Como ajudar o seu time a se adaptar aos softwares de vendas

Quando se trata dos números de vendas, não há muito espaço para erros. Os dados comerciais são a batida do coração de uma organização e, sem dúvida, estão entre um dos mais importantes fatores para entender seu futuro e longevidade.

E, bom, vamos admitir que não há maneira melhor de medir o desempenho de uma empresa do que voltar no passado para avaliá-lo criticamente. E no mundo moderno, onde existe um enorme fluxo de informações provindas de uma variedade de fontes, o valor e a precisão dessa avaliação dependem, em grande parte, dos dados que estão sendo analisados. E é aqui que os softwares de vendas entram em jogo. Eles permitem que as empresas verifiquem seus resultados baseados em evidências, e, desta maneira, tomem decisões com mais confiança e organização.

Porém, é notório no mercado brasileiro a resistência de alguns setores comerciais (e até mesmo de gestores), na automatização de suas rotinas e na rotina dos demais colaboradores envolvidos. As novas tecnologias enfrentam grande oposição quando esse público percebe que algumas instabilidades serão sentidas no curto prazo, e os benefícios somente ocorrerão no longo prazo. Portanto, dizer que as plataformas digitais trarão muitos benefícios depois de um período de adaptação não parece ser razão suficiente para que essas equipes mais resistentes queiram romper o status quo.

Sim, tudo que é novo pode assustar. Mas é certo que, sem essas grandes mudanças, não haverá também uma grande evolução do seu negócio. Então, acompanhe o artigo para entender como a adoção de um software de vendas pode ser benéfico, e como encarar com mais tranquilidade o processo de adaptação no uso dessas ferramentas.

O que é e quais são os tipos de softwares de vendas?

Ter sucesso em vendas no século 21 não é uma tarefa fácil. Além de precisar de empatia, coragem e motivação, você também precisa conhecer intimamente seus clientes potenciais e existentes para ser relevante durante todo o processo de vendas e pós-vendas.

Neste ponto, os profissionais de vendas que contam com uma boa tecnologia superam seus colegas analógicos de diversas maneiras. Isso porque os melhores softwares de vendas criam visibilidade entre os departamentos, centralizam os dados, automatizam fluxos de trabalho e capacitam vendedores para que negociem de maneira mais inteligente. E, claro, quando você dá à sua força de vendas ferramentas para o sucesso, você também posiciona toda a empresa para o sucesso.

Neste tópico, apresentaremos 5 categorias de softwares de vendas que consideramos importantes para você se familiarizar. Vamos lá!

CRM

Como o nome sugere, um CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamentos com o cliente) ajuda você a acompanhar os parceiros existentes, melhorar o relacionamento e a retenção, ficar por dentro das vendas e esforços de marketing e automatizar a comunicação.

Para a maioria das empresas, um CRM é o primeiro e geralmente o maior investimento feito em termos de tecnologia de vendas. A adoção de CRM por si só cresceu 113% desde 2016, com 65% dos profissionais de vendas relatando que usaram algum CRM em 2020, de acordo com o LinkedIn State of Sales Report 2020.

Devido aos avanços na tecnologia e de mercados ultra-competitivos, os CRMs amadureceram e se tornaram sistemas de suporte complexos, com multi-funções. Desde pontuação de leads até automatização de tarefas repetitivas, o CRM oferece inúmeros recursos que ajudam os vendedores na otimização de suas rotinas de vendas.

Hoje, a maioria das soluções de CRM são plataformas SaaS, nas quais você paga por usuário, e por mês de utilização. As instalações no local raramente são necessárias, pois os usuários podem acessar a maioria dos CRMs na nuvem, em seu navegador da Internet.

Por isso, escolher a plataforma certa é uma decisão importante e deve ser tomada com calma, já que provavelmente você desejará integrá-la a outros aplicativos e plataformas à medida que o negócio evolui. Portanto, certifique-se de escolher um CRM que não o limite no futuro.

