Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Já falamos muito aqui no blog sobre a importância de manter os dados comerciais internos da sua empresa organizados e registrados de forma que contribuam para a melhoria constante dos resultados.
No entanto, acompanhar também os números da concorrência e o cenário externo geral do seu mercado é parte fundamental na operação de qualquer negócio, independentemente do tamanho ou setor.
Mas quais são os caminhos para entender melhor a indústria que a sua empresa opera e como dar um passo a frente da concorrência na busca pela captação de uma parcela maior do seu setor?
Vamos falar sobre tudo isso nesse artigo!
O que é Inteligência de Mercado?
Em resumo, Inteligência de Mercado é o termo que define o processo de monitorar, coletar e analisar múltiplas informações e dados sobre o seu setor, e que podem ajudá-lo a melhorar o seu modelo de negócios e projeções.
Em sua essência, a Inteligência de Mercado usa várias fontes de informações para ajudar na visualização ampla do seu mercado, clientes, problemas, concorrência, e também potenciais de crescimento para novos produtos e serviços, possibilitando assim melhores tomadas de decisões, antecipando tendências, garantindo um melhor gerenciamento dos riscos e uma visão mais sólida do seu negócio.
A extração dessas informações pode incluir pesquisas online específicas do seu setor, pesquisas com clientes e usuários de produtos, registros de vendas dos concorrentes, benchmarking, cliente oculto, monitoramento de mídias e notícias, dados e insights sobre o comportamento do seu público-alvo e suas informações demográficas, geográficas e hábitos de compra, e até mesmo a boa e velha análise SWOT.
Inteligência de Mercado X Inteligência de Negócios
Importante ressaltar que Inteligência de Mercado (Market Intelligence) não é o mesmo que Inteligência de Negócios (Business Intelligence).
Enquanto Inteligência de Negócios foca principalmente em fatores internos na interpretação de dados da empresa que possam gerar informações relevantes (como controle de metas, previsão de faturamento, Dashboards com indicadores, etc), a Inteligência de Mercado reúne dados externos, fornecendo uma visão geral do setor e não apenas de sua organização. No entanto, a junção dessas duas áreas permitirá que a sua empresa tenha uma visão holística do desempenho corporativo em condições específicas do mercado.
Por onde começar?
A maneira mais fácil de começar é com informações com as quais você já tenha acesso. Isso inclui a sua própria lista de clientes (onde você já conseguirá entender alguns padrões para pesquisas externas de novas listas de potenciais clientes), feedbacks do público (pesquisas, enquetes, análises de produtos, e outros disponíveis), pesquisas na Internet, dados de vendas de outras empresas, receitas de concorrentes, etc.
Se sua empresa tiver budget disponível, você pode contratar um Analista de Inteligência de Mercado. Antigamente, eram considerados bons profissionais nessa área os que tinham acesso à dados e informações. Hoje, se destacam aqueles que conseguem transformar esses recursos obtidos em Inteligência e Insights, e, com isso, repassar esses reports de forma que ajude de fato no crescimento da empresa. Ou seja, é um cargo estratégico e multidisciplinar, que exige uma boa visão de negócios e que, claro, seja data driven.
Vantagens da Inteligência de Mercado
Em um cenário corporativo geral, a implementação dessa área pode ajudar de formas diversas, dentre elas:
- Estabelecer um preço mais compatível com o mercado
- Investir ou alterar elementos no produto/serviço atual para atender demandas do mercado
- Realocar recursos para produtos e features que gerem mais valor
- Avaliar novos e atuais canais de venda, e quais têm maior potencial de sucesso
- Entrar em um novo mercado ou na expansão da presença em um mercado atual
- Minimizar os riscos nas decisões de investimento
- Descobrir novas regiões que possuem demanda pelo serviço ou produto
- Adaptar seus produtos/serviços e esforços às necessidades do cliente
- Estabelecer uma identidade corporativa forte e diferenciada
Como a Inteligência de Mercado pode ajudar no seu Comercial?
A questão é: como o seu comercial pode usufruir dessas informações para melhorar a performance do time?
Com uma Inteligência de Mercado estratégica, reune-se informações importantes, como:
- Se o seu produto ou serviço apresenta algum diferencial diante dos concorrentes
- Entendimento maior das dores e anseios do seu público
- Avaliação de como está a percepção do público com a sua marca
- Acompanhamento de estratégias dos concorrentes
- Entendimento das tendências do seu mercado atual
- Mudanças econômicas que podem alterar o padrão de compra dos clientes
- Atualizações no discurso comercial e muito mais.
Com esses dados analisados e transformados em insights (que faz parte do que chamamos de Sales Enablement), fica muito mais fácil montar um processo de vendas que converse com seu cliente de forma efetiva. Ajudar os vendedores a entenderem de forma detalhada o que motiva a ação dos clientes durante suas decisões, contribuindo para mais assertividade durante os contatos, pode ajudar no aumento do faturamento ou redução de despesas (considerando que os discursos serão mais assertivos e menos clientes sem fit serão contactados).
É possível então destacar no discurso de vendas os seus diferenciais competitivos, manter um forecast baseado em dados concretos, evoluir o modelo comercial para adoção de novas estratégias, e muito mais.
Use os dados para evoluir
Os mercados mudam com maior velocidade a cada dia, e na era digital isso é ainda mais evidente.
Embora as empresas mais tradicionais possam ter sobrevivido apenas com boas ideias e suposições, os negócios de hoje precisam estar profundamente conectados ao seu público-alvo (o famoso Customer Centric ou Cliente no Centro) e também se atentarem à ações de competidores para se destacarem.
Mudanças mínimas no comportamento do consumidor podem fazer empresas líderes de mercado despencarem, enquanto pequenas empresas podem crescer se fizerem as "manobras" corretas. Desta maneira, identificar essas mudanças e ser proativo na previsão de seus impactos se tornou mais crucial do que nunca!
Empresas com gestão data driven já entenderam que usar dados internos e externos para mapear oportunidades e gerar previsões mais consistentes podem evoluir em um ganho infinito.
Pode parecer um processo complexo, mas se a sua liderança estiver comprometida e sua equipe tiver as ferramentas certas, não levará muito tempo para que se comece a colher os frutos de uma estratégia baseada em dados. É hora de começar!
