Gestão de pessoas em vendas

Nunca foi tão difícil ser um (uma) profissional de vendas. O mercado – que se encontrava em intensa mudança antes da pandemia – agora se transformou de forma acelerada. 

Diante de tantas mudanças, o ou a gerente de vendas ainda é o responsável por planejar uma boa estratégia, construir e gerenciar as equipes e controlar a execução – tudo isso de forma ágil.

Portanto, se você é um (uma) gerente iniciante ou está procurando uma nova perspectiva sobre gerenciamento de vendas, está no lugar certo. Acompanhe!

O que é gestão de pessoas em vendas?

O gerenciamento de vendas é um processo que deve incluir planejamento, direcionamento e acompanhamento da força de vendas para que se atinja os objetivos de negócios setados. Envolve a formação criteriosa da equipe (recrutamento), a capacitação dessa equipe e a motivação de seus membros para que alcancem os resultados.

Ou seja, o objetivo da gestão de pessoas em vendas é alinhar toda a equipe em direção a um objetivo comercial unificado. 

Qual a importância da gestão em vendas?

Imagine trabalhar sem nenhum planejamento adequado para a sua posição. Certamente, as tarefas iriam se sobrepor sem clareza ou direcionamento. No entanto, se bem planejado, o dia de trabalho terá muito mais chances de garantir resultados.

Quanto mais claros forem seus objetivos, mais rápido você conseguirá alcançá-los. E é por isso que o gestor ou sa gestora de vendas deve estar presente no trabalho do vendedor.

Funções gerais de um (uma) gestor(a) de vendas

As funções aqui variam de acordo com o tamanho da organização, das necessidades da equipe e da participação de vendas em outros departamentos, como marketing e customer success. Isso pode incluir:

• Recrutamento das equipes
• Planejamento do plano de vendas
• Pricing
• Ações de pós-venda para novos clientes
• Definição do sistema de remuneração e recompensa 
• Contratação de ferramentas
• Desenvolvimento do Funil de  Vendas
• Automação de tarefas 
• Determinação, acompanhamento e revisão dos indicadores de vendas 
• Implementação de programas de treinamento 
• Definição de metas claras para a equipe e análise de desempenho
• Garantia de previsibilidade nas vendas a partir de dados
• E muito mais. 

Gestão de pessoas em vendas: o guia para extrair o melhor de sua equipe

Esteja você gerenciando uma equipe de 4 ou de 40 pessoas, os cuidados muitas vezes são os mesmos.

Depois de decodificar a maneira mais adequada de gerenciar uma equipe menor, você pode dimensionar esse processo para gerenciar mais pessoas.

Separamos em 6 etapas a melhor forma de gerenciar a sua equipe de vendas. Anota aí:

1. Construção da equipe de vendas 

Gerenciar uma equipe de vendas bem-sucedida começa com a contratação das pessoas certas. Se você não se preocupar em ter um time com jogadores série A desde o começo, o futuro pode ser muito mais desafiador.

Ao procurar os melhores talentos para o seu time, é importante se concentrar na atitude de cada um. São pessoas dispostas a aprender? Se sentem confortáveis trabalhando com autonomia, mas prosperam também em um ambiente colaborativo? Conseguem gerar simpatia e rapport com os clientes?

Lembre-se dos valores e da cultura da sua empresa, documente suas expectativas e use-os para encontrar os melhores candidatos. 

2. Capacitação e treinamento

Certifique-se de que sua equipe tenha as ferramentas e a preparação corretas para fechar uma venda com mais facilidade.

É crucial fornecer treinamento de vendas adequado, além de uma ótima experiência de onboarding para cada novo contratado. 

Um estudo da Harvard Business Review descobriu que experiências pouco integradoras no onboarding podem levar a até 33% de pedidos de demissão nos primeiros 6 meses de trabalho.

Após o terceiro mês de trabalho, cada colaborador deve ter um conhecimento profundo do seu produto, cliente e propostas de valor para que possam responder às perguntas dos clientes de forma eficaz.

Lembre-se também de criar um ambiente onde se tenha progressão de carreira. Dessa maneira, se os colaboradores forem realmente bem-sucedidos em suas funções, eles saberão que podem ser promovidos ou receber um aumento, o que é uma motivação e tanto para buscar o cumprimento das metas.

3. Estabelecimento de metas mensuráveis e realistas

Focar em estabelecer metas de curto, médio e longo ajudará sua equipe a se manter focada em seu trabalho diário. 

Embora seja interessante setar metas grandes e audaciosas, é muito importante garantir que elas sejam alcançáveis – caso contrário, você corre o risco de desmotivar a sua equipe em vez de fomentar o desempenho. Ter metas realistas dará à sua equipe um senso de direção, propósito e urgência.

Os objetivos de curto prazo são aqueles que devem ser realizados na mesma semana ou até o final do mês. Os objetivos de médio prazo são aqueles que contemplam o trimestre. Já os de longo prazo são aqueles que precisam ser alcançados em um prazo de 6 a 12 meses. Se for preciso, use de OKRs para garantir que tudo esteja documentado. 

‍4.  Criação do processo de vendas

Foque na criação do processo de vendas, mas não fique preso a ele por tempo indeterminado. Seja ágil e aberto a mudanças caso ele não esteja gerando os resultados esperados. Um processo de vendas ineficaz e ultrapassado pode ser uma das maiores barreiras para o bom funcionamento de um departamento de vendas.

Para criar um processo de vendas eficaz, é preciso encontrar o equilíbrio entre automação e capital humano. É fundamental ter um CRM que se integre facilmente a outras soluções para dar suporte a todas as partes do negócio, agilizando os processos de trabalho.

5. Acerte no Ideal Customer Profile

Evite que seu time perca tempo e energia com leads pouco qualificados. O gestor ou gestora de vendas precisa ser o (a) maior especialista no cliente ideal, e transcrevê-lo da maneira mais clara possível para o time.

Esse ICP precisa ser baseado em dados internos e externos, identificando traços e características compartilhadas de clientes reais que tiveram sucesso com a sua solução.

Sua equipe precisa "ver de longe" quem consumirá a sua solução ou não.

6. Dados

Todos os seus julgamentos devem ser apoiados por dados. Isso o ajudará a separar as emoções dos verdadeiros resultados.

Você precisa acompanhar as métricas de vendas e os KPIs corretos para fornecer aos seus vendedores insights quantitativos, como:

• Quais SDRs ou vendedores tem o melhor desempenho
• Quais produtos estão vendendo melhor
• Quais estratégias de vendas são mais eficazes
• Qual a melhor forma de contactar os clientes
• Etc.

Revise sempre esses números em toda reunião com a equipe de vendas e esteja aberto a fazer adaptações sempre que necessário. Os números não mentem! Eles podem fornecer insights fantásticos sobre o que está funcionando e o que não está.

A verdade sobre a gestão de pessoas em vendas

A gestão de vendas é muito mais do que apenas a administração das pessoas da sua equipe. As empresas que têm uma visão muito limitante do papel dos gerentes de vendas estão perdendo o investimento de longo prazo mais impactante que podem fazer no sucesso de sua organização. Cuidar, incentivar e motivar as pessoas que cuidam dos resultados é uma maneira inteligente de melhorar a moral e também a receita.

Na Insight Sales, acreditamos que, embora ferramentas, treinamento e conteúdo sejam elementos importantes para capacitar o time, as empresas também devem priorizar o investimento na mentalidade e comportamentos que afetam o desempenho de vendas de colaboradores individuais e líderes das equipes. 

Se precisar de ajuda para movimentar o seu comercial e crescer no papel de liderança, fale com a gente!