Sales Engagement

Conforme mencionamos, vender está cada vez mais difícil. As táticas de ontem não funcionam tão bem atualmente. Os clientes em potencial não atendem suas ligações, sua taxa de resposta de e-mail está caindo e você não tem tantas reuniões agendadas.

Com esse cenário revelador, a forma como abordamos as vendas precisou mudar, e é aí que entra um software de Sales Engagement.

Simplificando, essa ferramenta se refere a todas as interações (ou engajamento) entre o vendedor e o comprador ao longo do processo de vendas, tradicionalmente medido em tempo e pontos de contato.

Aquele e-mail frio que você enviou? Aquela mensagem de voz que você deixou? Os comentários que você fez na postagem do lead? Tudo isso faz parte do Sales Engagement.

Ao planejar, analisar e otimizar essas interações, você pode melhorar seu envolvimento e se concentrar na construção de um relacionamento comercial genuíno e mais bem-sucedido com o comprador.

Em resumo, as ferramentas de Sales Engagement cobrem potencialmente qualquer plataforma ou método para se envolver com seus clientes em potencial. E, ao promover um forte engajamento entre sua equipe de vendas e os compradores em potencial, você tem mais chances de construir relacionamentos melhores e, claro, impulsionar suas vendas.

Automação de Marketing

Cada venda pode começar de duas maneiras: ou o vendedor encontra o comprador ou o comprador está procurando o vendedor. As ferramentas de automação de marketing e geração de leads visam encorajar esse último.

Este tipo de software permite que as empresas simplifiquem os fluxos de trabalho de marketing e otimizem suas estratégias, automatizando tarefas como campanhas de e-mail, publicações em mídias sociais e geração de leads. Essas atividades criam um banco de dados de contatos por meio de conversões, especialmente quando o usuário fornece seus detalhes de contato e empresa, em troca do valioso conteúdo concedido pela sua empresa.

Quando um novo contato chega na plataforma de automação de marketing, essa ferramenta deve ajudar os profissionais a qualificar e priorizar esses leads, e a conduzi-los para que o pessoal de vendas possa atendê-los (se, claro, esses leads estiverem no momento de compra). Os departamentos de marketing são geralmente os usuários mais frequentes das ferramentas de automação, no entanto, é essencial que as equipes de vendas também entendam as funções disponíveis, pois soluções como essas também são aplicáveis em muitos comerciais.

Um componente vital deste software é o fornecimento de recursos analíticos para medir o impacto de uma campanha  dividido por segmentos e canais. Esses recursos medem os KPIs da equipe de marketing, o ROI das campanhas e o impacto dessas campanhas na receita da empresa. Desta maneira, o investimento feito será cada vez mais certeiro.

Embora um CRM seja frequentemente o primeiro investimento em tecnologia de vendas, a automação de marketing vem logo em seguida, e é um adendo poderoso para a maioria das equipes de vendas modernas.

Assinatura eletrônica e cobrança

Os softwares de assinatura eletrônica permitem que os usuários coletem, com segurança, assinaturas de clientes em contratos de vendas e termos de serviços, e de forma totalmente remota.

Este tipo de tecnologia ajuda a simplificar as tarefas administrativas e reduzir a sobrecarga, fornecendo uma visão unificada e digitalizada dos processos de cada contrato. Um benefício adicional da tecnologia de assinatura eletrônica é que ela permite um escritório sem papel, e com menos burocracia no andamento das negociações.

Muitas soluções com foco nesta área também oferecem a possibilidade de rastrear em tempo real quando e como um cliente interage com um determinado documento. Esse tipo de acompanhamento é essencial para a equipe comercial, afinal, a sua comissão provavelmente só se garantirá após o cliente firmar esse compromisso com a sua empresa.

Após a assinatura do contrato, é importante também manter este cliente em dia com suas mensalidades ou cobranças pontuais. Para isso, existem softwares que gerenciam automaticamente cobranças recorrentes e que fazem o controle dos inadimplentes.

