Plano de carreira para vendedores: atraindo talentos

Tradicionalmente, o setor de vendas sofre com altas taxas de rotatividade (o famoso turnover). Cada vez que um vendedor pede demissão, é preciso gastar dinheiro e tempo para anunciar e gerir a vaga, iniciar um novo ciclo de contratação, e treinar novos funcionários do zero (sem contar o tempo de "rampagem" desses profissionais). Para reter bons vendedores (e evitar todo esse trabalho), você deve oferecer mais do que um “local de trabalho divertido” ou grandes comissões. A sua empresa também deve investir no desenvolvimento desses profissionais através de um plano de carreira!

Se a sua empresa possui uma equipe de vendas, mas não trabalha com planos de carreira, as chances do seu time se sentir desmotivado é muito grande.

"Setar" as perspectivas de evolução profissional (incluíndo financeiramente) pode ser um atrativo para esses profissionais, especialmente para os vendedores que muitas vezes se sentem estagnados no mesmo emprego inicial por um longo período.

Mas por onde começar? Acompanhe esse artigo para entender como manter bons profissionais "em casa" por bastante tempo e melhorar os resultados do seu comercial!

Como construir carreiras de sucesso na sua equipe de vendas?

Pra quem não sabe, plano de carreira é um processo que se estrutura para estipular o caminho que cada funcionário percorrerá dentro de uma empresa, caso atinja os objetivos determinados para cada cargo. Desta maneira, o plano de carreira deve determinar e documentar as competências necessárias no momento de exercer a posição hierárquica que foi contratado, e também deve deixar claro qual é a expectativa da empresa em relação àquela posição. Abaixo algumas dicas importantes para construir planos de carreira de sucesso e garantir que os seus vendedores se sintam motivados para vender cada dia mais e buscar a evolução no dia a dia:

1. Explore os interesses individuais do vendedor durante a entrevista

A construção do quadro evolutivo de um profissional de vendas começa cedo. Quão cedo? Antes mesmo da contratação! É importante explorar os objetivos profissionais dos candidatos durante as entrevistas. Tentar entender o que os levou para a área de vendas e onde eles querem estar em alguns anos. Esse passo é essencial para entender se o profissional se encaixa na sua cultura, e se a sua empresa possui realmente o que é preciso para mantê-lo engajado com os objetivos do negócio.

Isso garantirá que os vendedores sejam sempre francos com seus gestores desde o início, e com isso expressem seus interesses profissionais e do que desejam adquirir de novas habilidades e conhecimentos no trabalho, garantindo assim um interesse genuíno do profissional com a empresa.

2. Personalize os planos de carreira

Muito parecido com o processo de vendas em si, se você tentar aplicar um modelo único para todos ao construir planos de carreira, provavelmente falhará. Cada pessoa é única e, portanto, deve ser levado em conta as carreiras do ponto de vista individual.

Enquanto uma função pode ser perfeita para uma personalidade e objetivos, outra pode tornar o seu vendedor extremamente infeliz ou exigir habilidades que ele não possui. Nesse segundo cenário, o colaborador acaba gastando muito mais energia do que deveria para trabalhar todos os dias, o que não é vantajoso nem para ele, nem para a empresa.

Tentar forçar aos profissionais que se encaixem naquilo que você espera da posição é um erro! O ideal é que o contratado já tenha o perfil para o que foi proposto e, assim, essas habilidade podem ser evoluídas com o tempo. As empresas precisam olhar mais para o indivíduo se quiserem prosperar no mercado, especialmente com profissionais Millennials e da novíssima Geração Z. Como esses perfis fazem parte da maior força de trabalho em todo o mundo atualmente, os empregadores precisam visualizar melhor o que eles esperam de suas organizações para que possam oferecer uma experiência personalizada ao funcionário durante toda a sua jornada.

Além disso, com o surgimento do trabalho remoto, a forma como trabalhamos mudou significativamente, tornando ainda mais difícil para os gestores se ajustarem às novas tendências de trabalho.

Com a tecnologia dominando todos os aspectos da vida dos profissionais, não é surpreendente que a maioria diga que prefere se comunicar eletronicamente no trabalho do que cara a cara ou mesmo por telefone. Ou seja, criar planos de carreira individuais se tornou um desafio ainda maior nessa nova era de trabalho remoto.

A dica é focar na construção de relacionamentos mais próximos com os vendedores (mesmo que à distância) para melhor entendimento do perfil de cada um, seja com testes de perfil, por reuniões de 1:1s, e até mesmo no momento de avaliar a performance de cada profissional.

Um vendedor receptivo e comunicativo por exemplo, pode se tornar um excelente coordenador, cuja função pede mais skills de coaching.

Alguém com experiência em tecnologia pode ser mais adequado para uma função mais técnica na área de consultoria, por exemplo.

