Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
No episódio #7 do InsightCast, conversamos com o Victor Silva, Executivo de Vendas Sênior da Impulso!
Victor já trabalhou em diferentes funções em vendas e nesse episódio ressalta as vantagens de um time coeso e que entenda o alinhamento necessário de todas as atribuições no comercial. Ressaltou também a importância dos BDRs para a continuidade do trabalho ativo dos Executivos de Vendas.
Discutimos também os desafios presentes em vendas complexas, e como lidar com um ciclo de vendas mais longo, incluindo as conversas com outras áreas como o setor de "Compras".
Para ouvir o podcast, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Estamos aqui no sétimo episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.
Hoje o episódio vai ser focado no Victor Silva, executivo de vendas sênior, goleiro, churrasqueiro e literalmente meu irmão. Seja bem-vindo Victor!
Victor: Olá, Renato. É um prazer tá aqui!
Renato: Bacana, prazer é nosso em poder contar com você no nosso podcast. E o tema de hoje vai ser sobre a experiência de quem já atua tanto como BDR, quanto executivo de vendas - em contexto de vendas muito complexas.
Trazer um pouquinho desse passo a passo, um pouquinho dessa história, enfim, trazer uma visão que vai conseguir ajudar muita gente que vive essa experiência. Ou que é um BDR, e quer se tornar um vendedor, ou é um vendedor de vendas complexas que está enfrentando aí os desafios do dia a dia, né? Até porque a gente sabe que a pessoa não pode estar muito bem no dia trinta e um, chegou no dia um, todo mundo parte do zero, né? Então eu acho que feedbacks e outras percepções são sempre interessantes.
E começando um pouquinho o nosso podcast, Victor, nos conte um pouquinho sobre você, quem é o Victor, sua trajetória pessoal, profissional, compartilhe um pouco com a audiência um pouquinho de você.
Victor: Falando um pouco dessa pessoa exótica que sou hehehe
A minha carreira profissional começa lá atrás, com uma coisa nada a ver com vendas. Eu comecei na área do direito (apesar de que lá dentro da faculdade eu tive algumas oportunidades de atuar comercialmente, mas nada tão forte). E não me encontrei, né? Acabei buscando outras coisas.
Eu já tinha uma vontade muito grande de trabalhar com vendas consultivas. Na época eu estava lendo aquele livro do Neil Rackham, o SPIN Selling, e achei aquilo muito legal e um Game Changer.
“Então quer dizer que com as perguntas certas, entendendo o que é valor pro cliente, você consegue vender qualquer coisa?” Então, a partir disso, eu comecei a trabalhar mais comercialmente, fui trabalhar com eventos, fiquei nessa área durante muito tempo, até o dia que eu descobri também que, assim como direito, eu não gostava tanto de festa. Então resolvi focar de verdade em vendas consultivas. E tive a minha primeira oportunidade de trabalhar na área comercial, como inside sales na Solides Tecnologia, que é uma empresa focada em gestão comportamental e trabalham com um software pra RH.
Renato: Bacana, realmente bem eclética. Você começou no A, foi pro D, depois foi pro Z, mas legal demais. E me conta assim, Victor, vendo o seu LinkedIn, a gente viu que você passou por uma transição de carreira de atuar como Executivo de Vendas na SOLIDS e depois como BDR na Impulso. Como foi fazer essa transição sendo que muitas pessoas poderiam ver como um passo pra trás e o que te motivou?
Victor: Ah, primeiro ponto que eu acho que é muito importante é como você enxerga o seu trabalho como vendedor. Eu sempre achei muito interessante um modelo de venda em que você pudesse atuar de ponta a ponta.
Digamos assim, um vendedor full stack. Então, já nos tempos de Solides, apesar de ser executivo de vendas, a atuação durante boa parte do tempo foi bem híbrida. Então a gente tinha que prospectar, tinha que gerar um volume próprio de reuniões…
Então, já existia uma certa naturalidade em relação a isso. E em relação a essa mudança de rotina, que você passa a lidar com muito mais volume, é uma pegada completamente diferente, né? Você precisa ser consultivo, da mesma forma, mas o nível de profundidade que você busca acaba sendo menor. Então você tem que ter muito cuidado com isso.
