Renato Ferreira - Founder @Insight Sales
Vendas e tecnologia tem andado cada vez mais juntas. Diferente de algumas décadas atrás, é relativamente difícil encontrar uma operação comercial que não utilize pelo menos um CRM.
Seja para registrar informações sobre negociações, acompanhar a evolução do funil de vendas (dentre outros pontos), esse tipo de ferramenta pode (e deve) se tornar o melhor amigo do gestor comercial.
Porém, atualmente o mercado nos oferece muito mais do que o CRM como plataforma de vendas que pode potencializar os resultados das equipes comerciais.
Em tempos em que até foguete anda de ré, é claro que existe uma série de ferramentas que podem auxiliar os gestores comerciais e suas equipes a automatizar todo tipo de trabalho, além de melhorar o acompanhamento do processo.
Nosso objetivo ao longo desse texto é mostrar o grande universo de plataforma de vendas existentes e como elas podem ajudá-lo a melhorar sua performance. Vamos lá?
Tudo sobre plataforma de vendas: do email ao envio de contrato
Quem já trabalha(ou) na área de vendas nos últimos anos sabe que existe pelo menos uma plataforma de vendas para cada necessidade do setor.
Seja para geração de leads, automação de envio de emails, gravação de ligações, assinatura de contratos digitalizada e acompanhamento dos KPIs de produtividade do comercial em tempo real, as possibilidade são infinitas.
Vamos nos aprofundar em cada uma delas para exemplificar como podem maximizar a produtividade das equipes de vendas. (Não falaremos de CRM em especial pois já dedicamos um conteúdo bem completo especialmente para eles. Confere lá!)
Geração de leads automatizada
Gerar leads para equipes de Outbound sempre foi uma luta. Era necessário comprar listas, contratar empresas que realizavam Outsourcing das primeiras etapas de prospecção para agendar reuniões, entrar em associações profissionais para ter acesso aos seus afiliados, dentre várias outras estratégias não escaláveis. Era a única forma possível de gerar Smart Leads em um bom volume para a equipe comercial.
Porém, essas estratégias (além de caras), demoravam algum tempo para gerar resultado. E quem trabalha especialmente com Outbound sabe que é necessário realizar várias tentativas de prospecção para chegar ao discurso ideal, seja por meio de cold calls ou emails.
Desta forma, fazer Outbound para quem era pequeno se tornava uma missão inglória.
Porém hoje, além das formas não escaláveis citados no início desta seção, existem plataformas de vendas que fazem grande parte desse trabalho de forma automatizada.
Temos soluções como Seamless, Apollo e FindThatLead que conseguem gerar de forma muito rápida um grande número de informações relevantes de leads. Seja as informações de contato, como email e telefone, até faturamento e número de funcionários, elas são ótimas alternativas para empresas que precisam gerar um número alto e qualificado de leads.
Mas lembre-se que esse tipo de plataforma de vendas funciona apenas em mercados ondes as personas estão online (de preferência, no LinkedIn). Ao mesmo tempo, não menospreze o potencial de geração de resultado de formas não escaláveis. Elas são ótimas alternativas para gerar bons leads e complementam bem o trabalho feito pelas ferramentas citadas.
Automação de emails
Quem trabalha com ticket médio baixo e alto volume de leads, sabe que é praticamente impossível priorizar todos os leads que chegam para conversar.
Ao mesmo tempo, é necessário de alguma forma atendê-los da melhor forma possível. E para quem trabalha com Outbound nesse tipo de cenário precisa atingir várias empresas ao mesmo tempo, dando bastante atenção aos follow-ups. Nessas situações, plataformas de vendas que realizam a automação dos fluxos de cadência são importantíssimas.
Com elas, é possível automatizar desde os primeiros contatos até os follow-ups. E mesmo para quem tem um ticket médio um pouco mais alto e trabalha em um contexto de vendas complexas, elas permitem também criar fluxos semi-automatizados, que dão a possibilidade de personalizar os emails disparados, o que consequentemente aumenta as taxas de conversão.
Existem várias opções tanto no mercado internacional quanto no nacional. As mais conhecidos fora do Brasil são a Salesloft, Outreach e Mixmax.