3. Planeje e documente todos os passos

Não é a melhor opção passar um ou dois anos depois que uma pessoa foi contratada e um dia dizer: "você vai para uma nova função”. Esse tipo de ação (ao contrário do que acontece em alguns filmes) não deve acontecer instantaneamente ou automaticamente. Precisa-se de muito trabalho de preparação e documentação, pois assim cada membro da equipe terá a progressão de carreira em mente e trabalhará para isso todos os dias, com mais motivação, e com menos chance que se percam no quadro geral. Estabeleça metas e marcos que você acredita serem importante que eles atinjam e faça-os pensar sobre a direção que desejam tomar.

A mentalidade deve ser sempre: “Estou pensando no próximo passo em minha carreira e o que é preciso para chegar lá? No que devo melhorar? Que novas habilidades devo aprender?", etc.

4. Acompanhamento dos vendedores

É importante que os funcionários tenham uma experiência em primeira mão das funções que almejam, como é o dia a dia, quais são as tarefas e responsabilidades, quais desafios comuns enfrentam as pessoas nesta almejada função e outros. Desta maneira, preparar o caminho para garantir que o funcionário que você contratou esteja pronto quando for o momento da mudança é o mais seguro para todos.

É essencial ir passo a passo na construção de uma carreira de vendas de sucesso e descobrir as necessidades de treinamento de cada pessoa, identificar seus pontos fortes e cobrir quaisquer lacunas de conhecimento, mas sem sobrecarregá-las.

É a transição suave de um papel para outro o que torna alguém bom em seu trabalho, pois o desenvolvimento de habilidades se dará de forma mais consistente.

Além disso, faz diferença quando os funcionários são proativos no que diz respeito ao seu autodesenvolvimento. Vendas é uma área que muda o tempo todo, e é isso que os funcionários também deveriam estar fazendo, refletindo sobre seu desempenho, objetivos, identificando áreas de melhoria, e, claro, novos sonhos.

Incentive atividades de autodesenvolvimento, organize dinâmicas ou crie concursos internos com prêmios e menções aos vencedores. Dependendo da cultura de sua empresa, encontre maneiras de criar um ambiente de trabalho saudável, e um lugar onde seus vendedores estarão aprendendo continuamente.

Mas para qualquer mudança, lembre-se que é preciso comunicar com clareza a todo momento para não prejudicar profissionais que talvez estivessem quase alcançado seu objetivo, e se depararam com uma mudança de uma hora para outra. Isso pode criar um ambiente de desconfiança também entre os outros colaboradores.

Tipos de plano de carreira

Quando se fala em plano de carreira, deve-se pensar em dois modelos:

Plano de carreira em Y

Neste modelo, sugere-se que para determinado cargo, o profissional deverá escolher um caminho, dentre dois disponíveis, voltados para a carreira de gestor ou para uma carreira de especialista. Antes da existência desse modelo, os planos de carreira padrão apresentavam um único caminho possível de crescimento.

Desse profissional, é esperado que ele traga inovações, ajudando a empresa a se manter em vantagem diante da concorrência a partir de sua bagagem de experiência, conhecimento e especialização.

Plano de carreira em W

Neste modelo é sugerido um caminho a mais, na qual há um misto dos cargos de especialização e gestão. Muitos gestores comerciais são promovidos nesse modelo de liderança.

Esse perfil não chega a ser um líder do tipo mais tradicional, com responsabilidades pelo desenvolvimento da equipe, mas sim de acompanhar o desempenho do time dentro de um projeto específico dando feedbacks técnicos e atuando de maneira mais consultiva.

O importante é entender qual é o segmento da sua empresa, e qual tipo de promoção se encaixa melhor no seu processo. Em uma empresa maior de tecnologia, por exemplo, pode ser mais interessante pensar em um crescimento de carreira no modelo W, pois é preciso um acompanhamento mais técnico da equipe. Já o modelo Y funciona melhor para empresas mais progressistas onde o que é tido como "sucesso profissional" não significa, necessariamente, ocupar cargos de gestão e liderança de equipes (uma visão mais comum quando se trata das novas gerações de profissionais).

A importância de um vendedor satisfeito para a sua empresa

Muitas pessoas pensam em vendas como uma ótima posição para começar uma carreira em negócios porque as habilidades que você aprende, como negociação, persistência e comunicação eficaz serão úteis em qualquer posição futura. Ou seja, muitos profissionais usam a posição de vendedor como um trampolim para seguir em frente em suas carreiras.

Porém, hoje existem vários caminhos de crescimento à partir da posição de vendedor dentro da própria equipe comercial, e ajudar esses profissionais para que mantenham esses objetivos maiores em mente quando as coisas ficarem difíceis, os ajudarão a trabalhar com uma atitude mais positiva e uma perspectiva mais feliz dentro da sua instituição.

E não há como negar: colaboradores felizes e motivados impactam diretamente no sucesso e nos resultados financeiros de qualquer organização.