquecimento, e que todos os negócios em andamento recebam a atenção e o acompanhamento necessários para serem fechados.

Como resultado, a perda desse vendedor pode ter um efeito cascata na produtividade e na moral de toda a organização de vendas. E pior: pode até fazer com que mais vendedores saiam por se sentirem sobrecarregados. Sim! A rotatividade de um vendedor (voluntária e involuntária) aumenta muito a probabilidade de rotatividade de outros vendedores.

Particularmente quando a rotatividade é resultado do downsizing, eles podem perder a confiança na gestão e se sentir desengajados no trabalho. Mesmo que não saiam, essas atitudes negativas têm um custo de oportunidade oculto, porque reduzem ainda mais a produtividade e o engajamento interno.

Como reduzir a rotatividade dos vendedores?

Agora que você sabe como é caro perder um bom vendedor, a pergunta é: é possível mitigar essa taxa de rotatividade? A boa notícia é que existem algumas ações específicas que você pode fazer para diminuir o turnover e reter seus bons representantes por mais tempo:

Desenvolva uma cultura de aprendizado e faça treinamentos

Em um mercado cada vez mais complexo e em rápida mudança, ninguém pode se dar ao luxo de parar de estudar e evoluir. A pandemia foi um momento que forçou as equipes de vendas a migrarem para a venda online, e foi possível acompanhar que até vendedores experientes enfrentaram uma crise de confiança, questionando se tinham o que era preciso para ter sucesso no mundo das vendas remotas.

O sucesso de vendas está muito relacionado à motivação interna e a ações determinadas, assim como aprendizagem de técnicas ou metodologias específicas. Por isso é preciso treiná-los constantemente e incentivar o aprendizado. Para reduzir a rotatividade de vendedores, pense no treinamento não apenas para novos contratados ou para aqueles cujo desempenho está ruim, mas como parte da cultura de aprendizado.

Engage os vendedores nos objetivos maiores da empresa

As pessoas que acreditam no que fazem e sentem que estão fazendo a diferença para seus clientes são mais engajadas e motivadas em seu trabalho – e mais propensas a permanecer nele, mesmo em momentos de desafios maiores.

É importante que os líderes reforcem esses objetivos e tenham atitudes e comportamentos como integridade, confiança e respeito mútuo também como exemplos. Se sua empresa o fizer, você se destacará – e reterá mais vendedores e clientes.

Faça Coaching de Vendas

Coaching de vendas não é o mesmo que treinamento de vendas (e ambos são importantes). O coaching, quando feito com frequência e eficácia, pode se tornar um dos seus maiores diferenciais estratégicos, ajudando você a atrair e reter talentos de vendas. Pessoas de alto desempenho que sabem que seu líder está investido em seu desenvolvimento terão menos probabilidade de sair e mais probabilidade de continuar entregando resultados para a empresa. Pesquisas mostram que empresas que fazem coaching de vendas para vendedores de alto desempenho alcançam metas 10% mais altas.

Contrate estrategicamente

A maneira mais eficaz de evitar altas taxas de rotatividade de vendedores é contratar as pessoas certas desde o início. Claro que não é algo tão simples, mas investir em um processo de contratação bem feito pode te poupar muito dinheiro a longo prazo. Portanto, faça uma pré-seleção de seus novos contratados minuciosamente, empregando o uso de exames situacionais ou perfis de personalidade para ajudá-lo a identificar as pessoas certas para a sua equipe. Isso pode prolongar o seu processo de contratação, mas garantirá que você terá pessoas no seu time por mais tempo.

Avalie o ambiente de trabalho

É relevante pensar se ambiente em que o vendedor trabalha é o ideal para ele. Por exemplo, se você está contratando alguém que costuma trabalhar em um espaço físico, mas agora está trabalhando de forma remota, é importante avaliar se essa transição aconteceu corretamente.

Se o vendedor em potencial vem de um ambiente de escritório, pense em como ele constrói relacionamentos com clientes e colegas de trabalho. Ele se esforça para encontrar alguém em outro escritório? A construção de relacionamentos internos, alianças e parcerias é uma prioridade para conseguir performar no dia a dia?

Isso é algo para prestar atenção porque nem sempre alguém que está acostumado com o remoto vai performar bem em um escritório, por exemplo. Sim, existem excelentes vendedores introspectivos que podem perder muito potencial se estiverem em um ambiente movimentado. Dito isso, o ambiente é um fator vital a ser considerado. Portanto, reserve um tempo para descobrir o que é um ambiente de sucesso para um vendedor em potencial e alinhe isso às expectativas da empresa.

Cada uma dessas ações requer algum investimento, seja de tempo, dinheiro ou atenção. Mas isso é pouco em comparação com o alto custo de perder bons vendedores. A melhor parte é que essas etapas se pagarão muitas vezes, ajudando você a atrair pessoas talentosas, mantê-las engajadas e crescendo à medida que seu mercado evolui e agrega ainda mais valor aos seus clientes.

Mantendo o headcount sob controle

A rotatividade tornou-se um problema sério para muitas das organizações de hoje. Pesquisas mostram que quase um terço das pessoas deixam o emprego nos primeiros seis meses e 68% dessas pessoas deixaram o emprego nos primeiros três meses.

Embora não exista uma fórmula mágica para vencer a rotatividade, entender as causas que discutimos aqui pode ajudá-lo a agir com mais sabedoria para prever e prevenir esse cenário. E com o esforço e o foco certos, você pode manter seus vendedores de elite por muito tempo.

Outro importante fator que incentiva o aumento da retenção é melhorar seu processo de vendas. Descubra como você pode deixar sua equipe comercial "a ponto de bala" com a ajuda da consultoria da Insight Sales.