No início foi uma mudança um pouco diferente, porque você tem que mudar a chavinha de perguntar demais, de levar uma cola ali de muito tempo pra tentar ser um pouco mais objetivo e ao mesmo tempo gerar valor.
Então, teve essa essa mudança que foi um pouco mais difícil no começo, mas nada muito complicado. Mas o principal é em relação mesmo a você conseguir estruturar uma rotina e entender que o trabalho de prospecção é tão vital ou até mais do que o trabalho da venda em si, da etapa do closer. Porque você tem a responsabilidade de gerar o volume. A partir do volume é que você consegue fazer as reuniões, conversar com as pessoas, entrar em negociações…
Então, abriu muito a minha cabeça e hoje novamente eu voltei a ser executivo de vendas, mas até hoje eu procuro manter essa mentalidade de procurar fazer o trabalho de ponta a ponta.
Lógico, que você vai focar na ponta ali que você tá mais especializado, mas nunca deixar de pensar que tem um todo, né? E essa parte da prospecção é indispensável. Você dominar isso facilita demais a sua vida.
Então closers, ouçam isso, quanto mais você agenda, menos você depende do esforço do SDR que tá ali dando sangue, mas nem sempre vai vim muita reunião. Então é por meio de indicações e de prospecção ativa mesmo, né? Você sempre vai colher um fruto. Então, vamos prospectar.
Renato: Fantástico e eu acho que isso vai muito de encontro também ao que o próprio Aaron Ross fala no Predictable Revenue, que a função de prospecção em cima do BDR ou do SDR que faz o atendimento Inbound, não é uma função, vamos colocar assim, Junior, né?
É comum a pessoa começar a carreira fazendo atendimento, pegando o começo do funil, mais por conta do volume de atividades e o aprendizado que gera… Mas ainda assim é uma função muito estratégica, porque sem ter volume no começo do funil, você não consegue alimentar o final. E se tem uma coisa que é desgastante, eu acho que pra empresa e pra pessoa que tá na ponta, é um vendedor ocioso. Então acho bem interessante esse ponto que você levantou.
Victor: Vendedor não pode ficar sem reunião não. Quanto mais tempo o vendedor fica sem reunião, parece que se perde um pouco do “mojo”. Dois dias sem conversar com o cliente você já sente um pouco, então SDRs corram aí pra agendar bastante reunião pro seu closer não andar pra trás hahaha
Renato: hahaha Ótimo. Excelente dica.
E assim, Victor, você saiu de um contexto de vendas SaaS, pra um contexto de venda de serviço. Qual foi o maior desafio que você enfrentou e a diferença que você sentiu de um contexto para o outro?
Victor: Olha, a principal é o tanto que você precisa ser consultivo com o cliente.
Não que na venda SaaS vocês não precise aprofundar bastante para conhecer as dores do cliente, mas quando você fala na venda de um serviço, você acaba precisando ouvir mais, precisa que aquilo encaixe melhor. E diferente de um sistema que nem sempre você está abrindo a possibilidade pra customização, no serviço o cliente se sente mais à vontade pra pedir essas adaptações. Então você também precisa saber fazer bem essa barreira pra não ficar uma coisa muito artesanal, né?
Você vai manter o padrão ali do que você vende regularmente. Então eu vi essa diferença inclusive na experiência de ter deixado de ser executivo de vendas e passado a ser BDR. Pela mudança de mercado, né? Eu passei a trabalhar com a montagem de times de tecnologia, então a gente está falando de uma coisa que demanda muito mais detalhe, demanda muito mais conversa.
Eu passei a ter conversas com um nível de detalhe maior apesar do tempo menor.
Renato: Legal! Realmente, o SaaS ele sempre vai ter um escopo limitado, né? Quando eu falo limitado no aspecto de ser um produto, tem os problemas que essa solução resolve e não tem como você fugir muito disso, enquanto o serviço, a gente sempre fala que é uma venda que ela abre asas para a imaginação, tanto do comprador, quanto do vendedor. Se ele quiser também, né? Você consegue vender o sonho e a pessoa também tem uma expectativa, então eu acho interessante.