VoIP
Acredito que grande parte das áreas comerciais em algum momento realizaram cold calls. Se não, ao menos fizeram follow-ups por telefone.
Para acompanhar de forma efetiva o que foi conversado nessas ligações e passar o devido feedback para os vendedores, possuir uma solução de VoIP é essencial. Algumas delas inclusive possuem integração com o CRM para vincular a ligação aos seus respectivos negócios, facilitando o trabalho da gestão na hora de contextualizar o esse feedback.
Uma excelente plataforma para realizar esse trabalho é o Aircall. Sua integração com o Pipedrive funciona muito bem.
Outra alternativa interessante é a própria ferramenta de VoIP da Hubspot. Ela já funciona de forma nativa dentro de CRM, porém não está disponível na versão gratuita.
Assinatura de contrato digital
Ao meu ver, essa foi uma das ferramentas que trouxe maior ganho de produtividade dentro dos processos comerciais.
Hoje é possível encaminhar um contrato de forma 100% digital para o seu cliente assinar, sem a necessidade de imprimir um documento, encaminhar por correio e esperar todo esse trâmite acontecer. Com isso, a velocidade do ciclo de vendas do final do funil se tornou muito maior.
Existem soluções nacionais e internacionais que possuem assinaturas digitais válidas. Citamos aqui a ClickSign (nacional) e DocuSign (internacional).
Ambas te ajudam a agilizar essa etapa do processo e também a economizar papel. A natureza agradece!
Gestão dos indicadores comerciais
Quem já trabalhou com dados no comercial com certeza já sofreu com planilhas. Elas são extremamente versáteis, porém possuem algumas limitações, principalmente quando existe alto volume e tráfego de informação. Além disso, existe a necessidade de criar várias fórmulas para realizar os cálculos necessários, sem contar os trâmites de integração com outros sistemas que exigem para funcionarem de forma efetiva.
Para quem quer se livrar de planilhas, existem algumas soluções. Um exemplo é utilizar uma Data Warehouse para centralizar as informações do CRM e outras plataformas de vendas em um só lugar, para então conectar a uma ferramenta de relatórios como o Power BI ou Metabase.
É possível também integrar todas as plataformas de vendas do processo a essas ferramentas de visualização de dados de forma direta.
Porém, ambas as soluções acima requerem um alto esforço de desenvolvimento, possuem custo de manutenção elevado e não garantem 100% da integridade da informação. Para quem quer realizar esse trabalho a um baixo custo, de forma rápida e sem a necessidade de altos investimentos, existe também a Insight Sales, que pode ser conectada diretamente ao CRM em menos de 1 minuto, sem auxílio de desenvolvedores.
Viu como é possível ter uma plataforma de vendas para praticamente qualquer etapa do processo comercial?
Considerações importantes na hora de montar o stack perfeito
No momento de contratar uma plataforma de vendas, devem ser levados em consideração vários aspectos importantes. Na parte técnica, os principais são:
- A plataforma de vendas possui API aberta?
- A plataforma de vendas possui integração pronta com outras soluções já contratadas?
- Ela é de fácil operacionalização pela equipe comercial?
Pontuamos em especial esses três pontos, pois sem uma API aberta é complicado integrar a plataforma de vendas a qualquer outra solução existente dentro de sua empresa. Seja o seu próprio SaaS ou o ERP do financeiro, as plataformas de vendas precisam funcionar dentro do ecossistema de tecnologia da empresa e não em separado.
Caso ela não possua uma API aberta, é importante verificar se a plataforma de vendas já possui integrações prontas com outras soluções dentro do seu processo, novamente focado em inseri-la no ecossistema de soluções existentes no seu negócio.
E por último, mas não menos importante, é preciso avaliar se a usabilidade é boa. Qualquer solução dentro de vendas que tenha uma interface complexa e difícil de ser trabalhada, tem a tendência de ser rejeitada pelos vendedores, pelo menos em parte. Logo, extrair o resultado delas se torna cada vez mais difícil.
Agora é com você! Quais outros pontos você vê como importantes de se analisar no momento de contratar plataformas de vendas para o seu processo?
