Sales Enablement: o que são ferramentas de Capacitação em Vendas

As ferramentas e estratégias de Sales Enablement (ou em português, Capacitação em Vendas) surgiram para facilitar a rotina da sua equipe de vendas e ajudá-los a cumprir suas metas.

E se você trabalha com vendas, sabe que seu tempo vale ouro. Sua equipe em média gasta apenas 35,2% do seu tempo vendendo e o tempo restante em outras atividades não essenciais.

Mas não se preocupe, não é mais preciso (e nem recomendado) gastar esse tempo com trabalho administrativo ou tentando descobrir como otimizar suas tarefas: as soluções já existem e estão ao seu alcance.

Dentro dessas novas soluções estão as ferramentas de Sales Enablement, e ao longo deste artigo vamos explicar por que e como adotar softwares de Capacitação em Vendas no seu comercial.

O que é Sales Enablement?

Sales Enablement é um método poderoso usado para melhorar o desempenho dos seus colaboradores, alinhando suas equipes de vendas e marketing com a ajuda de ferramentas e recursos estratégicos. Em sua essência, a capacitação em vendas envolve fornecer à sua equipe tudo o que é necessário para que possam fechar um negócio com eficiência, incluindo treinamentos, tecnologias e ferramentas de comunicação.

Sales Enablement vs. Sales Engagement

Como dois lados de uma mesma moeda, esses sistemas permitem que você otimize seus negócios de maneiras distintas. Mas, embora os conceitos estejam relacionados, é importante entender as diferenças entre os dois.

A capacitação de vendas (Sales Enablement) consiste em apoiar a equipe de vendas, revelando insights sobre o envolvimento do conteúdo e como isso afeta os resultados. Já o engajamento em vendas (Sales Engagement) trata de cultivar e otimizar as interações com o cliente e envolve a melhoria da relação comprador-vendedor por meio de comunicação estratégica, dados e feedback do cliente. O objetivo do Sales Engagement é fornecer uma experiência de qualidade centrada no cliente, com curadoria de acordo com os interesses e necessidades do seu público-alvo e, por fim, converter leads em clientes potenciais.

Quais os benefícios de adotar um software de Sales Enablement

Desde a melhoria da experiência de compra até o aumento da receita e geração de leads de qualidade, exploramos abaixo quatro dos principais benefícios de investir em um software de capacitação em vendas.

1. Mais qualidade nas interações de vendas

As ferramentas de capacitação resultam não apenas em mais vendas, mas também em vendas mais inteligentes.

Com os tipos certos de ferramentas, os funcionários podem rastrear as interações com os clientes para buscar leads de maneira eficaz ou descartar aqueles que provavelmente não serão convertidos. Por exemplo, um vendedor pode verificar rapidamente quantas vezes ligou para um cliente, se uma proposta foi visualizada (e se sim, com que frequência), quais modelos de e-mail foram convertidos, quem visitou seu site ou qual canal é o mais eficaz para conversões.

Com esses insights mais profundos, o vendedor é capaz de se afastar da intuição ou da venda baseada na emoção e tomar decisões baseadas em dados, priorizando negócios com maior probabilidade de fechamento. O resultado final? Um ciclo de vendas inteligente, ágil e de alta conversão.

2. Mais colaboração entre equipes

Pense nos esforços de vendas e os esforços de marketing. Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, elas veem uma taxa de retenção de clientes 36% mais alta, assim como taxas de fechamento 38% mais altas. Por outro lado, quando as equipes de vendas e marketing não conseguem alinhar seus processos e tecnologia, isso custa às empresas 10% de sua receita ao ano.

As melhores ferramentas de capacitação em vendas fornecem aos funcionários desses dois setores as soluções de que precisam para colaborar com eficácia. E ao permitir que os departamentos trabalhem juntos, os ciclos de vendas podem ser mais curtos, as organizações podem produzir o melhor conteúdo de vendas possível e as taxas de conversão e receita podem ser maiores.

3. Mais tempo para vender

Todos os vendedores que operam fora de um software de capacitação em vendas dirão a você a mesma coisa - eles não passam a maior parte do dia de trabalho realmente vendendo.

De acordo com um estudo da Salesforce, os vendedolres gastam cerca de 64% de seu tempo em tarefas administrativas, e um relatório recente da Apptio revelou que 75% do dia de um vendedor é gasto em atividades não essenciais. Essa é uma grande porcentagem do dia de um funcionário sem fazer o que foram contratados para fazer.

Com a ajuda de ferramentas de Sales Enablement haverá menos tempo gasto em tarefas tediosas e monótonas, então as equipes de vendas poderão se concentrar em atividades de vendas de alto valor, como fechar negócios, desenvolver relações com o cliente, networking, analisar o desempenho da proposta e passar para o próximo lead.

4. Mais valor para a experiência do cliente

Não importa em que setor você opera, os compradores de hoje esperam experiências de vendas e marketing como as de um consumidor final. Nenhum lead em potencial quer se sentir como um dos muitos nomes em sua lista ou receber informações genéricas em um canal que seja inconveniente para eles usarem.