Acaba que você tem que ir mais a fundo, não tem como você manter um escopo mais superficial, você não tem nada palpável que o cliente consiga ver e mensurar e também. Então é uma venda que se ela não for bem alinhada com muita pergunta (como você colocou) a tendência é que uma vez que o cliente contrate, se a expectativa não ficou tão bem alinhada, vai ser churn na certa. Então realmente eu acho que é uma ótima dica. Perguntar bastante, aprofundar no contexto, e apresentar ali sob medida e não deixar a imaginação fluir demais. Vamos colocar dessa forma.
Victor: Exatamente. É um pouco daquilo de não ter medo de dizer “não” pro cliente.
Mas é um “não” saudável pra ele porque é melhor ele saber que existe um limite. Que você não vai conseguir atender por qualquer razão que seja (modelo de negócio, custo) mas é ele saber de fato que quando você falar que vai entregar é porque você vai entregar.
Então, tem um pouco desse aprendizado aí, é o aprender a dizer “não”.
Renato: Com certeza. É realmente uma visão muito boa. A venda não termina no fechamento, né? A venda termina quando o cliente sai da empresa, então se você faz o trabalho certinho (obviamente também contando um pouco com a sorte) você fez uma boa venda no longo prazo. Não só pensando na comissão do curto.
Mas, fantástico. Até já emendando na próxima pergunta que eu acho que é bem conectado com esse ponto; você atuou num contexto como executivo de vendas com uma solução que tem um ticket médio entre baixo e intermediário, né? E depois passou pra um outro cenário onde ele era mais elevado. E quais foram as diferenças que você sentiu no final do funil de um contexto pra outro?
Victor: Primeiro de tudo: ciclo de venda é quando você fala em ticket médio maior. Você está falando de processos de compra, por parte da empresa, de processos mais complexos, de mais pontos a serem alinhados... Então é aquele contexto em que não faz sentido você ir mais rápido do que o ideal pra você colher todas as informações que você precisa, fazer todos os alinhamentos, alinhar todas as expectativas enquanto que na venda SaaS você tem um pouco mais daquela mágica, da “venda-arte”.
Mas eu senti essa diferença de forma muito brutal. Principalmente hoje quando você pensa em tickets médios menores, mais acessíveis, você vai conversar com muita empresa que a distância da pessoa que você conversou, do usuário da sua solução até o dono da empresa é dois contatos.
Agora você passa a viver situações quando você fala de um ticket médio maior (a gente está falando de ticket médio vinte vezes maior que a diferença é muito grande), que você acaba tendo que lidar com burocracias maiores. Com o setor de compras (que é o terror de qualquer vendedor)...
Eu lembro que quando eu trabalhava com SaaS, não era todo dia que eu tinha que lidar com o setor de compras e por ser uma solução de ticket médio menor, eu não apanhava tanto. Hoje em dia eu já fico mais assustado que eu olho e falo assim, caramba, os caras vem com a engenharia reversa da venda mesmo pra conseguir desconto e tentar ganhar dentro da burocracia. Então isso pra mim foi o mais marcante.
E um segundo ponto né que foi até o que você comentou que é a questão do escopo que essa solução vai atender (em relação a um ticket médio maior) é que o nível de atenção, o nível de detalhe com cada etapa do que você está entregando também é muito maior.
Inclusive, isso é bem refletido nas diferenças de ticket. Então foram essas duas coisas que mais me marcaram nessa transição de modelo SaaS pra serviços.
Renato: Bacana. E, realmente, quando você comentou essa questão de compras, a meta deles é o inverso da meta do comercial, então sua meta é aumentar o ticket médio e vender, e a meta dele é espremer até onde der e faz sentido, né? Se pensar que existem empresas hoje que são grandes por terem esse posicionamento de espremer o fornecedor (vamos colocar nesses termos) e pro vendedor é realmente um desafio de entender qual é o momento correto de dar um desconto.
