Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Início do ano, e aquele convite de reunião chega na sua agenda.
Sim, o CEO lhe entregará a nova meta de receita para o próximo período. Como de costume, você terá que calcular os custos associados a essa nova meta e reportar como planeja atingi-la. Neste caso, uma das práticas mais recomendadas de gerenciamento de vendas é determinar se você tem vendedores suficientes para atingir a sua meta ou se precisará contratar mais.
O cerne da liderança de vendas é atingir um ponto de equilíbrio entre não forçar a sua equipe ao burnout, mas ainda assim manter uma meta ambiciosa (porém possível). É muito comum que líderes de vendas reavaliem suas metas sem considerar a capacidade de vendas de sua equipe. Conhecer e calcular corretamente o seu número de vendedores permite que essas metas sejam mais facilmente atingíveis, gerando mais leads, fechando mais negócios, gerenciando o tempo gasto com mais eficiência e garantindo que sua equipe não se esgote.
Entenda como alcançar suas metas com a equipe de vendas ideal neste artigo!
O que é Capacidade de Vendas e como calcular a sua?
Capacidade de Vendas é a quantidade máxima de receita que um determinado número de vendedores pode gerar, seja mensalmente, trimestralmente, semestralmente ou anualmente. Recomendamos que você analisa a sua capacidade de vendas de forma personalizada e de acordo com os processos aplicados no seu comercial.
Por exemplo: digamos que você trabalhe com um vendedor que geralmente produz 10 oportunidades por mês. Se ele tem uma taxa de fechamento de 50%, ele pode fechar cerca de 5 negócios por mês. Esse seria o potencial de venda desse colaborador.
O cálculo seria:
Oportunidades x Taxa de Fechamento = Deals por Mês
Agora, se em média cada deal gere R$5.000 em receita, multiplique isso pelo número médio de negócios por mês (neste caso 5) e você determinará a capacidade de vendas mensal deste vendedor. Neste exemplo, será R$250.000 por mês. Em um ano seriam 3 milhões gerados por esse vendedor.
O cálculo seria:
Valor Médio do Deal x Média de Negócios por Mês = Capacidade de Vendas Mensal
Agora, digamos que você queira atingir uma meta anual de 21 milhões por ano, e tenha 3 vendedores com essa mesma média de resultados na sua equipe. Você acha que eles seriam capazes de atingir essa receita gerada se você aumentasse suas metas individuais para 7 milhões por ano?
A resposta é não, e vamos explicar o porquê.
Se você trabalha com apenas 3 vendedores que estão dando seu melhor para atingir seus 3 milhões individualmente por ano, não importa se você aumentar a meta; eles já estão em sua máxima capacidade e não poderão alcançar este novo número.
Vamos avaliar outro cenário.
Ao analisar o forecast do seu vendedor, você descobre que ele tem 15 prospects na fila. Esse mesmo vendedor precisa falar com cerca de 5 pessoas em cada empresa por causa do ciclo de vendas do seu mercado. Você então está olhando para 75 pessoas que o vendedor precisa encontrar antes de fechar um deal.
O cálculo seria:
Número de prospects x pessoas em cada conta = total de pessoas
Observe que ninguém responderá seu vendedor na primeira tentativa, então digamos que ele leve pelo menos 10 tentativas (seja por email, telefone ou direct message) para contactar uma única pessoa. Já contabilizamos então 750 tentativas.
O cálculo seria:
Total de prospects x número de tentativas = número total de tentativas
São milhares e milhares de contatos ao longo dos dias que tomam centenas de horas dos seus vendedores. Por isso é preciso pensar com inteligência na maneira de criar o job description dos seus colaboradores.
Um vendedor deveria gastar 75% do tempo vendendo. Ou seja, cerca de 6 horas por dia. Não esqueça que seus vendedores precisam de tempo administrativo para lidar com a documentação e o CRM, então são mais 2 horas de trabalho. Aqui já contabilizamos as 8 horas de trabalho.
Mas na realidade, sabemos que não é tão simples assim. Muitos vendedores tem resistência com o registro de suas atividades e dificuldades com o manuseio de ferramentas comerciais. Isso implica em um tempo gasto muito superior do que o planejado.
