Renato Ferreira - Founder @Insight Sales
Você sabia que o Skype foi vital para a evolução do Inside Sales como o conhecemos hoje? Fizemos um artigo explicando de forma mais aprofundada o que é Inside Sales a algum tempo atrás e, agora, vamos focar na importância da tecnologia para a completa adoção dessa metodologia por parte das empresas. Vamos apresentar ao longo do artigo, 5 ferramentas de Inside Sales que podem turbinar a sua operação!
Mas antes, é preciso entender que Inside Sales já existia antes do Skype ou qualquer solução de VoIP. Sim, ele já era uma prática relativamente comum, entretanto, era muito difícil de ser executado ao longo de todo o funil comercial. Isso porque sem a possibilidade de fazer chamadas de vídeo, compartilhar telas para fazer apresentações (dentre outras funcionalidades), ainda era preciso reunir de forma presencial para ganhar a confiança dos clientes mostrando como a solução oferecida efetivamente funcionava.
Vamos à evolução digital no processo de Inside Sales!
Ferramentas de Inside Sales e a sua importância na evolução do processo
Hoje em dia é comum utilizarmos várias ferramentas de Inside Sales em nossas rotinas comerciais. Seja o própria Skype que mencionei anteriormente, Google Meet, Zoom, dentre várias outras soluções, é difícil imaginar a nossa vida de vendedor e gestor comercial sem essas facilidades no dia a dia.
Porém, há alguns anos, o olho no olho ainda era essencial para fechar negócios. Confiar em outra pessoa no qual a nossa única referência era a voz, definitivamente era algo complicado. Apresentar soluções apenas de forma verbal tornavam a tangibilização de seu valor algo extremamente complexo. E as vendas presenciais (ou Field Sales), como todo mundo sabe, são rotinas mais caras e possuem um ciclo de vendas maior na média (apesar de serem vitais em negociações complexas de produtos com ticket médio elevado).
Portanto, enquanto não era possível suprir os gargalos que só o presencial proporcionava, o processo de ponta a ponta de forma remota não foi consolidado. Logo, toda a estratégia comercial ficava a mercê de visitas e grande disponibilidade na agenda dos leads.
Sabemos o quão não escalável é essa abordagem (lembre-se, não foque apenas em abordagem escalável para vender), portanto, mantê-la no longo prazo era algo caro e pouco acessível a pequenas empresas.
Para mudar essa realidade, todas as ferramentas de videoconferência citadas (soluções de email, gestão de agenda, dentre outras) possibilitaram que mesmo pequenas empresas conseguissem vender mais. Podemos dizer que mesmo os negócios de pequeno porte passaram a ter acesso aos mesmos leads e clientes que apenas as grandes tinham.
Viu como as ferramentas de Inside Sales mudaram a regra do jogo? Agora sem mais delongas, vamos a 5 ferramentas essenciais para você rodar bem o seu processo.
Ferramenta 1 - Suite integrada de Email e Agenda
Normalmente a primeira sugestão padrão para iniciar um processo de Inside Sales é o CRM, mas vamos apresentá-lo em segundo lugar por um bom motivo.
Quando falamos de um provedor de email não estamos falando da mesma coisa que uma suite de email. Uma suite é basicamente um serviço de email contratado que é integrado a uma agenda online e diversas outras soluções. Podemos dizer que das ferramentas de Inside Sales, ela é uma das que precisa ser escolhida com mais calma.
Quando uma empresa contrata esse tipo de solução, passa a ser mais simples compartilhar as agendas entre os vendedores, documentos, etc. A sugestão de contratação por parte da Inside Sales é o GSuite do Google. Com ele, a empresa tem acesso ao Gmail corporativo, Google Agenda, Google Sheets (excel do Google), dentre várias outras soluções que auxiliam e muito na performance da equipe, além de centralizar várias funções distintas dentro de um só lugar.
Ferramenta 2 - Software de CRM
Agora sim chegamos ao famoso CRM. Com um provedor de email com agenda online já em uso, chega o momento de escolher um software de CRM (Customer Relationship Management).
Com ele, é possível estruturar funis de venda, gerenciar a execução das tarefas do processo pelos vendedores, acompanhar indicadores e controlar a evolução dos leads dentro do comercial.