Porque falando outro ponto também, é uma lenda dizer que você fecha contas de enterprise sem pelo menos uma vez dar um desconto ou outro, dependendo do perfil do cliente, mas realmente é bem desafiador. É um outro cenário, é um desafio diferente. Um desafio qualitativo, não tanto quantitativo, quanto trabalhar com SaaS.
E me fala assim, Victor, três aprendizados que você teve ao longo da sua vida de vendedor, como BDR também, que você acha que te marcaram?
Victor: O primeiro é a questão do feedback. Ouçam o feedback, peçam que outras pessoas avaliem o seu trabalho… Sem isso é complicado trabalhar.
Uma segunda lição pensando a longo prazo, pensando numa carreira em vendast, ente trabalhar de ponta a ponta. Ainda que você vá ser um especialista, ter uma boa capacidade geral de conhecimentos pois se precisar de um dia você prospectar você consegue e isso te dá um grau de independência.
Eu gosto muito de tá num time que todo mundo já conhece um pouco do processo, e já fez um pouco de tudo. A pessoa já prospectou, a pessoa já vendeu, a pessoa já gerou lead, a pessoa já atendeu o telefone, porque a empresa fica mais independente, você fica mais independente. Então acho que uma coisa sempre interessante de se focar.
E o terceiro ponto, e isso ficou muito claro pra mim quando eu comecei a trabalhar com vendas, que é a questão de ser disciplinado. E particularmente eu não conheço tanta gente assim que tem uma disciplina legal pra trabalhar com vendas e acaba tendo que se apoiar ou no carisma, ou às vezes em uma outra parte do processo bem executado, porque o bom da venda é isso, né? Se você faz muita coisa certa, você tem espaço pra errar. Mas eu acho que é você trabalhar de forma disciplinada. Conhecer seus números. Então, quantas ligações eu preciso fazer em média pra converter um lead? Mas usar isso de forma estratégica. O que eu posso fazer pra ligar menos e ter mais resultado? E sempre ser disciplinado de cumprir uma rotina, em que você mensure seu esforço. Mas assim, mensure de forma estratégica, né?
Porque é muito louco, eu já vi gente que estava nessa lógica: “eu preciso fazer geralmente quarenta ligações pra agendar uma reunião.” E você está planejando fazer o quê?” “Agendar mais o oitenta”. Não meu filho! Vai morrer com dois dias trabalhando. Então é questão de conhecer seus números, ser disciplinado, execute isso todos os dias, mas sempre de forma estratégica e procurando melhorar a relação de esforço aplicado e resultado obtido.
Renato: Bacana! Realmente eu acho que é um ponto que vale ressaltar muito a questão de como deve ser avaliado, né? Como que a pessoa deve se autoavaliar.
Volume de atividade não necessariamente reflete sucesso no processo, né? A pessoa pode fazer quarenta ligações, cinquenta ligações e não converter ninguém, enquanto pode ter outra que faz, cinco, dez e converte. Então, eu acho que é uma boa prática de se ter, é que você deve avaliar mais as taxas de conversão do que necessariamente avaliado no esforço braçal.
Mas pô, bacana, bem interessante os pontos.
Victor: Sim, a abordagem sobre a taxa de conversão é tudo, né? Porque o engraçado é que tem gente também que leva pro outro lado, que é o lado da preguiça total.
O cara quer ter uma taxa de conversão fazendo o mínimo, mas assim, o mínimo menos do que o aceitável. Por isso, primariamente se discute a taxa de conversão.
Analisar qualquer número sem passar por isso, você não está analisando nada. Principalmente quando eu era BDR. Qual é a minha taxa ótima que eu converto? Quantas ligações? No dia que eu tiver mais sangue no olho, mais animal, então eu consigo projetar que eu vou gastar, eu vou morrer de ligar, mas dentro de uma estratégia que eu estou almejando resultado.
Então você passa a ter liberdade de cometer algumas loucuras assim de ligar muito, mas de uma forma que você vai ter resultados.
Renato: Bacana demais. E assim pessoal assim terminamos o episódio de hoje agradecemos muito a audiência de vocês a participação do Victor aqui.
Foi um conteúdo bem rico, bem interessante e nos vemos na próxima. Um abraço, até mais.