Para definir uma meta realista, analise primeiro os melhores vendedores da equipe e veja quantas oportunidades eles estão alcançando. Por exemplo, se eles são bem treinados e estão trabalhando duro, e conseguem 10 oportunidades por mês, estabelecer uma meta de 7 ou 8 para o restante da equipe seria o ideal.
Lembre-se, nem todos serão estrelas e garantirão várias oportunidades, então você precisa medir a capacidade de vendas de sua equipe e partir do seu ponto de vista.
Tem certeza de que precisa contratar mais vendedores?
Existem alguns dados que precisamos ressaltar antes de você abrir novas vagas para vendedores:
- Os vendedores de hoje estão gastando menos de 37% de seu tempo vendendo;
- 70% dos vendedores não receberam nenhum treinamento formal de habilidades de vendas;
- De 25% a 30% das empresas não atualizam seus processos de vendas há mais de 1 ano.
Diante desses números, vamos perguntar novamente... Você tem certeza de que precisa contratar mais vendedores? Ou você precisa melhorar a eficácia de trabalho da sua equipe de vendas atual?
Antes de investir em um número superior de vendedores, é importante olhar primeiro para o seu time atual para entender se todos os pontos de melhoria já foram aplicados. Principalmente quando levamos em conta o cenário atual de demissões em massa nas startups.
Como avaliar a sua Capacidade de Vendas
Para avaliar a sua equipe de vendas atual e bater o martelo sobre novas contratações, observe primeiro os 5 pontos a seguir:
1. Avalie as habilidades de cada vendedor
Conduza uma avaliação de habilidades de vendas e metas batidas para determinar o conhecimento e eficiência atual de seus vendedores por função em que atuam.
Você tem IC's, SDR's e Closers?
Eles possuem as habilidades para trabalhar nessas funções e foram treinados?
Conduza avaliações, acompanhe calls e faça testes de perfil para determinar se eles tem o pacote completo e estão atualizados das práticas do mercado ou se precisam de uma reformulação em suas rotinas.
2. Reveja sua estrutura de treinamento
Muito importante incluir rotinas de treinamento e coaching para preencher quaisquer lacunas de habilidades descobertas na avaliação anterior. Não adianta apontar melhorias e não dar o caminho para que possam se atualizar em suas funções.
Se a sua liderança estiver onerada, contrate uma consultoria focada em treinar e modernizar as práticas do seu time de vendas atual.
3. Meça com precisão os resultados
Estabeleça indicadores-chave de desempenho que revelem os resultados que você almeja. Muitas equipes estão rastreando apenas indicadores de esforço, e isso não determinará se a sua equipe realmente está capacitada ou não para alcançar as metas. Portanto, não perca tempo com indicadores de esforço, foque nos números que revelarão se a sua equipe tem o que é preciso para aumentar suas vendas.
4. Reforce a responsabilidade de cada um com as metas
As metas não devem ser números soltos, elas precisam ser o cerne da operação de vendas. Quanto mais realistas são as metas, mais foco sua equipe terá com esses números individuais. Se a sua liderança foca em questões pouco relacionadas às metas, é provável que a sua equipe também não levará esses objetivos como importantes no dia a dia. Por isso, preveja bem a sua metas e as reforce dia após dia para que não haja distrações diante do volume de atividades. (Ah, o bom planejamento das comissões também ajuda a motivar os seus vendedores com as metas).
5. Avalie o seu mercado atual
Uma das melhores formas de entender o seu cenário atual é olhar para o seu mercado. Qual é o tamanho do território do seu setor e quantas contas existem neste território no total?
Se você tiver um território já 70% explorado, será mais desafiador para um vendedor fechar novos negócios e é mais interessante mudar as estratégias de vendas. Agora, se vocês explorarem e prospectaram apenas 30% do território, fica mais fácil alcançar novas metas com vendedores internos e já treinados.
Antes de contratar, olhe para a sua equipe, processo e estratégias
Se depois de avaliar todos esses pontos você entendeu que sim, é preciso aumentar o número de vendedores, estude dentro da estratégia de vendas o tipo de habilidade que falta para elevar o nível do time. Contrate com esse foco e faça um onboarding completo desse profissional.
A Insight Sales pode ajudá-lo a encontrar os melhores vendedores para complementar com maestria a sua organização de vendas.
Se melhorar a eficácia da sua equipe de vendas atual é o que você precisa, agende uma conversa com a nossa equipe para entender como podemos ajudá-lo.