Visando também a simplificação desse processo, o WhatsApp anunciou a chegada do WhatsApp pay, um recurso que permitirá o envio e recebimento de transferências bancárias entre os usuários, o que facilitará as transações para diversos tipos de negócios que já negociam através do aplicativo.

Sales Analytics

Para um diretor de vendas, a capacidade de comunicar o andamento de sua equipe de forma clara é essencial. Na era dos dados, esse tipo de comunicação se tornou ainda mais difícil à medida que as empresas exigem cada vez mais informações para a tomada de decisões.

Os relatórios de vendas são um recurso-chave nesse momento. Uma análise eficaz garante a capacidade de dividir o processo em partes compreensíveis, e permite que as empresas examinem exatamente o que está funcionando e o que precisa ser melhorado. Para isso, existem ferramentas como a Insight Sales, que já apresentam um relatório pronto e facilmente navegável, com um entendimento completo e simplificado do cenário comercial.

Dentre as vantagens das ferramentas de Sales Analytics, estão:

1. Acessibilidade

A capacidade de acessar seus dados e gerar relatórios precisos de qualquer lugar é essencial para qualquer negócio. O software de análise de vendas permite que você acesse o mesmo relatório em qualquer dispositivo com conexão à Internet, e um simples tablet é tudo que você precisa para ver o progresso de sua equipe de vendas em qualquer lugar e a qualquer hora. Desta maneira, é possível ter mais flexibilidade e eficiência, ambas vitais em ambientes de negócios de ritmo acelerado. Uma interface de relatório rápida e fácil simplificará seu processo de tomada de decisão e, em última análise, aumentará as suas vendas.

2. Atualizações em tempo real

Um sistema que é atualizado em tempo real, sem qualquer necessidade da ajuda do departamento de TI, tem um valor inestimável.

Frequentemente, as empresas perdem muito tempo preparando um relatório com dias de antecedência para uma reunião, apenas para ter números desatualizados no momento da apresentação. Um software de Sales Analytics com um recurso de atualização automática sempre será mais relevante do que um relatório feito manualmente, que pode ficar defasado em poucos minutos.

Os relatórios são acessados em segundos e apresentados em um formato simples e compreensível. O software também elimina a possibilidade de qualquer erro na manipulação dos dados, garantindo relatórios precisos e decisões informadas, a partir de números confiáveis.

3. Visibilidade

A capacidade de ver todos os seus dados em nível micro é incrivelmente útil. A maioria dos softwares terá um painel que permite que você tenha uma representação visual das métricas e KPIs, com informações facilmente interpretáveis, permitindo que você tome decisões de negócios baseadas em insights rápidos.

4. Transparência

Os dados de vendas dispostos de forma organizada e simplificada oferecem total transparência e ajudam a orientar a sua equipe de vendas. Você terá uma visibilidade geral do progresso de cada vendedor, incluindo suas prioridades, pontos fortes, pontos fracos e desafios. Isso terá uma influência direta sobre as vendas, pois permite que você adote novas variáveis que visem aumentar a eficiência de cada um.

Por meio de todos esses recursos, o software de análise de vendas oferece ao gestor uma visão incomparável, ajudando-o a tomar melhores decisões para impulsionar as vendas da empresa.

Predictive Intelligence

Inteligência preditiva é o processo de primeiro coletar dados sobre os comportamentos e ações dos clientes em potencial a partir de uma variedade de fontes e, potencialmente, entender o processo de compra desses leads.

Esses dados são então destilados e interpretados - muitas vezes automaticamente - por algoritmos sofisticados, a partir dos quais um conjunto de previsões acontece. Com base nesse processo, regras são desenvolvidas para fornecer previsões a respeito dessas vendas, e, melhorando também, a sua capacidade de personalizar a experiência do comprador.