Não temos uma sugestão de CRM específico para oferecer, mas recomendamos aqueles com APIs mais robustas, que se integram nativamente com os outros sistemas que você já utiliza ou gostaria de ter em seu comercial. Definitivamente, o CRM é importantíssimo dentro do universo de ferramentas de Inside Sales!
Ferramenta 3 - Soluções de VoIP e Conferência
O telefone é um dos melhores amigos dos vendedores (e um das primeiras ferramentas de Inside Sales). Com ele, é possível entrar em contato com praticamente qualquer empresa no planeta Terra. Porém, ele também tem as suas desvantagens.
Além de ser difícil integrá-lo diretamente ao CRM para registrar as chamadas, dificilmente eles possuem funcionalidades de gravação de chamada nativa e que as fornecem para os gestores de forma fácil.
Portanto, para ultrapassar esse problema, quando falamos de ferramentas de Inside Sales, é preciso ter uma solução de VoIP. Recomendamos qualquer solução que tenha preço acessível e uma API robusta para se conectar diretamente ao seu CRM, registrando as atividades de ligação e as gravações das mesmas.
Entretanto, uma solução de VoIP não substitui uma ferramenta de videoconferência. Além de contratar o primeiro, ter o segundo também é essencial. Com essa segunda ferramenta, é possível realizar demonstrações de produto, apresentação de proposta, dentre vários outros pontos, sem a necessidade de deslocamento físico.
Grande parte das soluções de videoconferência possuem funcionalidades de gravação, que é essencial para corrigir erros no discurso comercial e também treinar novos vendedores de forma remota.
Ferramenta 4 - Soluções de Sales Engagement
Para quem não é familiarizado com essas ferramentas de Inside Sales, às soluções de Sales Engagement são as famosas réguas de email, porém feitas especificamente para o contexto de vendas, sendo feitas de forma automatizada e baseados em fluxos de cadência.
Elas são ótimas para mercados onde os leads são facilmente acessíveis por meio de cold mails. Entretanto, é essencial escolher aqueles que podem ser facilmente integrados com o seu CRM, com sua equipe correndo o risco de ter que operacionalizar ambos os sistemas, consumindo mais tempo que o necessário.
Ferramenta 5 - Soluções para acompanhamento de indicadores
Em relação às ferramentas de Inside Sales, por último, mas não menos importante, temos os softwares para acompanhamento de indicadores.
Quem trabalha com gestão comercial sabe que os vendedores no geral acabam deixando a desejar no preenchimento do CRM. Dessa forma, não necessariamente os dados que estão aparecendo por lá são fiéis a realidade.
Portanto, para ter os dados apresentados corretamente do processo de Inside Sales, é preciso utilizar de um conjunto de soluções. As operações mais avançadas, normalmente utilizam uma Data Warehouse para tratar os dados provenientes do CRM e conectam alguma ferramenta de Data Viz como o Power BI e Google Data Studio para ter a correta visualização dos dados.
Esse é o único jeito hoje de ter acesso às dados do processo de forma correta. Porém, para quem não tem tempo e dinheiro para investir em uma solução complexa como essa, recomendo a Insight Sales! Ela faz todo esse trabalho sem necessidade de envolver desenvolvedores ou engenheiros (momento jabá!).
Conclusão: preste atenção às APIs
Apresentamos ao longo do artigo as soluções mais importantes dentre as ferramentas de Inside Sales. Ao adotá-las, é possível ter ótimos resultados, automatizar tarefas manuais e obter um ótimo retorno do investimento.
Porém, sempre falamos isso e não seria agora que deixaríamos de falar. Ao escolher uma solução, foque naquelas que são mais fáceis de integrar com outros sistemas. De nada adianta investir muito dinheiro em softwares que funcionam bem apenas sozinhos, sendo que eles precisam conversar em alguma medida para evitar o retrabalho e confusões no acompanhamento de indicadores e tarefas por parte da equipe.
Foque sempre em ter o máximo de soluções (de preferência todas) integradas ao seu CRM.
E no seu contexto? Toda as ferramentas de Inside Sales já estão funcionando integradas? Tem alguma solução a mais para sugerir? Fique à vontade para comentar esses e outros pontos que achar interessantes abaixo!