Para isso, existem ferramentas modernas que são projetadas para entregar campanhas de divulgação altamente customizadas e em escala.

Com as ferramentas de capacitação certas para equipes de vendas, os funcionários podem usar recursos automatizados e integrações inteligentes para oferecer aos compradores benefícios como:

• Registro de interações seja por email, telefone, WhatsApp ou redes sociais
• Geração rápida de propostas e alterações de contrato em tempo real
• Assinaturas eletrônicas
• Experiência de marca consistente
• Comunicação em canais preferenciais (seja em DMs do LinkedIn ou e-mail)
• Follow-up mais relevantes
• E muito mais.

Como escolher a ferramenta certa de Sales Enablement

Para fornecer uma experiência consistente e envolvente para seus clientes em potencial, você precisa de profissionais que estejam prontos e capazes de fornecer informações de maneira rápida e relevante.

E para escolher uma ou mais ferramentas, você deve primeiro considerar quais funções seus vendedores precisarão para melhorar o desempenho de vendas.

Existem milhares de soluções de vendas no mundo. Então, como saber qual é o melhor para sua equipe e por onde começar?

A primeira e mais importante etapa é controlar as necessidades exclusivas de sua organização de vendas. Depois de ter uma boa ideia do que você deseja sanar, é importante incluir as seguintes funções na sua lista de considerações dos fornecedores:

Interface amigável

Qual é a experiência real do usuário com este produto? Existe uma longa curva de aprendizado? Quanto tempo sua equipe de vendas precisará dedicar para dominar este produto? Se a plataforma resolve muitos dos seus desafios ou pode ser customizada para a sua equipe, pode valer a pena investir em treinamento. Dedicar mais tempo para dominá-lo pode render dividendos no longo prazo. No entanto, se for desnecessariamente complicado, pode ser melhor mudar para outra plataforma que seja mais fácil de aprender.

Integração com CRM (e outras ferramentas)

Muitas pessoas ficam surpresas ao saber que um CRM e uma ferramenta de Sales Enablement não são a mesma coisa. Embora existam ferramentas que combinem as duas funções, um CRM é projetado para rastrear novos leads e armazenar dados do cliente. Uma ferramenta de capacitação de vendas, por outro lado, pode abranger o treinamento e a entrega de conteúdo em pontos específicos do ciclo para fechar mais negócios.

Alguns programas são projetados especificamente para se integrarem perfeitamente a vários CRMs líderes. Se você já tem um CRM de vendas que adora, pode querer considerar uma ferramenta que foi projetada com essa integração em mente.

Criação e gerenciamento de conteúdo

O conteúdo está no centro da capacitação em vendas. O conteúdo certo no momento certo pode fechar ou perder um negócio - ou a confiança do cliente. Os líderes de vendas costumam reclamar de inconsistências nas mensagens ou na indisponibilidade de conteúdos. Por isso, saber onde encontrar tudo quando você precisar é um gamechanger.

Idealmente, seu software de Sales Enablement ajuda a organizar e fornecer conteúdos relevantes sem esforço, como é o caso do clickup e do notion. Outras ferramentas, no entanto, também permitem que você crie novos conteúdos de marketing com facilidade.

Analytics

Não faz sentido investir em software se você não consegue avaliar se ele está gerando valor para seu negócio e ajudando você a atingir seus objetivos. Portanto, certifique-se de procurar plataformas que sejam capazes de fornecer dados e relatórios sobre as percepções de uso interno da equipe. Por exemplo, uma boa ferramenta de capacitação de vendas será capaz de apresentar relatórios sobre qual conteúdo está sendo mais visualizado, como a equipe de vendas está usando o conteúdo, seu ROI e muito mais.

Mobile-friendly

Poucas pessoas tem um relacionamento tão interligado com seus celulares do que um profissional de vendas ocupado e em movimento. Como a equipe provavelmente precisará adicionar notas, novos clientes em potencial, responder a e-mails e entregar conteúdo remotamente, procure ferramentas otimizadas para trabalhar remotamente.

Objetivos da empresa

Existem inúmeras ferramentas no mercado e cada uma tem seus pontos fortes e fracos. Algumas serão melhores para gerenciamento de conteúdo, já outras serão melhores para orientar a equipe em cada estágio do processo de vendas. Por isso, você precisa pensar sobre quais são seus objetivos e o que busca melhorar dentro de sua estratégia atual - e só então você será capaz de encontrar a solução perfeita para suas necessidades de vendas específicas.

Conclusão

Explorando a gama de benefícios que um software de Sales Enablement oferece aos vendedores de hoje, seja encurtando os ciclos de vendas ou facilitando uma melhor experiência de compra, é difícil contestar essas facilidades nesta categoria de tecnologia empresarial.

A capacitação em vendas já ajudou um grande número de empresas a aumentar suas receitas ao pensar em primeiro lugar na qualidade do trabalho dos seus vendedores e pré-vendedores.

Portanto, não perca tempo. Olhe para seus processos e entenda a melhor forma de facilitar a rotina da sua equipe.