Como ajudar o seu time a se adaptar aos softwares de vendas

Alguns vendedores têm rotinas bem enraizadas e tendem a protegê-las, especialmente quando podem desenvolver conversas de vendas e criar redes de prospects sem a ajuda de tecnologias. Eles podem enxergar uma nova plataforma como uma etapa extra, uma adição complicada a um processo que já funciona bem para eles. Mas, você já sabe que essa evolução digital trará muitos benefícios para o colaborador e para a empresa. Então, se você está com dificuldades de fazer com que sua equipe adote novas ferramentas comerciais, aqui estão três maneiras de tornar essa transição um pouco mais suave no dia a dia:

1. Explique o por que da mudança

Persuadir ou demandar que um time inteiro adote uma nova tecnologia não trará bons resultados se os colaboradores não souberem como isso pode verdadeiramente beneficiar seu trabalho diário. Portanto, demonstre as vantagens e mostre o valor agregado à sua equipe e à organização como um todo.

Mostre também como as novas tecnologias podem ajudá-los a cumprir suas metas ou torná-los mais produtivos, reduzindo o tempo gasto em tarefas maçantes (especialmente aquelas que eles mais detestam). Converse com afinco com seus funcionários sobre o por que dessas mudanças, e eles as considerarão sinais de progresso na empresa, em vez de demandas que devem ser feitas apenas porque a administração assim o deseja.

2. Mostre que os C-levels aprovam

O engajamento e endosso ativo dos líderes, sem dúvida, é um diferencial para que a equipe comercial adote as plataformas.

Certifique-se de que a equipe veja o executivo usando a tecnologia e fazendo campanha ativamente por ela internamente, definindo os objetivos e explicando as vantagens de usar este novo sistema.

Equipes com funções relacionadas, como marketing, sucesso do cliente e sales ops, também devem estar envolvidos. Como estão trabalhando para garantir e reter clientes em potencial para a empresa, essas equipes devem estar alinhadas em tudo, desde seus objetivos anuais, até as plataformas de fluxo de trabalho que usam, e o apoio desses superiores unificará o propósito desses diferentes times.

3. Treine a sua equipe

Tratar a transição como uma meta de treinamento de vendas também a legitimará para os funcionários.

Mas a verdade é que os vendedores terão diferentes graus de interesse ao adotar uma nova tecnologia. Portanto, você precisará personalizar o treinamento. A familiaridade e o interesse pela digitalização variam amplamente. Por exemplo, funcionários com idade entre 20 e 39 anos fazem parte das geração de Millennials e Geração Z. Eles são nativos digitais (ou pelo menos são mais hábeis ao tentar descobrir como trabalhar em plataformas SaaS).

Enquanto isso, as pessoas das gerações Baby Boomers ou Geração X podem precisar de um tempo a mais para se adaptarem às essas novas tecnologias. Claro, essas são generalizações amplas e as pessoas podem se comportar de maneiras diferentes no seu grupo, mas sempre certifique-se de adaptar os programas com base nas necessidades individuais.

De acordo com um relatório de 2018 do LinkedIn Learning, 58% dos trabalhadores preferem fazer treinamentos de forma autodidata, e 49% podem optam por aprender em momentos particulares (à noite, por exemplo). Desta maneira, tente ao máximo personalizar a forma de aprendizagem da sua equipe, mas destaque para todos a importância desse conhecimento ser bem absorvido até uma data limite.

Conclusão

Implementar um novo software em qualquer equipe é uma tarefa desafiadora, não importa o tamanho da sua empresa. Portanto, não deixe seus colaboradores a ver navios com uma nova plataforma, pois será o mesmo que acrescentar uma linguagem totalmente nova no dia a dia do time. Ajude os vendedores a adotarem mais rapidamente essas tecnologias dando-lhes o suporte de que precisam, e você verá o seu comercial caminhar rumo a um cenário de sucesso.

Na Insight Sales, oferecemos técnicas e treinamentos de vendas comprovadas que podem ajudar a elevar o valor do seu comercial, e aumentar a sua receita com o auxílio de tecnologias de ponta. Se você tiver desafios no momento de modernizar sua operação comercial, entre em contato com nossos consultores para saber como podemos personalizar o seu atendimento.