Renato Ferreira - Founder @Insight Sales
Planejamento é tudo na vida. Seja para comprar um carro, fazer uma viagem ou bater metas, sem um plano organizado tudo fica mais difícil. É claro que na área comercial isso não seria diferente. Sem um planejamento estratégico de vendas, atingir bons resultados se torna uma missão quase impossível.
É preciso ter um passo a passo do que fazer, um orçamento definido para investir no crescimento, além de ter toda a equipe trabalhando em prol de um mesmo objetivo. Alinhar todos esses pontos apenas na base da conversa, dificilmente gerará bons resultados.
Agora que sabemos a importância do planejamento estratégico de vendas, precisamos aprofundar sobre o que ele é, e como estruturá-lo.
Vamos entender como ele funciona?
Planejamento estratégico de vendas na prática
Para início de conversa, todo final de ano deve-se estruturar o planejamento estratégico de vendas para o próximo ano.
Isso é de lei para qualquer gestor comercial. As etapas iniciais são: analisar os indicadores de produtividade do processo e as metas, analisar a estrutura de custo do comercial e analisar as ferramentas utilizadas no processo de vendas
Enquanto verifica esses pontos, o gestor comercial deve se aprofundar na relação custo-benefício do que foi investido no processo. Ao analisar os indicadores, ele entenderá quais as partes do funil de vendas foram bem trabalhadas, entender os efeitos do treinamento comercial (ou da falta dele) no resultado da equipe, das ferramentas que geram resultado no processo e das que estão subutilizadas. Além disso, ele também deve avaliar qual foi o retorno gerado pela equipe no total gerado X o total investido.
Após realizar essa análise, o gestor já pode começar a estruturar o planejamento estratégico de vendas. Para fazê-lo de forma eficiente, recomendamos três passos simples. São eles:
- Definição da estrutura de acompanhamento
- Definição da estrutura do processo e organograma
- Definição de orçamento
Vamos nos aprofundar em cada um deles?
Passo 1 - Definição da estrutura de acompanhamento
É possível melhorar algo que não está sendo medido? Sabemos que a resposta para essa pergunta é não. Portanto, o primeiro passo para começarmos a discutir planejamento estratégico de vendas é definir o que será medido e como funcionará o seu acompanhamento.
Mas antes, ressalto que é preciso mensurar a evolução processo. Como falamos em nosso artigo sobre a Era dos Dados em Vendas, é muito comum as empresas afirmarem que estão medindo os resultados e usando dados para tomada de decisões, mas na verdade não estão fazendo muita coisa nessa frente.
Para mensurar essa evolução corretamente, primeiro é preciso escolher quais indicadores serão acompanhados. Recomendamos sempre focar nas métricas de produtividade (indicadores chave do processo) e não em indicadores de esforço.
Ao determinar quais são os indicadores principais, para que planejamento estratégico de vendas funcione, é preciso definir uma periodicidade para esse acompanhamento acontecer. Recomendamos bastante a realização de dailys, reuniões de fechamento semanal, mensal e trimestral.
Com toda essa estrutura de acompanhamento e medição, será possível detectar falhas e erros no planejamento estratégico de vendas rapidamente e já implementar correções. Quanto mais longo é o tempo entre esses alinhamentos, mais erros se acumularão, impactando assim na qualidade das atividades realizadas pela equipe de vendas.
Resumindo, sem definir uma estrutura de acompanhamento, dificilmente o seu planejamento estratégico de vendas será implementado com sucesso.
É importante também utilizar ferramentas de dados para auxiliar nesta tarefa. Adotar dashboards no Power BI, Google Data Studio ou na própria Insight Sales facilitará esse acompanhamento de dados sempre que for necessário.
Passo 2 - Definição dos processos, ferramentas e organograma
Uma vez que já foi definida uma estrutura para o planejamento estratégico de vendas é necessário entender quais mudanças ocorrerão nos processos, ferramentas e organograma da área.
Dentro do prisma de processos, é preciso verificar se haverá mudança nos canais de aquisição utilizados (Outbound, Inbound ou Híbrido), funil de vendas, fluxos de cadência, qualificação, modelo de vendas (inside, field sales ou ambos), dentre vários outros pontos. Ao mesmo tempo, ele precisará escolher quais ferramentas serão utilizadas para dar suporte em cada um desses novos processos criados.
Dependendo das mudanças de processo que ocorrerem, o organograma também pode ser impactado. Se uma empresa realizava apenas vendas Inbound e agora trabalhará com Outbound, é preciso implementar a função de BDR (o SDR de Outbound) em sua estrutura.
Ao mesmo tempo, se escolher atuar como uma área de canais para aquisição de clientes, precisará também ter um gestor de canais e assim por diante. Definir bem quais mudanças acontecerão é um dos pontos chaves do planejamento estratégico de vendas.
Passo 3 - Definição do orçamento
Agora que já foi definido o que precisa ser feito, vem a parte que mais desagrada qualquer gestor: definir o quanto será gasto. Normalmente a criação de orçamentos são limitadas por uma série de fatores. As principais são:
- Disponibilidade de caixa
- Vontade de investir
- Foco da empresa
Normalmente, as pequenas e médias empresas são limitadas pela disponibilidade do caixa. Como não possuem muito dinheiro disponível, precisam escolher bem o quanto vão gastar, sendo mais criteriosos com os investimentos que serão realizados.
Para empresas que receberam investimento de capital de risco, normalmente o orçamento é definido conforme a sua vontade de crescer. Podendo incorrer em mais riscos por ter um caixa mais robusto, podem abraçar mais possibilidades.
Entretanto, mesmo empresas com mais caixa tendem a querer focar. Mesmo podendo trabalhar com Outbound e Inbound, elas podem querer validar um canal antes de partir para o outro, limitando assim o orçamento que será investido.
Após realizar toda essa análise, ela segmenta todas as ações que foram fechadas no passo dois e define quais serão as prioritárias e as que ficarão pausadas.
Com o orçamento em mãos, o planejamento já começa a ser colocado em prática com o gestores acompanhamento periodicamente o quanto já foi realizado e o retorno que está sendo gerado.
Para empresas que receberam investimento, existe inclusive uma cobrança para gastar esse dinheiro! A ideia é realmente crescer com esse investimento.
Executar o planejamento estratégico é o que define o sucesso
No ambiente de negócios, brincamos que a planilha e o papel aceitam tudo. Porém, a realidade, sempre ela, é mais teimosa. Por isso, ao chegar no final do desenho do planejamento estratégico de vendas, é sempre interessante dar um passo para trás para verificar o que será possível de ser executado e o que está completamente fora da realidade.
Ter esse nível de priorização é vital para não gerar frustrações, tanto na gestão quanto na equipe.
Outro ponto interessante de ser afirmado é que mesmo pequenas empresas devem estruturar o seu planejamento estratégico de vendas. Não é preciso ter uma estrutura super robusta e várias ferramentas para isso.
A empresa precisa simplesmente definir como será a sua estrutura de acompanhamento, como quer crescer e quanto está disposto a gastar para isso acontecer.
Seja R$100, R$1000 ou R$100.000, não importa. O importante é ter ao menos um passo a passo claro do que pretende-se fazer para vender mais.
